互聯(lián)網(wǎng)背景下壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理現(xiàn)狀及對策研究

李一帆+肖蓉+許穎堃+吳燕

【摘 要】本課題針對互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理渠道的現(xiàn)狀和問題展開調(diào)查研究，通過對保險(xiǎn)代理、促銷方式等進(jìn)行調(diào)研，減輕當(dāng)下保險(xiǎn)市場代理營銷方面的壓力，意在通過調(diào)查研究為當(dāng)代以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)提出合理建議，完善保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的預(yù)防和止損功能，改善其經(jīng)營管理模式，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新、改善保險(xiǎn)營銷方式、保護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全，在為保險(xiǎn)公司提供合理利潤保障的同時(shí)，起到維護(hù)社會穩(wěn)定運(yùn)行的作用。

【Abstract】This subject is to investigate the status and problems of personal agent channels of life insurance companies in the era of "Internet Plus". Through the investigation of the insurance agent and the way of promotion to reduce the pressure of the agent marketing in the current insurance market. It is intended to make reasonable suggestions for the internet based insurance service industry through investigation and research， improve the function of prevention and stop loss in insurance service industry， improve its management mode， and ultimately achieve innovation， improve the way of insurance marketing， and protect the safety of enterprise property. So as to maintain social stability and running effect while providing the insurance company with reasonable profit guarantee.

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；壽險(xiǎn)；個(gè)人代理

【Keywords】 internet plus； life insurance； personal agent

【中圖分類號】F842.3 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）12-0078-02

1 引言

隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展和人工智能技術(shù)的健全，互聯(lián)網(wǎng)科技逐漸深入并開始影響保險(xiǎn)業(yè)，相關(guān)的保險(xiǎn)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，他們開始試著將這些高科技手段應(yīng)用到保險(xiǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中去。其中，作為保險(xiǎn)銷售行業(yè)的主體部分，保險(xiǎn)代理人在整個(gè)保險(xiǎn)活動過程中承擔(dān)著喚醒客戶的潛在需求、激發(fā)客戶購買欲望、幫助購險(xiǎn)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇、為需要購買保險(xiǎn)的客戶提供持續(xù)有效服務(wù)的責(zé)任。保險(xiǎn)代理人的生存狀況，直接關(guān)系著國家保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展進(jìn)程，那么，在互聯(lián)網(wǎng)不斷潛移默化地影響著保險(xiǎn)行業(yè)的情況下，保險(xiǎn)代理人機(jī)制將會面對怎樣的挑戰(zhàn)？

2 保險(xiǎn)個(gè)人代理現(xiàn)狀

保險(xiǎn)代理人，作為保險(xiǎn)銷售行業(yè)的主體部分，其主要職責(zé)是喚醒客戶的潛在需求，激發(fā)客戶購買欲望、幫助購險(xiǎn)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇、為需要購買保險(xiǎn)的客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)且切實(shí)解決客戶在購買保險(xiǎn)過程中所遇到的麻煩等。目前我國保險(xiǎn)代理人主要存在以下幾點(diǎn)特征：①專家集群，具有威望。②能夠做到直接對技術(shù)負(fù)責(zé)。③切實(shí)的第三者。④能夠出示公證書。⑤入職要求較高。⑥保險(xiǎn)雙方任何一方或其他人的邀請與委托都可接受。而主要保險(xiǎn)中介間的聯(lián)系與區(qū)別是：保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人兩者獨(dú)立性強(qiáng)弱不同，各自代表了不同的身份、所飾演的法律角色也不同：代理人只是交易過程中的第三者；但經(jīng)紀(jì)人不僅能夠用個(gè)人的名義作居間抑或參加其他活動，還能夠用投保人的身份進(jìn)行保險(xiǎn)代理活動等，而保險(xiǎn)代理人身份及活動都有較為嚴(yán)格的限定，他們只能用保險(xiǎn)人的身份進(jìn)行代理活動，在保險(xiǎn)公估活動中保險(xiǎn)代理人也只能用個(gè)人名義來參加。根據(jù)獨(dú)立性的差異，經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人所需承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)和個(gè)人行為后果也不一樣。保險(xiǎn)代理人所需承擔(dān)責(zé)任較小，只需要間接承擔(dān)責(zé)任，而經(jīng)紀(jì)人不同，經(jīng)紀(jì)人需要個(gè)人直接擔(dān)責(zé)，且所需承擔(dān)責(zé)任較大。這一差別就決定了兩者之間資本金、專業(yè)能力和門檻的不同，因此對于經(jīng)紀(jì)人的能力要求較高，對代理人的要求較低。

