鄭州鐵路局貨運營銷提質(zhì)增效的探討

劉 浩

(中國鐵路鄭州局集團有限公司 價格管理處，河南 鄭州 450052)

近年來，中國鐵路鄭州局集團有限公司(以下簡稱“鄭州鐵路局”)貨運營銷貫徹落實“強基達標、提質(zhì)增效”工作主題，圍繞“爭大宗、搶新增、調(diào)結(jié)構(gòu)、保效益”目標，積極適應宏觀經(jīng)濟新常態(tài)、貨運市場新變化、承運清算[1]新要求，提升貨運質(zhì)量和效益。2017年，鄭州鐵路局貨物發(fā)送量完成15 477.9萬t，同比增加515.3萬t，增長3.4%；實現(xiàn)貨運收入同比增長16.5%。

1 鄭州鐵路局管內(nèi)貨運市場現(xiàn)狀分析

1.1 貨運市場潛力巨大

鄭州鐵路局地處中原腹地，鐵路網(wǎng)、公路網(wǎng)發(fā)達，貨運吸引區(qū)涵蓋河南大部、山西晉東南地區(qū)和山東部分區(qū)域，生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、工業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)眾多，貨源結(jié)構(gòu)以煤、焦炭、鋼鐵、石油、糧食、化肥、礦建等為主。一是管內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)1 020家。其中發(fā)送型企業(yè)713家，年產(chǎn)量35 709.6萬t，外運32 880.5萬t，外運量中鐵路運輸13 017.5萬t，占比39.6%；到達型企業(yè)307家，到達量21 077.7萬t，鐵路到達量9 068.3萬t，占比43%。隨著我國經(jīng)濟由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)生產(chǎn)和需求觸底回升，鐵路貨運市場前景值得期待。二是管內(nèi)物流企業(yè)4 313家，涵蓋鐵路運輸、道路運輸、航空運輸、倉儲、郵政、裝卸搬運等。其中，鐵路物運輸流企業(yè)占比2.8%，道路運輸物流企業(yè)占比86.1%，加強公路、鐵路物流企業(yè)融合發(fā)展，打通物流產(chǎn)業(yè)鏈，形成“門到門”全程物流服務，任務十分繁重。三是管內(nèi)分布著工業(yè)園區(qū)66個、產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)185個、物流園區(qū)91個，發(fā)運貨物品類集中為煤焦、鋼鐵、化肥、化工、工機、耐火材料、電子、醫(yī)藥、金屬制品、食品等，年發(fā)送貨物11 000萬t左右，其中公路運量占比達95%，鐵路運量占比4%，其他占比1%。積極推進鐵路專用線進園區(qū)，打通“最后一公里”瓶頸，實現(xiàn)高效聯(lián)運、降本增效。

1.2 公鐵競爭更加激烈

河南省高速公路通車里程已經(jīng)達到6 448 km，國省普通干線公路3萬多km，在全國位居前列。一方面，公路運輸方便快捷，“門到門”運輸，流程環(huán)節(jié)少，時效性強；另一方面，公路價格靈活，相對偏低，在白貨市場競爭方面優(yōu)勢明顯。例如，河南南陽地區(qū)發(fā)往湖北、河北地區(qū)的化工產(chǎn)品，平均運距500 km時，鐵路運價為90元/t，公路運價為78元/t，價差12元/t，公路運價相對低廉。河南濟源發(fā)往華東、華南的鋼材，平均運距2 000 km時，鐵路運價為230元/t，公路運價為240元/t，價差10元/t，鐵路略微凸顯價格優(yōu)勢，但考慮到貨物上站短途運輸、二次裝卸、裝載加固、運到時限等因素影響，優(yōu)勢并不明顯。

