高職汽車營銷課程中情景教學法的運用分析

楊朝

湖北交通職業(yè)技術學院汽車與航空學院 湖北省武漢市 430079

1 情景教學法運用于高職汽車營銷課程中的必要性及重要意義

1.1 有利于學生熟練掌握汽車營銷工作開展的具體規(guī)程

情景教學法的有效運用能夠充分營造出汽車營銷的實際環(huán)境，使學生如同身臨其境，從真正意義上體驗到汽車營銷的每一個步驟和環(huán)節(jié)，了解每一個微小的細節(jié)，使學生能夠充分意識到自身發(fā)展的重要性，從自身做起，從小事入手，對營銷中的禮儀、穿著、儀態(tài)儀表以及與人交流等等都有著一定的了解和掌握。情景教學法使學生對汽車營銷的學習和掌握不再局限于書本上，而是從真正意義上感受到汽車營銷的困難和挑戰(zhàn)，其心態(tài)逐漸實現(xiàn)從學習到就業(yè)的轉變，為學生后期就業(yè)及崗位工作的順利開展奠定良好的基礎。

1.2 有利于幫助學生提前了解工作崗位內容

在實踐教學過程中，大多數(shù)教學活動的開展都是給予學生的興趣愛好和院校的發(fā)展需求設計開展的，但是這樣的方式往往忽略了企業(yè)發(fā)展的實際需求。情景教學法的引入和使用能夠充分結合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，對課程內容進行優(yōu)化改革，有針對性地開展教學活動，使學生能夠提前了解工作崗位的實際內容，學習并掌握汽車營銷的知識和技能。情景教學法通過對實際工作環(huán)境的營造，使學生能夠在幾乎真實的情況下充分了解不同類型客戶的實際需求，對車輛的基本信息及相關參數(shù)有大致的理解，能夠將客戶的實際需求與車輛配置進行有效的結合，靈活運用自身掌握的營銷技巧，從而逐漸具備汽車營銷工作人員應當具備的所有能力，在畢業(yè)后能夠盡快適應工作內容，開展高質量工作。

1.3 有利于提高學生的自主學習、主動探究能力

情景教學法最大程度地還原了汽車營銷的相關工作內容和工作環(huán)境，通過對情景的有效設計使學生對汽車營銷業(yè)務的操作流程和運作方式，同時根據企業(yè)所指定的規(guī)章制度對學生進行相關程序和行為的約束，這樣學生才能對汽車營銷工作的開展有更為透徹的了解，同時找到自身存在的不足，積極糾正。教師也可以通過小組合作的方式，使學生感受到合作的重要性，不斷提升學生的溝通交流能力，通過自主學習、主動探究的方式對汽車營銷的知識和技能進行熟練的掌握和使用。

2 情景教學法在高職汽車營銷中應用方法的具體設計步驟

2.1 準備階段

從一定意義上來講，準備階段的工作開展是最為基礎的，也是整個汽車營銷活動的首要階段，高職院校和教師應當從以下幾個方面對準備階段的工作進行實施：

2.1.1 教師準備

所謂教師準備，主要是指在情景教學開展的初始階段教師應當明確教學目標和教學任務，將情景融入到汽車營銷的實際教學內容中，在這個過程中，對于教學目標的確定主要分為以下三個模塊：

第一，知識目標。所謂知識目標，主要是指在實踐教學過程中，使學生能夠對汽車的具體配置，銷售的賣點、購車保險、后期理賠以及售后等等相關的理論基礎知識有熟練的掌握，具備一定的實踐操作能力，熟悉大致流程；能夠根據品牌汽車的優(yōu)勢，抓住客戶心理，與客戶進行有效的溝通和交流，分析客戶的消費行為，并且能夠獨立開展市場調查，對銷售行情進行精準分析和把握；對汽車營銷的基本禮儀、理賠程序及售后服務等等有基本的理解。

第二，能力目標。首先學生應當具備接待客戶，與客戶交流的能力，能夠向客戶對品牌汽車進行介紹、試駕、對客戶提出的問題能夠快速準確解答，能夠進行談判；其次，學生應當具備服務客戶的能力。包括服務的技巧與接待的禮儀等等；最后，具備一定的客服能力，能夠應對客戶關于汽車的相關問題咨詢，獨立處理投訴等等。

第三，素質目標。素質目標培養(yǎng)的側重點在于培養(yǎng)并提高學生的綜合素質，樹立服務意識和責任意識，激發(fā)學生的責任心，具備較高的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時提高學生與他人的溝通協(xié)調能力，使其不斷適應社會與企業(yè)的發(fā)展。

2.1.2 學生準備

新課程改革的不斷深入和推進逐漸確定了學生的教學主體地位，在高職汽車營銷課程中運用情景教學法更需要學生對相關內容進行充分的準備，在課堂教學活動開展前，教師應當引導學生對情景教學法的主要環(huán)節(jié)和程序進行熟悉和了解，同時對汽車營銷的相關知識進行再次鞏固記憶，采用小組合作的模式，學生應當具備一定的團隊合作能力和團隊意識。