3 實(shí)證調(diào)查分析

調(diào)研團(tuán)隊(duì)基于對中國人壽江蘇分公司的實(shí)地走訪，對一線的壽險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行了訪問，了解了專業(yè)人員對互聯(lián)網(wǎng)背景下壽險(xiǎn)營銷的見解。具體來說，從我國實(shí)際情況來看，我國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展相對不足。建議大力發(fā)展專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，適當(dāng)發(fā)展兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，引進(jìn)獨(dú)立代理人制度。相對依附于保險(xiǎn)公司的代理人，保險(xiǎn)公司更能體現(xiàn)其專業(yè)性、獨(dú)立性、服務(wù)性，有利于保護(hù)投保人的利益和保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)控制，有利于解決代理人存在的許多問題，有利于提高保險(xiǎn)代理人的地位和社會認(rèn)可度，也有利于優(yōu)化資源配置，保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。不可忽視的是，作為保險(xiǎn)業(yè)來說，保險(xiǎn)銷售環(huán)境同樣面臨著市場巨大的挑戰(zhàn)，主要挑戰(zhàn)來源于以下幾個(gè)方面：①信息技術(shù)的發(fā)展給傳統(tǒng)銷售手段帶來巨大沖擊；②客戶消費(fèi)方式日趨多樣化，對保險(xiǎn)銷售專業(yè)化水平提出較高要求；③客戶的金融保險(xiǎn)知識逐步普及，保險(xiǎn)銷售過程中的溝通交涉已和從前大相徑庭。這種知識的普及，客戶層級的差異化、層級化的出現(xiàn)，對保險(xiǎn)銷售也是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)；④隨著法律法規(guī)的進(jìn)一步完善，市場環(huán)境監(jiān)管越來越規(guī)范，對保險(xiǎn)銷售而言無疑也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

4 現(xiàn)階段壽險(xiǎn)個(gè)人代理存在的問題

根據(jù)問卷反饋，當(dāng)下壽險(xiǎn)代理存在的問題主要有以下幾個(gè)方面：①產(chǎn)品同質(zhì)化，各大保險(xiǎn)公司間保險(xiǎn)產(chǎn)品差別不大。企業(yè)生存的土壤基于“差異化”，而目前保險(xiǎn)市場的普遍行情是保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性，產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者日趨多樣化的保險(xiǎn)需求之間存在較突出的矛盾。②保險(xiǎn)代理人員業(yè)務(wù)水平較低，不能很好地解決投保人的相關(guān)疑問。近年來，保險(xiǎn)代理行業(yè)迅速發(fā)展，主要采取以人海戰(zhàn)術(shù)為特征的粗放式經(jīng)營，保險(xiǎn)代理人規(guī)模日益擴(kuò)大，但是與此同時(shí)往往忽視了對保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素養(yǎng)要求。③各大保險(xiǎn)公司間競爭激烈，保險(xiǎn)推銷頻繁。④相關(guān)程序煩瑣，存在理賠困難等問題[1]。endprint

5 壽險(xiǎn)個(gè)人代理改善建議

在當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的形勢下，國家對保險(xiǎn)給予了前所未有的重視，2014年國務(wù)院以頂層設(shè)計(jì)的形式發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，文件中要求保險(xiǎn)在新的經(jīng)濟(jì)形勢下要使現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)成為健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級的高效引擎和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手[2]。在這經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期也對保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)個(gè)人代理提出了新的要求，特別是在互聯(lián)網(wǎng)與人們生活日漸密切的背景下，不僅僅是要解決當(dāng)前壽險(xiǎn)個(gè)人代理的種種問題，更是要與互聯(lián)網(wǎng)密切結(jié)合，這將是未來壽險(xiǎn)個(gè)人代理的發(fā)展趨勢之一。

