從單品到系統(tǒng) 從飲水到用水 把握消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)

王武杰

11月28日～30日第七屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)于杭州召開(kāi)，短短2天的時(shí)間，有多場(chǎng)行業(yè)峰會(huì)并行，嘉賓演講內(nèi)容緊扣行業(yè)、市場(chǎng)熱點(diǎn)、痛點(diǎn)以及圍繞實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)展開(kāi)，解析挑戰(zhàn)背后的商機(jī)，分享成功之道，預(yù)期未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。豐富的議題分享，透露出很多有價(jià)值量的重磅信息，甚至可能會(huì)影響到企業(yè)及行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

比如，作為凈水行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的A.O.史密斯與會(huì)代表在“新趨勢(shì) 中國(guó)凈水產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷與服務(wù)峰會(huì)”中提出了從單品到系統(tǒng)，從飲水到用水，把握消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)的觀點(diǎn)。

A.O.史密斯認(rèn)為，目前中國(guó)家庭的用水，不僅僅局限于飲水，更將擴(kuò)展至分質(zhì)用水、美容用水等，消費(fèi)者需要定制化的用水解決方案，在這樣的市場(chǎng)機(jī)遇下，品牌企業(yè)如果圍繞給消費(fèi)者提供更好的凈水解決方案展開(kāi)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，將會(huì)使中國(guó)的凈水市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)容升級(jí)。

堅(jiān)持圍繞最可靠的飲水解決方案攻克行業(yè)難題 依靠創(chuàng)新產(chǎn)品一路領(lǐng)先。

眾所周知， A.O.史密斯2009年進(jìn)入中國(guó)凈水市場(chǎng)，2010年系列凈水產(chǎn)品在中國(guó)正式上市銷售，至2016年時(shí)，A.O.史密斯在凈水市場(chǎng)整體零售額份額占有率排名中已經(jīng)位居行業(yè)第一位。取得這樣驕人成績(jī)的背后，源于企業(yè)基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境深度洞察，堅(jiān)持以研發(fā)為根基，以源源不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新一路領(lǐng)先于市場(chǎng)。

在2009年剛進(jìn)入凈水市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深入調(diào)研，A.O.史密斯認(rèn)為，中國(guó)水體污染最嚴(yán)重的問(wèn)題是快速工業(yè)化帶來(lái)的重金屬污染，在各種技術(shù)解決方案中，只有反滲透技術(shù)是解決水中重金屬污染的最佳方案。因此，A.O.史密斯又基于反滲技術(shù)做了大量的消費(fèi)者調(diào)研，深度挖掘消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的需求之后，歸納總結(jié)，形成一個(gè)個(gè)需要攻破的行業(yè)技術(shù)難題。

比如，如何有效過(guò)濾重金屬，新鮮即飲；如何解決二次污染；如何使濾芯的壽命更長(zhǎng)，并且凈水產(chǎn)水率更高；如何使凈水龍頭出水的流量更大；如何準(zhǔn)確掌握濾芯更換的時(shí)間更精確更加方便；如何讓產(chǎn)品的承壓性能更高，讓消費(fèi)者使用沒(méi)有后顧之憂，等等。通過(guò)圍繞這些行業(yè)難題進(jìn)行相應(yīng)技術(shù)攻關(guān)，A.O.史密斯凈水新品源源不斷的推向市場(chǎng)，取得非常好的市場(chǎng)表現(xiàn)。同時(shí)也推動(dòng)了凈水行業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)。

再如，A.O.史密斯專利技術(shù)MAX3.0 Plus長(zhǎng)效即濾型反滲透凈水機(jī)系列產(chǎn)品，創(chuàng)新采用專利MAX3.0 Plus技術(shù)（專利技術(shù)MAX3.0 Plus長(zhǎng)效反滲透系統(tǒng)ZL201520931429.2/專利技術(shù)MAX3.0長(zhǎng)效反滲透濾芯ZL200910201739.8），是在A.O.史密斯原有的專利MAX3.0技術(shù)基礎(chǔ)上，添加了創(chuàng)新水路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以及專利阻垢濾芯，可有效降低鈣鎂離子的結(jié)晶傾向，防止反滲透膜片上的碳酸鈣和碳酸鎂殘留，在保持反滲透膜壽命長(zhǎng)達(dá)3年的同時(shí)，一舉將凈水產(chǎn)出率提高至75%，突破行業(yè)的極限值。此產(chǎn)品是2017年3月份才上市的新品，至10月末，僅半年的時(shí)間，該系列產(chǎn)品已占有7%以上的市場(chǎng)份額。

