普通生意的不普通秘訣

萍水

自營內(nèi)衣店：“黃金比例”管庫存

內(nèi)衣是個(gè)高利潤行業(yè)，自營小店也越來越多。成功的內(nèi)衣店是店面選址、行銷策劃、貨品組織、人員培訓(xùn)等各個(gè)方面綜合成果。但是店鋪經(jīng)營業(yè)績良好，老板就一定會賺到錢嗎？不一定。因?yàn)檎嬲龑?shí)現(xiàn)賺取利潤的臨門一腳，是控制好你的貨品庫存。否則辛苦經(jīng)營只是換回大量的積壓貨品，替廠家、代理商打工罷了。自營內(nèi)衣店要想控制好庫存，下面介紹的“黃金比例”要記牢。這是根據(jù)大量優(yōu)質(zhì)商家的統(tǒng)計(jì)得出的，掌握了這些技巧，同類店鋪整體利潤可平均提高25%以上。

兩個(gè)指標(biāo)打造合理庫存

一是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應(yīng)，杜絕因短貨造成的顧客流失。這是基礎(chǔ)的一般性指標(biāo)。

二是資金占用合理，沒有數(shù)目龐大積壓貨品。這其中有一個(gè)“黃金比例”。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應(yīng)該在1：5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例；當(dāng)銷售金額，庫存金額超過1：11比例的時(shí)候，就是庫存超標(biāo)的警示信號。

要想滿足上述指標(biāo)必須養(yǎng)成良好的倉庫管理習(xí)慣，包括：

1.良好的倉存環(huán)境：確保倉庫內(nèi)沒有直射陽光；良好的通風(fēng)；沒有蟲害、鼠害；保持倉庫環(huán)境的干凈、整潔。

2.取貨方便快捷：做庫存就是為了服務(wù)銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業(yè)員能夠用最短時(shí)間就可以取到貨品的地方擺放貨品。（一般可以利用內(nèi)衣陳列柜的貨品箱做暢銷貨品的擺放地）

3.分類擺放：按照貨品的不同分類，分區(qū)劃定各個(gè)品類的庫存區(qū)域?？梢园凑瘴男亍⒓揖觼韰^(qū)分庫存區(qū)域；或者按照品牌不同劃分區(qū)域；不過，為了縮短營業(yè)員的服務(wù)時(shí)間，建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放。

4.定時(shí)盤點(diǎn)：定時(shí)盤點(diǎn)的目的是為了確保庫存貨品的賬實(shí)相符。通過每月的定時(shí)盤點(diǎn)經(jīng)營者能及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫存的結(jié)構(gòu)和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎(chǔ)工作。

5.遵循先進(jìn)先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產(chǎn)品不存在保質(zhì)期問題，但對于某些對光線比較敏感的淺色系內(nèi)衣，還是要遵循先進(jìn)先出的原則，以避免變色帶來的損失。

貨品庫存結(jié)構(gòu)也有“黃金比例”

正常來說，內(nèi)衣經(jīng)營活動中，為了滿足不同顧客的購物要求，內(nèi)衣經(jīng)營者要把貼身衣物系列化經(jīng)營，這就要考慮到品類之間的貨品搭配，一般來說“文胸∶家居∶其他=4∶4∶2”；如果按照銷售貢獻(xiàn)的資金不同，“暢銷貨品∶平銷貨品∶滯銷貨品=5∶4∶1”，嚴(yán)格控制滯銷貨品的比重比例。

庫存的貨品控制要點(diǎn)包括：

1.作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，對內(nèi)衣店的顧客消費(fèi)習(xí)慣做出分析，了解大部分光顧客人對不同款式、尺碼、顏色的喜好，進(jìn)貨時(shí)做到有的放矢；

2.加強(qiáng)營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)，做到營業(yè)員在尊重客人的前提下，根據(jù)貨品特性找到合適的顧客來消費(fèi)，而不是聽任顧客根據(jù)個(gè)人喜好來選擇貨品；

3.充分利用廠家、代理商的換貨政策：經(jīng)營者應(yīng)充分利用廠家、代理商給的換貨政策，在換貨期內(nèi)將不良貨品退回廠家、代理商，以避免貨品積壓；

4.建立有效的消化積壓貨品機(jī)制，這是積壓貨品變成現(xiàn)金的最后保證。如，利用重大節(jié)日低價(jià)促銷、積壓貨品特賣會等。

水果店：賣相的促銷奧秘

那天傍晚看到一家連鎖的水果門店，把采購的一批桃子擺在門口銷售。來選購的人還算不少，但仔細(xì)觀察一下，買桃子的人就是買桃子，對水果店里的其他商品不聞不問。店主對客流量也不是很滿意。更糟糕的是，現(xiàn)在正是桃子上市的季節(jié)，價(jià)格并不高，每個(gè)現(xiàn)場顧客的單價(jià)也就是10元左右。顧客只買桃子，根本賺不了多少錢。

