機(jī)電設(shè)備進(jìn)口過(guò)程中的合同談判和執(zhí)行技巧

周兵

【摘 要】針對(duì)目前國(guó)內(nèi)大量引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)以及小規(guī)模的企業(yè)缺乏精通國(guó)際貿(mào)易，精通設(shè)備工藝以及精通國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)合型項(xiàng)目經(jīng)理人才，論文以相關(guān)案例分析為依據(jù)，結(jié)合中西方文化差異因素，分析了我國(guó)進(jìn)口設(shè)備合同談判和執(zhí)行中遇到的問(wèn)題，提供了相關(guān)問(wèn)題的解決措施以及方案?？偨Y(jié)了一些能防范合同談判中的風(fēng)險(xiǎn)、提高設(shè)備進(jìn)口操作的效率，并節(jié)約人力和經(jīng)濟(jì)成本的方法，以在一定程度上提高我國(guó)機(jī)電設(shè)備進(jìn)口的貿(mào)易質(zhì)量。

【Abstract】 In view of the present situation of importing a large number of advanced foreign equipment in China， domestic private enterprises and small enterprises lack project manager talents who are proficient in international trade， familiar with equipment technology and master international business negotiation， based on relevant case analysis， combining with the differences factors between Chinese and Western cultural， paper analyzes the problems facing in the contract negotiation and execution of Chinese imported equipment， and puts forward the countermeasures and scheme of related problems， and summarizes the measures which can reduce the risk of contract negotiation， improve the efficiency of importing equipment， and save human resource and economic cost， to improve the trade quality of Chinese machinery and electrical equipment to a certain extent.

【關(guān)鍵詞】設(shè)備進(jìn)口；中西文化；合同談判；合同執(zhí)行

【Keywords】equipment import； Chinese and Western culture； contract negotiation； contract execution.

【中圖分類號(hào)】F426 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）12-0103-03

1 引言

近些年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備的數(shù)量和金額也在不斷刷新，進(jìn)口國(guó)外設(shè)備已經(jīng)不再是國(guó)有企業(yè)，大型企業(yè)的專有特權(quán)，很多民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，也在快速通過(guò)引進(jìn)設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高端化，但是在現(xiàn)階段我國(guó)國(guó)情的情況下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人才素質(zhì)的提高不成比例。在設(shè)備進(jìn)口的過(guò)程中，由于文化的差異，對(duì)外貿(mào)易綜合性人才的缺乏，在合同談判和合同執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)一系列商務(wù)問(wèn)題。因此要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析，找到我國(guó)企業(yè)在捍衛(wèi)自身權(quán)益方面的方法。

2 進(jìn)口設(shè)備前期準(zhǔn)備

從國(guó)外引進(jìn)的設(shè)備大多技術(shù)先進(jìn)，結(jié)構(gòu)精密，金額相對(duì)較大。國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)口設(shè)備的時(shí)候都非常謹(jǐn)慎，一般都是做了多方調(diào)研以及對(duì)相關(guān)國(guó)內(nèi)的用戶進(jìn)行了一定的走訪調(diào)查才計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)的。進(jìn)口的設(shè)備大多數(shù)來(lái)自于德國(guó)，美國(guó)和日本等一些發(fā)達(dá)國(guó)家。很多國(guó)外知名企業(yè)在國(guó)內(nèi)都有辦事處以及售前售后服務(wù)人員。這就使得這些設(shè)備的引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)表面上顯得較小。但是設(shè)備的進(jìn)口不同于原材料進(jìn)口以及傳統(tǒng)的外貿(mào)出口的國(guó)際貿(mào)易操作，設(shè)備的進(jìn)口尤其是成套生產(chǎn)線的進(jìn)口涉及國(guó)外的制造發(fā)貨，設(shè)備的工藝特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的工期以及國(guó)內(nèi)的到貨報(bào)關(guān)方方面面。很多企業(yè)在前期談判過(guò)程中就缺乏既具有國(guó)際貿(mào)易進(jìn)口設(shè)備經(jīng)驗(yàn)，又熟悉設(shè)備工藝特點(diǎn)，還對(duì)引進(jìn)設(shè)備的進(jìn)口國(guó)的文化有著一定了解和接觸的復(fù)合型項(xiàng)目經(jīng)理人才。這也會(huì)給后續(xù)的合同執(zhí)行造成不必要的麻煩和可能的風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)無(wú)小事，一個(gè)小的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致整個(gè)合同的功虧一簣，補(bǔ)救起來(lái)也是勞神傷財(cái)。所以設(shè)備進(jìn)口項(xiàng)目前期的商務(wù)技術(shù)等方面的準(zhǔn)備和了解十分重要。