1.3 鐵路增量受到制約

鐵路貨運組織改革為鐵路企業(yè)走向市場、融入市場、拓展市場奠定了堅實基礎，但受多種因素影響，鐵路運輸企業(yè)在運輸組織、節(jié)點能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物流服務等方面還存在一些不適應市場的問題，制約了貨運營銷工作進一步提質(zhì)增效。①大宗穩(wěn)定物資增長乏力。鄭州鐵路局貨物發(fā)送品類中，煤、焦炭、石油、鋼鐵等品類占全部運量的80%[2]。受3個方面因素影響，大宗穩(wěn)定物資增長空間有限：第一，產(chǎn)業(yè)政策限制。2018年中央經(jīng)濟工作會議明確提出扎實推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，繼續(xù)抓好“三去一降一補”，限制過剩產(chǎn)能、淘汰落后產(chǎn)能，將對煤、焦炭、鋼鐵等鐵路傳統(tǒng)貨物運輸帶來沖擊。第二，環(huán)保治理影響。目前正在實施的《京津冀及周邊地區(qū)2017—2018年秋冬季大氣污染綜合治理攻堅行動方案》，鄭州鐵路局管內(nèi)9個城市位列其中，涉及23家焦化、60家陶瓷、114家耐材、11家氧化鋁、119家碳素企業(yè)停限產(chǎn)。同時，對鐵路運輸兩端的貨場、露天堆放的散裝貨物運輸也造成影響。第三，鐵路運能制約。2018年鄭州鐵路局增量需求80%在晉東南地區(qū)，70%在太焦線(修文—月山)，70%是煤炭，在太焦線能力基本飽和的情況下，承接能力有限。②快運產(chǎn)品缺乏市場活力。第一，整車、集裝箱、零散、批量零散貨物快運這4種貨運服務方式比價關系不盡合理，造成既有貨源在不同運輸方式中無序流動，存在“以整化零”等問題，導致收入流失。第二，考核工作針對性不強，運輸組織難度加大，整體運輸效率還有待提高。第三，受鐵路運能影響，快運政策在一定時期內(nèi)缺乏連續(xù)性，在快運班列編組、靜載重、運價等方面政策變化快，導致有些班列無法穩(wěn)定開行。③貨運服務質(zhì)量有待提升。現(xiàn)行的鐵路貨運設備設施和功能無法適應變化中的物流市場，在機具配備、裝載方案、文明裝卸等方面還需要進一步提高。對一些特殊貨物需要層層審批裝載加固方案，手續(xù)繁雜，時效性有待提高。在運到時限方面，跨鐵路局運輸過程中的配車、中轉(zhuǎn)、集結(jié)和接取送達等環(huán)節(jié)應做到有序銜接，按時運到。

2 貨運營銷提質(zhì)增效的對策

2.1 全力以赴穩(wěn)定大宗貨源

（1）抓好協(xié)議運輸。根據(jù)中國鐵路總公司統(tǒng)一部署，抓好煤炭中長期運輸協(xié)議的簽訂[3]，其中山西晉東南地區(qū)爭取簽定70% ～ 80%的運量，河南地區(qū)由于客戶多、規(guī)模小、較分散，采取隨到隨簽方式，煤炭中長期運輸協(xié)議年運量確保7 000萬t。通過推進大宗物資協(xié)議運輸，優(yōu)化運力配置，保持均衡運輸，減少動力浪費，實現(xiàn)路企雙贏。

（2）緊盯新增產(chǎn)能。保證既有運量的基礎上，緊緊盯住管內(nèi)企業(yè)新增產(chǎn)能鐵路運量保證。2018年，山西潞安礦業(yè)(集團)有限責任公司預計新投產(chǎn)煤礦井2個，產(chǎn)量500萬t，山西晉城無煙煤礦業(yè)集團有限責任公司整合地方煤礦4個，產(chǎn)能400萬t，山西蘭花科技創(chuàng)業(yè)股份有限公司新投產(chǎn)煤礦1個，產(chǎn)能240萬t。長治市聚通能源發(fā)展有限公司、山西成功投資集團有限公司所屬煤礦也有60萬t增產(chǎn)計劃。通過對以上貨源及時跟進，優(yōu)化運輸組織，力爭煤炭增量400萬t以上。同時，根據(jù)山西潞安礦業(yè)(集團)有限責任公司100萬t煤制油、80萬t精細化工品的投產(chǎn)情況，以及上海汽車集團股份有限公司鄭州小汽車工廠的量產(chǎn)情況，協(xié)調(diào)解決運輸方面存在的問題，落實增量預期。

