電商營銷模式下的茶葉零售問題研究

史新艷

（呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院，內(nèi)蒙古呼和浩特 010000）

引言

從現(xiàn)階段我國茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品零售情況來看，電商模式已經(jīng)成為了其銷售的主要方向之一，信息化時(shí)代的到來，使得電子商務(wù)在茶葉生產(chǎn)企業(yè)中的普及成為必然，而順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢，進(jìn)一步對茶葉電商零售模式進(jìn)行研究和完善是非常必要的。從目前茶葉電商銷售中存在的問題出發(fā)，制定更加完善的銷售對策，如此才能夠降低企業(yè)營銷成本，提高其經(jīng)濟(jì)收益。

1 茶葉電子商務(wù)存在的主要問題

1.1 缺少龍頭茶企業(yè)和有影響力的茶葉品牌

目前我國的茶葉市場的突出矛盾在于：沒有領(lǐng)軍式的企業(yè)出現(xiàn)，導(dǎo)致市場開發(fā)的能力較為薄弱，資金鏈無法有效銜接，整體經(jīng)濟(jì)效益較為低迷。盡管目前由政府牽頭，包括貴茶有限公司、貴天下茶葉有限公司等在內(nèi)的大企業(yè)已經(jīng)開展資源整合的工作，希望從生產(chǎn)源頭做起，開展好整條產(chǎn)業(yè)鏈的再造，但其效果仍然不夠理想，各項(xiàng)作業(yè)仍然處于剛剛發(fā)展的階段。

目前而言，電子購物火熱，但消費(fèi)者通過電子購物無法全面的了解到產(chǎn)品品質(zhì)，僅能靠商家提供的文字和圖片進(jìn)行參考，因此，對于網(wǎng)絡(luò)購物商品品質(zhì)最為直接的就是商品品牌。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)得出，超過百分之七十的消費(fèi)者會購買有品牌保障的茶葉，就目前而言，我國許多茶葉都以產(chǎn)地名作為名稱，如：都勻毛尖、鳳岡鋅硒茶、石降苔茶等，但對于人們而言，仍舊不夠出名，其實(shí)都勻毛尖屬于中國早期的十大名茶，但因?yàn)榻旰鲆暳似放菩?yīng)，導(dǎo)致知名度不足，現(xiàn)在已經(jīng)難以趕超其他知名茶葉品牌，而且茶葉產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化問題，沒有辦法與市場內(nèi)的其它茶葉進(jìn)行競爭。

1.2 缺少多渠道的運(yùn)營模式

為助推我國茶葉銷售，政府出臺了針對性地茶葉線上銷售的平臺——“那家網(wǎng)”，但各企業(yè)僅將其作為一類展示窗口，沒有做好應(yīng)有的經(jīng)營或管理工作，缺失信息、沒有反饋，服務(wù)工作開展不到位的現(xiàn)象比比皆是，同時(shí)由于網(wǎng)站的創(chuàng)設(shè)時(shí)間較短，其成交數(shù)量與瀏覽數(shù)量都相對較少。

當(dāng)前我國的茶葉線上銷售模式仍然主要停留在部分大型的電商平臺，如淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧國美等，但在營銷策略上卻呈現(xiàn)一成不變的態(tài)勢，同時(shí)在服務(wù)工作與推廣方式上也沒有屬于自己的特色，僅依賴于電商提供的平臺，在定價(jià)上除了低價(jià)以外沒有更好的策略。通常情況下其茶葉定價(jià)在50至200的區(qū)間內(nèi)。盡管低價(jià)策略在一定程度上能夠激發(fā)茶葉的銷售量，但長期的廉價(jià)銷售不利于企業(yè)做好品牌工作，而最終引發(fā)茶葉的線上銷售工作開展不力的現(xiàn)象。

除了傳統(tǒng)的電商平臺以外，目前茶葉線上銷售的各類渠道還包括，微信公眾號、微博、企單位個(gè)體網(wǎng)站以及各大平臺的廣告。而作者在新浪微博中搜索關(guān)鍵字“茶葉”，其第一位顯示的“綠野茶葉”的最后一條微博顯示為15年10月發(fā)布，可見企業(yè)對該平臺的重視程度之低。同時(shí)，由于缺乏應(yīng)有的營銷手段，導(dǎo)致在同類型的平臺上茶葉企業(yè)呈現(xiàn)明顯的低迷態(tài)勢。信息量匱乏、宣傳手段落后、沒有開展好調(diào)研工作，是目前我國茶葉線上銷售失敗的根本原因。

1.3 缺乏對客戶需求的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物，消費(fèi)者年齡層次不齊，需求也不甚相同，因此，商家需要按照不同的消費(fèi)者制定不同的商品促銷策略，才能保證讓各個(gè)層次的消費(fèi)者都滿意。八零后是目前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的主力軍，他們更熱衷于高端產(chǎn)品，因此，互聯(lián)網(wǎng)流行的低價(jià)銷售不能引起他們的共鳴，這也是因?yàn)椴栉幕麄髋c茶葉鑒賞知識傳播不夠到位導(dǎo)致的，這使得互聯(lián)網(wǎng)茶葉銷售失去了很大的一部分客戶。對于目前茶葉的主要消費(fèi)顧客而言，可以分為以下兩種：商務(wù)人士和女性，這部分人士需求的是一些較為高端知名的茶葉：第二類是老人，他們的消費(fèi)理念偏向于養(yǎng)生，但是互聯(lián)網(wǎng)銷售還沒有將功能區(qū)分做好，產(chǎn)品差異定位也無法滿足顧客需求，而且網(wǎng)站客戶沒有講商務(wù)銷售與茶文化融合起來，導(dǎo)致消費(fèi)者的需求無法被滿足，不能增強(qiáng)其消費(fèi)欲。

