火力發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)深度探索

劉元均

（國(guó)家電投集團(tuán)貴州金元股份有限公司納雍發(fā)電總廠 貴州納雍 553300）

引言

伴隨著國(guó)家對(duì)于環(huán)保的日益重視，使能源的循環(huán)使用、高效及綠色得以實(shí)現(xiàn)早已成為國(guó)內(nèi)能源發(fā)展的重要主題，將煤炭當(dāng)作主要燃料進(jìn)行發(fā)電的火力發(fā)電廠的處境堪憂。由于新能源電力企業(yè)就如雨后春筍般大量出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的火力發(fā)電企業(yè)的獲利空間產(chǎn)生了進(jìn)一步的壓縮；此外，因?yàn)榛鹆Πl(fā)電企業(yè)自身受限于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大影響，煤炭的價(jià)格產(chǎn)生了不斷的提升，進(jìn)而阻礙了火力發(fā)電企業(yè)的正常發(fā)展。在國(guó)內(nèi)分布式的能源早已引起電力集團(tuán)、能源企業(yè)及政府的高度注重。我國(guó)早已相繼有大型區(qū)域的分布式能源項(xiàng)目投產(chǎn)與多個(gè)樣板工程項(xiàng)目，做出了相對(duì)積極的重要影響，發(fā)展呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的狀況。國(guó)內(nèi)有關(guān)政府為了鼓舞分布式的能源發(fā)展，已經(jīng)持續(xù)發(fā)布了有關(guān)的支持政策。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

在有關(guān)電力方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，生產(chǎn)電力的相關(guān)企業(yè)間逐漸形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有關(guān)發(fā)電企業(yè)考慮怎樣提高競(jìng)爭(zhēng)能力把相關(guān)電力產(chǎn)品有償提供給需要方，包含電力產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)人員與現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)人員的需求間的總合，在有關(guān)電力方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中僅包含需要方，不包含供應(yīng)方，電力市場(chǎng)與電力需求相聯(lián)系。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的便是對(duì)有關(guān)電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售、運(yùn)輸及生產(chǎn)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，使有關(guān)電力用戶能夠可靠、安全、合理及經(jīng)濟(jì)地對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行使用，持續(xù)提升電力公司經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總稱(chēng)。

電力公司的發(fā)展和生存，主要取決于電力消費(fèi)人員或者電力大用戶對(duì)電力產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)能力及對(duì)電力產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。所以有關(guān)電力公司應(yīng)當(dāng)面向消費(fèi)者與電力市場(chǎng)，對(duì)目前持續(xù)改變的實(shí)力市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)，準(zhǔn)確且及時(shí)地做出對(duì)應(yīng)的決策，力求以最優(yōu)異的質(zhì)量、最穩(wěn)定的供應(yīng)、最快的速度及最少的成本把電力產(chǎn)品提供給相關(guān)用戶與消費(fèi)者，讓電力公司真正成為客戶滿意的服務(wù)者與供應(yīng)者。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力公司應(yīng)當(dāng)對(duì)以往的“不管用電、輕供電、重發(fā)電”的舊理念進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)措施來(lái)使得電力產(chǎn)品得以銷(xiāo)售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。其中，分布式是發(fā)電指在用戶所在場(chǎng)地或附近建設(shè)安裝、運(yùn)行方式以用戶端自發(fā)自用為主、多余電量上網(wǎng)，且在配電系統(tǒng)平衡調(diào)節(jié)為特征的發(fā)電設(shè)施或電力輸出的能量綜合梯級(jí)利用多聯(lián)供設(shè)施。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)

（1）主動(dòng)出擊，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。隨著電力市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，將會(huì)有更多的電力用戶達(dá)到直供電條件，我們要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)走村串寨的艱苦作風(fēng)，到工業(yè)園區(qū)和農(nóng)網(wǎng)改造的地方尋找優(yōu)質(zhì)客戶。

（2）做好客戶技術(shù)指導(dǎo)工作。利用汛期機(jī)組運(yùn)行方式小，邀請(qǐng)客戶到我廠進(jìn)行技術(shù)交流及觀摩學(xué)習(xí)，對(duì)客戶電力安全及電力節(jié)能優(yōu)化方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)根據(jù)客戶要求上門(mén)服務(wù)。讓客戶信任我們、依賴(lài)我們、離不開(kāi)我們，將客戶牢牢的抓在手里，保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（3）做好客戶售后服務(wù)。每月定期進(jìn)行售后回訪工作，與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，對(duì)客戶每月的電量結(jié)算單進(jìn)行分析。超出部分指導(dǎo)客戶進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整，保證客戶利潤(rùn)最大化。

（4）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員技能培訓(xùn)，繼續(xù)做好宣傳工作，要有憂患意識(shí)，牢固樹(shù)立全體員工、全方位、全過(guò)程的全員營(yíng)銷(xiāo)理念，建立激勵(lì)機(jī)制，任務(wù)到人。

3 火力發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 加強(qiáng)溝通，多爭(zhēng)取上網(wǎng)電量

熱電廠要與地方政府及電網(wǎng)公司建立了良好的關(guān)系，要求火電廠的營(yíng)銷(xiāo)人員在國(guó)家兼顧的政策下，與政府職能部門(mén)和電網(wǎng)公司加強(qiáng)溝通，盡可能的爭(zhēng)取上網(wǎng)電量。從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中派專(zhuān)人、專(zhuān)員加強(qiáng)與調(diào)度相關(guān)職能部門(mén)的溝通聯(lián)系，尤其是在相關(guān)職能部門(mén)有一定社會(huì)關(guān)系的人員，保證與相關(guān)部門(mén)的信息渠道暢通，維持好與各方的良好關(guān)系。與相關(guān)職能部門(mén)聯(lián)系的過(guò)程中，盡量如實(shí)的說(shuō)明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。按現(xiàn)有情況，火力發(fā)電廠的上網(wǎng)電量計(jì)劃安排將會(huì)逐年遞減，但是減多少?怎么減?是沒(méi)有具體的明細(xì)的，決定權(quán)基本上是在政府相關(guān)職能部門(mén)手里，沒(méi)有特別強(qiáng)的原則性，這就給該廠的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員留下了很大的可操作空間。

