基于工作過(guò)程的《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程改革的研究

張薇

【摘? ?要】《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程體系中的核心專業(yè)課程，課程的目標(biāo)就是讓學(xué)生全面實(shí)踐推銷(xiāo)職業(yè)崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能，讓學(xué)生獲得推銷(xiāo)的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)獲得相應(yīng)的協(xié)作能力。本文分析了課程的定位、課程目標(biāo)，探索了課程從改革的思路到課程內(nèi)容的選取和重組，研究課程教學(xué)方法和考核方案，對(duì)這門(mén)課進(jìn)行了全面的改革和創(chuàng)新。

【關(guān)鍵詞】推銷(xiāo)技術(shù);課程改革;教學(xué)

《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程體系中的核心專業(yè)課程。本課程的先修課程有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)，后續(xù)課程有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、連鎖經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)等。該課程的先修課程與營(yíng)銷(xiāo)崗位要求相對(duì)應(yīng)，使學(xué)生基本了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程;而后續(xù)的課程則對(duì)應(yīng)更深層次的營(yíng)銷(xiāo)能力。

一、課程定位

根據(jù)學(xué)院要培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的高素質(zhì)技能型人才的辦學(xué)定位，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)面向商業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等企事業(yè)單位，在銷(xiāo)售、服務(wù)和管理第一線從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的高等技術(shù)應(yīng)用型人才的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)行業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)狀和高職院校的教育理念，本著培養(yǎng)理論知識(shí)夠用，實(shí)踐能力較強(qiáng)的高水平的應(yīng)用技能性人才的教學(xué)宗旨進(jìn)行了本課程的課程定位。課程的培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生掌握相關(guān)崗位的技能，如零售業(yè)的銷(xiāo)售員、企業(yè)的銷(xiāo)售代表、企業(yè)的售后服務(wù)員和客服員等。

二、課程教學(xué)目標(biāo)

本課程的教學(xué)目標(biāo)是：培養(yǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)興趣，提升綜合職業(yè)道德，加強(qiáng)職業(yè)意識(shí);

強(qiáng)化從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)技能，通過(guò)角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)觀察積累職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生獲得推銷(xiāo)的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)獲得相應(yīng)的協(xié)作能力。因此，本課程對(duì)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐作用。

1.能力目標(biāo)

具備潛在目標(biāo)顧客，編制顧客檔案，成功接近顧客的能力;能夠根據(jù)顧客的差異性、需求的差異性制定不同的洽談策略;能及時(shí)促成推銷(xiāo)交易的達(dá)成，具備精湛的職業(yè)能力;具備客戶管理和貨款回收，正確進(jìn)行推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估的能力。

2.知識(shí)目標(biāo)

熟悉審查顧客資料的方法及約見(jiàn)顧客的方式，了解需求差異性和顧客異議類型及產(chǎn)生的根源、應(yīng)對(duì)的方法，熟悉辨別成交的信號(hào)、促成交易的策略，掌握顧客檔案的建立流程;理解客戶分析的內(nèi)容和績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容和方法。

3.態(tài)度目標(biāo)

具有與客戶交流、溝通方面的基本素質(zhì);具有語(yǔ)言和文字表達(dá)方面的基本素質(zhì);具有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí);具有良好的職業(yè)素養(yǎng)和解決問(wèn)題的能力。

三、課程設(shè)計(jì)思路

1.課程設(shè)計(jì)依據(jù)

本課程突出“崗位需求為導(dǎo)向，能力培養(yǎng)為本位”的基本思想，通過(guò)深入行業(yè)、企業(yè)和畢業(yè)生進(jìn)行廣泛深入的調(diào)研，分析營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的推銷(xiāo)崗位能力的需求情況，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)和體系進(jìn)行重新的梳理，根據(jù)實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行情境內(nèi)容設(shè)計(jì)，凸顯實(shí)踐教學(xué)，邊講邊學(xué)、邊學(xué)邊做、學(xué)中做、做中學(xué)，提高學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握和實(shí)踐能力。

本課程以學(xué)生為中心，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)和教、學(xué)、做、評(píng)一體化”的教學(xué)模式，按照行動(dòng)導(dǎo)向營(yíng)造一種“職場(chǎng)”氛圍，使學(xué)生對(duì)工作有一種真實(shí)的感受和體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做、評(píng)一體化”，提高了學(xué)生的專業(yè)能力—方法能力—社會(huì)能力的掌握，為學(xué)生加速成為高素質(zhì)技能型人才奠定了方法基礎(chǔ)。

2.課程教學(xué)內(nèi)容和重難點(diǎn)

根據(jù)調(diào)研所得的企業(yè)典型工作崗位的實(shí)際工作任務(wù)所需的知識(shí)技能和素質(zhì)要求，結(jié)合企業(yè)推銷(xiāo)過(guò)程，遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，以培養(yǎng)學(xué)生的能力為目的，通過(guò)提煉，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行了選取和優(yōu)化，構(gòu)建新的理論實(shí)踐教學(xué)體系，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了整合、優(yōu)化、重組。在教學(xué)改革、教材編寫(xiě)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容編排等方面全方位合作，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，以推銷(xiāo)工作過(guò)程為主線，經(jīng)過(guò)重新組合的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為五個(gè)學(xué)習(xí)情境，十二個(gè)工作項(xiàng)目。通過(guò)各個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生達(dá)到知識(shí)和技能的遷移。以推銷(xiāo)的工作過(guò)程“推銷(xiāo)準(zhǔn)備—認(rèn)知顧客—推銷(xiāo)洽談—推銷(xiāo)成交—售后服務(wù)”為主線對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化，共設(shè)計(jì)5個(gè)學(xué)習(xí)情境，每個(gè)項(xiàng)目又包括若干任務(wù)單元。分別闡釋推銷(xiāo)的理論、模式、推銷(xiāo)員禮儀、推銷(xiāo)程序、推銷(xiāo)談判技巧、處理顧客異議、推銷(xiāo)成交技巧、售后服務(wù)、客戶回訪、貨款回收、推銷(xiāo)的關(guān)系管理及推銷(xiāo)人員的管理等內(nèi)容、通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步掌握推銷(xiāo)與談判的基本知識(shí)和基本技能，具備良好的推銷(xiāo)職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。