2 茶葉電子商務(wù)發(fā)展相關(guān)策略

基于以上對茶葉電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題進(jìn)行分析，對茶葉電子商務(wù)發(fā)展的對策進(jìn)行具體研究。

2.1 發(fā)揮政府作用，助推茶企成長

就目前的茶葉銷售而言，有許多省市擁有質(zhì)量上乘的茶葉，但因?yàn)闋I銷效果做的不夠好，無法在激烈的市場中拔得頭籌，因此，相關(guān)茶葉公司應(yīng)當(dāng)尋找一個(gè)熟悉茶文化又擅長電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營者，這樣才能在電子商務(wù)領(lǐng)域取得先機(jī)，而對于政府而言，也應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的電子發(fā)展政策，這樣可以激勵(lì)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，努力提升自身茶葉質(zhì)量，推動產(chǎn)品的宣傳，對客戶增強(qiáng)服務(wù)，滿足客戶需求，就可以減少產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，也能發(fā)展品牌茶葉，提升企業(yè)在電子商務(wù)方面的發(fā)展。

2.2 建立長久的品牌策略，提升產(chǎn)品品質(zhì)和影響力

各省茶葉應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)品牌效應(yīng)，大多數(shù)消費(fèi)者只認(rèn)可具有品牌的茶葉，如西湖龍井，大益普洱等茶葉，一些缺少知名度的茶葉品牌無法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，如作為省茶葉之首的都勻毛尖，這些類型的茶葉就只能在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行低價(jià)促銷，增加銷量。

對于目前的茶葉市場而言，雖然已經(jīng)存在一些明白品牌對于茶葉十分重要的企業(yè)，但因?yàn)椴枞~前期沒有品牌定位，一些相關(guān)工作也沒有做好，只能重新開始建設(shè)品牌。以綠茶為例，因?yàn)椴枞~中容易出現(xiàn)同質(zhì)化這一問題，導(dǎo)致企業(yè)需要更加了解市場和消費(fèi)者的需求，根據(jù)不同的需求制定不同的品牌定位，對茶葉創(chuàng)建不同的賣點(diǎn)，在一些消費(fèi)者注意的方面，如：產(chǎn)品功能、制茶技術(shù)、概念設(shè)計(jì)等，要勇于創(chuàng)新，勤于創(chuàng)新，在響應(yīng)目前綠色環(huán)保的號召下盡量根據(jù)不同的消費(fèi)者的需求，研發(fā)創(chuàng)建新型茶葉，不要造成“一流品質(zhì)、二流包裝、三流營銷”這一情況，這樣才能增強(qiáng)消費(fèi)者區(qū)間，提升銷售量，增添市場競爭力。

2.3 增加網(wǎng)絡(luò)營銷模式，吸引更多消費(fèi)者

對于電子購物而言，消費(fèi)者所查看到的產(chǎn)品信息僅有商家提供的文字和信息，針對這些信息選擇商品進(jìn)行購買，但茶葉屬于飲食類，在泡制后會散發(fā)香氣，不同的產(chǎn)業(yè)也有不同的口感，這些在網(wǎng)絡(luò)上都無法讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)可以建立相關(guān)的線下體驗(yàn)店，方便消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，網(wǎng)上消費(fèi)，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者除了能夠更為了解產(chǎn)品，還會體驗(yàn)到更體貼的服務(wù)。目前的020電子商務(wù)交易模式就是如此，將線下與線上結(jié)合一體，讓消費(fèi)者全面滿意。

對于目前的人們而言，社交軟件如：微信、微博、QQ變?yōu)榱酥髁?，也變?yōu)榱顺詫毻獾馁徫飯鏊?，許多茶葉購買者，并不深入的了解茶文化，因此，可以借助社交軟件，定期舉辦普及茶文化的活動，能夠讓消費(fèi)者更了解購買到的茶葉和背后的意義，進(jìn)而成為回頭客。

2.4 與大數(shù)據(jù)分析深度融合，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足個(gè)性化需求

就目前而言，正是電子商務(wù)發(fā)展的新型階段，因此，商戶應(yīng)當(dāng)借助于這一趨勢，努力發(fā)展自身產(chǎn)品，在市場上拔得頭籌，才能為企業(yè)爭取到更好的發(fā)展空間。大數(shù)據(jù)為茶葉企業(yè)電子營銷提供了更加多元化的途徑，能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化的銷售服務(wù)，通過大數(shù)據(jù)對用戶信息進(jìn)行整合、分類和分析，可以實(shí)現(xiàn)智能化的銷售，更加了解客戶對茶葉產(chǎn)品種類、品質(zhì)以及特性等方面的需求，以便于更好地制定銷售策略，完善銷售模式。

總之，制定更加完善的電子商務(wù)對策，才能夠充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，降低企業(yè)成本，促使企業(yè)獲得更多經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。結(jié)束語

在電商銷售背景下，茶葉零售問題的進(jìn)一步研究顯得更加重要，茶葉企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該從市場實(shí)際情況出發(fā)，掌握市場規(guī)律和脈動，制定更加完善的電子營銷對策，并充分借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，對客戶信息進(jìn)行整理分析，并獲得相關(guān)資料，以便于更好的掌握客戶購買需求以及動態(tài)，并進(jìn)行定向銷售。如此才能夠更好的提高銷售量，發(fā)揮出電子商務(wù)的作用，為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。

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