淺議星級酒店中式餐廳營銷策略

費(fèi)寅

【摘 要】星級酒店中餐飲收入是酒店整體收入的核心組成部分。而中式餐廳又是銷售中餐的主要載體。針對不同性質(zhì)的客人，通過采取相應(yīng)的營銷策略，鞏固和開發(fā)新老顧客，增加餐飲銷售額.

【關(guān)鍵詞】中式餐廳；營銷策略

一、星級酒店中式餐廳營銷意義

銷售的管理直接影響到企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展，一件有價值的物品需要在一定的銷售技巧下完成。這不僅需要產(chǎn)品本身過硬的基礎(chǔ)設(shè)施，還需要在一定的人力物力條件下才能更好的完成交易。對消費(fèi)者而言，也獲得了他需要的基本滿足狀態(tài)。銷售滿足了生產(chǎn)和消費(fèi)的不同需求，也解決了顧客所提出的問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的長期穩(wěn)定發(fā)展，提高了顧客的親身體驗(yàn)水平，也為企業(yè)本身擴(kuò)大了知名度。

在星級酒店?duì)I銷工作中，銷售員工面對的客戶素質(zhì)都在中上等水平，方方面面的要求都高，更能觀察到細(xì)節(jié)和漏洞，稍有不慎，就會影響到整個酒店的形象。

精致的佳肴，親切的微笑，溫馨的服務(wù)，一家檔次規(guī)格再高的酒店離不開餐廳的支持。一頓餐點(diǎn)之后的享受和滿足，茶后的小憩是很多賓客對這家酒店留下來的印象和感悟。假使從建筑到裝飾，從菜品到服務(wù)樣樣都符合用餐者的心意，如果客人是散客，肯定會聯(lián)想到這家酒店的其他餐廳應(yīng)該也很不錯，甚至酒店的客房更加讓人期待不已。如果客人是房客，在一晚安穩(wěn)的睡眠之后，享受到如此待遇，更加堅(jiān)定了這家酒店在他心目中的地位，好感從一而終。這樣看來，中式餐廳的營銷對于整個酒店來說就更為至關(guān)重要了，它本身能為每一位客人帶來認(rèn)同感與歸宿感。

二、星級酒店中式餐廳目標(biāo)人群細(xì)分

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展下，每行每業(yè)都有自己產(chǎn)品的市場細(xì)分。準(zhǔn)確地抓住目標(biāo)消費(fèi)者，對于以后產(chǎn)品的研發(fā)和促進(jìn)無疑事半功倍。

星級酒店中式餐廳的市場定位不僅僅是普通的食客消費(fèi)群體，它是一個衍生在星級酒店下的附屬品，還要考慮本身酒店的星級和規(guī)格。中式餐廳的菜品可以是以蘇幫菜和粵菜為主，一是蘇菜本身的刀工，食物成品后的鮮美讓食客不能拒絕。二是大家對熟悉的菜品都能接受，每天都要用餐，對口味相差太大的菜品會遲疑，不買賬的消費(fèi)心理。而對少數(shù)的追新求異的客人，粵菜就是最好的選擇了，粵菜選料廣博奇異，善于在模仿中創(chuàng)新，口味比較清淡，力求清中求鮮，淡中求美?；洸诉€有一個典型的特點(diǎn)，制作工藝復(fù)雜，耗時長，人均消費(fèi)比較高，這就不得不說到星級酒店中餐廳的另一個市場定位了：中高檔消費(fèi)人群。星級酒店下的餐廳本身價格就偏高，如果能吃到粵菜，再加上周到的服務(wù)和優(yōu)雅的環(huán)境，的確不失為一種享受。

三、星級酒店中式餐廳營銷策略

（一）針對不同的客人需求做出的策略

時代越來越先進(jìn)，消費(fèi)者的心理需求也越來越多樣化，復(fù)雜化和個性化。作為酒店中餐廳的工作人員，應(yīng)該根據(jù)客人的衣著，語言神態(tài)和行為舉止快速反應(yīng)該客人的心理需求，并盡可能地滿足她的需求。