2017年的9月14日，由國(guó)家發(fā)展改革委、水利部和國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合組織制定的《水效標(biāo)識(shí)管理辦法》，國(guó)家開(kāi)始對(duì)用水產(chǎn)品實(shí)施水效標(biāo)識(shí)管理。水效標(biāo)識(shí)與家電產(chǎn)品中已經(jīng)實(shí)施的“能效等級(jí)”標(biāo)識(shí)類似，是附在用水產(chǎn)品上的信息標(biāo)簽，采用企業(yè)自我聲明和信息備案的方式，用來(lái)表示產(chǎn)品的水效等級(jí)、用水量等性能指標(biāo)，A.O.史密斯MAX3.0 Plus長(zhǎng)效即濾型反滲透凈水機(jī)系列產(chǎn)品也是率先達(dá)到高水效標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

在2010年A.O.史密斯凈水產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，當(dāng)時(shí)應(yīng)用反滲透技術(shù)的凈水產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)只擁有不足20%的市場(chǎng)份額，在經(jīng)過(guò)A.O.史密斯以及很多品牌的大力帶領(lǐng)推動(dòng)下，七年后的今天已經(jīng)占據(jù)84.2%的市場(chǎng)份額，成為第一品類。

消費(fèi)升級(jí)新時(shí)代，美容軟水將成為全屋水定制解決方案的突破點(diǎn)。

A.O.史密斯認(rèn)為，當(dāng)前，中國(guó)正步入消費(fèi)升級(jí)的新時(shí)代，對(duì)居家生活品質(zhì)需求的提升，直接影響到對(duì)凈水產(chǎn)品的需求。消費(fèi)者對(duì)于凈水產(chǎn)品的需求已經(jīng)不僅僅只是提供一個(gè)安全的飲用水，還需要為整個(gè)家庭，為房子每個(gè)人提供分質(zhì)的供水。未來(lái)消費(fèi)者需要的將是居家水質(zhì)定制的解決方案，家中有幾口人，幾個(gè)衛(wèi)生間，每個(gè)人的用水習(xí)慣如何等，消費(fèi)者會(huì)依據(jù)自己的需求去定制用水。因此，家庭水質(zhì)定制化將是未來(lái)的發(fā)展方向。

在進(jìn)入凈水領(lǐng)域最初的六七年，A.O.史密斯著力于為消費(fèi)提供廚下凈水產(chǎn)品，在當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)的背景下，A.O.史密斯的凈水產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)渡到全屋凈水解決方案。

一套全屋用水解決方案通常包括前置過(guò)濾器、中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)、末端凈水機(jī)、凈飲一體機(jī)，五個(gè)產(chǎn)品組合成全屋的一套設(shè)備，在不同的場(chǎng)景下，為消費(fèi)者提供不同需求的分質(zhì)供水。A.O.史密斯在終端推廣中經(jīng)常會(huì)用到這樣一張圖，從前置到中央凈水，從中央凈水再分出兩路，一路是中央用水，一路是中央飲用水，讓消費(fèi)者在家中可以享受到在美容院中用的美容用水，以及能夠享用到最安全的極致的飲用水，這是企業(yè)給消費(fèi)者提供全屋系統(tǒng)的目的。

其實(shí)，A.O.史密斯一直在推軟水機(jī)，多年的市場(chǎng)探索后，將軟水機(jī)定位為美容軟水。在A.O.史密斯的影響下，有很多品牌也先后推出美容軟水產(chǎn)品，可以說(shuō)市場(chǎng)中已經(jīng)有很多品牌都在不同程度的推動(dòng)軟水產(chǎn)品，并且把軟水機(jī)產(chǎn)品的核心消費(fèi)者訴求慢慢向美容軟水的方向定位。他們讓消費(fèi)者越來(lái)越清楚，美容軟水機(jī)到底可以給自己帶來(lái)什么，對(duì)美容軟水機(jī)的需求會(huì)變得更加明確。

在市場(chǎng)中A.O.史密斯針對(duì)軟水機(jī)做用戶深度訪談?wù){(diào)研時(shí)，會(huì)問(wèn)消費(fèi)者對(duì)于美容軟水機(jī)的需求是什么，消費(fèi)者是怎么去考慮軟水機(jī)這個(gè)產(chǎn)品的。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，很多消費(fèi)者對(duì)于軟水機(jī)并沒(méi)有非常明確的認(rèn)知，大部分消費(fèi)者選取軟水機(jī)的初衷包括保護(hù)后端設(shè)備、減少結(jié)垢、衣物柔順、對(duì)減少水漬會(huì)起到很大的幫助作用等，但其最核心的訴求還是洗澡、洗臉、洗發(fā)時(shí)的美容護(hù)扶，這些對(duì)女性而言是天生的吸引力。所以A.O.史密斯也將軟水機(jī)定位于美容軟水，對(duì)產(chǎn)品系列的命名也是全屋美容軟水機(jī)。endprint

