香江百貨：因客而變，夯實基礎(chǔ)工作

零售變天了，就這樣，悄無聲息的，一個新的零售時代到來。

零售，沒有定律，只有不斷創(chuàng)新。

不要再無休止地討論是否可以跨界，是否可以有混搭風(fēng)，是否可以引入餐飲美食，別人已經(jīng)成功并開始快速復(fù)制。

意大利慢食超市餐廳Eataly，臺灣最有氣質(zhì)的魚市餐廳上引水產(chǎn)，國內(nèi)馬云的盒馬鮮生，福建永輝的超級物種，福建新華都的海物會，湖南步步高的鮮食演義，山東淄博嘉匯的理想國，湖南香江百貨的神秘全新業(yè)態(tài)……

創(chuàng)新不止，折騰不息！

變化，才是行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。

除了這些，還有更多，國內(nèi)零售企業(yè)轉(zhuǎn)變思想觀念，通過管理和經(jīng)營方面的提升，完成了自身蛻變，完成質(zhì)的飛躍。

回暖

2017年上半年，從行業(yè)形勢看，整體零售市場并沒有出現(xiàn)像一些專家預(yù)測的慘不忍睹，更加低迷、被動，而是開始出現(xiàn)復(fù)蘇回暖，扭轉(zhuǎn)了2012年以來增速持續(xù)回落的態(tài)勢。（見表）

創(chuàng)新

國家統(tǒng)計局日前發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，全國社會消費品零售總額達到17.2萬億元，同比增長10.4%。

近日，商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司負責(zé)人就2017年上半年我國零售業(yè)發(fā)展介紹相關(guān)情況，零售企業(yè)營業(yè)利潤和利潤總額同比分別增長7.6%和6.6%，較去年同期分別提高7.8%和14.3個百分點，回暖態(tài)勢凸顯。

王府井百貨在財報中描述的對行業(yè)趨勢的判斷是：零售企業(yè)經(jīng)營方式不斷創(chuàng)新，便利店、精超、社區(qū)購物中心商業(yè)為尋求轉(zhuǎn)型升級，開始向：買手店、設(shè)計師品牌、跨境電商等轉(zhuǎn)型，成為新的消費增長點，社交化、場景化模式成為主流，大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)應(yīng)用日趨成熟，消費升級趨勢明顯，行業(yè)迎來并購重組熱潮。

步步高發(fā)力消費升級改造、重構(gòu)商品結(jié)構(gòu)，重體驗而開發(fā)的鮮食演義、國際美食、地方美食、跨境直采、云猴精選等。

走出去，引進來

龍商網(wǎng)&超市周刊記者從今年收集的一些零售企業(yè)業(yè)績銷售數(shù)據(jù)及親身到各零售企業(yè)調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，實體零售企業(yè)經(jīng)營狀況普遍出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，競爭力增強，內(nèi)功基礎(chǔ)工作改善很大。

另外就是從這兩年的行業(yè)培訓(xùn)和調(diào)研時也發(fā)現(xiàn)，很多零售企業(yè)負責(zé)人和高管開始重視學(xué)習(xí)，到發(fā)達國家學(xué)習(xí)更加先進的零售經(jīng)營管理理念，走進國內(nèi)名企標桿企業(yè)，到全國各地具有經(jīng)營特色的商超學(xué)習(xí)，參加各種零售公開課培訓(xùn)班，組織各種內(nèi)訓(xùn)活動，流程再造，敦實基本功，展開批評和自我批評，特別是三四五線城市的一些地域優(yōu)秀零售企業(yè)改變更明顯，大部分已經(jīng)脫離了低價競爭和臟亂差局面，認識到了規(guī)范化管理、標準化操作的重要性，開始內(nèi)部深耕挖潛、鞏固基礎(chǔ)，重視加強物流鏈方面的工作。

大海航行靠舵手

一時間，國內(nèi)零售界的正能量頻繁出現(xiàn)。

河南洛陽大張、許昌胖東來、信陽西亞、南陽萬德隆、遼寧興隆大家庭、湖南步步高、成都伊藤洋華堂、福建永輝、安徽生鮮傳奇……

一批零售界的精神領(lǐng)袖無私奉獻出自己企業(yè)發(fā)展的核心管理思想和經(jīng)營理念，無私地張開手臂讓全國的零售同行到自己的企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。

與此同時，國內(nèi)好多隱藏在民間低調(diào)的地域零售企業(yè)也開始浮出水面，被更多的國內(nèi)零售人所知，這些地域零售企業(yè)由于一直深耕當?shù)厥袌觯恢甭耦^苦干完善自身企業(yè)內(nèi)部管理，順利地完成了蛻變和完美轉(zhuǎn)型，開始走上了精細化管理的階段。

