谷亞雷：和一汽—大眾同行

吉盼麗

作為最早加入一汽-大眾的特約經(jīng)銷商，谷亞雷除對品牌情感上好感度之外，他認為二十年來，一汽-大眾在產(chǎn)品的表現(xiàn)上也可圈可點，保持了高度的一致性和連貫性，每款車在相應的細分市場都占有一席之地。

21年前，一個偶然的機會，谷亞雷走進了汽車經(jīng)銷行業(yè)。

那一年，一汽-大眾成立5年，中國汽車產(chǎn)業(yè)剛剛經(jīng)過淺谷期，具備了擴張的條件，經(jīng)銷商領域還沒有建立成熟的4S店管理模式。如大多數(shù)人一樣，在汽車還是奢侈消費的時代，谷亞雷從事這一行是從被動開始的。

“當時對汽車的認識，完全是一個門外漢，捷達和桑塔納都分不清楚?！钡葋喞讻]有退縮，他躊躇滿志、干勁十足地穿梭在北京二三環(huán)立交橋下，開始了自己的賣車生涯。

如今，二十多年過去，當年的門外漢已成為汽車經(jīng)銷圈中有名的人物，并籌建了屬于自己的4S店。同時，國內(nèi)的汽車經(jīng)銷環(huán)境也早已不可同日而語，京城車市的變化也已經(jīng)是天翻地覆，那些年被稱作北京一景的“橋洞賣車”也已退出歷史舞臺……似乎一切都已改變。

但對谷亞雷而言，他對一汽-大眾品牌的信賴和堅持從沒變過。他說，“如果讓我重新選擇，我一定還會選擇這個行業(yè)，一定還會選擇這個品牌?！?/p>

一汽-大眾堅定追隨者

自1996年開始從汽車銷售以來，谷亞雷身上有兩個最明顯的身份，一個是曾經(jīng)的亞之杰伯樂店的總經(jīng)理，一個是現(xiàn)在的捷亞泰汽貿(mào)總經(jīng)理，兩者都沒有脫離一汽-大眾。他說自己從來沒有想過離開這個品牌。

作為最早加入一汽-大眾的特約經(jīng)銷商，谷亞雷除對品牌情感上好感度之外，他認為二十年來，一汽-大眾在產(chǎn)品的表現(xiàn)上也可圈可點，保持了高度的一致性和連貫性，每款車在相應地細分市場都占有一席之地。

第一款車型捷達，直接定義了大部分中國人對汽車的認識，同時奠定了消費者對德系車基本認識：皮實、耐用、空調(diào)好、剎車好……第二款車寶來推出后，它的性能、通過性，以及人車合一整體性，為其贏得了駕駛者之車的美譽；再到后來的世界強車高爾夫更是影響了國內(nèi)對兩廂車的概念，A+級乃至A級車市場的標桿速騰，以及目前穩(wěn)坐B級車市場冠軍的邁騰，一汽-大眾原汁原味的德國大眾汽車品質(zhì)基因，以及領先同級的配置水平，都獲得了消費市場的高度認可，同時賦予了這個品牌絕對的魅力。

谷至今還記得1997年兩個用戶為爭買一輛捷達車所發(fā)生的啼笑皆非之事?！爱敃r有兩個用戶都想當天提車，互不相讓，我們也不能用競價的方式讓用戶選擇，僵持不下之時，一客戶二話不說，出門撿了塊磚頭，直接把那輛車擋風玻璃砸碎了，銷售人員都傻眼了。結(jié)果客戶說，他要這臺車，賣給他就好了?！?/p>

雖說不可思議，但谷亞雷認為在產(chǎn)品主導市場的時代，這種做法有一定的智慧。同時也讓他看到了一汽-大眾產(chǎn)品在消費者心目中牢固良好的口碑地位和廣闊的發(fā)展前景。不出意料，一汽-大眾的產(chǎn)品確實一直保持上升趨勢，火到現(xiàn)在。

目前，谷亞雷經(jīng)營的捷亞泰汽貿(mào)旗下有5家一汽-大眾4S店，分別位于北京城區(qū)東西南北四個方位，除中盛店在四環(huán)內(nèi)外，其他分別位于大興、昌平、通州、平谷，其銷量都在區(qū)域排名第一。據(jù)谷介紹，捷亞泰每年的銷量都在10000輛左右，已連續(xù)5年做到全國銷量第一。

商務政策更務實

一個不能忽視的事實，即一汽-大眾產(chǎn)品序列相對較窄，主要聚焦A、B級車市場，其他AO、SUV、MPV等細分市場都無車型，基本上40%市場沒有覆蓋到。谷亞雷認為，“部分細分市場產(chǎn)品缺失，近幾年來確實影響了不少銷量，比如說有用戶來店就想買SUV產(chǎn)品，結(jié)果我們沒有，那這部分客戶肯定會流失。”不過，他并沒有因此沮喪和抱怨，而是堅持把劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，將已有產(chǎn)品做到極致，服務落到實處，提高客戶忠誠度和服務粘性。

他認為，經(jīng)銷商本質(zhì)上就是一個服務品牌，必須要維系好客戶忠誠度。這些客戶一年能帶來多少產(chǎn)值，實際上區(qū)域經(jīng)銷經(jīng)銷商最應該追求的。現(xiàn)在4S店銷售環(huán)節(jié)的盈利已非常薄弱甚至會虧損，因而消費者買車只是一個開始，后續(xù)的維修保養(yǎng)、二手車、金融保險業(yè)務等服務，才是真正價值和盈利點所在。

以捷亞泰中盛店為例，他們每月150輛的銷量中，有90%是采用了分期付款的方式，也就是金融環(huán)節(jié)正在成為一項重要的盈利科目。他介紹，捷亞泰旗下的5家一汽-大眾4S店基本都實現(xiàn)了盈利點的多元化，有一定抵抗市場風險的能力，基本上已有客戶基數(shù)可以保持整個店的基本運營開支。

作為中國車市經(jīng)營業(yè)態(tài)演變的作為親歷者和參與者，谷亞雷直言汽車4S店早已不是單純的汽車銷售部。經(jīng)銷商和廠家是合作共贏的關系，雙方必須要互相理解支持，才能走得更好更遠。

他說，目前一汽-大眾經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu)是合理性最多的，基本保持1多一點左右，遠低于行業(yè)的1.5到2。近兩年來，一汽-大眾通過實地調(diào)查和走訪，對之前的商務政策進行了調(diào)整，經(jīng)銷商可根據(jù)自己區(qū)域市場銷售情況，進行點單提車，同時還可應急臨時調(diào)整的措施，大大降低了經(jīng)銷商庫存。如這個月某一區(qū)域內(nèi)速騰白色自動擋好賣，廠家就會為你開放一個權限，優(yōu)先預約提車型號，這樣再難賣都有相對好賣的產(chǎn)品，不會造成產(chǎn)品積壓。這一政策的落實，極大緩解了經(jīng)銷商的資金和市場壓力，優(yōu)化了經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境。

谷亞雷說，在汽車經(jīng)銷領域耕耘二十年，但自己還是個人到中年的“新兵”，骨子里已經(jīng)離不開汽車，一直把一汽-大眾看作自己的孩子，關心和關注它。他期盼一汽-大眾能夠加快引進新產(chǎn)品，開發(fā)一些適用于不同市場和區(qū)域的產(chǎn)品，這也是對用戶最大的回報和支持。