上下驅(qū)動(dòng)，非油品銷(xiāo)售列首位

文／林泓鈺 蘇碧玉

今年以來(lái)，廣東石油堅(jiān)持線上線下驅(qū)動(dòng)，1-5月非油品營(yíng)業(yè)額達(dá)66.9億元，同比增長(zhǎng)62.1%，經(jīng)營(yíng)規(guī)模排名銷(xiāo)售系統(tǒng)首位。

4月一天，家住順德海駿達(dá)小區(qū)的陳小姐在古樓加油站門(mén)店掃碼購(gòu)專(zhuān)區(qū)瀏覽完商品后，立即下單購(gòu)買(mǎi)了一批家庭日用品。她說(shuō)：“可選擇商品多，價(jià)格也劃算，直接送貨到門(mén)店，下班后過(guò)來(lái)就可以拎回家，可方便了?！?/p>

為構(gòu)建客戶(hù)高價(jià)值生態(tài)服務(wù)圈，今年以來(lái)，中國(guó)石化廣東石油堅(jiān)持線上線下驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化價(jià)值創(chuàng)新引領(lǐng)，全力打造集加油、便利店、汽服、餐飲等新業(yè)務(wù)為一體的“人·車(chē)·生活”服務(wù)驛站，非油品量效保持高速增長(zhǎng)。1-5月，廣東石油非油品營(yíng)業(yè)額達(dá)66.9億元，同比增幅62.1%，毛利額3.4億元，同比增幅24.8%，經(jīng)營(yíng)規(guī)模排名保持銷(xiāo)售系統(tǒng)首位。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)，打造高質(zhì)量實(shí)體門(mén)店

去年以來(lái)，廣東石油就緊緊圍繞門(mén)店經(jīng)營(yíng)，成立品類(lèi)管理小組，深入市場(chǎng)調(diào)研分析，綜合考慮客戶(hù)需求，制定名優(yōu)品全覆蓋計(jì)劃，在快速培育新興品類(lèi)的同時(shí)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的多元化需求。

如何在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)2200多座門(mén)店進(jìn)行商圈調(diào)研，并優(yōu)化商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)，非油品經(jīng)營(yíng)管理中心處長(zhǎng)徐濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了大量工作。她說(shuō)：“經(jīng)過(guò)細(xì)化分析，決定甄選消費(fèi)潛力大的商品，從馬來(lái)西亞、日本和美國(guó)等14個(gè)國(guó)家引入174種‘原裝進(jìn)口’商品，從青海、新疆和內(nèi)蒙古等12個(gè)省份引入285種‘原產(chǎn)地直銷(xiāo)’商品，客戶(hù)的選擇性多了，消費(fèi)客單價(jià)也提高了。”

市民李先生在CBD核心商區(qū)上班。由于工作節(jié)奏快，加油間隙順便購(gòu)物已經(jīng)成為他的習(xí)慣。春節(jié)前夕，他進(jìn)入珠江二加油站，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)除有水果、南北干貨等商品外，增加了各種進(jìn)口名優(yōu)特商品。當(dāng)站長(zhǎng)黃昌海告訴他可以使用電子券優(yōu)惠購(gòu)物時(shí)，他立即挑選了二十多份應(yīng)季商品：“易捷就像家門(mén)口的小超市，難怪老婆說(shuō)以后不去超市了，就來(lái)逛易捷。各種特色商品精美大方，送親朋好友也體面！”

在做好站內(nèi)銷(xiāo)售的同時(shí)，公司強(qiáng)化員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，快速推進(jìn)易捷“進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)”的站外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加大商品推介力度，全面落實(shí)商品進(jìn)駐和平臺(tái)推廣等工作。1-5月，公司站外銷(xiāo)售達(dá)974萬(wàn)元，并進(jìn)駐茂名石化廠區(qū)開(kāi)設(shè)1座便利店。

為豐富服務(wù)功能，提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，公司以打造核心示范門(mén)店為目標(biāo)，對(duì)城區(qū)、高速路等重點(diǎn)門(mén)店及服務(wù)區(qū)進(jìn)行優(yōu)先改造，豐富服務(wù)功能，提升門(mén)店形象。

敬涵翔負(fù)責(zé)統(tǒng)籌全省門(mén)店改造與運(yùn)維管理工作，并經(jīng)常到門(mén)店對(duì)接改造與驗(yàn)收事宜。他說(shuō)：“今年已經(jīng)打造100萬(wàn)元以上門(mén)店688座，200萬(wàn)元以上門(mén)店259座?！?/p>

