另類寵物店的“明暗規(guī)則”

商言

玩另類寵物的人越來越多，五彩的蛇、毛茸茸的蜘蛛、好斗的小鱷魚……再古怪也不乏買家。別看一個(gè)不起眼的小店，月盈利幾萬元的大有人在。但對(duì)于外人來說，看似門檻不高，但這里邊的門道可不少。

記者采訪了店主張雷，他的店在成都，從業(yè)4年，如今年盈利10萬元以上，在業(yè)內(nèi)算中等偏上的水平。下面就請(qǐng)他通過自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷講述另類寵物店里的那些明規(guī)則、潛規(guī)則。

入門“雷區(qū)”多，新手進(jìn)貨處處小心

廣州是中國(guó)南方水族及爬寵行業(yè)的集散中心（北方是天津），張雷的生意跟這里密不可分。創(chuàng)業(yè)的原因是興趣，開店之前玩了多年寵物蛇。

張雷從成都奔赴廣州找貨源，源于一個(gè)寵物電視節(jié)目。按其說法，國(guó)內(nèi)80%的另類寵物源于香港，而作為離香港最近的省會(huì)，國(guó)內(nèi)另類寵物基本上都是從廣州流出。

作為國(guó)內(nèi)最大的寵物批發(fā)市場(chǎng)，廣州花地灣主要的銷售對(duì)象是大買家，銷售單位也是以“百”來計(jì)算，對(duì)于小客戶根本就瞧不上。而真正針對(duì)散戶的則是廣州清平市場(chǎng)，那里才是另類寵物愛好者以及小商家“淘寶”的地方。

新手進(jìn)貨必須先從容易養(yǎng)的入門品種開始。就算你是老手，如果本地市場(chǎng)屬于新興生意，也不能亂來。因?yàn)槟阋疹櫘?dāng)?shù)氐摹安锁B”顧客的需求。一般來說，諸如100多元/條的玉米蛇，每只20元左右的智利火玫瑰捕鳥蛛，等等，比較合適。本地市場(chǎng)培育1.5—2年后方可進(jìn)一些養(yǎng)殖難度高、價(jià)格高的稀有品種。否則風(fēng)險(xiǎn)太大，搞不好生意就夭折了。

進(jìn)貨付款方式上注意，大部分是可以付定金后，回到本地再付余款的。這一點(diǎn)如果你不知道，對(duì)方一般不會(huì)告訴你，要學(xué)會(huì)主動(dòng)提條件。這樣可以減少運(yùn)輸途中寵物死亡的損失。如果交全款，一旦寵物死亡，索賠比較難。

另類寵物因?yàn)榻^大部分產(chǎn)自國(guó)外，所以發(fā)貨途中損傷、死亡比較常見。新手要注意的是，這個(gè)行業(yè)里異地發(fā)貨有條規(guī)則：如果你提前不說，那么發(fā)貨的時(shí)候只是簡(jiǎn)單將寵物放在箱子里就發(fā)走了，生死自擔(dān)。所以必須記住，買了寵物后要讓對(duì)方搭配周邊設(shè)備，比如飼料、墊子、加溫等。

張雷透露，寵物寄送環(huán)節(jié)其實(shí)是這行的“深水區(qū)”。但由于涉及行業(yè)秘密，不便多說。如果想做這行，一定要找老手搞清楚。

開網(wǎng)店是絕對(duì)主流，兩大原因使然

張雷開店的計(jì)劃是主打網(wǎng)絡(luò)銷售。這也是如今大多數(shù)另類寵物老板所選擇的模式。一個(gè)原因是網(wǎng)絡(luò)銷售成本低，純利潤(rùn)較高。以一條品相較好的玉米蛇為例，進(jìn)貨價(jià)格為150元，實(shí)體店就算定在500元左右，除房租等費(fèi)用，最終純利潤(rùn)也就200元不到。而在網(wǎng)絡(luò)銷售的話，盡管價(jià)格只定在400元，但純利潤(rùn)反而大得多。