（3）推進“公轉(zhuǎn)鐵”運輸。落實2017年12月中央經(jīng)濟工作會議“調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路貨運量”的要求，積極與地方政府主管經(jīng)濟運行和產(chǎn)業(yè)發(fā)展部門溝通對接，落實中國鐵路總公司大宗貨物公路轉(zhuǎn)鐵路運輸?shù)蓉涍\組織政策，從保障重點物資外運和供應的角度出發(fā)，積極爭取地方政府的理解和支持。同時，全面對接地方政府和廠礦企業(yè)，了解地方政府落實調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)的思路，分2018年、2019年、2020年3個階段制訂增量目標和組織方案，預計3年增運1 500萬t以上。

（4）做好能力匹配。針對晉東南地區(qū)需求旺盛、運力階段緊張的情況，組織開展太焦線一線總案、一站一案挖潛提效活動，結(jié)合增牽擴編和運行圖調(diào)整，組織重點煤炭企業(yè)做好資源銜接，抓好均衡運輸，充分用好、用足太焦線、侯月通道(侯馬—月山)能力，實現(xiàn)產(chǎn)量與需求平衡、貨流與能力匹配。

2.2 充分發(fā)揮價格政策作用

（1）健全貨運價格信息調(diào)查機制。通過在鐵路局集團公司和站段配備專業(yè)的市場調(diào)查隊伍，或者委托第三方專業(yè)機構(gòu)進行市場調(diào)研分析，對公路、水運價格及部分與鐵路密相關的大宗商品物流市場價格信息調(diào)查和監(jiān)測，形成完善的市場價格信息“搜集、整理、確認、分析、運用”機制，為價格決策提供相對科學的依據(jù)，為增運增收、提質(zhì)增效創(chuàng)造條件[4]。

（2）動態(tài)完善貨物運價策略。堅持“緊盯市場、有序升降、動態(tài)完善”的原則，圍繞市場需求和運輸經(jīng)營運行趨勢，充分發(fā)揮貨運價格在市場營銷、運力資源使用效率、市場與運輸能力有效銜接匹配等方面的功能，確保價格策略精準實施、動態(tài)完善、閉環(huán)管理，努力實現(xiàn)市場需求量與運輸能力相匹配、運輸經(jīng)營質(zhì)量效益進一步提高、各區(qū)域鐵路運量不同程度增長。

（3）提高價格輔助決策系統(tǒng)功能。堅持“外抓情報、內(nèi)攻數(shù)據(jù)”的思路，布局點、線、面，繼續(xù)加強價格信息網(wǎng)絡建設，拓寬信息渠道，豐富獲取方法，為價格管理提供大數(shù)據(jù)支撐。根據(jù)承運清算要求，不斷完善、開發(fā)價格輔助決策信息系統(tǒng)功能，特別是對一個發(fā)站對多個到站、多個發(fā)站對多個到站的項目，運用計算機及網(wǎng)絡技術進行速算，按虧損、持平、盈余等多個層級進行到站收支情況測算，為價格決策、運作和分析提供支撐，提高工作質(zhì)量和效率。

（4）加強貨運“一口價”項目日常管理。持續(xù)完善價格權責清單及運行風險防控措施，堅持集中審議、集中研究，做好貨運競爭性“一口價”項目審批、報批和快運定調(diào)價，使運價管理更加規(guī)范、有序、高效。強化價格指導、檢查和監(jiān)督，不斷規(guī)范價格浮動項目審批程序，指導站段進一步完善價格管理運行機制和制度建設，提高價格策略運用效果[5]。2018年1—4月，批復“一口價”上浮項目2個；批復“一口價”下浮項目185個，下浮項目增加運量283.67萬t。

2.3 開發(fā)優(yōu)化創(chuàng)新貨運產(chǎn)品

（1）服務“一帶一路”建設。以東聯(lián)西進為重點，持續(xù)加大集裝箱快速班列開行力度，鄭州至歐洲班列在2017年第一屆“一帶一路”國際合作高峰論壇以后再次提速，實現(xiàn)了“去八回八”的常態(tài)化開行，2017年開行266列，同比增長94%，到達222列，2018年1—4月開行92列，同比增長53%，到達49列；積極發(fā)展鐵海聯(lián)運，加強與青島、連云港、天津等港口的對接，積極爭取地方政府支持，積極組織鄭州及其他地區(qū)到港口的班列，預計全年鐵海聯(lián)運班列開行150列，同比增長30%以上[6]。