本次我們走進湖南衡陽香江百貨，看這家零售企業(yè)這幾年發(fā)生了什么樣變化。

香江百貨

衡陽，湖南省轄地級市，是湖南省域副中心城市，湘南地區(qū)的政治、經(jīng)濟、軍事、文化中心，歷史悠久、山水優(yōu)美，是中國優(yōu)秀旅游城市，躋身中國三線城市。

“學(xué)習(xí)，我經(jīng)常去外邊學(xué)習(xí)，這不，剛從超級物種學(xué)習(xí)回來?！币姷较憬儇浀南闹厩锵目偅撬麆倧耐獾爻霾顚W(xué)習(xí)回到衡陽，還沒回家，就陪龍商網(wǎng)&超市周刊記者開始了香江百貨的巡店和現(xiàn)場訪談。

2012年夏志秋剛上任，就對香江百貨進行了一系列大變革，僅用了幾年時間把香江百貨做成了同行中的佼佼者；在中國區(qū)域零售企業(yè)中，香江百貨的精細化管理尤其是現(xiàn)場管理非常出色；尤其香江百貨的執(zhí)行力非常到位，這些都和哪些因素有關(guān)系？

只有思想統(tǒng)一，才能做好工作

首先是公司高層一定要轉(zhuǎn)變思想觀念，要重視才能真正推行下去；再一個就是公司所有人員一定要和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識、勁往一處使；做好團隊建設(shè)，發(fā)揚團隊精神，培養(yǎng)團隊凝聚力；讓員工認同企業(yè)，讓員工自發(fā)地完成工作。

下屬各企業(yè)如何做到常年如一的標準和堅持，這個很重要，因為很多企業(yè)的標準總是不能常態(tài)化，不能深入到各階層員工內(nèi)心。

香江百貨有一套完整的管理體系控制著所有部門按照正常的標準開展工作，一環(huán)扣一環(huán)；再就是香江百貨自我修復(fù)能力比較強，會及時糾正所犯錯誤。

現(xiàn)在的零售市場還存在著一些誤區(qū)，不少零售企業(yè)因為生意不好，盲目進行整改升級；還有的看到安徽樂城超市有室內(nèi)免費兒童樂園，也不管三七二十一增加進去；再有就是不管商圈實際情況和消費主力人群是哪些，也開始引進飲料吧、咖啡吧。我不是反對大家的創(chuàng)新和熱情，總感覺大家沒把商場最核心的商品放=心上；有的也去做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級了，但總的來說做得不倫不類，沒有定位好主力消費人群和真正把握住當?shù)叵M者的需求。

因客而變，先抓基礎(chǔ)工作

在好的經(jīng)濟環(huán)境里，消費者的一切都在變，商品展示也在變，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整是重中之重，迫在眉睫。

不從商品結(jié)構(gòu)方面想辦法，一切都是暫時的，這就是商品的重要性，只用花式多樣的營銷來推動企業(yè)發(fā)展，只是曇花一現(xiàn)，水中月。

前幾年香江百貨一直在做基礎(chǔ)工作，主要抓培訓(xùn)、服務(wù)、環(huán)境、衛(wèi)生。我們制定了表格化管理，要求門店按照標準執(zhí)行。這也是我開始說的，當公司的員工認同你的企業(yè)時，他們就會自發(fā)完成工作了。endprint

為了更好地使服務(wù)和衛(wèi)生達標，我們的門店員工配置比普通商超要多20%左右。我們的管理人員全部自己內(nèi)部培養(yǎng)，店長基本是在香江百貨工作10年以上的老員工提拔，只有這樣我們的很多工作才能得到真正落實。

當門店基礎(chǔ)工作標準可以常態(tài)化運行后，最重要的還是商品工作，畢竟顧客到商場是來購物買商品的。

我們每家店陳列都各有特色，我們給店長的權(quán)限很大，店長可以充分對門店進行調(diào)整，要越做越美。

再做商品優(yōu)化整合

對我們來說，當前階段商品最重要。

最近這幾年香江百貨開始做商品深耕，聚焦商品改革、加快商品周轉(zhuǎn)、改善商品營銷方式，通過一系列商品改革，帶來商品毛利增加。例如我們開始和廠家直接合作，主動權(quán)被我們牢牢控制住，不但提升了毛利，還吸引了更多優(yōu)質(zhì)消費人群，最主要的是我們的自主化變得強大起來。

