從三個方面尋求困局中的突破

王立元+張立偉

【摘要】2017年監(jiān)管風(fēng)暴下，整體上處于粗放式階段的保險(xiǎn)公司，面臨前所未有的壓力，如何認(rèn)知當(dāng)下的困局，從何處尋求突破，變成為高層管理者必須要考慮清楚的問題，本文從差異化發(fā)展的三個視角，提出了戰(zhàn)略突破的切入點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型。

【關(guān)鍵詞】嚴(yán)監(jiān)管 六大困局 新思維

2017年4月，保險(xiǎn)監(jiān)管風(fēng)暴來得非常突然，讓很多人始料未及，一些公司粗放式發(fā)展和嚴(yán)監(jiān)管的矛盾凸顯，發(fā)展日見艱難，未來何去何從，考驗(yàn)高層管理者的智慧。其實(shí)，2011年壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速驟降至6.8%，有人就說保險(xiǎn)業(yè)的冬天來了，如果能在那個冬天，就開始轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，或許今天就會好過一些。

當(dāng)水位下降的時候，水中的礁石便暴露出來了，與中國經(jīng)濟(jì)整體處于轉(zhuǎn)型階段相比，整體上處于粗放式發(fā)展?fàn)顟B(tài)的壽險(xiǎn)業(yè)，一直以來都面臨著六大困局。

模式之困。壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展二十多年來，發(fā)展模式高度雷同，落后的模式因?yàn)槿狈ν顺鰴C(jī)制約束，仍然生存和發(fā)展著，出現(xiàn)了劣幣驅(qū)良幣的怪現(xiàn)象，這一定是粗放式發(fā)展階段所必然要經(jīng)歷的嗎？

渠道之困。在渠道為王的時代，渠道成本越來越高，但盈利越來越少，一些公司為進(jìn)入渠道，不惜飲鴆止渴，是什么誘使經(jīng)營者如此瘋狂？

產(chǎn)品之困。壽險(xiǎn)產(chǎn)品有上萬種，但每家公司實(shí)際銷售的產(chǎn)品卻大同小異，就那么幾十種，高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，既增加了競爭強(qiáng)度，又弱化了客戶的需求，為什么沒有出現(xiàn)細(xì)分市場的差異化產(chǎn)品呢？

服務(wù)之困。由于長時間內(nèi)存在銷售誤導(dǎo)、理賠難現(xiàn)象，壽險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)水平一直被客戶詬病，保險(xiǎn)公司真的以客戶為中心了嗎？

人才之困。當(dāng)大家都明白經(jīng)營的核心是經(jīng)營人才的道理時，卻發(fā)現(xiàn)人才難覓，是行業(yè)發(fā)展快了？還是缺少人才成長的機(jī)制？

資本之困。2011年眾多公司償付能力出現(xiàn)問題時，增資卻遇到了困難，資本方從過去的直接給錢，變?yōu)椴粩嗟膯枮槭裁?。即便這幾年眾多資本蜂擁而至，但目的不單純，不但問為什么，還全面介入保險(xiǎn)經(jīng)營管理，這樣的結(jié)果是好是壞，尚未有定論。

對于上述困局，有人說，大環(huán)境如此，個體能奈何？剛好看到一個段子，權(quán)作一點(diǎn)啟示。一村產(chǎn)石，村民打石賣給修公路的，薪資微薄，一人見石頭形狀怪異，便賣進(jìn)城做景觀，遂成全村首富。后來禁止采石，村民開始改種香梨，一人見梨樹已多，于是改種細(xì)柳，編柳條筐裝梨，迅速發(fā)家。幾年后，火車過村，一人在鐵軌旁立墻，刷上了某品牌的廣告，獲得不菲廣告收入。

小段子告訴我們，不能把問題歸咎于大環(huán)境，商機(jī)無處不在，能否抓住要靠新思維。對于壽險(xiǎn)業(yè)面臨的困局，要突圍出去，需要一點(diǎn)新思維。

新思維一：與雷同模式逆向而行。首先，當(dāng)模仿和跟隨之路難以為繼的時候，新公司要敢于和大而全的雷同經(jīng)營模式說再見，不能好高騖遠(yuǎn)，要用自己所長，走專業(yè)化經(jīng)營之路。如中宏人壽聚焦于個險(xiǎn)，保費(fèi)規(guī)模雖然小，但已經(jīng)盈利多年；招商信諾聚焦于電銷，依托招商銀行，堅(jiān)定走專業(yè)化經(jīng)營之路；太平壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、國華人壽利用成本相對較低和投資的優(yōu)勢，優(yōu)先發(fā)展銀保，打破了壽險(xiǎn)公司8年盈利的假設(shè)。中國的實(shí)踐表明，壽險(xiǎn)業(yè)的盈利模式不是唯一的，是可以根據(jù)情況做戰(zhàn)略調(diào)整的，客戶的喜好會變，市場會變，一國經(jīng)濟(jì)的階段性重點(diǎn)會變，如此多的變化下，墨守成規(guī)是沒有出路的，經(jīng)營者需要有大格局，要在充分掌握壽險(xiǎn)業(yè)基本規(guī)律的基礎(chǔ)上，緊緊把握住經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展趨勢，順勢而為，及時平衡和調(diào)整一些關(guān)系，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊(duì)伍，產(chǎn)品類型與保費(fèi)規(guī)模，保費(fèi)規(guī)模與資本市場機(jī)會，保費(fèi)規(guī)模與業(yè)務(wù)品質(zhì)等。