3 合同談判中的文化差異

中西文化差異其實(shí)在進(jìn)口設(shè)備的合同談判時(shí)就有一定的隱性表現(xiàn)。中國(guó)傳統(tǒng)文化講究的是“變通之道”。中國(guó)商人在合同談判和生意時(shí)更多的是以社會(huì)習(xí)慣和雙方利益為基礎(chǔ)準(zhǔn)則。而西方發(fā)達(dá)國(guó)家講究的是契約制。國(guó)外的供應(yīng)商在談判時(shí)更多關(guān)注于貿(mào)易的制度和法則。這就導(dǎo)致談判中中方的“變通”和西方的“呆板”形成沖突。解決這種沖突的關(guān)鍵在于雙方對(duì)于彼此文化的理解和把握，了解越多，談判的優(yōu)勢(shì)越明顯。

3.1 設(shè)備價(jià)格和交貨期的談判

設(shè)備的價(jià)格和交貨期是合同中最重要的要素，中方進(jìn)口商通?；ù罅康臅r(shí)間以及使用各種手段與國(guó)外供應(yīng)商周旋來(lái)壓低價(jià)格，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意，總是達(dá)不到心里期望值。其實(shí)，國(guó)內(nèi)進(jìn)口商購(gòu)買國(guó)外設(shè)備主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)技術(shù)落后，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備才能提高生產(chǎn)效率，才能賺錢，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，走產(chǎn)品高端路線，進(jìn)口國(guó)外先進(jìn)設(shè)備是目前的較為便捷的轉(zhuǎn)型途徑。這就導(dǎo)致，雖然我們是買方，但是談判本身就是在不對(duì)等的情況下進(jìn)行。筆者就曾在歐債危機(jī)嚴(yán)重時(shí)期參與過(guò)一次進(jìn)口德國(guó)設(shè)備談判，最終成交價(jià)格為市場(chǎng)價(jià)格的6折。那如何才能使得外商能夠降低價(jià)格加快交貨期呢？總體來(lái)說(shuō)，價(jià)格談判中仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者根據(jù)自身參與談判的經(jīng)驗(yàn)，提出幾個(gè)方式可以嘗試：endprint

①嘗試通過(guò)增加訂單中訂購(gòu)設(shè)備的臺(tái)（套）數(shù)，哪怕暫時(shí)不付預(yù)付款，但可以簽訂在合同中，通過(guò)數(shù)量的增加來(lái)爭(zhēng)取外商的折扣，嘗試以書面訂單預(yù)期采購(gòu)來(lái)?yè)Q取價(jià)格折扣；

②盡管買方已經(jīng)心里預(yù)期必須采購(gòu)某品牌設(shè)備，但同時(shí)可邀請(qǐng)多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢價(jià)，同時(shí)談判中態(tài)度強(qiáng)硬，表面上提高自身的談判地位，以期待談判中的主動(dòng)權(quán)；

③行業(yè)中的資深企業(yè)以及外商的老客戶在談判中可以嘗試通過(guò)描繪企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)模以及采購(gòu)愿景往往也能拿到外商設(shè)備的折扣；

④嘗試選擇一些剛剛在中國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的國(guó)外品牌供應(yīng)商，以市場(chǎng)推廣為交換往往能爭(zhēng)取很好的折扣，但是新入中國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)商也往往會(huì)有服務(wù)及其他方面的風(fēng)險(xiǎn)，需謹(jǐn)慎考慮；

⑤付款比例和交貨期的妥協(xié)往往也能爭(zhēng)取價(jià)格方面的優(yōu)惠。

3.2 合同相關(guān)商務(wù)條款的談判

國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)家在進(jìn)口設(shè)備商務(wù)談判中，往往主要精力是價(jià)格和交貨期，談完以后，外商拿出一份準(zhǔn)備好的合同版本就直接簽字。其實(shí)，在與契約制文化為主導(dǎo)的發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，要非常注意合同的條款描述，外商的銷售經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理是分開(kāi)的，合同簽完以后，執(zhí)行合同的項(xiàng)目經(jīng)理所做的一切都參照合同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。而中國(guó)文化認(rèn)為即使有合同也可以微調(diào)，人是靈活的。其實(shí)在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)的“變通”面對(duì)西方的“呆板”常常顯得無(wú)能為力。所以在制定合同時(shí)要協(xié)商好所有的合同條款，防止后續(xù)可能的麻煩。譬如：

①預(yù)付款和信用證開(kāi)證金額的比例以及開(kāi)證時(shí)間的優(yōu)化能為進(jìn)口商節(jié)約一定的資金占用成本，這個(gè)也是合同談判中的主導(dǎo)因素；

②預(yù)付款保函，通常情況下，進(jìn)口商在支付預(yù)付款前最好能得到外商銀行出具的涵蓋完交貨期的預(yù)付款保函，從而降低風(fēng)險(xiǎn)；