剛開始進行商品升級時，很痛苦，銷售下降、動銷率低，很多商品滯銷，但必須堅持培養(yǎng)商品、培養(yǎng)顧客，這個和管理層的決心有很大關(guān)系。

大概過了半年多的煎熬，商品升級才見到效果，平均毛利高了、客單價高了，這就是深耕商品和服務(wù)的結(jié)果。

到香江百貨任何一個門店，你會發(fā)現(xiàn)顧客不聚堆，比較分散，因為香江百貨的商品整體比較好，都是經(jīng)過精心優(yōu)化的。

我們的端架商品不同于傳統(tǒng)商超，陳列特價商品。我們主要陳列推廣中高端商品。

采購團隊一定要強大

大家都知道引進供應(yīng)商的商品輕松，采購人員等著各商品的供貨商上門談業(yè)務(wù)。供應(yīng)商按照他們的意愿提供商品，商場采購也沒有進行詳細分析，再加上采購沒有走出去，也不熟悉市場中商品的動態(tài)，等這些商品進入商場，店長和部門管理人員也沒有太多重視，麻木機械地找個地方陳列，然后這個商品就開始了自生自滅的生存狀態(tài)。這樣造成的后果就是動銷差，占據(jù)商場資源，但產(chǎn)生不了很大效益，浪費了很多公司資源。

所以我們對采購的團隊要求很高，一定要按照公司采購部的標準引進商品，不適合的堅決不進場，一般引進的供應(yīng)商商品我們給3個月試銷期，如果通過各種方式都銷售不好，就會馬上下架。

另外我們對于供應(yīng)商也進行周期性的考評，對于沒有思想理念的、服務(wù)差的代理商堅決剔掉，我們直接找廠家自采。

可能其他企業(yè)的買手在公司時間比較多，我們的買手每月必須要有兩次外出找商品的時間，到實體店和網(wǎng)店，特別是南方市場廣州深圳。因為這些城市和湖南有相近的習(xí)慣，湖南到廣東外出打工的比較多，一般找到商品后，帶回來開審品會。店長、營運、采購共同論證新品的特性、是否引進，這樣的好處就是防止自采的商品門店不重視，不配合推廣。

同時我們對買手考核兩個指標，綜合毛利率和周轉(zhuǎn)天數(shù)，這樣就迫使采購和買手加大同營運部門的溝通協(xié)作。

說到這里，夏志秋說了一個小故事。

我們感謝龍商網(wǎng)&超市周刊，通過你們媒體的宣傳，很多零售同行和廠家知道了香江百貨。有一次，一個廠家打電話感謝我，我很莫名其妙。廠家說，一些其他連鎖超市的同行到香江百貨參觀學(xué)習(xí)以后，發(fā)現(xiàn)很多他們沒有的好商品，就買了樣品，按照上面的電話和廠家聯(lián)系。香江百貨能通過這些方式幫助到一些其他同行，讓大家共同分享資源。

新老采購組合，效果倍增

另外香江百貨的采購團隊組合也是經(jīng)過深思熟慮、反復(fù)研究論證的，如何才能把采購團隊的效益最大化！

通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，80/90后和70后采購的商品差異化率在50%以上。

我們把采購團隊分成新老混合的方式開展工作，70后的老采購由于經(jīng)驗豐富，管后場動銷、庫存、定價、門店推廣等；80/90后的采購負責(zé)選品，因為顧客在消費觀念上發(fā)生了很大變化，我們超市的商品結(jié)構(gòu)也進行了升級，所以要大膽改變思維，讓年輕人大膽開展工作，對新消費升級做出實質(zhì)性改變動作。

采購和自采思路

對小型企業(yè)來說，商品直采不可盲目，要從易到難做商品升級，尤其注意前期管控不到位、資金不到位?？梢杂杏媱澬缘貜钠奉愰_始做，慢慢從休閑食品到進口食品，注意現(xiàn)金流和資金鏈的問題，做到自采占比40%-50%即可。

我們十幾年前就開始做差異化自采，先是從家百開始，陸續(xù)把家百類別做透后，這兩年開始采購有差異化、適合年輕人、具有引導(dǎo)消費功能、高品質(zhì)的中高端商品。

我們現(xiàn)在開始是先做休閑食品，如今連我們的低溫奶都在做直采，現(xiàn)在香江百貨采取的是把常規(guī)商品交給供應(yīng)商做，供應(yīng)商沒有的差異化商品，我們公司慢慢自采做大。

商品升級是重中之重，但前提是貨真價實。

超級賣手

一個優(yōu)秀的賣手，可以使我們的商品錦上添花，加快商品的培育成長期，我們現(xiàn)在非常重視超級賣手的培養(yǎng)，還單獨成立了賣手小組，取得了非常好的效果。

關(guān)于超級賣手，我們學(xué)習(xí)了伊藤洋華堂。我們有專門的賣手小組，大店6人、小店4人，每日根據(jù)早中晚高峰期不同，推廣不同類別的商品，例如早高峰主要推廣生鮮類商品，下午晚上主要推廣休閑食品和水果等。

