“4+7”藥品帶量采購后的新機遇、新變革、新平臺

王浩

12月6日，百洋醫(yī)藥集團旗下中國醫(yī)藥新分銷平臺百洋醫(yī)藥股份有限公司與全球人血白蛋白市場份額最高的杰特貝林（CSL Behring）達成中國零售市場戰(zhàn)略合作。百洋醫(yī)藥將通過新分銷模式將杰特貝林旗下武漢中原瑞德生物制品公司（以下簡稱“瑞德”）所生產(chǎn)的人血白蛋白產(chǎn)品，覆蓋至全國零售終端，為全國患者提供有效、可及的藥物解決方案。

不僅僅是杰特貝林，隨著中國醫(yī)藥分家、處方外流、帶量采購等一系列政策與措施的不斷發(fā)布和執(zhí)行，包括武田制藥、伊藤忠、默沙東等企業(yè)，均迅速調(diào)整藥品“新分銷”策略，與百洋醫(yī)藥達成戰(zhàn)略合作。

“4+7”帶量采購之后的新機遇

12月7日，“4+7”城市聯(lián)合采購辦公室對“4+7”城市藥品集中采購擬中選結(jié)果進行了公示，31個試點通用名藥品有25個集中采購擬中選，與試點城市2017年同種藥品最低采購價相比，擬中選價平均降幅52%，最高降幅96%。

“4+7”城市是指北京、天津、上海、重慶4個直轄市和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安7城市，各試點城市委派代表組成聯(lián)合采購辦公室，代表公立醫(yī)療機構(gòu)等實施集中采購。

集中采購可以節(jié)省從藥品出廠到患者手中的其他支出，降低藥品價格，緩解看病貴的民生問題。在破除多年來“以藥養(yǎng)醫(yī)”扭曲價格體系的同時，也讓企業(yè)省去了推廣和渠道費用。

“4+7”帶量采購試點工作，對于國內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域來說，無疑是一枚“大炸彈”，引發(fā)全行業(yè)的討論與關(guān)注。國家醫(yī)保局在解釋試點工作時表示，集中采購試點要解決的問題之一，是以往的藥品采購分散，即“采購層級較低，力量分散，導致議價能力不足，同時區(qū)域政策差異，影響了統(tǒng)一市場形成，弱化了市場競爭機制”。

同時，國家醫(yī)保局表示，帶量采購將實現(xiàn)降低藥品費用的效應(yīng)。有行業(yè)人士認為，藥品降價趨勢將進一步加快，我國的藥價形成機制也將重塑。

中信證券報告認為：此次帶量采購順應(yīng)了處方外流大趨勢，連鎖零售龍頭有望長期受益?！皫Я坎少徎蛟S與當下醫(yī)藥分家、處方外流的醫(yī)改大趨勢導向趨同，隨著采購文件從試點轉(zhuǎn)向推廣，未來將有大量品種從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外市場，零售藥房有望成為最受益的承接場所。

在“4+7”文件、醫(yī)藥分開政策等背景下，能承接新特藥院外供應(yīng)的DTP藥房為藥企開拓了新的銷售渠道。從上市公司年報及公開資料測算，2017年國內(nèi)DTP藥房規(guī)模為130億元左右，DTP藥房規(guī)模增速將高于醫(yī)藥零售市場增速，預(yù)計2020年國內(nèi)DTP藥房規(guī)模將達到190億元左右。

“隨著多項政策的推進，中國醫(yī)藥分銷渠道迎來新的挑戰(zhàn)與機遇。”百洋醫(yī)藥集團董事長付鋼表示，“百洋醫(yī)藥整合優(yōu)化行業(yè)資源，為上下游企業(yè)提供整體解決方案，其數(shù)字化精準營銷能力將通過客戶標簽化、過程數(shù)據(jù)化、營銷自動化，全面助力醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，驅(qū)動我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)加速變革。”

藥品銷售渠道正在發(fā)生變革

美國聯(lián)合市場研究機構(gòu)Allied Market Research發(fā)布的行業(yè)分析和行業(yè)報告顯示：全球白蛋白市場在2017年為59.4億美元，預(yù)計到2023年將達到103.1億美元，從2017年到2023年的復(fù)合年增長率為9.6%。

盡管未來市場可觀，國內(nèi)市場的人血白蛋白銷售面臨嚴峻的市場挑戰(zhàn)。一方面，國內(nèi)在售的人血白蛋白（包括進口、國產(chǎn)）競爭激烈。另一方面，我國政策推動破除以藥養(yǎng)醫(yī)，對醫(yī)療機構(gòu)的藥占比予以嚴格管控，人血白蛋白這一高價值藥物將有更多的處方轉(zhuǎn)向院外市場。

對于人血白蛋白來說，這一趨勢早就發(fā)生了。在一些患者論壇上，不少患者都抱怨在大醫(yī)院開不出人血白蛋白處方，不少醫(yī)院缺貨，患者不得不到藥店購買。

