找準(zhǔn)市場突破點(diǎn) 除濕行業(yè)迎發(fā)展拐點(diǎn)

在傳統(tǒng)印象中，由于氣候和環(huán)境因素，北方少見除濕產(chǎn)品，也就造成了目前除濕機(jī)的市場格局主要集中在長江以南。但在上海濕騰電器有限公司市場總監(jiān)賈繼武看來，除濕和加濕實(shí)際上是同一類產(chǎn)品的兩個不同功能。即使在南方市場，由于傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營成本高，在進(jìn)入市場初期，除濕機(jī)的推廣面臨多方面的壓力，除了市場競爭之外，運(yùn)營模式是最大的困擾點(diǎn)，既要避開傳統(tǒng)終端以及賣場的高費(fèi)用投入，又要迅速打開市場局面，找到合適的方式方法顯得尤其重要。從2007年到2017年，濕騰用十年時(shí)間將企業(yè)規(guī)模做到破億元，得益于兩次市場切入點(diǎn)的成功選擇。而“特種溫濕度控制設(shè)備制造”的定位也說明其從單品向系統(tǒng)設(shè)備的過渡。

除濕和加濕行業(yè)在國內(nèi)家電市場中，尚屬小眾市場。小眾市場目前要想做到市場突圍，在上游制造端，一是要做好產(chǎn)品，二是精準(zhǔn)且有效的切入重點(diǎn)渠道。避免大而全的無效投入，專注專業(yè)的在本領(lǐng)域做到小而美、精而專。

作為在除濕領(lǐng)域運(yùn)營十年的品牌，濕騰這幾年的變化恰恰說明了除濕行業(yè)在悄然中向前推進(jìn)，在品牌競爭還沒有飽和的狀態(tài)下，先行者在找到正確方式方法之后總能得到市場回報(bào)。近兩年規(guī)模破億元的除濕品牌并不多，濕騰是其中一個。其中發(fā)展，既有本品牌的獨(dú)有特征，也與市場、與渠道的變化保持步調(diào)一致相關(guān)聯(lián)，可以說是受大產(chǎn)業(yè)變化正向影響的產(chǎn)業(yè)之一。

線上成為第一個爆破點(diǎn)

2007年，除濕機(jī)對于絕大多數(shù)人群來講，還相當(dāng)陌生。但經(jīng)過幾年的市場培育，已經(jīng)有了一定的市場基礎(chǔ)。彼時(shí)，銷售產(chǎn)品的主要渠道以傳統(tǒng)的終端賣場為主，賣場銷售的除濕均為家用單品。當(dāng)時(shí)，我們正在市場運(yùn)行初期，一方面急需拓寬銷售渠道，另一方面卻受到大連鎖高額費(fèi)用的掣肘。

當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)方興未艾，較低的線上運(yùn)營費(fèi)用成為吸引眾多商家入駐的重要原因。濕騰這一年嘗試進(jìn)行線上運(yùn)作，并專門開發(fā)一款可移動除濕機(jī)上線試運(yùn)行。

從2008年開始，電商開始在全國范圍內(nèi)鋪陳，大有沖擊傳統(tǒng)渠道的勢頭。經(jīng)過2009年的爆發(fā)式增長，濕騰也搭上了這班電商迅猛增速的列車，線上銷售額翻倍增長。進(jìn)入2010年，線上除濕品牌逐漸增多，直到2013年，整個電子商務(wù)的發(fā)展實(shí)際上進(jìn)入平穩(wěn)階段。由于過去大量的流量紅利不復(fù)，同時(shí)，線上運(yùn)營費(fèi)用水漲船高，我們將目光轉(zhuǎn)向線下，力求在新渠道中開辟另一方藍(lán)海市場。

幾年的線上發(fā)展，實(shí)際上使公司完成了第一階段的原始資本積累。在上海完成了一萬平米的廠房和辦公區(qū)建設(shè)，借勢線上機(jī)會也助推了濕騰作為專業(yè)除濕產(chǎn)品的品牌力。至今，在線上完成全線產(chǎn)品上架。包括后續(xù)增加的除濕+新風(fēng)系統(tǒng)、專業(yè)酒窖恒溫恒濕機(jī)、除濕加濕一體機(jī)等設(shè)備產(chǎn)品。

伴隨產(chǎn)品完善的，是公司內(nèi)部各部門的成立。其中，網(wǎng)絡(luò)部是核心，這是電子商務(wù)時(shí)代在公司發(fā)展過程中留下的烙印，至今網(wǎng)絡(luò)依然承擔(dān)著大部分市場推廣運(yùn)營工作。

在保持線上運(yùn)營穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大銷售半徑，渠道的再拓展成為必然。也正是這第二次的渠道拓展，使整個公司的發(fā)展再上新臺階。

渠道市場是再發(fā)展的助推器

從2014年開始，我們將目光轉(zhuǎn)向線下。當(dāng)時(shí)線下市場的環(huán)境與幾年前相比，已經(jīng)有了改觀，但對除濕機(jī)的認(rèn)知和理解依然處于市場引導(dǎo)階段。

再戰(zhàn)線下，開始從兩方面著手進(jìn)行突破。

首先，加大加濕機(jī)的科普力度。進(jìn)駐各社區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣講，并找到試用用戶，進(jìn)行實(shí)際效果的數(shù)據(jù)檢測，這種方式簡單，但非常有說服力。從2014年至今，科普宣講工作從沒有停止，反復(fù)宣貫提升消費(fèi)者對除濕機(jī)的認(rèn)知。同時(shí)，鑒于除濕行業(yè)目前尚未形成領(lǐng)軍品牌，在科普過程中，同樣是濕騰提升品牌力的一個過程?？破盏耐瑫r(shí)，加大渠道攻堅(jiān)。廣泛開展與裝修公司和暖通行業(yè)的合作。