另外一個(gè)原因也很關(guān)鍵，因?yàn)閲?guó)家對(duì)寵物的管控政策越來越嚴(yán)，而這門生意里有些人往往從事一些灰色交易。國(guó)家林業(yè)局之前公布了一份54種可商業(yè)性馴養(yǎng)繁殖和經(jīng)營(yíng)利用的陸生野生動(dòng)物名單。為了杜絕寵物市場(chǎng)中出現(xiàn)名單外的“走私動(dòng)物”，國(guó)家對(duì)寵物店管控極其嚴(yán)格。為了安全，不少寵物老板都選擇將店開在居民樓或網(wǎng)上。

定價(jià)無固定標(biāo)準(zhǔn)，賺暴利莫忘血淋淋的教訓(xùn)

另類寵物的定價(jià)如同玉石一樣，很難有固定的標(biāo)準(zhǔn)。再加上一般人對(duì)此認(rèn)知欠缺，所以獲取暴利比較容易。就比如張雷第一次進(jìn)的4條玉米蛇，按照花紋的不同，他定了從400到700元/條的價(jià)格。在這行里，品相不一樣，價(jià)格可能相差上百倍。同一個(gè)品種的寵物，從幾十元到幾千元都很正常。要想賣高價(jià)賺暴利，除了寵物本身質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)之外，經(jīng)營(yíng)者必須會(huì)“夸寶”，用詞越專業(yè)越好。最好有品相相對(duì)較差的做參照，圖片也行。這樣的話，一旦顧客有心氣，很容易就能成交，并且如獲至寶，連聲道謝。當(dāng)然，要想生意長(zhǎng)久切勿過度忽悠?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，寵物論壇異常熱鬧。一旦你明目張膽地騙人，顧客在網(wǎng)上發(fā)幾個(gè)帖子，你的店就臭了，而且想挽回顏面很難。血淋淋的教訓(xùn)切記切記！

活體郵寄是難題，掌握規(guī)則?！捌桨病?/p>

網(wǎng)上銷售寵物對(duì)于新手來說有一個(gè)大難題——活體郵寄。要想解決一般都要靠潛規(guī)則。

一般來說，快遞公司是不運(yùn)送活體寵物的。如果要寄動(dòng)物的話，只能通過航空托運(yùn)。但航空托運(yùn)動(dòng)輒數(shù)百元，顯然成本太高。怎么辦？

在發(fā)快遞時(shí)不要說明是活體寵物，就按照一般的物品寄。同時(shí)要和快遞收貨員搞好關(guān)系，每當(dāng)對(duì)方來就“意思”下，自然能輕易通過檢查順利寄走。

寵物的郵寄還有個(gè)關(guān)鍵在于裝箱，因?yàn)榛铙w寵物在運(yùn)輸時(shí)存在死亡的高風(fēng)險(xiǎn)，這是降低交易風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。將寵物裝箱時(shí)務(wù)必要用攝像頭將整個(gè)過程記錄下來，照片也好拍，以表示寵物在自己手上時(shí)是健康的，而如果對(duì)方收到時(shí)已經(jīng)不幸死亡，則可以在對(duì)方討要說法時(shí)出示這一“證據(jù)”，以表示寵物死亡和自己無關(guān)，只能怪對(duì)方“運(yùn)氣不好”。

網(wǎng)上銷售活體寵物的郵寄，一般分為“包損”（郵寄途中死亡可以補(bǔ)償）和“不包損”兩種。包損的主要是低檔寵物，賣觀賞魚蝦的比較多見。而另類寵物一般價(jià)格都較高，做不到包損。這一點(diǎn)要跟顧客說明，同時(shí)可以送一些小贈(zèng)品，來降低顧客購(gòu)買之前對(duì)于寵物在郵寄途中死亡的擔(dān)心。拉近了與顧客的距離，即便真出了問題也好解決。對(duì)此，張雷說：“另類寵物基本都是冷血的，但要想做好這門生意必須要有個(gè)熱心腸?！?/p>

必備“鎮(zhèn)店之寶”，這才“是最好的廣告”

做了兩年，張雷雖然賺錢了，但總覺得網(wǎng)上銷售不踏實(shí)，所以他又開了一家樓中店，加強(qiáng)本地交易。張雷說：“至少讓顧客眼見為實(shí)，畢竟爬友希望得到的是健康的寵物，而不是一具冷冰冰的尸體?！?/p>

樓中店有樓中店的玩法。首要的就是要有一個(gè)“鎮(zhèn)店之寶”，也就是一種足以讓玩家們驚嘆的另類寵物，除了吸引眼球，還為了彰顯你的專業(yè)和資深。這個(gè)圈子里，最讓玩家們信服的就屬專業(yè)和資深了，這才是最好的廣告。