2018年12月6日，百洋醫(yī)藥與杰特貝林達成中國零售市場戰(zhàn)略合作。

杰特貝林是醫(yī)院渠道人血白蛋白的市場領(lǐng)導者，占據(jù)著人血白蛋白市場“半壁江山”，在面對市場與政策的雙重考驗時，不得不做出銷售策略調(diào)整。杰特貝林中國商業(yè)執(zhí)行總監(jiān)陳浩昌表示：“在中國政策與市場趨勢的變化之下，零售渠道將是我們大力發(fā)展的方向。作為全球最大的血液制品生產(chǎn)商，杰特貝林的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，同時也是國內(nèi)血液制品市場最大的供應(yīng)商?！?/p>

在中國，超過70%的處方藥品是通過醫(yī)生開具處方進行銷售的;患者自行在藥店、門診等購買的藥品，大約占30%。

基于此，大多數(shù)藥企以往主攻的銷售渠道是醫(yī)院。制藥企業(yè)常常不重視DTP（Direct To Patient，藥店銷售）模式。北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣曾表示，“在面臨藥占比、輔助藥目錄等政策性限制下，除了進入零售市場基本沒有太好的發(fā)展思路?！备鶕?jù)中康資訊預(yù)測，未來十年，在醫(yī)藥分家完全實現(xiàn)的前提下，零售藥店市場規(guī)模將達到1.72萬億元，約占整個藥品終端市場的65%。

陳浩昌認為，“零售渠道將是我們大力發(fā)展的方向。未來十年，希望可以通過自身強大的研發(fā)能力和合作伙伴百洋的新分銷模式，實現(xiàn)市場的拓展與擴張?！?h3>新分銷平臺商業(yè)價值凸顯

國內(nèi)的醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)過于零散，缺乏系統(tǒng)性和整體性。全國擁有超過1.3萬家醫(yī)藥分銷商，其中大部分僅覆蓋一個當?shù)厥袌龌蛘咭粌杉裔t(yī)院。傳統(tǒng)的分銷模式下，藥品流通往往要經(jīng)過幾層分銷商，在到達醫(yī)院或藥店之前要經(jīng)過多次轉(zhuǎn)手，致使醫(yī)藥流通成本偏高。

不僅如此，由于缺乏系統(tǒng)的整合，醫(yī)藥企業(yè)往往難以獲得一些高價值信息，如供應(yīng)鏈中藥品的數(shù)量和流通過程中的監(jiān)管等。醫(yī)藥供應(yīng)鏈上的庫存透明度也是醫(yī)藥公司常常面臨的主要挑戰(zhàn)。

構(gòu)建強大營銷網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化精準營銷的新分銷平臺，是醫(yī)藥市場所需，可以幫助傳統(tǒng)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)解決醫(yī)院銷售渠道梗阻的問題，更能使醫(yī)藥工業(yè)在從以醫(yī)院為主要營銷場所向院外市場轉(zhuǎn)型過程中，實現(xiàn)安全、高效、集約的過渡。

百洋醫(yī)藥正在打造的新分銷平臺，或成為醫(yī)藥市場期待的銷售模式轉(zhuǎn)型良機?！坝袆e于傳統(tǒng)分銷模式，新分銷平臺未來將會有更多跨國醫(yī)藥企業(yè)，將更多國際領(lǐng)先的產(chǎn)品和治療方案交給百洋醫(yī)藥股份這樣專業(yè)的平臺型企業(yè)，讓更多的中國患者受益其中?！备朵摫硎尽?/p>

今年10月12日，百洋醫(yī)藥宣布與默沙東（中國）有限公司達成合作伙伴關(guān)系，雙方將推進腫瘤免疫治療的臨床應(yīng)用;五個月前，據(jù)《日本經(jīng)濟新聞》報道，日本伊藤忠商社與百洋醫(yī)藥簽署了合作協(xié)議，伊藤忠將通過百洋醫(yī)藥的營業(yè)網(wǎng)銷售在訪日外國人中受歡迎的醫(yī)藥品、保健食品和處方藥。伊藤忠力爭到2023年之前與百洋攜手推進的業(yè)務(wù)的銷售額達到100億日元。

去年8月份，百洋醫(yī)藥與武田制藥“牽手”，后者將6個處方藥產(chǎn)品授權(quán)百洋醫(yī)藥，通過其全新的處方藥營銷模式覆蓋零售終端。雙方充分利用各自資源，共同啟動醫(yī)藥“大零售”戰(zhàn)略，繪制醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新藍圖。

付鋼表示，“百洋新分銷平臺不僅通過與跨國企業(yè)積累了充分的新分銷合作經(jīng)驗，而且與全國1.2萬余家大中型醫(yī)院、20余萬家藥店建立了良好的合作關(guān)系。通過新分銷的模式，我們希望通過精準營銷能力、供應(yīng)鏈管理能力、品牌管理能力，幫助更多優(yōu)秀的藥品布局到全國的零售終端，在解決藥物可及性的同時提供品牌宣傳教育和精準推廣，使更多患者受益?！?/p>