其次，過去的管理模式側(cè)重于對人負(fù)責(zé)，人治下的企業(yè)越大，內(nèi)部溝通成本越高，運(yùn)行效率越低。對于現(xiàn)代企業(yè)而言，管理模式應(yīng)強(qiáng)調(diào)對事負(fù)責(zé)，決策者負(fù)責(zé)做對的事情，操作者負(fù)責(zé)把事情做對，圍繞決策，形成會議機(jī)制，圍繞操作，形成管理流程，如將目標(biāo)管理、知識管理系統(tǒng)化后，通過計(jì)算機(jī)控制，強(qiáng)化做事過程的管理和評價，減少人為干預(yù)。

與雷同模式逆向而行，不是要全部否定傳統(tǒng)，保險(xiǎn)的本質(zhì)在于風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)首先要姓保，只有基本的人身風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)得到了保障，才可以考慮投資型產(chǎn)品，否則就是舍本逐末了。對于新公司，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的歷史時期，尤其要把握住當(dāng)下的機(jī)遇，如個人健康險(xiǎn)的機(jī)遇，通過銀行銷售養(yǎng)老產(chǎn)品的機(jī)會。同時，也要對未來有所把握，拘泥于過去的經(jīng)驗(yàn)，跟在別人身后，是很難走向新時代的，例如，在自建隊(duì)伍越來越難的時候，如何考慮與中介公司構(gòu)建同盟關(guān)系，走出一條新路。這個時期，恰恰是領(lǐng)袖人物展示遠(yuǎn)見、發(fā)揮歷史作用的時候，一個有格局的領(lǐng)袖加上一個凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，一起爬雪山，過草地，一定會創(chuàng)造出新的成長故事。

新思維二：細(xì)分市場，聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品。如家快捷的客戶定位、去哪網(wǎng)的價格比較、驢媽媽的旅游組合，成功的案例告訴我們，細(xì)分市場的戰(zhàn)略確保了后來的發(fā)展，支撐了企業(yè)的品牌和盈利之路。將獨(dú)特的產(chǎn)品先做精，有了品牌就會迅速做大。

當(dāng)前壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化較高，恰恰為有意識和能力細(xì)分市場的后來者提供了機(jī)遇，要想在資金、人才有限的情況下實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，中小公司一定要聚焦、聚焦、再聚焦，突出自己的戰(zhàn)略產(chǎn)品，比如針對特定年齡的老年保險(xiǎn)，區(qū)分性別的女性不同時期關(guān)愛保險(xiǎn)，區(qū)分行業(yè)的特定風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等。貪多求大，會浪費(fèi)產(chǎn)品開發(fā)資源，如果不能與客戶需求相結(jié)合，不會有品牌；如果不能與銷售隊(duì)伍的銷售能力相結(jié)合，不會有保費(fèi)。新華人壽首賣的保額分紅產(chǎn)品，至今熱銷，不但保證了業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長，而且保證了銷售隊(duì)伍有持續(xù)的收入增長，這從一個側(cè)面說明，戰(zhàn)略產(chǎn)品對一個新公司至關(guān)重要。

新思維三：服務(wù)重于產(chǎn)品。在競爭激烈程度遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)業(yè)的餐飲業(yè)，“海底撈”火鍋的免費(fèi)擦車、火鍋外送、等餐區(qū)、專屬服務(wù)員、抻面表演、擦眼鏡布等，讓我們看到了服務(wù)的魅力，對于顧客而言，當(dāng)吃的東西大同小異時，去海底撈，感受到的是微笑、專業(yè)、尊重等精神上的愉悅，這就是服務(wù)的力量。

在壽險(xiǎn)業(yè)，中小公司大多以產(chǎn)品為中心，一切工作是圍繞銷售展開的，與銷售產(chǎn)品付出的巨大成本相比，服務(wù)上的投入則顯得杯水車薪，一些公司不但產(chǎn)品無優(yōu)勢，服務(wù)也跟不上，如客服電話長時間打不進(jìn)去，投訴得不到及時處理，理賠時效慢，這不是設(shè)備的問題，而是經(jīng)營者觀念的問題。在把壽險(xiǎn)產(chǎn)品賣到客戶手中的過程中，保險(xiǎn)公司在前端接觸、中端促成、后端服務(wù)的鏈條中，有很多環(huán)節(jié)可以彰顯自己的服務(wù)，任何一個環(huán)節(jié)，都有可能做出品牌，關(guān)鍵是要想到，并做到。

上述三個方面，任何一個方面，都可以形成一種差異化的戰(zhàn)略，雖然差異化發(fā)展的難度較大，但雷同模式的風(fēng)險(xiǎn)更大，因此，新公司在籌建期間，就要考慮清楚發(fā)展的模式問題，不要重蹈一些公司的覆轍。

作者簡介：王立元（1975-），女，山東安丘人，畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院，現(xiàn)任東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院投資系主任，副教授，研究方向：公司金融、金融市場；張立偉（1971-），男，遼寧大連人，任職于百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司審計(jì)部總經(jīng)理，國際注冊內(nèi)部審計(jì)師，美國LOMA協(xié)會高級壽險(xiǎn)管理師。endprint