5.1 加快壽險(xiǎn)個(gè)人代理體制改革

與銀行業(yè)和證券業(yè)相比，保險(xiǎn)行業(yè)由于其行業(yè)銷售特點(diǎn)，對銷售人員的需求量要遠(yuǎn)大于其他兩個(gè)行業(yè)，這導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較低。因此，過去壽險(xiǎn)個(gè)人代理行業(yè)的營銷手段中的“湊人頭”和“殺熟”等急功近利的銷售行為不但沒能給保險(xiǎn)行業(yè)的銷售帶來較大增長，反而在長期的銷售過程中，給保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)帶來了長遠(yuǎn)的負(fù)面影響。因此，壽險(xiǎn)個(gè)人代理的當(dāng)務(wù)之急是保險(xiǎn)代理人的體制改革。而首先要解決的是壽險(xiǎn)代理人的銷售水平與專業(yè)素養(yǎng)問題，適當(dāng)?shù)靥岣弑ｋU(xiǎn)代理入行的“門檻”。在壽險(xiǎn)代理人招聘過程中，應(yīng)當(dāng)注重保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)以及營銷技能，同時(shí)在招聘后，定期對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)教育。保險(xiǎn)公司不能為了實(shí)現(xiàn)短期利益而降低代理人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，減少后期保險(xiǎn)代理人員培訓(xùn)費(fèi)用。

5.2 建立線上與線下共同發(fā)展的銷售模式

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為人們的生活帶來了極大便利，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)銷售相對于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷售模式來說具有傳統(tǒng)模式所不具有的交易快、交易成本低等特點(diǎn)，這為保險(xiǎn)雙方都帶來極大便利。而未來，壽險(xiǎn)公司主要可以通過兩個(gè)方式進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，一是通過建立微信公眾平臺，在壽險(xiǎn)公司提供宣傳平臺、交流平臺的同時(shí)，還能提供一些小型短期的保全服務(wù)。二是通過壽險(xiǎn)公司自己建立手機(jī)APP。利用手機(jī)的實(shí)名驗(yàn)證為投保人建立單獨(dú)的保險(xiǎn)檔案，根據(jù)不同情況為客戶推薦不同的保險(xiǎn)服務(wù)。

5.3 創(chuàng)建和諧市場環(huán)境、整頓規(guī)范保險(xiǎn)市場

壽險(xiǎn)代理人行業(yè)除了代理人專業(yè)素養(yǎng)參差不齊外，保險(xiǎn)代理的相關(guān)法律法規(guī)也是行業(yè)內(nèi)的一大空白。在成熟的保險(xiǎn)市場中，完善的保險(xiǎn)個(gè)人代理法律法規(guī)能夠規(guī)范整個(gè)市場，能使個(gè)人保險(xiǎn)代理活動有章可循、有法可依，從而能夠使壽險(xiǎn)代理人行業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)健。我國保險(xiǎn)市場應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)前的保險(xiǎn)市場發(fā)展情況以及保險(xiǎn)代理人行業(yè)現(xiàn)狀，制定適應(yīng)其發(fā)展的保險(xiǎn)代理人法律法規(guī)。規(guī)范保險(xiǎn)代理人的職責(zé)義務(wù)，明確代理人的市場定位，制定合理的準(zhǔn)入準(zhǔn)出機(jī)制，以保障保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

5.4 完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理管理制度

根據(jù)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)能力以及信用程度對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行分級，將保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)量與業(yè)績質(zhì)量作為其綜合業(yè)績考核的依據(jù)，采取分級待遇進(jìn)行獎懲。

【參考文獻(xiàn)】

【1】劉水杏，王國軍.個(gè)人保險(xiǎn)營銷模式的突破[J].中國金融，2015（24）：23.

【2】國發(fā)〔2014〕29號 國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見[Z].endprint