我們施行了一年多，效果很好。高端新品這樣推廣，回頭客不少，形成了差異化經(jīng)營和特色，也得到了胖東來于總的贊許。

采購腐敗

談到采購的一些現(xiàn)狀時，很多企業(yè)的采購還都是皇親國戚，部分采購的地位超然，對采購內(nèi)部流程制度談判都不精通，另外不服從上級領(lǐng)導(dǎo)的指揮。

存在較嚴重的采購腐敗時，一定要以制度管事、管人，一碗水端平，夏志秋如是說。

關(guān)于采購腐敗，我們用制度管理和監(jiān)督、多方比價，我們有自己的品質(zhì)監(jiān)察部，合理規(guī)范采購部門行為。

品質(zhì)監(jiān)察部

香江百貨成立的品質(zhì)監(jiān)察部，直接對總經(jīng)理負責(zé)，全方位對門店和部門進行檢查。服務(wù)、衛(wèi)生、商品、制度流程等采用暗訪形式檢查門店和部門，每月保持最少15次以上對一個門店和部門的檢查。endprint

我們品檢部人員都是在公司中層管理中提拔，懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)能力一定要比門店高。內(nèi)行管內(nèi)行，要求素質(zhì)高、責(zé)任心強、不受干擾。

一直在學(xué)習(xí)，一直在努力！

我們一直在追隨胖東來的步伐，他們的企業(yè)理念和管理、幸福觀、歸屬感，是我們要學(xué)習(xí)的，我們感覺和胖東來的差距還很大。

伊藤洋華堂的精細化管理和消費者的互動體驗做得非常成功，所以香江百貨培養(yǎng)超級賣手、和顧客近距離交流、我們的試吃體驗等，學(xué)的就是伊藤洋華堂。

另外，我們也借鑒華潤ole的商品品質(zhì)理念，我們不做他們的高檔次，我們學(xué)做他們商品的寬度，我們引進一些和他們相近的檔次稍低的商品，這樣更適合引導(dǎo)我們城市的消費者，這樣的商品更具有活性、動銷會更好。

一般國內(nèi)零售市場有新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，我們高層一定會先去考察。高層認可了，感覺對香江百貨有幫助，才會叫下屬去學(xué)習(xí)。

下一步規(guī)劃方向

我們香江百貨要求開的店一定做好、做精，寧缺毋濫，所以發(fā)展不是很快。沉下心來按照既定目標一直向前，把基礎(chǔ)打牢固再開始發(fā)力。香江百貨50%的門店是自有物業(yè)，我們希望居民出門15分鐘就可以看到香江百貨，做到商圈全覆蓋。

我們下一步規(guī)劃要開的店面主要集中在2000-3500平的店和300-500平的社區(qū)店，我們現(xiàn)有19家門店，年底要開一家全新業(yè)態(tài)的店。

認清自身問題，轉(zhuǎn)變思維

前幾年經(jīng)濟一直在下滑，大家都變得很緊張了，開始認真反思自己公司出現(xiàn)的問題，并開始靜下心來面對自身問題，開始自我檢討、變革。

今年上半年整體零售回暖，我們也是呈上升趨勢，這和大家愛學(xué)習(xí)有很大關(guān)系。這兩年各企業(yè)老板開始走出來拜訪經(jīng)營更好的門店，開始組成聯(lián)盟、參加一些論壇峰會、參加培訓(xùn)班和公開課，整個老板的思維打開了，經(jīng)營管理的瓶頸問題就解決了。

現(xiàn)在全國很多零售企業(yè)開始接觸跨界、混搭，香江百貨也在開始接觸這類混搭風(fēng)，今年年底我們準備開一家在國內(nèi)暫時還沒出現(xiàn)的業(yè)態(tài)，也在開始嘗試。

下面我們通過香江百貨的第一代店、第二代店、第三代店、精彩生活精品社區(qū)店、還有即將面試的全國首創(chuàng)的神秘業(yè)態(tài)等發(fā)展軌跡看看它的成長史，了解香江百貨是如何一步步改革創(chuàng)新的。

第一站：香江百貨（蒸北店）第一代店

成立時間：1997年

業(yè)態(tài)：大賣場

經(jīng)營面積：總面積大概1.1萬平米，超市經(jīng)營約8000平米，分兩層，生鮮在一樓

銷售額：60萬-70萬元/天

客單價：70元以上，節(jié)假日更多

年銷售額：2億多元

成績：香江百貨系統(tǒng)單店銷售最高

這是公司的自有物業(yè)，在當時是衡陽第一大賣場，也是香江百貨的第三家店，夏志秋說道，剛開始時商品特別豐富，預(yù)計25000個單品，現(xiàn)在經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整大概14000個單品。

