網(wǎng)店包郵促銷訣竅

網(wǎng)蟲

很多店長都用著“滿包郵”吧，但是很多買家在購買時還是會問，“親，包不包郵??？”大店通常都是說，“親，滿××包郵哦！”我們小店來一單可不容易，如果說不包，很有可能會失去這個客戶，如果包郵了那自己的利潤怎么辦？下面就談一下小網(wǎng)點包郵的訣竅。

預(yù)估成本，制定策略

要想能在包郵活動里贏得利潤，賣家首先應(yīng)當(dāng)清楚自己能夠承受的郵費成本是多少，能承受的最大打折力度是多少。假設(shè)店鋪平均郵費是10元/單，若你設(shè)置了滿100元包郵，這就相當(dāng)于你做了一個打九折的活動；如果做滿50元包郵的活動，那么就是八折。而8折相比9折，當(dāng)然吸引力更大，所以賣家在包郵活動前必須預(yù)估出一個對買家的吸引力和利潤最大化的平衡點。

在制定包郵策略前，賣家可以先行一個月采集未包郵時的數(shù)據(jù)，比如轉(zhuǎn)化率、客單價、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，以此來作為參考并評估活動效果。一般情況下，可以在平均客單價的基礎(chǔ)上提升20%—40%作為滿N元包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升20%—40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。

滿N元包郵是為了提升店鋪的整體客單量而制作的，因此從經(jīng)營角度來看，開展?jié)MN元包郵就需要對店鋪內(nèi)的產(chǎn)品價位做一個系統(tǒng)化的管理和理解。

看準(zhǔn)爆款，設(shè)定額度

要根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因為包郵是一項促銷活動，為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力，那么為了平衡兩者，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)大于店鋪其中一個熱賣SKU的價格，同時也要小于店鋪中兩個熱賣SKU的價格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)比店內(nèi)主推的套裝價格要低。因為主推套裝如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對買家的吸引力就會下降，那這個活動就失去了原有的意義了。

一般開展?jié)MN元包郵的話就要避開一般意義上的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個硬傷就是會拉低店鋪的客單價，很多買家可能只買這一個包郵產(chǎn)品就走了，那么滿N元包郵的最大優(yōu)勢在于能使得店鋪低購買力人群提高客單價，因此滿N元包郵應(yīng)當(dāng)盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進行包郵售賣，除此之外，其他的一些低價產(chǎn)品則不建議采用包郵方式促銷。

另外，店鋪在進行大促銷時全場單品包郵很常見，這時那些原本不包郵的低價單品在促銷時可以改設(shè)成包郵，以提升大型活動的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是，在店鋪大促活動結(jié)束后，賣家應(yīng)當(dāng)及時取消這部分產(chǎn)品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。

滿N件包郵的主要著重點在于如何讓顧客感覺到實惠，只有讓這種意愿變強，活動的吸金力才會更高。滿N件包郵不受單品價格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見的有單款N件包郵和全店N件包郵兩種方式。

寶貝抱團，放大利潤

采取滿N件包郵的一般情況下都是薄利多銷的小商品，先不考慮小商品的毛利率，如果單價低于郵費，那么包郵就沒有必要了。單款N件包郵的形式就是滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合，利潤空間比較清晰。過程上，依靠多件銷售組合達到合理的抱團價，當(dāng)價格具有合理利潤空間后，自然就可以進行包郵。

當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會下降，老客的復(fù)購逐步穩(wěn)定。此時，單款N件包郵可以配合店鋪全場N件包郵推出，既可以提升利潤空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競爭力也會大大提升。

最后賣家在進行包郵活動時，一定要注意的就是找準(zhǔn)買家主要購買商品，換句話說就是要搞清楚哪些商品最可能成為買家青睞的對象，圍繞這些商品進行抱團包郵，那么如果想要買家多買幾件的話，就需要讓自己的寶貝相關(guān)聯(lián)性高一點，像比如說一件上衣，你可以搭配不同的下裝和外套，讓顧客在選擇商品上留有余地，那么組團購買的欲望也就越強烈了。讓郵費不再成為買家無法下決心購買商品的理由，只要你有優(yōu)秀的搭配方案，想得到高銷量就不再是問題了。

網(wǎng)店包郵，其實就是跟買家打心理戰(zhàn)。我們站在淘寶買家的角度上，在同樣一件商品上面，包郵和不包郵，買家肯定更喜歡包郵的，即使價格差那么一些，但是也不會太在意。包郵，打的也是一個小便宜的心理戰(zhàn)，雖然可能使淘寶賣家提高了一些郵費成本，但是銷量會增多。想要有效提高客單價，包郵的誘惑不是一般大，讓買家心甘情愿為這次購買掏更多的錢。endprint