國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)

摘 要：現(xiàn)如今，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，國與國之間的國際貿(mào)易交往也越來越多。在國際貿(mào)易中，貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)--商務(wù)談判自然必不可少。在越來越多的國際貿(mào)易活動(dòng)下，國際商務(wù)談判的頻率也隨之呈現(xiàn)日益增長的趨勢(shì)。在這樣的大環(huán)境下，國際商務(wù)談判中存在的一些困難也成為了亟待解決的問題。在國際商務(wù)談判中，由于國籍的不同，語言問題、風(fēng)俗習(xí)慣沖突問題、思維方式?jīng)_突問題以及文化價(jià)值觀不同等問題嚴(yán)重阻礙了國際商務(wù)談判的進(jìn)行。對(duì)此，采取一些可行的措施來對(duì)于國際商務(wù)談判中存在的問題來進(jìn)行規(guī)避就成了必不可少的步驟。如何盡可能的規(guī)避一些國際商務(wù)談判中的文化障礙問題，為跨國貿(mào)易實(shí)現(xiàn)雙贏的局面？對(duì)此，本文針對(duì)國際商務(wù)談判中存在的問題進(jìn)行探討研究，期望找出國際商務(wù)談判中的跨文化障礙并對(duì)此找出應(yīng)對(duì)方法。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化障礙；應(yīng)對(duì)

國際商務(wù)起源于二戰(zhàn)時(shí)期，在20世紀(jì)50年代得到顯著的增長。國際商務(wù)談判是指跨越國界的當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)一些經(jīng)濟(jì)上的目的，以確定雙方的權(quán)力和義務(wù)進(jìn)行協(xié)商的方式。在現(xiàn)如今的國際商貿(mào)中，首先要經(jīng)過長期艱難的談判才能夠確定交易。在交易過程中，當(dāng)事人所提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、生產(chǎn)技術(shù)是否夠先進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格是否足夠低廉是影響談判結(jié)果的主要判定條件，但這些并不是影響整個(gè)國際商務(wù)談判的全部內(nèi)容。雖然這些主要判定條件是國際商務(wù)談判的重點(diǎn)也是談判成功與否的關(guān)鍵決定性因素，但在國際貿(mào)易體系中，國際商務(wù)談判是一項(xiàng)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。除此之外，它還是調(diào)節(jié)國家之間和地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾的最好方式。一個(gè)成功的國際商務(wù)談判是建立在對(duì)雙方的文化、價(jià)值觀、習(xí)俗等方面的了解之上的。

隨著國際貿(mào)易活動(dòng)的愈發(fā)頻繁，對(duì)于國際商務(wù)談判過程當(dāng)中出現(xiàn)的跨文化障礙人們也開始漸漸地了解起來。比如語言不同帶來的差異、風(fēng)俗習(xí)慣不同的差異以及思維方式、價(jià)值觀不同等方面所帶來的困難，都成為了國際商務(wù)談判中重要的影響因素，甚至?xí)蔀橐粓稣勁械某晒εc否的決定性條件。本文對(duì)于國際商務(wù)談判中出現(xiàn)的跨文化障礙進(jìn)行研究探討，期望找出解決跨文化障礙的應(yīng)對(duì)方法。

一、國際商務(wù)談判中的跨文化障礙

1.語言不同的阻礙

人與人之間主要就是依靠語言交流，在國際商務(wù)談判當(dāng)中更是如此。由于各民族的語言不通，語法不同，就算是在同一種語言背景的交流依然會(huì)存在差異。就像中國雖然都在說漢語，但是各地的方言還是有很多聽不懂一樣，同一種語言尚且如此，更別說母語不同的人交流了?？赡苣阏f的意思和別人理解的意思不同，從而造成了誤解，使得談判的進(jìn)度放慢甚至導(dǎo)致談判失敗的情況發(fā)生。

打個(gè)比方說：一家美國公司與一家日本公司談判，眾所周知，日本人的素質(zhì)是非常高的，當(dāng)你和一個(gè)日本人說話的時(shí)候，他會(huì)用“哈伊”來回應(yīng)你，這代表他有在認(rèn)真聽你說話。而在日本人與美國人的談判當(dāng)中，美國人每說一個(gè)條款，日本人都回應(yīng)一句哈伊，美國代表以為這些條款日本人都接受了（哈伊=yes），但是當(dāng)簽定條款時(shí)美國人才發(fā)現(xiàn)日本人的意思是我知道這些條款了而不是我同意這些條款了。這就拖慢了談判的節(jié)奏。

除了語言表達(dá)引起的溝通障礙之外，還有一個(gè)肢體語言造成的誤會(huì)，打個(gè)比方說：豎起大拇指，這個(gè)在中國還有很多國家都是代表nice的意思，但是這個(gè)手勢(shì)在巴西是表示藐視的意思，因此在和巴西的談判中，出示這個(gè)手勢(shì)就會(huì)帶來不必要的誤會(huì)了。

