基于心理因素的茶葉企業(yè)管理策略分析

柯昌盛

（漢江師范學(xué)院，湖北十堰 442000）

茶葉是中華民族精神文明的傳承，經(jīng)久不衰，在中國(guó)歷史上發(fā)揮了重要作用，發(fā)展到現(xiàn)代，從茶莊發(fā)展到茶葉企業(yè)，現(xiàn)代企業(yè)需針對(duì)目前現(xiàn)狀給予一定的管理，本文重點(diǎn)從心理因素角度出發(fā)探討現(xiàn)代茶葉企業(yè)的管理策略。消費(fèi)者因心理不同對(duì)茶葉企業(yè)有不同的消費(fèi)行為，我們要根據(jù)這種行為進(jìn)行研究和管理。不同的企業(yè)有不同的企業(yè)管理策略，不可生搬硬套，茶葉企業(yè)面向的消費(fèi)者行為受到心理因素的驅(qū)動(dòng)，表現(xiàn)形式和程度各不相同，與消費(fèi)者的背景，例如地域、習(xí)慣、年齡、性別、職業(yè)都有關(guān)系，企業(yè)為增加銷(xiāo)售，盡心考慮消費(fèi)者的心理需求，能達(dá)到事半功倍的效果。

1 心理因素分析

心理因素雖然是變幻莫測(cè)的，但仍然能從大量的統(tǒng)計(jì)規(guī)律中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，因?yàn)檫@種群體性決定了相似性，個(gè)人心理因素又服從于群體心理，共同構(gòu)成了消費(fèi)者行為。茶葉企業(yè)在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者心理營(yíng)銷(xiāo)因素的認(rèn)知，深化研究消費(fèi)者整體行為。首先，掌握心理活動(dòng)過(guò)程，判斷其心理預(yù)期和行為，了解其購(gòu)買(mǎi)決策的形成，最后注意與市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境相互協(xié)調(diào)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)一般要經(jīng)過(guò)五個(gè)步驟，分別是信息需要、收集信息、品牌評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策制定、售后評(píng)價(jià)。從形態(tài)各異的心理行為中提取規(guī)律是重點(diǎn)和難點(diǎn)，因?yàn)檫@種內(nèi)在因素和關(guān)聯(lián)關(guān)系隱蔽，難于發(fā)現(xiàn)。這種心理因素高級(jí)而復(fù)雜，驅(qū)動(dòng)過(guò)程不明顯，受支配的過(guò)程又具備偶然性，很可能處于支配性主導(dǎo)地位。本文選取感覺(jué)、知覺(jué)、偏好、動(dòng)機(jī)角度加以闡述。

外在的刺激會(huì)引發(fā)內(nèi)在隱蔽需求，這點(diǎn)毋庸置疑，為了調(diào)查這種心理因素內(nèi)在關(guān)系，本文采用問(wèn)卷調(diào)查的方式，發(fā)放500份問(wèn)卷，回收有效問(wèn)卷436份，調(diào)查的內(nèi)容有基本被訪者情況和被訪者的心里因素（感覺(jué)、知覺(jué)、偏好、動(dòng)機(jī)），在436份有效調(diào)查者中，男女比例為228:208，調(diào)查對(duì)象漢族與少數(shù)民族比例為381：55，年齡結(jié)構(gòu)基本呈現(xiàn)正態(tài)分布，35-50歲占比最多，60歲以上次之，可見(jiàn)消費(fèi)主體偏向老齡化；從受教育程度上來(lái)講，大專(zhuān)所占比例最高。采用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要采用主成分分析法和交叉分析法，同時(shí)求得樣本數(shù)據(jù)的均值和方差等數(shù)值。年齡卡方值125.96，說(shuō)明年齡與飲茶顯著相關(guān)；健康狀況因素卡方值為36.45，值得一提的是，有慢性病的患者占比8.9%，說(shuō)明很多人認(rèn)為茶葉是可以用來(lái)緩解病痛的，有一定的功效,；家人飲茶習(xí)慣卡方值20.09，說(shuō)明兩者相關(guān)性較小。在此基礎(chǔ)上，我們又加了一項(xiàng)新內(nèi)容，企業(yè)推廣活動(dòng)因素卡方值為26.43，p=0.116，結(jié)果不具備統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。在有效的436份問(wèn)卷中，城鎮(zhèn)人口占78.69%，消費(fèi)者來(lái)源廣泛，對(duì)消費(fèi)者興趣愛(ài)好也進(jìn)行了調(diào)研。

2 茶葉企業(yè)管理策略分析

中國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量重點(diǎn)，南北東西地域特征明顯，口味眾多、廠家多樣，企業(yè)在管理中尤其重視心理因素導(dǎo)致的行為驅(qū)動(dòng)。本文涉及的心理因素主要從需求、興趣角度出發(fā)，需求主要從購(gòu)茶的習(xí)慣、解渴、保健方面調(diào)查，不同消費(fèi)者對(duì)不同種類(lèi)的茶品表現(xiàn)出顯著不同，主要是心理因素中的喜好、興趣不同造就。出于興趣、保健的比例為4:1，飲茶一定時(shí)間后就會(huì)持續(xù)成為一種習(xí)慣，對(duì)茶葉品種的需求以第一次愉悅的感受為主，說(shuō)明第一次讓消費(fèi)者感受到滿意的茶葉會(huì)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和引用，進(jìn)而形成一種長(zhǎng)期的習(xí)慣。總體上來(lái)講，個(gè)人內(nèi)在因素中的心理因素，例如喜好、興趣、需要，對(duì)飲茶種類(lèi)、飲茶頻率、飲茶年限、單次投茶量、月消費(fèi)金額都有影響。

