淺議煤炭銷售內(nèi)部控制

王秀麗

摘 要：銷售內(nèi)部控制是煤炭企業(yè)內(nèi)部控制的重要分支，也是提升煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效渠道。基于此，論文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制的作用入手，分析了當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制中存在的問題，并對(duì)解決煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制問題的思路進(jìn)行闡述，以期提升煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制水平，促進(jìn)煤炭企業(yè)高效發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；內(nèi)部控制

引言

銷售是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提和保障，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)盈利的重要途徑。而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部銷售控制是提升銷售質(zhì)量的關(guān)鍵方法，煤炭企業(yè)也不例外。當(dāng)前，煤炭企業(yè)對(duì)銷售內(nèi)部控制的重視程度有待提高，且大部分煤炭企業(yè)缺乏專業(yè)的煤炭銷售人員，這些問題如果得不到及時(shí)解決，勢(shì)必會(huì)影響煤炭企業(yè)健康發(fā)展。因此，對(duì)煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題及對(duì)策進(jìn)行探究很有必要。

一、完善煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制的作用

（一）有助于完善企業(yè)內(nèi)部的賬目管理

賒銷在我國煤炭企業(yè)的經(jīng)營與銷售中占據(jù)主要地位。一定程度的賒銷不僅可以促進(jìn)企業(yè)的銷售能力，為企業(yè)增加收入，還可以為企業(yè)的客戶減輕負(fù)擔(dān)，但賒銷還具有不可忽視的負(fù)面影響，比如增加企業(yè)賬目管理的難度。因此，煤炭企業(yè)只有規(guī)范企業(yè)財(cái)會(huì)部門的工作才能保證賬目管理的有效性。

（二）促進(jìn)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)

完善煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制能夠?yàn)槠髽I(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供保障。完善的銷售內(nèi)部控制體系，能夠有效促進(jìn)各部門、各人員之間的交流，促使各部門團(tuán)結(jié)一致，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)凝聚力，促進(jìn)企業(yè)良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題

（一）對(duì)銷售內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足

對(duì)銷售內(nèi)部控制內(nèi)涵正確的認(rèn)識(shí)和強(qiáng)烈的內(nèi)部控制建設(shè)意識(shí)是強(qiáng)化企業(yè)銷售內(nèi)部控制的前提和基礎(chǔ)。受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國煤炭企業(yè)的管理理念較為落后，特別是一些大型的國有煤炭企業(yè)，其管理機(jī)制更是偏向行政管理。大部分管理者都認(rèn)為內(nèi)部控制是財(cái)務(wù)部門的工作和職責(zé)，銷售部門只需要做好與銷售相關(guān)的工作、擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率就可以了。甚至有些銷售人員認(rèn)為，嚴(yán)格的內(nèi)部控制體系是對(duì)他們的不信任，其工作積極性會(huì)降低，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，進(jìn)而降低工作效率，阻礙煤炭企業(yè)健康發(fā)展。

（二）原始票據(jù)管理不到位

銷售是溝通企業(yè)內(nèi)部與外部的橋梁，也是一項(xiàng)系統(tǒng)而又煩瑣的工作。因此煤炭企業(yè)在進(jìn)行各種銷售工作時(shí)難免會(huì)遇到各式各樣的票據(jù)，這些票據(jù)不僅是企業(yè)進(jìn)行賬目管理的基礎(chǔ)，而且是會(huì)計(jì)進(jìn)行賬目核算的依據(jù)。但是，當(dāng)前我國一些煤炭企業(yè)對(duì)這些原始票據(jù)的處理不到位，進(jìn)而在一定程度上降低原始票據(jù)應(yīng)起到的作用，給賬目管理工作增加難度。

（三）收賬款管理混亂

不相容崗位的分離是內(nèi)部控制的基本原則。但目前我國大部分煤炭企業(yè)為了銷售業(yè)務(wù)處理的方便，并沒有將不相容的崗位相互分離，部分銷售人員擁有定價(jià)、出庫和結(jié)算等所有的工作權(quán)限，這樣雖然給銷售工作帶來了一定的便利，但也給企業(yè)帶來巨大的潛在危機(jī)，如果銷售人員徇私舞弊，與外部客戶勾結(jié)，將給煤炭企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失。另外，煤炭企業(yè)內(nèi)部銷售管理混亂，收款管理不規(guī)范，大多煤炭企業(yè)沒有設(shè)置客戶信用額度，在這種情況下，很容易將煤炭賒銷給信用度低的人員，給收賬款管理帶來難度，進(jìn)而增加企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

（四）銷售渠道過于單一化

根據(jù)銷售對(duì)象的不同，當(dāng)前國內(nèi)煤炭銷售渠道分為兩種，一種是直接銷售，一種是間接銷售。煤炭企業(yè)直接銷售的主要對(duì)象是建材、化工、冶金、電力等煤炭需求量大且穩(wěn)定的行業(yè)，而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