比如一位衣著光鮮，拿著名包的美女出現(xiàn)在餐廳，該女士可能性格外向，喜歡被注視的目光，又有被尊重的心理需求，則領(lǐng)位可推薦她坐大廳中間的位置。服務(wù)員上去親切問候，也可對其夸贊，您看起來很美，該女士心情可能大好，點(diǎn)單時可推薦新出品的菜肴，和價格稍微高點(diǎn)的菜品以增加酒店的銷售額。如果遇到性格特別開朗，話也比較多，則應(yīng)把握好主見，千萬不要順著她的話題聊下去，因?yàn)闀]完沒了?？赏扑]新式菜肴給她，和當(dāng)季優(yōu)惠活動等，此類客人不是特別在意細(xì)節(jié)，產(chǎn)生投訴的可能性也較小。比如一位沉默寡言的商務(wù)客人在餐廳用餐，點(diǎn)單的時候，就不需要給他太多意見，一般情況下，這類客人會有他自己的想法，提多了推薦可能會引起該類客人的反感，容易引起投訴，當(dāng)他問的時候服務(wù)人員再回答他的問題即可。有時候餐廳也會來行動不方便的老人或者殘疾人，這時候不要直接問他腿腳怎么樣，也不要帶很奇怪的眼神看他，這樣的語言和行為會使客人感覺不自在，工作人員正常服務(wù)就好，但是一定要特別留意，在他們遇到困難的時候及時給予一定的幫助。餐廳里還有一類群體，也是需要我們特別留意的人群，他們就是兒童。兒童一般分為兩類：一類為不會走的，需要父母貼身照顧的，還有一類就是會走帶跑的。前者最要注意的是酒店提供的寶寶餐具，一般寶寶媽媽會對跟寶寶接觸的物品尤其注意和反復(fù)檢查，所以一定要保持干凈，最好在遞前給小寶寶媽媽檢查一下，并告知已用熱水燙過，請放心使用。這樣的做法不僅保證了寶寶在餐廳的用餐衛(wèi)生，也解決了媽媽的心頭隱患，為顧客帶來良好的用餐體驗(yàn)。后者在餐具的使用上，如果父母沒有特別提醒，則可使用餐廳的正常擺臺餐具，值得注意的是，大廳有很多其他的客人時，注意控制孩子們的吵鬧聲，哭喊聲。另外需要提醒孩子的家長大廳路面較滑，請小孩不要在路面奔跑嬉鬧，太活潑調(diào)皮的小孩一定要提醒家長看好自己的小孩，防止走失弄丟，在對兒童這類客人上，可推薦動物圖案的菜肴，和卡通圖案的甜點(diǎn)一般比較受小朋友的歡迎。

（二）針對不同季節(jié)作出的營銷策略

一年四季不同的季節(jié)需要酒店工作人員熟練運(yùn)用不同的營銷方法，而營業(yè)中運(yùn)用菜單的形式來做營銷早已不是一件奇聞。通常社會餐飲里的菜單大都一年左右會有改動，它的改動幅度也不會相差很多，而高星級的酒店餐飲肯定不會這樣對待他的菜單，菜單通常會根據(jù)一年中的二十四節(jié)氣相應(yīng)發(fā)生變化，舉例一年開頭的兩個節(jié)氣：立春，雨水。對于本地人來說，立春意為開春，開春必須以吃春卷為先。還有針對立春時節(jié)的“腌篤鮮”名菜，此菜以五花咸肉，鮮筍，百葉三合一精心燉主而成，此菜筍鮮湯美，在開春時飲上一碗，此乃人生一幸事。這里只是簡單列舉幾列，菜單會對一年的二十四節(jié)氣推出相應(yīng)的時令菜。也可以在“春夏秋冬”四季里開發(fā)“特色菜”。以蘇州地區(qū)為例，在春天來一道蘇州本地的時蔬“水八仙”。水八仙以萵筍，蓮藕，馬蹄，紅菱，西芹等八種蔬菜炒制而成。該菜以鮮嫩可口，顏色清新亮麗深得客人喜愛。而夏季則以“清涼西瓜雞”最為著名，它本身是一道水果菜，將西瓜里面的瓜瓤掏空，放進(jìn)熬制兩小時以上的香酥雞，一看就是“冰火兩重天”的節(jié)奏，非常有賣點(diǎn)。秋季以“暖心腸肺湯”最出名，這道菜最大賣點(diǎn)就是滋補(bǔ)養(yǎng)胃。冬季以羊肉滋補(bǔ)為主題，做出多種不同的菜肴等。endprint