老店的味道！厚重感，有底蘊從地板說起這家老店。

這是一家已經(jīng)經(jīng)營差不多20年的門店，地面和空間裝飾都已經(jīng)老化。特別是地板，很多都已經(jīng)磨損地掉色了，但整個地面異常干凈，可以用一塵不染形容，整個賣場給人的感覺很整潔，無任何異味，怎么看都不像一家已經(jīng)經(jīng)營了20年的老店。

“上個月河南胖東來的于總過來指導(dǎo)工作，來到這家店，本來這家老店要整改，地板磨損的都不一樣顏色了，東來看了看說，不錯啊，不需要換，還是想辦法在商品方面下功夫。”夏總繼續(xù)說道。

20年的老店，很多顧客是從小和它一起成長的，也是一些老顧客和它一起慢慢變老的，這種店，對一部分顧客來說有一種情懷在里面，我們一定要不斷地修正自身存在的問題，不斷滿足社會發(fā)展和消費者的需求。

老店怎么做高客單價？

首先商品品質(zhì)一定要保證，來不得半點虛假，再一個就是持續(xù)不斷地優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；其次就是做商品的附加值，做商品的深加工，不斷幫消費者提高生活品質(zhì)，引進一些供應(yīng)商沒有的差異化商品，形成自己的特色，增加顧客的黏性。像這家店的進口食品、百貨等占比很高，而且這些商品經(jīng)過不斷沉淀已經(jīng)得到了消費者的認可。

我們的商品差異化已經(jīng)達到了40%以上，形成了比較強的競爭力，我們抗風(fēng)險的能力增強了。

這家店商品主要以豐滿為主，采取大陳列、大堆頭、大品類的方式布局。地堆主要以主題陳列為主，突出商品特性。

規(guī)范之后的工作會簡單得多

在這家店，進口商品等全部按品類陳列，和傳統(tǒng)的商超有一些區(qū)別，傳統(tǒng)的商超一般會把進口商品獨立出來單獨設(shè)置一個區(qū)展示陳列，而我們把進口食品和正常品類商品放一起的原因就是因為經(jīng)過這幾年的沉淀和經(jīng)驗，這一類的商品已經(jīng)逐步得到了消費者認可，銷售量急速增加，采購量越來越大。所以我們把這些同類別的商品放在一起，方便顧客挑選購買。

走到散裝食品區(qū)，我們看到陳列整整齊齊的散稱食品，夏志秋說散稱食品為什么這樣擺放整齊？好看是一個方面，另外我們研究了顧客購物行為，你擺放得整齊，顧客不會亂扒，其實也是間接規(guī)范顧客的購物行為；再就是方便了理貨員的整理，節(jié)省了理貨員的工作強度和時間。

行走在超市內(nèi)，看到整齊的貨架和干凈的地面，記者想看看貨架下面是否和網(wǎng)上傳得一樣干凈？隨手找到一節(jié)貨架伸進去拍了一張，出乎意料得干凈。

大賣場還有市場嗎？

我們邊走邊聊，當說到大賣場的前景時，夏總繼續(xù)說道，大賣場還是有潛力的，主要是地方越來越難找；針對大賣場，必須重視體驗和休閑，一定要做好商品和服務(wù)整合，從商品上想辦法，一定要在細致化的服務(wù)上下功夫。

當問到華潤萬家競爭店和如果外資零售進入該如何應(yīng)對時，夏志秋說歡迎同行來衡陽發(fā)展，有競爭才能做得更好，才能找到自己的差距，不然自我發(fā)展會產(chǎn)生惰性、不思進取。endprint

生鮮商品升級，做差異化

香江百貨的生鮮自營占比95%以上，除了個別的地方特產(chǎn)和小吃。

為了增強我們的競爭力，在生鮮方面我們做了大量工作，走到生鮮區(qū)，記者被熱鬧非凡的場面震撼到，這可是周一啊，怎么這么多顧客！

記者在前一天的傍晚來過一次這個店，還拍了很多照片，當時拍到了一個釋迦果地堆，當時的陳列位置和今天竟然不同了，我就帶著疑問詢問夏志秋總。

香江百貨的地堆商品，同一商品一般7天更換一次位置，給顧客新鮮感。所以我看到的釋迦果因為陳列了同一位置一周，所以周一的位置已經(jīng)進行了調(diào)整，通過一點細節(jié)可以看出香江百貨的工作落實比較到位，執(zhí)行力非常強。