3.教學(xué)方法

根據(jù)高職教育的特點(diǎn)，不斷調(diào)整教學(xué)方法，取得了一定的教學(xué)效果，學(xué)生逐步養(yǎng)成了主動(dòng)學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、愉快學(xué)習(xí)特別是鉆研學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)的習(xí)慣。目前主要采用項(xiàng)目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、分組討論、案例分析、實(shí)踐教學(xué)等方法。針對(duì)學(xué)生剛接觸推銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程，還不熟悉推銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，結(jié)合課程的性質(zhì)、任務(wù)，在教學(xué)中采用“項(xiàng)目教學(xué)法”，在每一學(xué)習(xí)情境中首先安排“項(xiàng)目引入”，讓學(xué)生了解每一次課的工作任務(wù)，然后來(lái)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，按照學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)準(zhǔn)備相關(guān)知識(shí)，通過(guò)這樣的安排，學(xué)生可以掌握完整的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。在推銷(xiāo)崗位實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，學(xué)生根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)向，進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查，采購(gòu)相應(yīng)的商品，然后進(jìn)行設(shè)攤推銷(xiāo)，學(xué)生運(yùn)用已學(xué)到的推銷(xiāo)知識(shí)，進(jìn)行實(shí)際的推銷(xiāo)工作，最后再進(jìn)行總結(jié)。從市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中觀察、分析、感覺(jué)、體會(huì)，認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)。

4.考核方案

根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、職業(yè)素養(yǎng)、完成任務(wù)情況進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定，并按照任務(wù)的難易程度不同、學(xué)時(shí)不同，打破了傳統(tǒng)的注重期末考評(píng)的方法。考核采用形成性過(guò)程考核和終結(jié)性考核兩種方式。形成性考核：占課程總成績(jī)的60%，考核隨堂進(jìn)行，涵蓋了出勤、課堂表現(xiàn)、項(xiàng)目成績(jī)等內(nèi)容。終結(jié)性考核：以期末閉卷形式進(jìn)行，由單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、案例分析等題型構(gòu)成，滿分100分，占課程總成績(jī)的40%。

5.實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

（1）邀請(qǐng)企業(yè)專家為學(xué)生開(kāi)設(shè)講座

為了更好地改革《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，課程邀請(qǐng)了大眾4S店、豐田4S店、太倉(cāng)移動(dòng)公司、太倉(cāng)華聯(lián)商廈、太倉(cāng)文聯(lián)燈飾商行等多家企業(yè)專家參與課程建設(shè)，邀請(qǐng)企業(yè)專家為學(xué)生開(kāi)設(shè)講座，介紹企業(yè)文化，明確企業(yè)銷(xiāo)售崗位的崗位職責(zé)和人才需求，讓學(xué)生更好地了解市場(chǎng)行情，了解企業(yè)需求，及早進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，提高自己的實(shí)踐能力。

（2）校企深度融合，共同完成技能大賽

帶學(xué)生參觀各個(gè)企業(yè)，了解企業(yè)的企業(yè)文化，為了和企業(yè)深度融合，組織學(xué)生參加汽車(chē)銷(xiāo)售技能大賽，將大賽的賽場(chǎng)搬到4S店的銷(xiāo)售大廳，為提高賽事水準(zhǔn)，邀請(qǐng)了4S店銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)管理人員擔(dān)任評(píng)委。大賽主要考核學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、汽車(chē)銷(xiāo)售基本技能和汽車(chē)銷(xiāo)售綜合技能，更是考核學(xué)生的推銷(xiāo)技能和技巧。通過(guò)技能比賽，促進(jìn)課程設(shè)置創(chuàng)新，改進(jìn)課堂教學(xué)。

四、課程評(píng)價(jià)

學(xué)生普遍認(rèn)為《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》課程打破了以介紹推銷(xiāo)概念、原理等知識(shí)傳播為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，以推銷(xiāo)工作過(guò)程和工作任務(wù)為中心，在掌握理論知識(shí)的同時(shí)，學(xué)會(huì)完成相應(yīng)的工作任務(wù)，養(yǎng)成良好的職業(yè)品格。行業(yè)企業(yè)專家一致認(rèn)為課程內(nèi)容選取符合推銷(xiāo)崗位工作內(nèi)容，訓(xùn)練項(xiàng)目的設(shè)計(jì)合理、與實(shí)踐結(jié)合緊密;課程目標(biāo)定位準(zhǔn)確，符合企業(yè)發(fā)展需要。

【參考文獻(xiàn)】

[1]劉建勇.體驗(yàn)式教學(xué)在會(huì)計(jì)職業(yè)道德培養(yǎng)與管理素質(zhì)訓(xùn)練中的應(yīng)用[J].黑龍江教育，2016（3）：142

[2]黃珂.《推銷(xiāo)技術(shù)》教學(xué)改革在高職創(chuàng)業(yè)中的效果探討[J].遼寧經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（1）