③信用證項(xiàng)下的議付單據(jù)，通常外方合同規(guī)定提供的議付單據(jù)僅是提單、箱單、保單和發(fā)票。而根據(jù)我們國(guó)家的規(guī)定報(bào)關(guān)報(bào)檢時(shí)需要原產(chǎn)地證書，木質(zhì)包裝的IPPC聲明或者非木包裝聲明等其他很多認(rèn)為必要的單據(jù)，防止設(shè)備進(jìn)口到港由于缺少相關(guān)單據(jù)而存在的風(fēng)險(xiǎn)；

④合同調(diào)試驗(yàn)收款，進(jìn)口商在支付合同調(diào)試款后最好要拿到外商的銀行保函，為后續(xù)的質(zhì)保索賠減少風(fēng)險(xiǎn)；

⑤延遲發(fā)貨的罰款費(fèi)率也可以在合同中表示，以督促外商按時(shí)發(fā)貨；

⑥合同的爭(zhēng)端的仲裁地點(diǎn)，大多數(shù)進(jìn)口合同中，外商更愿意選擇瑞士，新加坡等國(guó)家，如果可以選擇的話，進(jìn)口商最好選擇北京，上海和香港等地點(diǎn)，不僅有地域優(yōu)勢(shì)還有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)?？傊?，在合同談判中很多條款都應(yīng)謹(jǐn)慎注意，防止后續(xù)合同執(zhí)行過(guò)程中可能的風(fēng)險(xiǎn)和不必要的麻煩，做到事前預(yù)防。

4 合同執(zhí)行

在合同簽完后，合同執(zhí)行的過(guò)程中，常常會(huì)存在中方的總工或者項(xiàng)目經(jīng)理由于英文水平以及缺乏國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的知識(shí)和文化的差異，導(dǎo)致商務(wù)溝通不流暢，如若出現(xiàn)沖突和糾紛就顯得更為復(fù)雜，不知所措。筆者根據(jù)自身設(shè)備進(jìn)口外貿(mào)代理的經(jīng)歷，將一些典型案例做分析及提供相關(guān)解決方案。

4.1 設(shè)備到場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)設(shè)備損壞

進(jìn)口商在設(shè)備到場(chǎng)后，會(huì)組織工人將設(shè)備從集裝箱中卸出，這時(shí)會(huì)表面檢查設(shè)備的外觀，如若發(fā)現(xiàn)設(shè)備在裝運(yùn)過(guò)程中損壞和破碎。此時(shí)需要及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)爻鋈刖硻z驗(yàn)檢疫局現(xiàn)場(chǎng)出具證明，以及拍照留有證據(jù)，并將此設(shè)備放于第三方倉(cāng)庫(kù)中。隨后應(yīng)聯(lián)系外方提取裝運(yùn)前照片，通常情況下，這種損壞和破碎是發(fā)生在海運(yùn)的過(guò)程當(dāng)中，如果采取的CIF貿(mào)易方式的合同，則需要進(jìn)口商聯(lián)系保險(xiǎn)單上保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)的理賠點(diǎn)進(jìn)行查損。這種海運(yùn)險(xiǎn)的查損和理賠是需要和保險(xiǎn)公司斗智斗勇的，要保留一切能保留的證據(jù)，這樣在最后理賠時(shí)才能占有主動(dòng)，同時(shí)與外商的溝通，可直接將圖片或文字證據(jù)通過(guò)電子郵件發(fā)送給外方，證據(jù)的力量強(qiáng)于郵件中冗長(zhǎng)的解釋和溝通。筆者曾經(jīng)就協(xié)助進(jìn)口商客戶處理過(guò)海運(yùn)險(xiǎn)理賠，成功索賠受損貨物110%的賠償款。