（2）探索快運班列“客車化”。針對管內(nèi)貨源吸引區(qū)不同品類、不同用戶、不同去向等特點，整合快運辦理站點，以零散白貨“點對點”班列為抓手，鞏固鄭州至廣州、烏魯木齊、昆明、金橋等地的班列線路，比照旅客列車組織模式，固化貨運班列組織，打造有針對性的物流產(chǎn)品，撬動1 000 km內(nèi)運輸市場，形成社會效應，不斷提高快運班列開行質(zhì)量。

（3）加大集裝箱運輸力度。優(yōu)化辦理站布局，開辟新的業(yè)務增長點；大力組織散貨入箱，促進集裝箱增量增收；建立自備箱堆存網(wǎng)絡，大力提高集裝箱辦理站堆存能力；開拓自備箱市場，實現(xiàn)鐵路箱與自備箱的互補。

（4）抓好商品車和冷鏈運輸。緊盯圃田物流基地建設，努力打造小汽車發(fā)運基地，以上海汽車集團股份有限公司鄭州工廠量產(chǎn)為契機，推動商品車運輸、汽車配件運輸再上新臺階。抓好冷鏈運輸調(diào)研，加強與鄭州思念食品有限公司、鄭州三全食品股份有限公司等企業(yè)戰(zhàn)略合作，對接運輸需求和運輸方案，積極做好冷鏈上量工作。

2.4 提高貨運綜合服務能力

（1）推進物流基地建設。根據(jù)“1＋6＋N”的物流基地網(wǎng)絡布局，建成圃田一級物流基地，薛店、關帝廟、洛陽、安陽、南陽、長治北等二級物流基地，把鐵路貨場和物流基地轉(zhuǎn)型升級為社會物資集結(jié)和配送中心，實施一體化經(jīng)營，打造成為社會物流鏈的重要節(jié)點。同時，依托鄭州航空港經(jīng)濟綜合實驗區(qū)建設，強化高速鐵路物流中心建設，不斷提高貨物承接能力和服務客戶能力[7-8]。

（2）加強客戶關系管理和維護。按照《鄭州鐵路局客戶關系管理辦法(試行)》，突出鐵路運輸客戶變化和客戶鐵路運量的變化，體現(xiàn)以客戶為中心，以運力為支撐，以服務為手段，以效益、效率為目標，對客戶實行分級管理、個性化服務的管理模式。根據(jù)2017年度客戶鐵路運輸實際情況，結(jié)合日常業(yè)務合作、忠誠度、誠信度等多維度對客戶進行考評，劃分核心客戶、重要客戶和一般客戶，作為合理配置運力、提升鐵路貨物運輸服務質(zhì)量和鐵路運輸市場份額的重要依據(jù)。

（3）提高服務質(zhì)量。積極推行鐵路“一單制”運輸，推進貨運票據(jù)電子化，提高貨運信息化程度，促進與其他運輸方式的信息共享、互聯(lián)互通；進一步完善貨運網(wǎng)上營業(yè)廳建設，加強95306業(yè)務咨詢、投訴受理，不斷完善客戶體驗，盡力為客戶提供運輸全程信息服務。

（4）強化服務文化建設。深刻認識鐵路貨運服務質(zhì)量的提升對鐵路企業(yè)向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型發(fā)展至關重要性，以市場為導向，認真分析貨運服務質(zhì)量特性，深入研究客戶需求的變化，像建設安全文化一樣建設服務文化，強化全員服務意識、完善行業(yè)服務標準和提升服務質(zhì)量，使全體員工樹立客戶至上的思想，真正做到“急客戶所急，想客戶所想，解客戶之憂”。

3 結(jié)束語

鐵路具有運量大、能耗低、排放少、污染小等比較優(yōu)勢，在國民經(jīng)濟建設和發(fā)展中具有重要作用，特別是目前我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路運量、發(fā)揮鐵路企業(yè)比較優(yōu)勢，是減輕企業(yè)物流負擔、提升國民經(jīng)濟整體運行效率、助力經(jīng)濟發(fā)展的重要途徑。鐵路企業(yè)應提升運輸能力、降低物流成本、優(yōu)化鐵路產(chǎn)品供給、提高綜合服務水平，努力夯實鐵路貨運營銷質(zhì)量，從而更好地服務國民經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。