張雷的鎮(zhèn)店之寶是一條價(jià)值上萬元的蟒蛇。剛買來的時(shí)候，很快消息就在當(dāng)?shù)嘏烙讶?nèi)傳播開來，各路爬友如潮水般上門來欣賞把玩。通過蟒蛇，張雷成為圈中的權(quán)威。生意很快就起來了。endprint

兩個(gè)麻煩要注意，跟風(fēng)基本靠賭

如今對(duì)于另類寵物生意來說，有兩個(gè)麻煩需要注意：一是新入行者的“不懂事”；二是跟風(fēng)。

近兩年，越來越多“不懂行”的初來乍到者開店。他們?nèi)胄写蠖际且粫r(shí)興起，卻給張雷等“老人”帶來不小的打擊。以一條在寵物店價(jià)格為1000元的蛇為例，最初在源頭那里是300元，賣給中間商是450元，中間商賣給寵物店大概是650元左右。而新入行的人不懂行不清楚價(jià)格，通常會(huì)進(jìn)成800元。但為了快速回籠資金，他們敢850元就賣，這樣無形間擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。

再說跟風(fēng)問題。張雷說：“在另類寵物行業(yè)里，跟風(fēng)是件很尷尬的事，跟吧，賭博的性質(zhì)太大，不跟吧，很可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。說穿了，就是個(gè)賭?！?/p>

2012年，香港電視劇《潛行狙擊》中，男主角謝天華飼養(yǎng)的一只彩虹鍬甲同樣在爬友圈中引起熱潮。而這次張雷抓住了先機(jī)，在電視劇上映后不久，他第一時(shí)間搞到了20對(duì)鍬甲，然后開始大肆宣傳。

但讓他措手不及的是，盡管鍬甲在香港以及廣東地區(qū)走紅，卻在成都地區(qū)遭遇滑鐵盧。不少成都爬友對(duì)這種小時(shí)候樹上常見的生物都無法發(fā)生興趣，在一周時(shí)間內(nèi)張雷僅賣出5對(duì)。不得已之下只能按進(jìn)價(jià)全部轉(zhuǎn)讓給了其他地區(qū)的賣家。

張雷說：“跟風(fēng)也不是盲目跟熱潮，另類寵物更要注重地域性。或許一些寵物在某些城市極度少見，在其他地方卻‘普遍化，那么就算炒得再熱，還是無法引起當(dāng)?shù)嘏烙训呐d趣?！?/p>

周邊配套是趨勢(shì)，死物比活物更賺錢

如今要想做好另類寵物生意，周邊產(chǎn)品必須要配套經(jīng)營(yíng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的玩家已經(jīng)從養(yǎng)活的階段進(jìn)入養(yǎng)好的階段，只有增加配套產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)才有助于提高后期服務(wù)水平，拉攏長(zhǎng)期客戶，這是趨勢(shì)。另類寵物不同于貓狗等尋常寵物，他們對(duì)紫外線、溫度等生存條件要求極為苛刻。要想養(yǎng)好一只完美的另類寵物，飼養(yǎng)箱、寵物燈具、營(yíng)養(yǎng)藥品、加溫設(shè)備、墊材、溫濕儀表等衍生品都必不可少。周邊產(chǎn)品的市場(chǎng)空間絕對(duì)比尋常寵物要大得多，就算單論利潤(rùn)空間也要大得多，而且重復(fù)消費(fèi)率高。經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?，盈利可以占到整體盈利的60%以上。如果有實(shí)力的話，拿下國(guó)外知名品牌的代理權(quán)，年盈利可達(dá)千萬。

周邊產(chǎn)品的銷售主要靠網(wǎng)絡(luò)論壇，找知名的寵物論壇合作（會(huì)員量在30萬人以上的論壇），通過贊助、定期搞促銷活動(dòng)、在線答疑等形式是拉攏消費(fèi)群的有效方法，顧客可以遍及全國(guó)。

張雷最后強(qiáng)調(diào)：“興趣和利益結(jié)合起來，才能真正做好另類寵物生意。別光看盈利高，這行沒有興趣支撐的話很難干長(zhǎng)久。這里面不光是錢的事！”endprint