裝修公司是與用戶接觸最早、最頻繁的渠道，但對裝修設(shè)計(jì)師而言，依然對除濕產(chǎn)品存在盲區(qū)，在面對用戶提出的墻壁、房屋發(fā)霉問題時(shí)也找不到有效的解決辦法。針對這部分盲區(qū)，我們將科普講座辦進(jìn)裝修公司，組織設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)了解除濕以及除濕產(chǎn)品相關(guān)知識。

在幾個別墅應(yīng)用除濕機(jī)解決發(fā)霉、發(fā)潮問題之后，除濕機(jī)在裝修渠道得以迅速推廣。

在與裝修公司接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)一個特殊的行業(yè)、或者說是群體，可以有效的將除濕設(shè)備嵌入到其系統(tǒng)當(dāng)中，即暖通行業(yè)。暖通行業(yè)的目標(biāo)客群集中在高端別墅用戶，以常規(guī)的中央采暖、中央空調(diào)，近兩年中央凈水和中央新風(fēng)也成為暖通行業(yè)的新興品類。鑒于此，除濕設(shè)備的工作原理是風(fēng)，新風(fēng)產(chǎn)品也與風(fēng)緊密相連，實(shí)際上在技術(shù)層面來講，很容易實(shí)現(xiàn)二者的產(chǎn)品連接，從而實(shí)現(xiàn)除濕產(chǎn)品在暖通系統(tǒng)中的植入。

于是，在開發(fā)出除濕+新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品之后，我們再次加快介入暖通行業(yè)。依然是以產(chǎn)品為說服力，很多暖通集成商在對產(chǎn)品感興趣的基礎(chǔ)之上與我們達(dá)成合作，可以說，除濕+新風(fēng)相比單一的新風(fēng)產(chǎn)品更有市場，利潤空間也更為理想。在不用太大精力投入的情況下，與暖通集成商的合作可能性非常大。

通過三年時(shí)間，我們再次拓展了暖通渠道。

從2014年到2017年，這是濕騰發(fā)展的第二階段，現(xiàn)階段已經(jīng)在全國市場鋪陳開來，由20個辦事處組成全國營銷中心進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，重點(diǎn)區(qū)域市場也開始由華東、華南開始向華中和華北市場延伸。

實(shí)際上，除濕產(chǎn)品已經(jīng)打破固有的長江以南地區(qū)界限，向更廣闊的市場挺近。與此同時(shí)，濕騰也正在抓緊布局全國網(wǎng)絡(luò)，這種戰(zhàn)略布局一定依然是以產(chǎn)品為依托。其標(biāo)志是建廠山東，將現(xiàn)有產(chǎn)能擴(kuò)大四倍。

從單品到系統(tǒng)除濕行業(yè)打破地域壁壘

2015年，除濕行業(yè)全面爆發(fā)；2016年品牌增多，行業(yè)進(jìn)入加速競爭階段；2017年，當(dāng)初憑借一款移動除濕機(jī)在線上闖出一片天下的時(shí)代已經(jīng)過去，移動除濕機(jī)的產(chǎn)品壁壘開始顯現(xiàn)。

為此，我們再次細(xì)化產(chǎn)品線，家用除濕機(jī)、工業(yè)除濕機(jī)、恒溫恒濕機(jī)、除濕加濕一體機(jī)、管道式新風(fēng)除濕機(jī)、中央新風(fēng)除濕機(jī)陸續(xù)上市，圍繞除濕、加濕和新風(fēng)，做更多產(chǎn)品功能的區(qū)隔。同時(shí)，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，完成由單品向系統(tǒng)的過渡。整個產(chǎn)品線調(diào)整之后，市場的發(fā)展也隨之發(fā)生較大變化，過去，除濕機(jī)的銷售更傾向于南方市場，而今年，華北市場取得了突破式進(jìn)展，其中以北京市場為最。

北方市場氣候干燥，一般是加濕器的天下，今年除濕機(jī)在北京市場的銷售占比大幅提高，其中很大一部分來自地下室用戶的安裝。由于地下室常年缺乏陽光照射，不可避免的發(fā)生發(fā)霉和潮濕現(xiàn)象，這種環(huán)境下為除濕機(jī)的應(yīng)用提供了市場。加上配套中央新風(fēng)功能，一套產(chǎn)品解決了用戶兩大痛點(diǎn)。

另外一個市場變化是，今年青島、大連、威海等北方的沿海城市，對除濕產(chǎn)品的需求量明顯增大。由此可以預(yù)計(jì)，除濕市場后期需求量將不斷增大。為迎接下一個市場拐點(diǎn)，很顯然需要做好各方面的準(zhǔn)備，產(chǎn)品依然首當(dāng)其沖。

與很多除濕品牌OEM所不同，從開始的原料采購到技術(shù)研發(fā)，我們形成了一套完整的自主研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，包括焓差試驗(yàn)室的成立、激光切割設(shè)備的投資。除了保留上海一萬平米作為研發(fā)、銷售和營銷中心外，全線產(chǎn)品的生產(chǎn)將移遷山東。同時(shí)與各院校達(dá)成校招合作，做技術(shù)人員的儲備工作。所有準(zhǔn)備工作都是濕騰在濕度控制領(lǐng)域“做精、做細(xì)”理念的踐行。endprint