動保行業(yè)不可阻擋的十大走勢

■戈軍珍

影響行業(yè)走勢——五大關(guān)鍵因素

一是宏觀經(jīng)濟(jì)。大環(huán)境好了，小環(huán)境跟著也沾點(diǎn)光；大環(huán)境不好，人們都賺不了錢，連肉都不吃了，你（經(jīng)銷商）還想把獸藥賣得多好。

二是政策法規(guī)。這幾年對動保行業(yè)影響最大的，是政策法規(guī)。我告訴大家，“勢不可擋”。“勢”是擋不住的，我們沒有能力去擋住“大勢”。我經(jīng)常說：“勢，是大勢，也是趨勢。大勢，就是大的方向?！?/p>

政策法規(guī)，一定是趨勢。不要挑戰(zhàn)政策法規(guī)，可以壓黃線，但堅決不能闖紅燈。大家記住我說的這句話，一旦闖紅燈，你連比賽的資格都沒有了。不要認(rèn)為你有所謂的“關(guān)系”，記?。宏P(guān)系在政策法規(guī)面前、在利益面前，非常弱小。真的出了事，所有的關(guān)系都會和你撇清，不會幫你。經(jīng)營企業(yè)，首先是要學(xué)會這一點(diǎn)，這叫自我保護(hù)。我們要學(xué)會借勢，而不逆勢。

三是技術(shù)發(fā)明。這也是將來影響我們行業(yè)走勢的一大因素。技術(shù)發(fā)明有幾個方向，比如說新獸藥，屬于技術(shù)發(fā)明，但是經(jīng)營，比如互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，這也屬于技術(shù)發(fā)明。

四是養(yǎng)殖趨勢。這是影響行業(yè)走勢的關(guān)鍵因素。未來養(yǎng)殖趨勢，一定會向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，還有專業(yè)化方向發(fā)展。面對越來越大的養(yǎng)殖場，面對越來越標(biāo)準(zhǔn)的流程，面對越來越專業(yè)的養(yǎng)殖設(shè)備、更加“內(nèi)行”的養(yǎng)殖場管理人員，我們（經(jīng)銷商）怎么辦？我們現(xiàn)在的能力水平，知識、經(jīng)歷、閱歷，是否能夠應(yīng)對未來的養(yǎng)殖場？

五是產(chǎn)業(yè)資本。什么叫產(chǎn)業(yè)資本？當(dāng)資本介入這個產(chǎn)業(yè)，就叫產(chǎn)業(yè)資本。你們想一想，近幾年動保行業(yè)，誰在擴(kuò)張養(yǎng)豬？溫氏在擴(kuò)張，大北農(nóng)在擴(kuò)張，雛鷹農(nóng)牧在擴(kuò)張，都是一些上市企業(yè)在擴(kuò)張，并且一擴(kuò)張就了不得，因?yàn)樗麄儾蝗卞X。這幾年獸藥行業(yè)快速擴(kuò)張，產(chǎn)能擴(kuò)大的，也是那些上市又不差錢的企業(yè)。

行業(yè)未來十大走勢

我們剛才分析了影響行業(yè)走勢的五大關(guān)鍵因素，宏觀經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、技術(shù)發(fā)明、養(yǎng)殖趨勢、產(chǎn)業(yè)資本，那么在這個基礎(chǔ)上，我們來看一看動保行業(yè)未來的走勢，到底會朝哪幾個方向發(fā)展。

（1）兩級分化。原來做的好的企業(yè)會越來越好，做的差的，大部分會越來越差。包括我們經(jīng)營者，經(jīng)營企業(yè)或養(yǎng)殖企業(yè)，都是這樣：養(yǎng)殖越好的、經(jīng)營越好的，將來會越好；生產(chǎn)的越好的，將來會越好。越差的，會很快下去，并且沒有多少機(jī)會。

目前整個獸藥行業(yè)還在增長。而再過三、五年，大的格局形成了，那些小企業(yè)讓出的份額，都到大企業(yè)手里了，小的經(jīng)銷商手里的份額，都到大的經(jīng)銷商手里了。我們現(xiàn)在從小的經(jīng)銷商手里搶，還能搶點(diǎn)兒。當(dāng)份額都到了大的經(jīng)銷商手里，我們搶，難不難？我告訴你，難死了。

