投入1.7億，今明兩年回收成本遠(yuǎn)特通信：走出轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣紅海

趙妍

自2013年底首批移動轉(zhuǎn)售試點(diǎn)牌照發(fā)放，四年多時(shí)間里，獲得試點(diǎn)牌照的42家虛商也經(jīng)歷著分層分化。42家企業(yè)發(fā)展了5000萬用戶，其中11家發(fā)展了近八成的虛商用戶。

當(dāng)初爭相進(jìn)入市場的熱情面對的是嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)：建系統(tǒng)、租設(shè)備持續(xù)不斷的投入，盈利遙遙，批零倒掛。

大浪淘沙，一批通過創(chuàng)新探索出差異化商業(yè)模式的企業(yè)生存并發(fā)展起來。2018年正式牌照即將發(fā)放， 虛商也將迎來新的發(fā)展階段。

“正式牌照的發(fā)放，是政府對虛商發(fā)展的肯定”遠(yuǎn)特通信總裁王磊表示，“有了正式牌照有利于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，但重要的是企業(yè)的經(jīng)營?！边h(yuǎn)特通信2017年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全年盈利，發(fā)展了900萬用戶，依托強(qiáng)大的IT系統(tǒng)探索出“電信級的集成與賦能、互聯(lián)網(wǎng)化的交付”模式，定位于平臺，走出了轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的紅海，找到了面向未來的正確姿勢。

談及目前虛商整體的分化，王磊表示，遠(yuǎn)特通信專注于做好自己的業(yè)務(wù)與商業(yè)模式創(chuàng)新。他表示，遠(yuǎn)特通信通過三年半的運(yùn)營，找到了自己發(fā)展方向和可以飛躍的空間。

細(xì)分差異化

在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運(yùn)營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運(yùn)營商而言，絕對的市場空隙減少，但隨著4G向5G推進(jìn)以及萬物互聯(lián)時(shí)代到來，差異化的市場空間增大，電信運(yùn)營商的產(chǎn)品優(yōu)勢在于規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，虛擬運(yùn)營商的市場機(jī)會就在于小眾化、定制化。

在實(shí)踐中，不同于以前總是將差異化、細(xì)分市場作為口號，而今更多的虛商開始亮出干貨，例如遠(yuǎn)特的卡盟平臺，通過創(chuàng)新的軟硬件一體化方案實(shí)現(xiàn)號碼共享保障實(shí)名制的同時(shí)，卡盟平臺支撐SDK的開放，有效激活智能設(shè)備、車聯(lián)網(wǎng)等物聯(lián)網(wǎng)市場。王磊表示，卡盟更加注重能力開放和產(chǎn)品聚合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的孵化和推廣。

據(jù)了解，面向商家和合作伙伴建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營體系，是遠(yuǎn)特產(chǎn)品服務(wù)的強(qiáng)大載體和未來快速發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。去年10月全新上線的卡盟2.0，其擁有更豐富的產(chǎn)品體系，除了遠(yuǎn)特170/171產(chǎn)品還包含冰激凌套餐等基礎(chǔ)運(yùn)營商產(chǎn)品，基于卡盟2.0的物聯(lián)網(wǎng)解決方案等。

縱觀遠(yuǎn)特通信三年多的虛商進(jìn)程，精細(xì)化運(yùn)營與創(chuàng)新是關(guān)鍵。此前王磊曾表示，遠(yuǎn)特通信的發(fā)展，必須思考好所有的整體生命周期，精細(xì)化運(yùn)營。此外，就是要創(chuàng)新發(fā)展，不管是模式創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新，還是合作者一起通過產(chǎn)品的整合再創(chuàng)新。