（三）合理運(yùn)用第三方媒介做出的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使用讓現(xiàn)代人對衣食住行了如指掌，電視廣告，雜志報(bào)紙，微博微信無時無刻不在輔助著每行每業(yè)?？梢栽O(shè)立一個酒店的公眾號，讓文員編輯好圖案，內(nèi)容和促銷方式，從而贏得客人的關(guān)注，為酒店中餐廳迎來一批又一批的客人。在操作過程中還是要注意很多細(xì)節(jié)，首先讓廚房做好精細(xì)的準(zhǔn)備，把要新推出的菜肴和餐廳特色菜做出最拿手的樣子，擺出特定的造型，請專門的美食攝影師進(jìn)行拍攝，每道菜可多拍幾張以便多方面挑選，將圖片交給餐飲銷售部，使其編輯文案和促銷活動出現(xiàn)在酒店微信公眾號中，通過一定的手段使關(guān)注這個微信公共號的人越來越多，可以在中餐廳的大門入口里處，放置一臺“照片自助打印機(jī)”。在“照片”打印機(jī)的正面貼上幾句重點(diǎn)提示標(biāo)語，是來往的顧客可以自助打印，只是在客人選擇打印照片前需要關(guān)注酒店的餐飲公眾賬號，自然地當(dāng)有些新菜式樣出來后，客人就會在第一時間收到，點(diǎn)開里面的鏈接就會看到中餐廳的特色菜點(diǎn)和優(yōu)惠活動，以此來被動增加客人對我們餐廳的了解，進(jìn)而光臨到我們的餐廳成為我們的新顧客。

（四）對新奇特的客人作出的營銷策略

不同的客人，酒店的工作人員需要運(yùn)用不同的工作技巧。對于新奇特類的客人，酒店工作人員可在餐廳的大廳入口處設(shè)置展示臺，旁邊附有告示，只要試出每道菜的主要配料和代表意義，即可獲得一張一百元的代金券，餐廳消費(fèi)人均三百，使用代金券進(jìn)入本餐廳用餐可在此賬單優(yōu)惠一百元，猜的答案不對者也有小禮物贈送，每人答題僅限一次機(jī)會。如果客人猜中，就會進(jìn)入餐廳進(jìn)行消費(fèi)，以此增加酒店餐飲的營業(yè)額，一般星級酒店都會收取稅和服務(wù)費(fèi)，少收客人的一百最多相當(dāng)于免去服務(wù)費(fèi)和打九折，但餐廳就又有了新生意，而答題失敗的客人，也會有小禮物作為回贈，免去了客人的小尷尬，對于有些不服輸和大膽的客人，看到猜對的同事興高采烈的進(jìn)入餐廳，說不定也有進(jìn)入餐廳消費(fèi)的心理活動，這樣的營銷對酒店餐飲來說都是百利而無一害的。

（五）把有潛力的顧客發(fā)展為會員作出的營銷策略

聽到會員就不得不想到“會員卡”，“入會”，“折扣”等這樣的詞。星級酒店可以開發(fā)適合自己市場的會員卡。會員卡是針對所有的客人進(jìn)行的一種會員優(yōu)惠活動，客人可免費(fèi)登記辦理，需要在申請單上填寫個人的身份信息，如姓名、性別、國籍、聯(lián)系住址、手機(jī)號碼、簽字等，只要錄入這些信息，客人就可獲得一張會員卡。會員卡可以為客人現(xiàn)辦并且要有客人姓名的拼音字母，有私人定制的元素存在，會員卡要精致。會員卡最有用的一點(diǎn)是可以充值打折并有各類優(yōu)惠。會員卡的功能盡量要多，使用的范圍要廣，要讓客人覺得很方便很實(shí)惠。會員卡的使用注意事項(xiàng)一定要正確告知客人，并解答客人的疑問。不能避重就輕，更不能有欺瞞客人行為。會員卡的本質(zhì)是為了吸引客人再次過來消費(fèi)，讓客人從心理上覺得占了很多便宜，實(shí)際上也為餐廳帶來了潛在收益。endprint