4.2 外商提供的單據(jù)有誤

設(shè)備進(jìn)口發(fā)運(yùn)過(guò)程中，也會(huì)發(fā)生外商提供的單據(jù)出現(xiàn)相關(guān)的錯(cuò)誤，最常見(jiàn)的是船運(yùn)倉(cāng)單信息，倉(cāng)單信息的數(shù)據(jù)出錯(cuò)只能在報(bào)關(guān)時(shí)才能從海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，通常進(jìn)口只有7天的集裝箱免堆存時(shí)間，如果發(fā)現(xiàn)倉(cāng)單信息錯(cuò)誤再催促外商更改，加上時(shí)差的影響，非常浪費(fèi)時(shí)間，筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在發(fā)現(xiàn)此類信息錯(cuò)誤時(shí)應(yīng)該在第一時(shí)間將倉(cāng)單信息掃描件并在文件上錯(cuò)誤地點(diǎn)圈明錯(cuò)誤信息，第一時(shí)間發(fā)郵件給外商，如果是歐洲供應(yīng)商則會(huì)在工作時(shí)間（我們的非工作時(shí)間）督促外商的船公司更改信息，而進(jìn)口需要向海關(guān)提交更改倉(cāng)單申請(qǐng)信息，這樣的話最快會(huì)在3個(gè)工作日內(nèi)全部解決。但是，根據(jù)筆者的了解，目前出現(xiàn)的倉(cāng)單信息錯(cuò)誤，由于進(jìn)口商的不專業(yè)操作，溝通會(huì)耗去大量時(shí)間，最后導(dǎo)致貨物產(chǎn)生滯港等不必要的費(fèi)用。 所以，在發(fā)現(xiàn)外商提供的單據(jù)或相關(guān)信息有誤時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)將原信息的矛盾錯(cuò)誤處圈明作為證據(jù)發(fā)送郵件給外商項(xiàng)目人員，而不是花大量時(shí)間去爭(zhēng)辯事情的經(jīng)過(guò)和責(zé)任，收集證據(jù)解決問(wèn)題是第一主導(dǎo)行動(dòng)[1]。后續(xù)的責(zé)任認(rèn)定，通過(guò)相應(yīng)證據(jù)，供應(yīng)商是能夠且愿意承擔(dān)的，這就是如何在文化差異的環(huán)境下和西方發(fā)達(dá)國(guó)家交流的基本主線，以事實(shí)證據(jù)為依據(jù)。

4.3 合同終驗(yàn)款的支付

通常在進(jìn)口合同中，進(jìn)口商為了保證設(shè)備能正常調(diào)試，會(huì)留有一定的尾款作為設(shè)備調(diào)試驗(yàn)收的條件。而尾款支付通常是在合同的信用證項(xiàng)下，外商憑雙方驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和發(fā)票就可以進(jìn)行議付。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)遇到如下兩種情況：

①設(shè)備驗(yàn)收后，進(jìn)口商不簽收終驗(yàn)報(bào)告，導(dǎo)致外商無(wú)法進(jìn)行尾款的議付，通常針對(duì)進(jìn)口商的這種行為，外商會(huì)對(duì)設(shè)備進(jìn)行程序設(shè)定，如若設(shè)備驗(yàn)收合格后進(jìn)口商拒絕簽字的話，設(shè)備會(huì)在一定時(shí)間后無(wú)法正常運(yùn)行。另外，外商也可能會(huì)要求信用證中表明，如若超過(guò)一定的時(shí)間，無(wú)法提供雙方終驗(yàn)報(bào)告，信用證會(huì)自動(dòng)議付。這種情況，筆者還是建議進(jìn)口商應(yīng)該按時(shí)簽字，并要求外商提供銀行保函，這樣雙方的權(quán)益都能得到保障。

②設(shè)備調(diào)試無(wú)法達(dá)到合同技術(shù)條款要求，外方強(qiáng)烈要求進(jìn)口商簽字，并以保證后續(xù)服務(wù)和信用證有效期即將過(guò)期為理由，在這種情況下，筆者建議進(jìn)口商應(yīng)拒絕簽字，并要求外商將設(shè)備調(diào)試完全合格后簽字，如若出現(xiàn)信用證到期等情況，進(jìn)口商可以延長(zhǎng)信用證的有效期。這樣外商并無(wú)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，雙方的權(quán)益都能得到相應(yīng)的保障。

4.4 合同的后續(xù)服務(wù)

在合同結(jié)束和設(shè)備調(diào)試完成后，設(shè)備在后期的運(yùn)行中也有可能出現(xiàn)一些問(wèn)題。如若設(shè)備在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)口商可要求外商進(jìn)行免費(fèi)維修，可以通過(guò)將相應(yīng)的零部件或者設(shè)備返送到外商工廠處維修，也可以要求外商更換相應(yīng)的零部件，但如若設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)間不在合同簽訂的質(zhì)保期內(nèi)，將設(shè)備或相關(guān)零件返修，則需要繳納一定的返修費(fèi)用[2]。如若沒(méi)有返修費(fèi)用，海關(guān)也會(huì)不予放行，海關(guān)在返修貨物進(jìn)口時(shí)將征收返修費(fèi)用金額的稅費(fèi)。

5 結(jié)語(yǔ)

本文主要結(jié)合筆者自己的設(shè)備外貿(mào)代理經(jīng)驗(yàn)以及在設(shè)備進(jìn)口操作中遇到的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行一些分析，以及提出了相關(guān)的解決方案，以防止合同談判中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，提高設(shè)備進(jìn)口操作的效率，節(jié)約人力資源和經(jīng)濟(jì)成本。

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