針對(duì)以上心理因素分析，茶葉企業(yè)管理的策略為：一、以調(diào)查消費(fèi)者心理因素中占比較大的因素進(jìn)行攻關(guān)，重點(diǎn)滿足這部分消費(fèi)者的心理需求；二、將消費(fèi)者分解成不同的層次，高收入者為重點(diǎn)，提供高端服務(wù)和高品質(zhì)茶葉，重視其保健功能；對(duì)低收入群里，以滿足其解渴愿望為主，提供量大、口感好的茶葉；三、注重初次飲茶和一年內(nèi)有興趣開(kāi)始飲茶的消費(fèi)者，采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段留住他們，研究他們喜歡的口味，進(jìn)而使其成為忠實(shí)的消費(fèi)者；四、茶葉企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)管理，在單次投茶量上下功夫，宣傳企業(yè)，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者的興趣和愛(ài)好；五、依據(jù)消費(fèi)者偏好性表現(xiàn)顯著的特征，在茶葉企業(yè)生產(chǎn)管理上提出全面質(zhì)量管理與質(zhì)量認(rèn)證，PDCA循環(huán)，提升為用戶服務(wù)的理念，生產(chǎn)出為用戶需要的茶葉，重視權(quán)益，提高顧客滿意度；分析消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的心理預(yù)期，找出重點(diǎn)因素施加控制，杜絕發(fā)霉、變質(zhì)、串味等茶葉質(zhì)量問(wèn)題，茶葉企業(yè)管理者要有防患于未然的管理策略；六、在茶葉企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與組織方面，注意時(shí)間的組織，茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品，需要制作詳細(xì)周密的生產(chǎn)計(jì)劃，保證在茶葉大量上市期間生產(chǎn)任務(wù)保質(zhì)保量的完成，統(tǒng)籌全年作業(yè)計(jì)劃，完善生產(chǎn)計(jì)劃的編制；七、重視茶葉企業(yè)戰(zhàn)略管理，運(yùn)用所擁有的技術(shù)和資源，在最有力的情況下達(dá)成全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性目標(biāo)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用消費(fèi)者心理因素抓住社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境機(jī)會(huì)，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程；八、建設(shè)以心理因素為驅(qū)動(dòng)的茶葉企業(yè)組織和文化，改善茶葉企業(yè)環(huán)境，將茶葉企業(yè)共有價(jià)值觀和行為規(guī)范體系以心理因素為指導(dǎo)，修訂企業(yè)文化，體現(xiàn)獨(dú)具特色，凝聚員工精神，同心協(xié)力，完成企業(yè)既定目標(biāo)；當(dāng)務(wù)之急，我國(guó)茶葉企業(yè)首先是觀念更新，重視人本管理，高層管理人力爭(zhēng)做到言傳身教；九、更新茶葉企業(yè)管理手段與方法，傳統(tǒng)的行政方法沒(méi)有考慮心理因素中的平等觀念，權(quán)威性、強(qiáng)制性帶有舊社會(huì)階級(jí)性色彩，在目前階段必須摒棄。而應(yīng)該借鑒和采取的正確方法是經(jīng)濟(jì)方法和啟發(fā)式教育方法：經(jīng)濟(jì)方法帶有客觀性、利益性，能激發(fā)員工的主動(dòng)性和積極性，有利于員工接受，缺點(diǎn)是易于誘導(dǎo)拜金主義行為。啟發(fā)式教育方法是從國(guó)外引進(jìn)到中國(guó)的，它的基本思想是啟發(fā)員工的自覺(jué)性，自我反省，減少?gòu)?qiáng)迫或不強(qiáng)迫，通過(guò)宣傳教育引起人們的廣泛思考，方法靈活，只要不違反總目標(biāo)，過(guò)程合法合理，就可以進(jìn)行執(zhí)行，具體來(lái)說(shuō)，大的方面有人生觀、道德觀教育，小的方面理論聯(lián)系實(shí)際教育。十、茶葉企業(yè)的危機(jī)管理策略。茶葉企業(yè)不斷地涌現(xiàn)和推出，老字號(hào)和百年企業(yè)較少，茶葉企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中立足腳，就要制定危機(jī)管理策略，動(dòng)態(tài)跟蹤消費(fèi)者心理變化因素，調(diào)整員工培訓(xùn)內(nèi)容，消除危機(jī)的威脅，重在預(yù)防。制定系統(tǒng)化、制度化應(yīng)對(duì)原則，防患于未然，是危機(jī)管理策略最有效的要求；預(yù)防與控制心理因素，提前化解可能出現(xiàn)的各種危機(jī)。

3 結(jié)論

通過(guò)理論與調(diào)查問(wèn)卷實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析，心理因素驅(qū)動(dòng)人的消費(fèi)行為，進(jìn)而茶葉企業(yè)要根據(jù)這種驅(qū)動(dòng)源進(jìn)行企業(yè)管理策略制定和分析，轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)管理的有力動(dòng)力，在實(shí)施企業(yè)管理策略的同時(shí)，可以改善企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，提升茶葉企業(yè)管理手段和方法。

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