3.2 拓展企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額

要想制定相對(duì)靈活的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體制，應(yīng)當(dāng)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的具體需要，在對(duì)市場(chǎng)電價(jià)展開(kāi)調(diào)節(jié)的過(guò)程中，確保剛性電量，同時(shí)對(duì)敏感性的市場(chǎng)份額及彈性的市場(chǎng)份額進(jìn)行健全，確保市場(chǎng)的分布量。能夠在對(duì)工業(yè)用電的客戶量進(jìn)行加強(qiáng)，確保在基礎(chǔ)電價(jià)的基礎(chǔ)之下，對(duì)電力用戶進(jìn)行不斷的拓寬，在高峰時(shí)期應(yīng)當(dāng)實(shí)施優(yōu)惠電價(jià)的辦法，提升對(duì)用電市場(chǎng)的認(rèn)同感，鼓舞用電市場(chǎng)的快速發(fā)展，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)進(jìn)一步的穩(wěn)固。針對(duì)不同層級(jí)與階段的用電展開(kāi)分級(jí)，對(duì)不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)加以確定，運(yùn)用價(jià)格經(jīng)濟(jì)杠桿的辦法使價(jià)格的區(qū)分得以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，主要的居民用電劃分為階梯與時(shí)段這兩種，經(jīng)過(guò)不同的分布進(jìn)行區(qū)分以確保居民的用電量，同時(shí)提升用電的保護(hù)與節(jié)約。針對(duì)不同特性的電力用戶采取不同的電價(jià)，進(jìn)而使電網(wǎng)統(tǒng)一，與價(jià)格統(tǒng)一得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于農(nóng)村的電力用戶應(yīng)當(dāng)采取拓展份額的方法，進(jìn)而強(qiáng)化農(nóng)村市場(chǎng)的迅速發(fā)展，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。強(qiáng)化電力市場(chǎng)的綜合運(yùn)用效率，對(duì)人們的電力使用條件進(jìn)行逐漸的提升，對(duì)用電企業(yè)的電能優(yōu)勢(shì)展開(kāi)較為高效的宣傳，根據(jù)有關(guān)電力電網(wǎng)方面的知識(shí)，指引人們制定環(huán)保與節(jié)能的用電生活觀念，提高相關(guān)能源的運(yùn)用效率。

3.3 樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，做好售后服務(wù)

伴隨著社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)進(jìn)步與發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)逐步成為一種主流營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌營(yíng)銷(xiāo)能夠使用戶的忠誠(chéng)度得以提升，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具備非常有利的影響。對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)行樹(shù)立，將品牌的建設(shè)工作做好十分重要。①火力發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升供電的安全性與可靠性及電力產(chǎn)品的質(zhì)量；②還要做好售后服務(wù)，滿足用電戶的要求，打造良好的社會(huì)形象。此外，火力發(fā)電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)認(rèn)真吸取電力用戶的意見(jiàn)，同時(shí)對(duì)電力用戶在使用電力的過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)生的某些問(wèn)題，盡量為用戶提供相對(duì)優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，進(jìn)而樹(shù)立較好的品牌形象。

3.4 增強(qiáng)服務(wù)態(tài)度

完善企業(yè)的形象和提供幼稚的服務(wù)也將成為提高電能質(zhì)量的重要因素之一。這就要求該廠在加強(qiáng)生產(chǎn)管理的同時(shí)也要加強(qiáng)其他方面的管理，加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)，樹(shù)立全心全意為客戶服務(wù)的理念。為了滿足客戶不斷變化的需求，熱電廠必須樹(shù)立全心全意為客戶服務(wù)的理念，保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)其實(shí)就是企業(yè)對(duì)管理手段、管理水平及管理思路的一種創(chuàng)新和延伸。要想對(duì)客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必須要有先進(jìn)的管理理念和管理手段作保證，也就是說(shuō)能否提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是否有與之對(duì)應(yīng)的管理是基礎(chǔ)，因此，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與提高管理水平從本質(zhì)上說(shuō)是一體的。要想提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，該廠必須做到對(duì)外“客戶滿意就是宗旨”，保證機(jī)組安全可靠運(yùn)行為前提，服從調(diào)度的安排，盡一切努力維護(hù)電網(wǎng)安全運(yùn)行；對(duì)內(nèi)，要樹(shù)立起全過(guò)程、全方位、全員的全心全意為客戶服務(wù)的理念，提高管理水平，轉(zhuǎn)變管理觀念，加強(qiáng)設(shè)備管理，保證安全運(yùn)行。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身的獨(dú)特性，及電力制度改革的持續(xù)深入，有關(guān)電力方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行規(guī)范仍然處于不斷健全的階段，在實(shí)踐當(dāng)中運(yùn)用電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論自身本就存在較大的困難，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依然具備相應(yīng)的約束性，包含電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受制于國(guó)家政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)用戶與電力公司不能選擇的中間過(guò)程以及電力產(chǎn)品的無(wú)差別性等，所以，應(yīng)該對(duì)于有關(guān)電力方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)不斷的分析與探討，從而促進(jìn)火力發(fā)電企業(yè)的不斷發(fā)展。