語言的不同是國際商務(wù)談判中造成跨文化阻礙最主要的一個(gè)問題，亟待解決。

2.風(fēng)俗習(xí)慣不同的阻礙

在國際商務(wù)談判中，會(huì)經(jīng)常涉及社交活動(dòng)，因?yàn)閲H商務(wù)談判涉及全球各地的人，不同國家的人有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣以及一些宗教禁忌等。在社交活動(dòng)中，不免會(huì)受到這些文化習(xí)俗的制約和影響。

例如：伊斯蘭教徒不吃豬肉，如果你叫他們吃豬肉那就得罪人了，在他們看來是一種冒犯；中東地區(qū)的社交活動(dòng)中邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡是一種很通常的習(xí)俗，如果你拒絕喝咖啡就是一種很失禮的行為；西方人討厭666這個(gè)數(shù)字，在中國人看來，六這個(gè)數(shù)字代表著吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一個(gè)標(biāo)志；在日本人的眼里，四和九這兩個(gè)數(shù)字最為討厭，因?yàn)樵谌瘴牡陌l(fā)音中四和死的發(fā)音相同，九和苦發(fā)音一樣；在遞給泰國人東西的時(shí)候不要用左手，泰國人認(rèn)為左手是不潔凈的。

這些風(fēng)俗習(xí)慣一不小心沒注意就會(huì)造成談判另一方的不快，從而影響到商務(wù)談判的正常進(jìn)行。

3.談判風(fēng)格不同的阻礙

談判風(fēng)格，指在言行舉止之間表現(xiàn)出與談判另一方人員不同的思想、策略和行為方式。這些都是基于不同的文化背景和文化基礎(chǔ)上所造成的。不同的文化背景下談判風(fēng)格也會(huì)有所不同。

例如：美國人的性格大多十分外向，就有強(qiáng)烈的法律維權(quán)意識(shí)，對(duì)于談?wù)搶?shí)際利益的問題十分直接；中國人的說話方式比較委婉，與人對(duì)話比較客套、含蓄；英國人比較注重禮儀，善于交往；日本人注重禮儀，善于傾聽，有耐心；法國人擅長營造輕松的氛圍等等。

各國的文化背景造成了各國人不同的談判風(fēng)格，不同的談判風(fēng)格在談判中也會(huì)造成一些誤會(huì)。比如美國人和中國人談判時(shí)就會(huì)認(rèn)為中國人說話拐彎抹角等。

4.思維方式不同的阻礙

思維方式是在長期的文化生活之中成長起來的，不同的民族文化造成了不同的思維方式。在談判當(dāng)中，中國人往往要求的是豐富的經(jīng)驗(yàn)，而西方人往往注重的是結(jié)果，西方人喜歡先談細(xì)節(jié)，將細(xì)節(jié)問題解決后再談原則；中國人則喜歡將所有問題整合統(tǒng)一，進(jìn)行集體討論，然后再談細(xì)節(jié)，這樣有助于之后的討價(jià)還價(jià)。一個(gè)注重直線思維，一個(gè)注重曲線思維，思維方式的不同導(dǎo)致了國際貿(mào)易談判進(jìn)程的延緩。

5.價(jià)值觀不同的阻礙

價(jià)值觀是控制人類行為選擇的一種心理活動(dòng)，它表現(xiàn)為價(jià)值取向、價(jià)值追求以及形成價(jià)值目標(biāo)，另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度和價(jià)值準(zhǔn)則，它成為人們?cè)u(píng)判事物的標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀不同的人，對(duì)于同樣的事物會(huì)有著截然不同的看法，并對(duì)此得出截然相反的結(jié)論。中國人的價(jià)值觀可以用一句公益廣告的廣告語來說明：我為人人，人人為我。提倡的是一種集體精神，利他主義；西方人的價(jià)值觀中占據(jù)核心地位的是利己思想，注重個(gè)人主義，講究個(gè)人資產(chǎn)神圣不可侵犯，這種東西方的價(jià)值觀差異造成了商務(wù)談判中的一些理念分歧，阻礙了國際商務(wù)談判的正常進(jìn)行。endprint

二、跨文化障礙的應(yīng)對(duì)措施

1.注重語言應(yīng)用技巧

每一個(gè)國家使用的語言都受到了自身民族文化的影響。在國際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，語言的應(yīng)用是否合適，對(duì)于整個(gè)談判的成功與否是至關(guān)重要的。因此對(duì)于談判者來說，能夠靈活的運(yùn)用語言表達(dá)出：禮貌、幽默、贊美等有利商務(wù)談判進(jìn)行的情緒是十分有必要的，要做到準(zhǔn)確的用得體的語言表達(dá)出自己的想法，從而避免談判中因?yàn)檎Z言造成的跨文化障礙和誤解。