呼吁同行重視軟水參與，共同把中國(guó)的軟水市場(chǎng)做大。

由于中央軟水機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)教育普及度不夠，使消費(fèi)者對(duì)于中央軟水機(jī)的認(rèn)知度不高，還存有很多的疑慮。同時(shí)市面各類產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量和后期服務(wù)都存在不同程度的問(wèn)題，消費(fèi)者不清楚哪種產(chǎn)品才是最適合自己的。而且軟水機(jī)安裝及使用繁瑣，需要在裝修前就考慮水路、后期安裝及使用等一系列的問(wèn)題，這些都影響了軟水機(jī)的銷售，所以軟水機(jī)在中國(guó)的發(fā)展并不是很順利。

在美國(guó)，軟水機(jī)的銷售量每年為100萬(wàn)臺(tái)，但在中國(guó)，軟水機(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到普及，雖然美容軟水機(jī)的市場(chǎng)需求量很大，但是針對(duì)于數(shù)據(jù)龐大的未端用水市場(chǎng)而言，軟水機(jī)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以說(shuō)不到百分之一，這也意味著有著巨大的市場(chǎng)潛力。從中怡康的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中看，A.O.史密斯軟水機(jī)的市場(chǎng)占有率很高，但其實(shí)有很多的渠道還沒(méi)有進(jìn)入，很多市場(chǎng)還有待于開(kāi)發(fā)。

美國(guó)裝修房子時(shí)設(shè)計(jì)公司的所有設(shè)計(jì)資料都需要報(bào)批至房屋局審批，在設(shè)計(jì)時(shí)候就會(huì)預(yù)留出軟水機(jī)的位置，對(duì)軟水機(jī)產(chǎn)品而言，已經(jīng)解決了前端最繁索的問(wèn)題。而在中國(guó)缺乏這樣的環(huán)境，精裝修房中還沒(méi)有這樣的意識(shí)，在毛坯房的裝修時(shí)，很多裝修公司也不知道軟水機(jī)產(chǎn)品。所以，軟水機(jī)市場(chǎng)有待于品牌企業(yè)去共同開(kāi)發(fā)。A.O.史密斯也希望跟同行一起去將軟水機(jī)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，共同把中國(guó)的軟水市場(chǎng)做大。

消費(fèi)者對(duì)軟水機(jī)的一些內(nèi)在需求，通過(guò)A.O.史密斯的調(diào)研得到的結(jié)論是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量最為重視，其中最關(guān)鍵的就是閥頭壽命長(zhǎng)，耐壓可靠性高，還有對(duì)水軟化的效率，是否要經(jīng)常換鹽以及后期換鹽的成本，智能操控，按需再生以及各種耗鹽模式都能夠智能的滿足消費(fèi)者不同的用水需求。

因此，未來(lái)，凈軟水系統(tǒng)的要能夠普及，必須要體積越來(lái)越小，能夠適合于家庭，方便于裝修好后的后期安裝，后期的換鹽成本要不斷的減少，壽命更長(zhǎng)，服務(wù)更省心。

因?yàn)檐浰O(shè)備是全屋凈水中最核心的一個(gè)產(chǎn)品，所以A.O.史密斯對(duì)于軟水系統(tǒng)的發(fā)展非?？春?。其已經(jīng)投資新建超級(jí)環(huán)境電器產(chǎn)研基地總投資5億人民幣，2018年初投產(chǎn)，年產(chǎn)140萬(wàn)臺(tái)凈水機(jī)，40萬(wàn)臺(tái)空氣凈化器和20萬(wàn)臺(tái)軟水機(jī)，為未來(lái)全屋水系統(tǒng)，做一個(gè)鋪墊。并且美國(guó)集團(tuán)公司已經(jīng)收購(gòu)了美國(guó)一家水處理品牌Aquasana，該公司以生產(chǎn)全屋凈水產(chǎn)品著稱。也收購(gòu)了一家美國(guó)獨(dú)資的軟水公司Hague，該公司以生產(chǎn)高品質(zhì)的軟水產(chǎn)品而著稱。

目前，針對(duì)全方位軟水的設(shè)計(jì)，A.O.史密斯也已經(jīng)有一套流程，正在各地代理商的幫助下，去針對(duì)全屋系統(tǒng)做全方會(huì)的水系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝、保養(yǎng)、維修服務(wù)的培訓(xùn)及實(shí)施推廣，以更好地推動(dòng)中國(guó)軟水市場(chǎng)的發(fā)展。endprint