我們獸藥企業(yè)，生產(chǎn)型或經(jīng)營型企業(yè)，真正還有三、五年的競爭時間，起來的就起來了，不能起來的就起不來了。這三、五年，靠資本或大企業(yè)的擴(kuò)張，會很快。當(dāng)市場份額到了他們手里，我們難不難？再搶市場就真是難死了。所以，現(xiàn)在的經(jīng)營企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)，都要抓緊這三、五年，開始形成非常清晰的戰(zhàn)略定位和非常有利的競爭優(yōu)勢，還有非常強(qiáng)的執(zhí)行手段，當(dāng)這些做好了，企業(yè)會做的更好。

（2）資源整合。大家看，上市企業(yè)這幾年都在干什么？兼并?，F(xiàn)在資源整合開始了，特別是資本介入以后。

（3）組織創(chuàng)新。我們傳統(tǒng)的創(chuàng)新，都是延續(xù)性創(chuàng)新。延續(xù)性創(chuàng)新是“培訓(xùn)+管理+績效考核”。而組織創(chuàng)新，將來是“平臺+創(chuàng)客”，或“平臺+利潤中心”。有一家做服裝的企業(yè)叫韓都衣舍，做的是“平臺+小組”模式；海爾采取“平臺+小微企業(yè)”模式。動保行業(yè)也開始有些企業(yè)采取組織創(chuàng)新模式。

有團(tuán)隊的經(jīng)銷商，將來采取“平臺+企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆止尽?，和生產(chǎn)企業(yè)來合作，按這種方式做更有價值，完全只充當(dāng)一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商，價值越來越小。當(dāng)然，這需要公司變革，包括組織變革。甚至員工創(chuàng)業(yè)，都需要這么干，因?yàn)榈搅艘欢ǔ潭龋厔菔遣荒茏钃醯??！捌脚_+小微企業(yè)（分公司、辦事處）”，這可能是我們動保行業(yè)變革的一個方向，這都屬于組織變革。

（4）服務(wù)創(chuàng)新。我們原來的服務(wù)是，什么都想做；將來的服務(wù)創(chuàng)新，是分工，可能是做你該做的，有的就不做了，交給競爭對手做。就像?？漆t(yī)院，這個醫(yī)院主要是心血管，那個主要是骨科出名，還有主要是治療癌癥，別的交給別人做，這叫服務(wù)創(chuàng)新，什么都做，難受。

（5）渠道融合。這在不久的將來很可能出現(xiàn)。現(xiàn)在在我們行業(yè)，傳統(tǒng)的渠道，如批發(fā)商、零售商，新興的渠道，如電子商務(wù)渠道，直銷渠道，這些渠道都存在。現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)，是多渠道并存的格局。隨著行業(yè)的發(fā)展、競爭、技術(shù)進(jìn)步等多種要素的綜合影響，這些渠道很可能進(jìn)行交互融合。比如，生產(chǎn)企業(yè)通過線上推廣，而我們下面的二級經(jīng)銷商，作為獨(dú)立的線下運(yùn)營商的O2O模式。我覺得這種情況一定會出現(xiàn)。我們不能忽視互聯(lián)網(wǎng)這個工具，和互聯(lián)網(wǎng)這個趨勢對我們變革的影響。

（6）產(chǎn)業(yè)鏈的分工和整合。有的地方，是分工越來越細(xì)，經(jīng)營的只做經(jīng)營，生產(chǎn)的只做生產(chǎn)，生產(chǎn)的連銷售隊伍也不做，都交給別人去做，這叫分工。生產(chǎn)，經(jīng)營，甚至上游的屠宰、原料，一塊兒做，這叫整合。

（7）資本紅利。什么是資本紅利，就是上市。一個企業(yè)一上市，一下就值錢了。

（8）人才資本化。人才一定是能當(dāng)作資本了，所以員工的期股，我們有水平的人，根據(jù)自己的身價占有一定股份，將來一定會出現(xiàn)這種情況。將來人才資本化，一定會對我們行業(yè)產(chǎn)生重大影響。真正的人才，就是資本。

（9）新技術(shù)崛起。一批新技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)在我們行業(yè)開始出現(xiàn)。特別是圍繞中獸藥而進(jìn)行的新技術(shù)的應(yīng)用，如對中獸藥進(jìn)行微生物發(fā)酵，對中獸藥提取進(jìn)行工藝創(chuàng)新，中藥超微粉等等。同時，微生態(tài)制劑、酶制劑，在動物的具體應(yīng)用方面，也取得了一些突破性進(jìn)展。一些有實(shí)力的企業(yè)，開始加大對新獸藥研發(fā)的投入力度。