例如：在談判中，中方介紹自己的企業(yè)為Second-Class Enterprise，本來中國人想要表達(dá)的意思是二級(jí)企業(yè)，但在西方人的理解中，這句英文的意思是二流企業(yè)，就造成了不必要的誤會(huì)，對(duì)于商務(wù)談判的進(jìn)行，是不利的。因此，談判人員需要有較高的語言應(yīng)用水平，能夠準(zhǔn)確的表達(dá)出自身的意識(shí)，避免造成溝通障礙。

除了語言造成溝通障礙之外，肢體語言也會(huì)造成差異。例如：英語中的ok代表著沒問題，但是這個(gè)動(dòng)作在法國代表著沒有價(jià)值的意思。只有正確的理解各國的語言以及非語言，才能盡可能的避免不恰當(dāng)?shù)恼Z言行為讓雙方造成不必要的誤會(huì)，真正意義上的避免語言和非語言溝通障礙。

2.針對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣不同，制定不同的談判策略

在談判過程中，談判代表對(duì)于對(duì)方文化的風(fēng)俗習(xí)慣的了解與否是決定國際貿(mào)易談判的成功與否的重要前提條件。因此在談判開始前就深入了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌就是一定要做的事情了，然后通過針對(duì)對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣采用特定的談判技巧，讓其感受到自身文化習(xí)俗受到了理解和尊重，創(chuàng)造出一個(gè)良好的談判氛圍，最大程度上避免了因?yàn)檫`背對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣造成談判障礙從而導(dǎo)致談判失敗。

例如：中國一家公司與意大利的公司進(jìn)行談判，雙方因?yàn)閮r(jià)格的問題僵持不下。意大利代表對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不滿意，中國代表為了打破這個(gè)局面，決定按照我國的習(xí)俗，請(qǐng)對(duì)方吃飯，飯后，雙方再次談?wù)搩r(jià)格時(shí)，意大利代表反而將價(jià)格再次下調(diào)。原來在意大利，當(dāng)談判陷入分歧時(shí)，請(qǐng)客吃飯就代表著對(duì)方理虧，想要通過請(qǐng)客吃飯的方式表達(dá)自己的讓步。因此，由于對(duì)對(duì)方文化了解不夠，談判失敗。

3.尊重思維差異，建立跨文化談判意識(shí)策略

商務(wù)談判就是談判人員思維運(yùn)轉(zhuǎn)的過程，不同的文化背景下成長的談判人員思維方式不同，這就需要談判人員在談判過程中了解思維差異，最大可能上進(jìn)行求同存異。

例如：一場中方與德方的談判，第一次談判約定的上午九點(diǎn)，中方九點(diǎn)十分到的，德方對(duì)此不滿；第二天中方覺得談判不急于一時(shí)，想去某市參觀游覽，德方卻認(rèn)為談判該如期舉行；談判過程中德方提供的合同每一個(gè)細(xì)節(jié)都非常細(xì)致，但是沒有公司的財(cái)務(wù)狀況和位置，中方希望添加一份靈活的附加協(xié)議，德方雖覺得沒必要，還是做出了讓步，先簽訂了一份階段性合同。整個(gè)過程都讓德方很不舒服，這對(duì)后續(xù)談判來說是非常不利的。因?yàn)榈聡耸肿⒅貢r(shí)間觀念，中國人則較為靈活，德國人注重的是每一個(gè)細(xì)節(jié)，中國人注重的是將所有問題整合看待，先解決大方向上的問題，再解決具體細(xì)節(jié)等等。

綜上，在國際商務(wù)談判過程中，應(yīng)避免用自身的思維模式來套用到對(duì)方身上。盡量保證求同存異，讓最終的結(jié)果最大程度上能夠得到雙方的認(rèn)同，這樣才能跨越思維差異造成的障礙，從而達(dá)成共識(shí)進(jìn)行合作。

4.加強(qiáng)法律意識(shí)，確保雙方合法權(quán)益

所有的商業(yè)活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)遵守法律，因此，在國際商務(wù)談判中發(fā)生糾紛，談判人員就要具有強(qiáng)烈的法律意識(shí)，這樣才能利用國際慣例等原則來保障己方的權(quán)益。這樣才能夠創(chuàng)造出一個(gè)公平、公正、和諧的談判氛圍，更好地推動(dòng)各國的貿(mào)易往來和交流，從而促進(jìn)全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮。

三、結(jié)束語

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各國之間的貿(mào)易往來愈發(fā)密切，國際商務(wù)談判也越來越頻繁。在談判過程中，各種跨文化障礙存在于商務(wù)談判中。對(duì)此，我們需要深入了解各國的風(fēng)俗習(xí)慣，靈活運(yùn)用商務(wù)語言，采用特定的談判技巧，增強(qiáng)法律知識(shí)，保障跨國談判的合法權(quán)益，真正跨越文化障礙，實(shí)現(xiàn)在貿(mào)易領(lǐng)域雙贏的局面。

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作者簡介：陳俞閩（1974.09- ），女，漢族，福建人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，副教授，研究方向：國際貿(mào)易，工作單位：廈門海洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院endprint