國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析

摘要：當(dāng)今，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的范圍在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下不斷擴(kuò)大，因此，商務(wù)活動(dòng)在談判技巧上又有了更高的要求。原則式談判最注重的是公正原則和公平價(jià)值，這種方式旨在使談判雙方達(dá)到雙贏的效果。本文主要對(duì)原則式談判的基本原則進(jìn)行了具體的分析，最后對(duì)原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用進(jìn)行了探析。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；原則式談判；應(yīng)用探析

如今經(jīng)濟(jì)全球化的到來，使得各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系不斷加深。買賣雙方在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)經(jīng)常會(huì)因?yàn)槔姘l(fā)生一些爭(zhēng)端，而為了促進(jìn)交易，使商務(wù)活動(dòng)更好地進(jìn)行，買賣雙方一般會(huì)進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判的最終目的是實(shí)現(xiàn)各自的利益，然而，在談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)利益爭(zhēng)端，因此為了使雙方在不感到吃虧的情況下達(dá)成協(xié)議，就要在談判時(shí)使用一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)，用公平的方式解決協(xié)商。而原則式談判能使談判雙方達(dá)到雙贏，因此便成了商務(wù)談判中的一種重要談判方法。

1.原則式談判的主要原則

1.1人事分開原則

在談判過程中，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手和所討論的問題采取不同的態(tài)度，要認(rèn)清兩者的關(guān)系，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行：

1.1.1換位思考問題。談判中，由于雙方看待事物的角度不同，所以在利益上經(jīng)常會(huì)引起一定的沖突。因此，談判雙方應(yīng)學(xué)會(huì)換位思考，從對(duì)方的角度看待問題，把對(duì)方當(dāng)作合作伙伴，讓雙方共同參與討論解決問題的方法，而不是因?yàn)橐粫r(shí)的情緒一味地指責(zé)和抱怨，使雙方都無法理智的解決問題。

1.1.2正確對(duì)待情緒。商務(wù)談判中難免會(huì)出現(xiàn)一些矛盾，此時(shí)，就需要談判雙方控制好自己的情緒。倘若對(duì)方因不滿進(jìn)行宣泄時(shí)，也應(yīng)保持冷靜，不應(yīng)對(duì)對(duì)方的指責(zé)進(jìn)行反攻，應(yīng)認(rèn)真聽對(duì)方把話講完。

1.1.3加強(qiáng)溝通。在談判過程中，應(yīng)注意雙方的溝通，積極聆聽對(duì)方的想法，避免無休止的爭(zhēng)吵，通過雙方的交流來尋找一個(gè)雙方都能接受的解決方法。

1.2聚集利益而非立場(chǎng)原則

在商務(wù)談判中，應(yīng)以達(dá)到雙贏為目標(biāo)，不能一味地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，應(yīng)致力于找到談判背后的多重利益，要讓談判雙方聚焦于利益而非立場(chǎng)，一方面，要確定雙方的利益，從對(duì)方的角度進(jìn)行分析，探尋會(huì)妨礙我方利益的對(duì)方利益；從對(duì)方的立場(chǎng)考慮對(duì)方的需求，并滿足對(duì)方需求以增加達(dá)成協(xié)議的概率。另一方面，要與對(duì)方對(duì)利益進(jìn)行討論。對(duì)對(duì)方的利益進(jìn)行總結(jié)并且表示接受，并且不再追究過去的矛盾，找出雙方共同的利益，提出自己的見解并找出解決問題的最佳方案。

1.3雙贏原則

雙贏是談判的最終目標(biāo)，使雙方的利益都得到滿足。在國(guó)際商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)雙贏，首先，要擴(kuò)大總體的利益。談判不僅是對(duì)價(jià)值進(jìn)行簡(jiǎn)單的傳遞，而是要?jiǎng)?chuàng)造出更高的價(jià)值。因此，在談判過程中，應(yīng)找出雙方共同的利益，進(jìn)而由雙方共同努力擴(kuò)大總體利益，達(dá)到“1+1>2”的效果。其次，提出解決問題的替代方案。談判的目的就是討論出一個(gè)正確的解決方案，因此，談判過程不是僅僅捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)，也不是簡(jiǎn)單地把自己的想法分享給對(duì)方，而是雙方為了解決利益糾紛而創(chuàng)造出一個(gè)好的方案的過程。最后，協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作的目標(biāo)。為了達(dá)成合作的目標(biāo)，就要重視談判中有爭(zhēng)執(zhí)的利益，對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，使雙方都得到滿足。

1.4客觀原則

客觀原則是指不受雙方意愿的影響，用標(biāo)準(zhǔn)方法進(jìn)行談判的準(zhǔn)則。在運(yùn)用時(shí)，首先在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)建立公平的標(biāo)準(zhǔn)，避免受雙方意志的影響。其次應(yīng)建立公平的分割利益的步驟。最后尋找客觀的依據(jù)對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行評(píng)判。

2.原則式談判在商務(wù)談判中的應(yīng)用

2.1談判中要照顧對(duì)方面子

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于語言、文化習(xí)俗、政治制度、法律法規(guī)的不同，使得談判雙方在溝通上存在一定的障礙和困難，在談判過程中雙方極易因?yàn)槟承┰蚨a(chǎn)生憤怒，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。因此，在談判過程中，談判者需要時(shí)刻對(duì)對(duì)方的情緒進(jìn)行關(guān)注，給對(duì)方留有必要的面子。

2.2善于發(fā)現(xiàn)共同利益

在國(guó)際談判中，談判雙方一般都會(huì)從自己的立場(chǎng)和利益出發(fā)，而往往忽視分歧背后的共同利益，因此，談判者應(yīng)改變自己的態(tài)度，從不同的角度分析，找到利益背后的共同利益，進(jìn)而突破困境，解決尷尬的局面，使雙方的利益都能得到滿足。

2.3采用新的替代方案

談判的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，因此，應(yīng)該突破僵化的利益分配模式，尋找一種新的方案來替代這種關(guān)系，把對(duì)方看成合作伙伴，通過雙方的合作，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.4根據(jù)對(duì)方提出的客觀標(biāo)準(zhǔn)，冷靜進(jìn)行判斷

在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方因利益問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，處于互不退讓的境況時(shí)，可以使用客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)問題進(jìn)行分析，從而使雙方冷靜的做出判斷。

總結(jié)

原則式談判在商務(wù)談判中具有十分重要的作用，其在商務(wù)談判中的應(yīng)用保證了雙方合作共贏的實(shí)現(xiàn)。本文通過對(duì)原則式談判的基本原則的分析，以及對(duì)原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用的探析，以其商務(wù)談判在實(shí)踐中不斷進(jìn)步，從而促進(jìn)國(guó)際商務(wù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

郭琳（1982- ），女，漢族，湖南常德人，湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院講師，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。endprint