三、完善煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制的建議與對(duì)策

（一）強(qiáng)化對(duì)銷售內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)

強(qiáng)化煤炭企業(yè)員工對(duì)銷售內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)，是完善煤炭企業(yè)內(nèi)部控制制度的有效途徑。

首先，煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以身作則，積極配合企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作，為員工樹立榜樣；

其次，煤炭企業(yè)銷售部門的管理人員要轉(zhuǎn)變思想，明確銷售內(nèi)部控制的重要性，并積極督促本部門銷售人員配合內(nèi)部控制工作；

最后，企業(yè)還需要加強(qiáng)對(duì)銷售內(nèi)部控制工作的教育和宣傳，讓每一位員工都能夠理解企業(yè)銷售內(nèi)部控制的內(nèi)涵，了解企業(yè)銷售內(nèi)部控制與每一位員工的關(guān)系，讓每一位銷售工作人員都能夠積極主動(dòng)地配合企業(yè)的銷售內(nèi)部控制工作。

（二）加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

銷售渠道在21世紀(jì)的行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的影響，而且針對(duì)我國煤炭銷售渠道過于單一化的現(xiàn)狀，應(yīng)不斷加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭現(xiàn)有的銷售渠道。

第一，煤炭企業(yè)要明確發(fā)展戰(zhàn)略，為銷售渠道提供戰(zhàn)略指導(dǎo)；

第二，煤炭企業(yè)要全面分析直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況平衡二者關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化；

第三，煤炭企業(yè)要積極拓展新的銷售渠道，煤炭企業(yè)應(yīng)不斷完善現(xiàn)有銷售渠道，同時(shí)積極開發(fā)新的銷售渠道，增加煤炭企業(yè)收益。

（三）完善企業(yè)績(jī)效評(píng)估

嚴(yán)格的內(nèi)部審計(jì)是企業(yè)完善內(nèi)部控制的重要手段。但目前我國的煤炭企業(yè)員工對(duì)內(nèi)部審計(jì)的認(rèn)識(shí)存在著一定的偏差，簡(jiǎn)單地認(rèn)為內(nèi)部審計(jì)工作就是財(cái)務(wù)審計(jì)，沒有將內(nèi)部審計(jì)與內(nèi)部控制聯(lián)系在一起。因此，我國煤炭企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作的宣傳和教育，讓每一位員工了解到企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)涵，理解內(nèi)部審計(jì)與每一位員工日常工作的關(guān)系，引導(dǎo)員工積極配合內(nèi)部審計(jì)工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題，保證企業(yè)銷售內(nèi)部控制的完整性。

另外，完善的企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系還能夠在一定程度上規(guī)范員工行為，煤炭企業(yè)可以將績(jī)效考核與員工銷售業(yè)務(wù)處理的規(guī)范性掛鉤，如果員工銷售業(yè)務(wù)處理不規(guī)范，應(yīng)扣除其相應(yīng)的績(jī)效，進(jìn)而確保企業(yè)銷售業(yè)務(wù)都是以企業(yè)規(guī)章制度為基礎(chǔ)進(jìn)行的，為績(jī)效考核制度的完整性提供保障。

（四）加強(qiáng)與完善渠道的各個(gè)管理環(huán)節(jié)與流程

針對(duì)目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷售渠道的管理，其不僅要認(rèn)識(shí)到對(duì)營銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵。一方面，針對(duì)行業(yè)秩序混亂的局面，有關(guān)部門與行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)實(shí)施監(jiān)督管理與自律管理兩手抓，營造良好的行業(yè)氛圍；另一方面，政府和有關(guān)部門應(yīng)規(guī)范煤炭企業(yè)的間接銷售渠道，可以通過審批制、實(shí)名制等制度，規(guī)范煤炭企業(yè)與中間商的銷售行為，進(jìn)而維護(hù)市場(chǎng)秩序，促使煤炭行業(yè)健康發(fā)展。

（五）控制與降低銷售渠道的各項(xiàng)成本

煤炭銷售渠道成本上升有著多方因素的刺激，但是針對(duì)目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施控制，減少銷售渠道成本，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從國家層面來說，加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。從煤炭企業(yè)角度來看，需要結(jié)合實(shí)際情況制定成本最低、性價(jià)比最高的物流運(yùn)輸方案。

四、結(jié)語

總而言之，煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制是很有必要的，煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，完善銷售內(nèi)部控制制度需要一個(gè)過程，不能一蹴而就，煤炭企業(yè)應(yīng)通過完善績(jī)效考核制度、強(qiáng)化員工對(duì)銷售內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)等方面入手，不斷完善銷售內(nèi)部控制制度，確保內(nèi)部控制達(dá)到管控效果，進(jìn)而提升煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)煤炭企業(yè)良性發(fā)展。

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