2.1.3 原則準備

第一，系統(tǒng)性原則。所謂系統(tǒng)性，主要是指在對情景進行設計的過程中，教師應當基于汽車營銷的相關教學內容，不管是情節(jié)的設計還是問題的提出，都應當具備一定的靈活性與教學內容緊密聯(lián)系，注重教學內容的連貫性。情景的設計和問題的提出雖然應當具有一定的靈活性，但是就整體教學而言，應當充分立足于教學目標和教學任務，對課堂教學活動進行明確系統(tǒng)的規(guī)劃。對汽車營銷教學的情景設計應當從禮儀、知識、顧問、銷售、客戶滿意度等幾個方面入手，將所有的環(huán)節(jié)進行優(yōu)化整合，使得汽車營銷教學工作成為一個系統(tǒng)科學的整體。

第二，真實性原則。情景教學法的有效運用在很大程度上取決于情景的真實性，只有真實貼切的情景能夠激發(fā)學生的興趣，真正感受到汽車營銷的情景和技巧。在實踐教學過程中，教師應當注重情景設計的真實性和有效性，盡可能選擇在汽車營銷工作中真實存在或出現(xiàn)的場景，從接待禮儀、接待流程、銷售技巧、客戶溝通等等方面入手，最大程度地還原真實營銷情景，只有這樣才能將情景教學法的功能和作用發(fā)揮到最大，提高汽車營銷課程的質量和效率。

2.2 情景選擇及分析

2.2.1 情景一：銷售禮儀及接待

情景內容：在汽車營銷過程中，注重自身的穿著、行為舉止，相關的銷售禮儀等等，其中主要包括對客戶的接待和引導，一舉一動都代表的企業(yè)的形象等等。

要求：高職汽車營銷專業(yè)的學生應當具備一定的服務意識和責任意識，熟悉并掌握汽車營銷的相關銷售禮儀，最好統(tǒng)一著裝或著職業(yè)裝，規(guī)范自身行為，與客戶進行有效的溝通，給客戶賓至如歸之感。

2.2.2 清景二：客戶需求分析

情景內容：當客戶到店以后，通過與客戶的有效溝通分析客戶的消費心理，了解客戶的大致需求和購買欲望。

要求：高職汽車營銷專業(yè)的學生應當具備與客戶有效溝通的能力，根據客戶的基本情況，對客戶的信息進行搜集，分析客戶心理。

2.2.3 情景三：產品介紹

情景內容：相關銷售人員根據客戶的購買需求向客戶進行品牌車輛的推薦，向客戶介紹汽車配置、相關參數(shù)等等，注重介紹汽車的整車性能，包括前方、后方、側方、內部等等。

要求：高職汽車營銷專業(yè)的學生應當對汽車的整體構造、品牌形象、零配件等等有充分的了解和掌握，找到車輛營銷的優(yōu)勢和特色配置，對發(fā)動機的型號、性能、參數(shù)等等都有一定的了解。

2.2.4 清景四：交付及跟蹤

情景內容：當客戶到店進行提車時，相關銷售人員與客戶進行有效的交付，處理各項手續(xù)并跟蹤后續(xù)需求及服務。

要求：高職汽車營銷專業(yè)的學生應當熟練掌握車輛銷售的所有手續(xù)文件，包括前期準備、合同、驗車、費用文件等等，掌握車輛的操作程序，能夠協(xié)助客戶對資料進行整理，引導客戶簽訂合同。

2.2.5 情景五：保險

情景內容：客戶到店進行保險事宜的處理

要求：高職汽車營銷專業(yè)的學生應當對汽車保險的種類和具體費用進行充分的了解，熟悉不同類型保險的特點及功能，同時結合客戶的需求，進行保險組合或是提出更為細致的保險方案，協(xié)助客戶辦理保險相關事宜。

3 情景教學法在高職汽車營銷中應用的策略和措施

3.1 充分發(fā)揮學生主體性，調動學生的積極性

受傳統(tǒng)教學模式的影響，情景教學法的功能和作用無法得到充分的發(fā)揮，有的是由于情景設計不科學合理，與現(xiàn)實具有很大差距，有的是學生在情景中的沒有展示出自身的角色，久而久之，學生無法真正融入教學情境中，也無法發(fā)揮出既定效果。基于此，在實際教學過程中，教師應當注重學生的主體性，充分調動學生的積極性，避免情景設計過于空泛，脫離實際，將角色分配到每一個學生身上，從而激發(fā)學生的興趣。

3.2 充分發(fā)揮教師的輔助作用，對學生進行積極有效的引導

教師作為教育教學的主導者，除了要將情景式模擬教學的方法融入到汽車營銷中，同時也要輔助學生們更加積極的融入情景式模擬教學環(huán)境當中。并且要仔細觀察記錄，密切關注每一個同學的表現(xiàn)，通過總結分析，針對不同的學生提出不同的、具有針對性的學習方法，促進學生的共同發(fā)展。

4 結語

綜上所述，為了充分發(fā)揮情景教學法的作用和功能，提高汽車營銷課程教學的質量，教師應當充分發(fā)揮自身的輔助作用，對學生進行積極有效的引導，注重學生的主體性，調動學生的積極性。