走到海鮮水產(chǎn)區(qū)，夏志秋告訴記者，他們的海產(chǎn)品經(jīng)常換著做深加工展示、試吃售賣。

香江百貨在生鮮商品深加工方面也有很多，例如包裝類生鮮品質(zhì)有保障，配菜類商品方便了上班一族。

香江百貨的熟食，大賣場門店獨立操作，小店由中央廚房統(tǒng)配。

記者在生鮮區(qū)看到很多商品促銷員，這是香江百貨的殺手锏，這些優(yōu)秀的賣手和顧客互動，展開試吃推廣介紹工作，大大提高了商品的知名度和銷售額。

夏志秋說，記住，好東西一定要讓別人知道，一定要讓顧客感受體驗，高峰期賣手一定要多。

門口的兩個黃金的位置以前收租金可以收到40萬，我們現(xiàn)在做成了休息區(qū)和鮮花區(qū)，一定要讓顧客從一進入超市就要感覺到舒服。

在整個巡場過程中，記者看到幾個全副“武裝”的保潔人員在不停地打掃衛(wèi)生，時刻讓地面衛(wèi)生保持干凈的狀態(tài)。

為了更好地驗證香江百貨的衛(wèi)生標準是否真做得徹底衛(wèi)生，記者又在征得夏總同意后，進入到后廚加工間進行查看，并且在水產(chǎn)區(qū)的冰鮮柜下面也檢查了一遍。

每個角落的干凈程度卻是出乎了我的意料，這時，想起了樂城超市總經(jīng)理王衛(wèi)對香江百貨的評價：“香江百貨干凈是骨子里的干凈。不管是貨架、還是商品、包括垃圾桶都干干凈凈，魚缸水清澈透明，電梯的溝縫也是锃亮，特別是普遍臟亂的水產(chǎn)區(qū)都非常干凈。”

第二站：香江百貨（ 紅湘店）第二代店

成立時間：2000年

業(yè)態(tài)：生鮮加強型社區(qū)標超

SKU：6000左右

經(jīng)營面積：超市經(jīng)營約2000平米

銷售額和客單價：20萬元以上/天，客單價70元

香江百貨的第二代店總體在氛圍營造和地面上進行了升級，而且在商品上進行了優(yōu)化精選，突出了生鮮和食品，減少了百貨商品的數(shù)量，地面也升級到“白色小方塊”模式，比較符合2000年時外資零售店標準，整個門店跟消費者的感覺更加緊湊和精致。

18年的門店，任何一個專業(yè)的零售同行都不會相信，還保持著如同新店一樣干凈、整潔，這就是標準持之以恒堅持的效果。

我們很少做超低價，所以你會發(fā)現(xiàn)我們的顧客在賣場分流很均勻，不會聚在一起搶購單品，我們重點抓商品的品質(zhì)，讓顧客在我們這里感受購物的樂趣，而不是讓顧客浪費時間圍著一個地堆慢慢挑選好的商品，我們在幫顧客提升他們的消費觀念，夏志秋說道。

整個賣場到處都是超級賣手在推廣商品和顧客互動。

保持衛(wèi)生的清潔是香江百貨人不懈堅持的。

從收銀臺我們就可以看出生意的火爆。

第三站：香江百貨（ 水岸店）第二代店

成立時間：2010年

業(yè)態(tài)：生鮮加強型標超

SKU：6000左右

經(jīng)營面積：超市經(jīng)營約3000平米

銷售額和客單價：20萬元以上/天，客單價80元

這也是香江百貨的自有物業(yè)，周邊的樓盤也是王一集團開發(fā)，屬于高端小區(qū)。7年的門店了，整體看上去依舊非常時尚，干凈整潔簡約是所有香江百貨的特點。

這家店的特點，一進門就是生鮮。

香江百貨的每個店在陳列展示上都有所不同，我們給予的店長權(quán)限很多，也希望店長可以真正沉下心來，重視門店的細節(jié)管理、更深入到基層。

這家店的生鮮陳列主要是通過混搭風(fēng)格陳列，通過顏色和商品的混搭陳列出美感，吸引消費者的眼球。

例如肉品配菜等都做深加工，方便顧客還控制了損耗、提升毛利，一切工作都是為了更方便顧客。

記者又開始對香江百貨的衛(wèi)生細節(jié)開始檢查，這次是生鮮區(qū)貨架下面和肉柜下面，記者都成了零售圈的“紀檢委書記”了。

說實話，記者沒抓拍到一處比較差的地方，又想用王衛(wèi)總的一句話“香江百貨干凈是骨子里的干凈。”表達。

這是一家有責(zé)任感的企業(yè)。

這家店的特色化商品比較多，增加這些差異化商品第一是要培養(yǎng)新的消費人群，第二這家店所處的位置是高檔小區(qū)，整體消費水平很高，對生活的品質(zhì)要求比較高，所以你也會看到超市內(nèi)的顧客分布很均勻，沒有出現(xiàn)聚堆現(xiàn)象。