在前面一個(gè)街口的另一家水果店，門口也擺著桃子，雖然人氣不如前一家，但平均客單價(jià)卻能達(dá)到17元以上，幾乎是前一家的兩倍。同樣是賣水果，咋有這么大的差距呢？

第一家水果店門口的桃子賣相還不錯(cuò)，到傍晚能保持成這樣，可見采購和配送是用心的。但問題是：在傍晚的光線下，顧客還能看到桃子是什么顏色？紅色早沒了，只剩青色了。

這家連鎖店有嚴(yán)格的成本控制，店長不敢擅自在門口打燈。但代價(jià)就是人家能賣17元，你只能賣10元。話說回來，就是不打燈，就沒有其他方法改善賣相嗎？

賣相有多重要

1.水果店的顧客和超市生鮮區(qū)水果類的顧客有不小的差異。

超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷品的老太太；但連鎖型的水果店，相當(dāng)大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。

2.超市的水果區(qū)如果有什么不足，還可由其他品類來補(bǔ)足。哪怕水果區(qū)沒什么亮點(diǎn)商品，但顧客到你這里要一次購足，順帶也就把水果買了?？伤瓴灰粯?，你的商品結(jié)構(gòu)孤立無援，因此要求更高的“表現(xiàn)力”，使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個(gè)注意、進(jìn)門、購買和回頭的理由，而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證。

3.主要目標(biāo)顧客在你這里買水果不能只是購物，還應(yīng)該是放松和享受。

對超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來持續(xù)價(jià)值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強(qiáng)烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調(diào)灰暗，而應(yīng)該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的，當(dāng)然有點(diǎn)背景音樂就更好了。

但一個(gè)小小的水果店能有多少裝修預(yù)算？那你怎樣靠水果本身來達(dá)到上述效果？

強(qiáng)化色彩的陳列

對水果進(jìn)行基于色彩的陳列，可以提升銷售。國內(nèi)外皆然。

無論遠(yuǎn)近，最顯眼的都是黃色和紅色?？茖W(xué)研究證明，這兩種顏色最能引發(fā)食欲，麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致。優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應(yīng)該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動整個(gè)水果區(qū)銷售的可能。水果店，當(dāng)然也一樣。

即便每個(gè)品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺來——貨賣堆山。另外，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。別忘了配上最刺激的價(jià)格，牌子也可以用紅色和黃色，優(yōu)惠項(xiàng)目要醒目。

即使你的店再厲害，也別忘了向普通的售賣者學(xué)習(xí)。看看，一個(gè)簡陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來的光，就讓水果攤上的水果呈現(xiàn)出了更好的賣相。

襪子店：“包年無限量”寄銷為何不賠錢

深圳有一家“襪管家”網(wǎng)店，就像訂牛奶、訂報(bào)紙那樣，專門提供襪子的定期郵寄服務(wù)，深受都市男女的歡迎，會員達(dá)到20多萬人，月收入達(dá)到了3萬多元。

之前他們的寄售模式是“定期定量”，比如1年寄4次一共12雙。如今模式變了，2013年6月，“襪管家”推出襪子包年服務(wù)“無限裝”。用戶只需要一次購買，就能在全年任意時(shí)刻領(lǐng)取所需的男襪、女襪、絲襪，沒有數(shù)量上限和領(lǐng)取次數(shù)上限。

例如選擇了299元包年的全棉純色商務(wù)男襪，就可以在一年的任意時(shí)刻，隨時(shí)領(lǐng)取你需要的襪子。在登錄網(wǎng)站成功提交領(lǐng)取碼后，“襪管家”會在2個(gè)工作日內(nèi)，用環(huán)保盒將男襪寄出，全年領(lǐng)取次數(shù)與數(shù)量無限，并且全部包郵遞送。

這種“包年無限量”模式剛推出的時(shí)候就有人質(zhì)疑，天下沒有免費(fèi)的午餐，再這樣下去“襪管家”會不會虧死啊？其實(shí)，推行這個(gè)無限裝的活動，“襪管家”經(jīng)過了詳細(xì)的計(jì)算和分析。為了防止惡意領(lǐng)取的現(xiàn)象出現(xiàn)，“襪管家”推出了“無限裝健康指數(shù)”，就是對用戶領(lǐng)取襪子的次數(shù)進(jìn)行等級評分，依次為健康、一般、危險(xiǎn)、停止四個(gè)等級，以便用戶在使用時(shí)能及時(shí)監(jiān)控自己的狀態(tài)。另一方面，這種無限裝包年服務(wù)，是把以前那種按月訂購、零散的單品銷售服務(wù)期限拉長了，使得網(wǎng)站的會員量更加穩(wěn)定，有利于把那些零散的會員轉(zhuǎn)化為常年定期的會員。endprint