業(yè)內(nèi)專家向記者表示，電信運(yùn)營商如果什么業(yè)務(wù)都做，那企業(yè)規(guī)模就會太大，而需要相應(yīng)的成本和投入。從比較優(yōu)勢的角度來看，虛擬運(yùn)營商也有機(jī)會。在專家看來，虛擬運(yùn)營商要獲得成功，要找到與電信運(yùn)營商的利益互補(bǔ)點(diǎn)，利用原生優(yōu)勢找到細(xì)分市場，為目標(biāo)客戶群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

物聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場

把握行業(yè)發(fā)展的大勢，方能找到創(chuàng)新的方向。目前整個(gè)通信行業(yè)面臨向流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型，

業(yè)內(nèi)人士分析，對于虛商關(guān)鍵的問題是如何能把流量、用戶、增量的用戶，還有整個(gè)數(shù)據(jù)流，這些所有的環(huán)節(jié)，進(jìn)行不斷地疊加，形成新的用戶體、新的數(shù)據(jù)體，再承接一個(gè)新的業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，物與物的連接打開千萬級的物聯(lián)網(wǎng)市場空間。物聯(lián)網(wǎng)也被視為虛擬運(yùn)營商全新的市場機(jī)會。

對于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，目前遠(yuǎn)特通信已經(jīng)通過支撐的方式與運(yùn)營商合作，對于物聯(lián)網(wǎng)專屬號段，王磊表示，虛商希望能獲得物聯(lián)網(wǎng)號段，這對于虛商的自主創(chuàng)新有更大的操作空間。

據(jù)了解，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，遠(yuǎn)特通信擁有自研的物聯(lián)網(wǎng)通用化的智能模組。2016年使用遠(yuǎn)特通信前裝車機(jī)操作系統(tǒng)的車機(jī)裝機(jī)量已經(jīng)超過了30萬，其物聯(lián)網(wǎng)模組數(shù)據(jù)卡發(fā)貨也已超過十萬數(shù)量級。

實(shí)名制：生死線

實(shí)名制作為虛商的紅線，多數(shù)虛商都推出了實(shí)名制的有效舉措。遠(yuǎn)特通信通過平臺和運(yùn)營體系的創(chuàng)新，在源頭上保證了實(shí)名制。

據(jù)介紹，卡盟2.0卡產(chǎn)品包硬件方面升級配備二代國政通身份證識別儀，還引入人臉活體識別，電子發(fā)票等互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)。在保障用戶數(shù)據(jù)隱私性和安全性的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)實(shí)名認(rèn)證。

為規(guī)避實(shí)體渠道利用虛擬運(yùn)營商的預(yù)付費(fèi)卡進(jìn)行套現(xiàn)，卡盟推出標(biāo)準(zhǔn)化套裝，包括實(shí)名制遠(yuǎn)程開卡設(shè)備與白卡，分離了碼號和話費(fèi)?？颂籽b降低了分銷傳遞過程中實(shí)名制的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)降低了渠道的持卡成本，據(jù)了解一張白卡的成本為一元錢。

卡盟套裝SDK全面開放，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)推廣力度?？似脚_依托背后的支撐系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全國數(shù)百萬號碼資源共享，王磊現(xiàn)場向記者展示的選號開卡流程顯示，千萬級碼號里搜索不到一秒鐘 。

收回成本盈利：兩年內(nèi)

虛商盈利一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的問題，去年42家虛商中已經(jīng)有6家實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月當(dāng)季盈利，遠(yuǎn)特通信2017年實(shí)現(xiàn)全年盈利。但相比前期1.7億元的總投入，實(shí)現(xiàn)成本回收還需要時(shí)間。王磊表示，預(yù)計(jì)今年或明年能實(shí)現(xiàn)。

此前一位虛商負(fù)責(zé)人表示，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，是一個(gè)非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。如果要去建立一個(gè)完善的、完整的電信運(yùn)營商的運(yùn)營管理體系，對于任何一個(gè)民營企業(yè)、包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一件非常困難的事情。

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，虛商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客戶運(yùn)營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負(fù)的。

無論如何，盈利曙光已現(xiàn)。endprint