實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何成為一名優(yōu)秀的漁藥企業(yè)銷售人員

郭志文

漁藥生產(chǎn)企業(yè)能夠立足市場(chǎng)并且持續(xù)發(fā)展，無外乎關(guān)注兩點(diǎn)，要么把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定，要么把服務(wù)的作用發(fā)揮得淋漓盡致。筆者認(rèn)為，雖然兩者都很重要，但既然是做企業(yè)，效益是企業(yè)的命脈，而產(chǎn)品的銷售是效益體現(xiàn)的終結(jié)點(diǎn)，再好的產(chǎn)品沒有市場(chǎng)營(yíng)銷這一得力環(huán)節(jié)，都不能形成最終的價(jià)值體現(xiàn)。那么，在漁藥生產(chǎn)企業(yè)如何成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員，筆者認(rèn)為主要有三點(diǎn)。

一、多開有用的處方

對(duì)于很多人來說，可能這是一句廢話，難道你會(huì)開一個(gè)沒有用的處方給養(yǎng)殖戶嗎，注意了，我這里所說的多開處方并不是“銷售處方”，這個(gè)處方是對(duì)于池塘養(yǎng)殖過程中所出現(xiàn)的問題而開出的用藥處方，是關(guān)乎養(yǎng)殖戶最終效益的處方。簡(jiǎn)言之，開出來的處方要行之有效，在能夠處理好魚病、水質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、代謝等問題的同時(shí)，提供的是最簡(jiǎn)潔、最實(shí)惠，行之有效的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)方案，與此同時(shí)加強(qiáng)用藥結(jié)果跟蹤和個(gè)人技術(shù)總結(jié)，不斷提升自身的技術(shù)水平，優(yōu)化處方科學(xué)性和可操作性。

筆者從事市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)期間，了解到一線存在諸多漁藥、飼料企業(yè)從業(yè)人員及經(jīng)銷商，為了銷售產(chǎn)品，提高個(gè)人業(yè)績(jī)，對(duì)于養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的一些小問題，開出來的處方用藥成本高達(dá)數(shù)千元，雖然一時(shí)間銷售業(yè)績(jī)上去了，拿到了優(yōu)厚的業(yè)務(wù)提成，但是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不能隨之提高，那么，這就是一個(gè)失敗的處方。一個(gè)處方是否有價(jià)值，不僅僅關(guān)乎我們的銷售業(yè)績(jī)，里面還附帶公司的聲譽(yù)。多開“處方”，一定要科學(xué)合理、簡(jiǎn)單明了，不做殺雞取卵之事。

二、多跑塘

關(guān)于多跑塘筆者想把這三個(gè)字拆分了來講，多和跑塘。

【跑塘】因?yàn)槟愕呐芴翉亩俪蓸I(yè)務(wù)成交，這與我們多次的客戶走訪離不開關(guān)系，沒有人能夠躺在家里就能把業(yè)務(wù)做好，特別是我們所從事的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)人員，一線養(yǎng)殖戶的信息相對(duì)閉塞，獲取外界實(shí)時(shí)信息的能力相對(duì)來說比較有限，只有我們?nèi)サ教令^一線進(jìn)行宣傳推廣，養(yǎng)殖戶才能夠更加充分地了解到公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和細(xì)致的服務(wù)，進(jìn)而選擇使用相關(guān)產(chǎn)品。

【多】這個(gè)“多”字又有兩層意思，第一層意思是服務(wù)廣度，第二層意思是服務(wù)深度。簡(jiǎn)言之，就是跑的池塘多和池塘跑得勤。業(yè)務(wù)量的提升，無非來源于兩個(gè)方面，一個(gè)是新用戶的開發(fā)，一個(gè)是老用戶的增量，作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該明白這點(diǎn)。那么，每多到一個(gè)新的養(yǎng)殖池塘，我們就會(huì)有一個(gè)潛在的新客戶，繼而會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的成交機(jī)會(huì)，于此同時(shí)就蘊(yùn)含新的增量機(jī)會(huì)；而每多跑一次老客戶，就會(huì)給原有用戶多提供一次服務(wù)的機(jī)會(huì)，那么也就多了一次老用戶增量的機(jī)會(huì)，特別是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多飼料、漁藥廠家實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”的服務(wù)策略，如果晚去一步，那么你的業(yè)務(wù)可能就會(huì)被對(duì)手搶走。

三、多和有價(jià)值的養(yǎng)殖戶成為朋友

交朋友這個(gè)是很好理解的，我們寄希望和每一位養(yǎng)殖戶都成為朋友，但是這個(gè)確實(shí)很難，所以要和對(duì)我們銷售有價(jià)值的用戶成為朋友?；蛟S有的養(yǎng)殖戶很好打交道，但是對(duì)我們來說價(jià)值很小，不能夠?yàn)槲覀兲峁┊a(chǎn)品效果宣傳和實(shí)驗(yàn)，不能幫我們帶動(dòng)周邊客戶，這樣的客戶我們可以投入時(shí)間，但是不要過于深入，而更應(yīng)該抓住那些養(yǎng)殖技術(shù)好、綜合效益高、有市場(chǎng)影響力的標(biāo)桿養(yǎng)殖戶，只有市場(chǎng)上這樣的養(yǎng)殖戶朋友多了，我們產(chǎn)品的勢(shì)頭就會(huì)起來，有標(biāo)桿客戶在市場(chǎng)上幫我們說話，不僅使我們的銷售額上升，企業(yè)的知名度也會(huì)逐步提高。

要做好一名優(yōu)秀的漁藥企業(yè)銷售人員任重道遠(yuǎn)，我們唯有勤奮學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，才能一步步向優(yōu)秀靠近。