新業(yè)務(wù)合作，構(gòu)建“一站式”服務(wù)商圈

“我們運(yùn)用平臺(tái)理念，深度挖掘加油站潛在商圈價(jià)值，打造以加油、便利店、汽服、快餐業(yè)務(wù)為主，以保險(xiǎn)、旅游、廣告等擴(kuò)展性服務(wù)項(xiàng)目為輔的綜合服務(wù)體，滿(mǎn)足客戶(hù)一站式消費(fèi)需求?！睆V東石油相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

今年以來(lái)，廣東石油大力推進(jìn)新業(yè)務(wù)合作，引入品牌合作商開(kāi)展餐飲、廣告、保險(xiǎn)、粵通卡充值、ATM、拉卡拉、代繳罰款等服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，在200余座加油站推進(jìn)汽服網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，為客戶(hù)提供洗車(chē)、汽修、配件、車(chē)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，1-5月累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1710萬(wàn)元。

去年6月開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)以來(lái)，佛山分公司太平保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)額達(dá)378萬(wàn)元，在全省排名第一。這和該公司的高度重視與得力措施分不開(kāi)。在非油品部副主任吳鐘圣看來(lái)，這也是客戶(hù)得益、企業(yè)增效、員工增收的“三贏”局面：“推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前期，我們就開(kāi)展了25期培訓(xùn)班，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，鼓勵(lì)站長(zhǎng)及員工獲取保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)，引導(dǎo)門(mén)店客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，享受全流程的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和售后服務(wù)?！?/p>

為全面啟動(dòng)與中國(guó)電信戰(zhàn)略合作，公司按照店中店和店內(nèi)專(zhuān)柜模式，從門(mén)店互相滲透、線上渠道互通和員工互惠互利三方面推進(jìn)項(xiàng)目落地。目前，已有54座門(mén)店增設(shè)店中店或?qū)９瘛?/p>

線上線下融合，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐

為豐富平臺(tái)業(yè)務(wù)生態(tài)，去年以來(lái)，依托“加油廣東”APP平臺(tái)，積極探索互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的資源整合之路，加快商品合作商引入，加大生態(tài)圈服務(wù)項(xiàng)目引入，上線新車(chē)銷(xiāo)售、車(chē)輛年審、網(wǎng)絡(luò)約車(chē)等服務(wù)項(xiàng)目，優(yōu)化太平洋、平安、太平車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，與平安公司開(kāi)展員工理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)部?jī)?yōu)惠購(gòu)，推動(dòng)線上業(yè)務(wù)從開(kāi)發(fā)為主向運(yùn)營(yíng)為主轉(zhuǎn)變，推動(dòng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及跨界合作規(guī)模化，初步完成高價(jià)值“油·車(chē)”生態(tài)圈的雛形打造。

去年5月，線上平臺(tái)上線新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后，中山分公司員工楊佛光就抓住機(jī)遇賣(mài)出了第一臺(tái)車(chē)。他說(shuō)：“APP平臺(tái)購(gòu)車(chē)享優(yōu)惠并送加油卡，對(duì)客戶(hù)確實(shí)挺吸引的，不僅可以‘嘗鮮’平臺(tái)購(gòu)車(chē)的樂(lè)趣，還讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在地享受了優(yōu)惠?！?/p>

為搭建社會(huì)化、規(guī)?；目缃绾献髌脚_(tái)，加快推進(jìn)加油兌換券、易捷電子券的跨界商業(yè)應(yīng)用落地，廣東石油與電信業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)兌換券等方式進(jìn)行積分兌換合作。同時(shí)，加強(qiáng)會(huì)員體制運(yùn)營(yíng)，將會(huì)員積分范圍從加油客戶(hù)擴(kuò)展到非油品線上線下、微信支付及直分銷(xiāo)客戶(hù)。目前，廣東石油積分兌換業(yè)務(wù)已開(kāi)展9個(gè)月，累計(jì)兌換移動(dòng)積分301.3萬(wàn)元、自營(yíng)積分462.8萬(wàn)元。

去年7月，廣東石油在東郊等城區(qū)大要站門(mén)店創(chuàng)新開(kāi)展掃碼購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)線下掃碼即可在線上享受特惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)指定商品，在APP平臺(tái)首頁(yè)設(shè)置掃碼購(gòu)商品活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，線上點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)的商品也可到線下門(mén)店自提，提升中石化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的影響力。

廣州分公司的掃碼購(gòu)業(yè)務(wù)推廣效果較好，提升了客戶(hù)體驗(yàn)度與滿(mǎn)意度，并實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換。品類(lèi)經(jīng)理安然高興地說(shuō)：“平臺(tái)互融理念，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員客戶(hù)的雙向引流。1-5月，線上自營(yíng)商品累計(jì)銷(xiāo)售66萬(wàn)元，其中掃碼購(gòu)61.5萬(wàn)元，占比高達(dá)93.2%?！?/p>