第四站：精彩生活超市（ 芙蓉店）

成立時間：2017年

面積：240平米

SKU： 1200-1400個

銷售額：約3萬/天

客單價：40元

員工數(shù)量：16名

精彩生活超市，是香江百貨旗下另一個獨立品牌，致力于打造精品社區(qū)超市品牌。

現(xiàn)有5家這種店，我們這類店定位周邊500-800米的居民，主營生鮮和食品，滿足周邊居民每日廚房和新鮮食材需求。

就是這種小店，更善烹調(diào)人間煙火。

通過交流，感覺夏總是個追求浪漫的人，我更喜歡這類小店，可以悠閑地購物，可以和碰到的左鄰右舍相互交流、拉拉家常，這是我們的聚集地，有家的感覺，很溫馨。endprint

這類小店乍看有點和“生鮮傳奇”相似，但感覺又有很多不同，“生鮮傳奇”的室內(nèi)宣傳吊旗刀旗等物料氛圍很濃烈，有點像日本和臺灣的強制性吸引眼球，而“香江百貨的精彩生活”更簡約、清爽、淡淡的小清新感覺；燈光運用更適合購物需要，不刺眼、柔和到很舒服的感覺，讓人可以馬上慢下來，靜靜的購物。

這類小店，場內(nèi)無宣傳口號，簡潔為主。

麻雀雖小，五臟俱全。小小的門店里有蔬果，熟食、面食、肉品、水產(chǎn)等，圍繞老百姓一日三餐的新鮮食材都有了。

關(guān)于配送，社區(qū)店一般一天兩配，早6點、下午3點，大店根據(jù)需求，一天5-6次多次配送。

一般小店對管理人員的要求更高，特別是訂單管理很重要，一定要管控好，基本沒有后倉，后倉只是存放一點動銷大的單品。

后倉由于有生鮮，一般會保持后倉較好的溫度控制，所以在很小的后倉我們增加了空調(diào)管道，整個小店晚上總會留2個空調(diào)開著，保持恒溫。

這么小的店，每日下單陳列不了的生鮮蔬果和凍品都臨時存放到哪里了？當記者到處尋找保鮮儲藏柜時，夏總帶記者走到了打稱臺前打開柜子，原來這些保鮮柜藏在打稱臺下面。

這么小的店，如果訂貨超過了預(yù)期或突然天氣不好，多余的商品在保質(zhì)期之內(nèi)賣不完，一般香江百貨會如何處理？

倒掉（熟食面點），我們絕不打折處理：第一是防止顧客形成惡性循環(huán)，每天晚上來買打折商品；第二就是我們提供讓消費者絕對放心的商品，絕對不會馬虎，同時培養(yǎng)消費者的生活質(zhì)量；第三就是時刻提醒門店管理人員對訂貨一定要非常重視；第四就是讓門店管理人員時刻在賣場關(guān)注商品的動銷情況，及時調(diào)整陳列，增加賣手現(xiàn)場推銷。

第五站：精彩生活超市（ 彩霞店）

成立時間：2015年

面積：400平米

銷售額：5萬元/天

精彩生活彩霞店是香江百貨旗下第一家社區(qū)店，是香江百貨新業(yè)態(tài)的首次嘗試。

一進入這家店，記者就被收銀臺吸引住了，彩霞店的收銀臺處在出入口區(qū)域，收銀區(qū)域還有煙酒柜，并且收銀員還可以監(jiān)管出入口情況，設(shè)計非常有特點。

每一處都如此整潔，周圍的居民走在木地板上悠閑的購物。

幾根小辣椒、一頭大蒜、兩個生姜等滿足了小家庭一天的食材所需。柔和的燈光照射著商品，使整個空間看上去充滿了立體感。

第六站：香江百貨（ 長豐店）第三代店

成立時間：2016年

業(yè)態(tài)：食品加強型精致標超

SKU：6000-8000單品

經(jīng)營面積：2100平米

銷售額：20萬元以上/天

客單價：80元以上

重新定義消費人群，重新定義商品結(jié)構(gòu)。

這是香江百貨最新一代門店，香江百貨以后短時間內(nèi)標超會按照此模式操作。

為了更好地適應(yīng)現(xiàn)代新消費人群的需求，更好引導(dǎo)消費的方向、更好培育提升消費者的消費觀念，也為了做出香江百貨的獨有特色，增強我們自身的競爭力，香江百貨長豐店我們定義為第三代門店。

這家店開始便引進了更多的差異化商品，中高端商品占比很大，食品類商品更加精選豐富，對這家門店的裝修也投入了較多資金，主要就是讓消費者感覺從頭到尾都是高品質(zhì)的店。