（10）品牌效應(yīng)。在動保行業(yè)，消費(fèi)者最早重視的是產(chǎn)品品牌，現(xiàn)在開始向企業(yè)品牌關(guān)注，特別是那些養(yǎng)殖集團(tuán)公司，在選擇合作企業(yè)時，首先強(qiáng)調(diào)的是“門當(dāng)戶對”，即把有一定品牌的企業(yè)，作為首選合作對象。未來，打造企業(yè)品牌將是企業(yè)經(jīng)營過程中一個重要方向。

未來經(jīng)銷商六種關(guān)鍵角色

（1）資源整合者。大家知道，現(xiàn)在真正的合作社，是屬于資源整合者，它把資料、獸藥、種豬、屠宰，整合在一個平臺上，對養(yǎng)殖場提供各種資源及服務(wù)。

（2）線下服務(wù)者。廠家通過線上的平臺，甚至把產(chǎn)品價格都標(biāo)明，避免讓養(yǎng)殖戶認(rèn)為經(jīng)銷商賺取很高的差價，但是經(jīng)銷商在線下，提供一些服務(wù)，如物流配送、線下活動組織、現(xiàn)場服務(wù)等。另外，無論廠家再牛，最后一公里的配送都離不開經(jīng)銷商。所以，經(jīng)銷商這個群體會長期存在。

之前推送的文章 《經(jīng)銷商VS業(yè)務(wù)員：到底誰干掉誰？》中，我說，誰也干不掉誰，經(jīng)銷商會長期存在。有人說經(jīng)銷商會消亡，那就錯了?？赡軜I(yè)務(wù)員會消亡，但經(jīng)銷商不會消亡，因?yàn)榻?jīng)銷商的資金能力和最后一公里的配送能力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過業(yè)務(wù)員。而業(yè)務(wù)員的能力，完全可以被互聯(lián)網(wǎng)替代。所以，最終如果一定要消失的，一定是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷商。

（3）物流配送者。即提供最后一公里的產(chǎn)品配送服務(wù)，當(dāng)然，有一定能力的經(jīng)銷商也可提供其他服務(wù)。

（4）廠家合伙人。廠家做平臺，你做分公司，分公司、辦事處，甚至可以互相參股，這叫廠家的合伙人。

（5）資金提供者。實(shí)在不行了，我別沒本事，因?yàn)橘嶞c(diǎn)錢了，給下面的養(yǎng)殖場提供資金，只要資金能保證，我算了下，哪怕每一批賺20%，這個價格就非常低了。如果控制好，按一個月的周轉(zhuǎn)周期，一年周轉(zhuǎn)十二次，那么資金回報率是120%，如果即使按兩個月周轉(zhuǎn)一次，一年的資金回報率也在60%，更何況現(xiàn)在的經(jīng)銷商每批貨物的收益都不止10%。

（6）疫病診療者。一些在專業(yè)領(lǐng)域，即獸醫(yī)技術(shù)方面比較強(qiáng)的經(jīng)銷商，可能會分化成專門的動物診療機(jī)構(gòu)，這種情形現(xiàn)在已開始出現(xiàn)，未來也會逐漸增多。

這六種角色，是將來經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)的角色。當(dāng)然，這六種角色，經(jīng)銷商是都具備，還是分工，需要我們進(jìn)一步研究。

未來經(jīng)銷商四大經(jīng)營方向走勢

綜合性服務(wù)平臺。即針對養(yǎng)殖企業(yè)提供“一條龍”服務(wù)的綜合性服務(wù)平臺，如真正的“養(yǎng)殖合作社”就屬于這種類型。不過，目前大多數(shù)所謂的“合作社”不敢恭維。綜合性服務(wù)平臺，用現(xiàn)在時髦的話也可稱之為“生態(tài)圈”。

專業(yè)化診療機(jī)構(gòu)。那些具有相當(dāng)獸醫(yī)診療水平的、具有專業(yè)水準(zhǔn)的經(jīng)銷商，隨著國家對處方藥管理的增強(qiáng)，及強(qiáng)化“執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師”的作用的增強(qiáng)，會出現(xiàn)一批專門的動物診療機(jī)構(gòu)。

區(qū)域性經(jīng)營合伙人。這種情況，一般是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)緊密合作，經(jīng)銷商不再以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商出現(xiàn)，而成為生產(chǎn)企業(yè)的“分公司”或“區(qū)域經(jīng)營體”負(fù)責(zé)人。

O2O模式線下合伙人。隨著互聯(lián)網(wǎng)在動保行業(yè)的應(yīng)用，以非治療藥為主的企業(yè)，通過線上的推廣，使產(chǎn)品和終端直接對接，而部分經(jīng)銷商則成為線下活動的組織者及駐地的服務(wù)者。