從開業(yè)到現(xiàn)在，消費客層有了很大變化，整體消費人群中青年居多，這就是我們獨特的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)美的環(huán)境吸引過來的。

走進門口，一個菱形的服務(wù)中心展現(xiàn)在我們眼前，又是一種服務(wù)臺風(fēng)格，看上去具有很強的獨特性，讓人賞心悅目。

在服務(wù)中心旁邊有專供顧客休息的地方。

走到入口，首先映入眼簾的就是具有強烈差異化的乳飲制品和紅酒，通過精致的情景式陳列把商品的高貴感覺展示在消費者眼前。

我們走到方便面貨架旁，夏志秋告訴記者，常規(guī)方便面只經(jīng)營三組、并精選暢銷部分，另外我們增加了一些國內(nèi)和國際中高端方便面，滿足一些特定消費者的需求。

這些差異化的商品經(jīng)過一段時間的培養(yǎng)，消費者已經(jīng)認同了這些商品；另外，我們也走出了傳統(tǒng)零售企業(yè)商品同質(zhì)化嚴重的怪圈，走出了我們自己的一條道路。

針對新消費時代的新新人類，早已經(jīng)厭倦了千店一面的形象，尋找新奇特商品是他們的特點。當你逛一家傳統(tǒng)超市的時候，是否已經(jīng)麻木？只是快速地走到你需要的商品旁，快速拿著商品快速結(jié)賬離開。

這一切都是消費觀念的變化，2002年時國內(nèi)的商超很少，當家樂福等一批國際級別的超市進入中國時，國內(nèi)的消費者瘋了，沒想到超市可以做得如此漂亮，一時之間，外資大超市成了大家每天都要去逛的地方，也就是以前大家經(jīng)常講的“走，去逛家樂福超市”。

隨著時間的流失，消費者的消費層次發(fā)生了變化，“逛超市”的人越來越少，買東西的越來越多，如何才能讓新消費者再開始“逛超市”？這就需要同行深深思考了，如果大家還都是同質(zhì)化的商品、傳統(tǒng)普通的風(fēng)格、一般的服務(wù)，必定不會引起新的消費者關(guān)注。

優(yōu)質(zhì)精選的獨特差異化商品吸引到了優(yōu)質(zhì)的消費客群。為香江百貨更好地成長奠定了扎實的基礎(chǔ)。

這漂亮的出口吸引到了記者，您有沒有感覺？

第七站：香江百貨（ 光輝店）

成立時間：2007年

業(yè)態(tài)：大賣場

經(jīng)營面積：7000多平米

年銷售額：1.8億元以上

客單價：100元左右

香江百貨光輝店是自有物業(yè)，地處在新區(qū)中心，消費者的消費水平很高。

這是一家已經(jīng)經(jīng)營了十多年的老店，從裝修風(fēng)格看，屬于外資企業(yè)“家樂?！钡娘L(fēng)格，簡單不失大氣。

在這家店，你可以看到很多精包裝、深加工的商品。

非常多的超級賣手在現(xiàn)場為廣大消費者做試吃和推廣工作。

就是這樣一家年銷售1.8億元、客單價達100元以上的門店，即將完成它的使命，即將關(guān)閉。

夏志秋告訴記者，為了做得更高端，讓消費者得到更好的購物體驗，我們即將關(guān)停這家店，在旁邊重建一個更大的商場，把這家年銷1.8億元的門店搬到新店。

這將會是一家新業(yè)態(tài)的商場，叫精彩生活廣場，將會是現(xiàn)在零售界還沒有出現(xiàn)的一種新業(yè)態(tài)。

這個新的生活廣場大概一萬多平，是我們的自有物業(yè)，共三層，每層大概3000多平米，運用動漫風(fēng)格。

這家店的風(fēng)格將更趨向于年輕化，大概會有50%左右的高端商品和差異化商品。

另外還有一個只經(jīng)營3歲以下嬰兒的高端嬰兒店，店內(nèi)設(shè)施商品齊全，我們不做3歲以上的，和外邊的母嬰店錯位經(jīng)營。

生鮮在三樓整層經(jīng)營，增加堂食、衡陽地方特色小吃，有書吧、咖啡廳、休閑飲食區(qū)、意大利餐廳，我們會派一部分員工去北京一家出名的意大利餐廳現(xiàn)場培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，讓意大利技術(shù)專家做我們的技術(shù)指導(dǎo)。

還有很多，暫時保密，到時給大家一個驚喜。

記者去現(xiàn)場看到，裝修工人正在緊張的裝修中，在樓的中庭發(fā)現(xiàn)三個超級大鳥籠，準備養(yǎng)鴕鳥，孔雀？……確實與眾不同！

期待香江百貨的全新業(yè)態(tài)開業(yè)！endprint