最快融資紀(jì)錄與如何抵抗180天死亡定律

劉夜

作業(yè)盒子2014年底成立。當(dāng)時(shí)整個(gè)賽道的玩家，大部分聚焦在工具端與流量端，包括作業(yè)幫、一起作業(yè)、小猿搜題、學(xué)霸君等在內(nèi)的所有對(duì)手，都已經(jīng)到了C輪和D輪。

業(yè)內(nèi)有個(gè)說(shuō)法，流量類的產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)周期是180天，那時(shí)候，我們要做的就是抵抗這個(gè)180天定律。

幸運(yùn)的是，在這樣的生態(tài)環(huán)境下，我們?nèi)匀荒玫搅?00萬(wàn)美元的天使投資。接著在2015年底，融到了1000萬(wàn)美元，后面的每一年也都驚險(xiǎn)又幸運(yùn)地拿到融資。這一路，我們是怎么走過(guò)來(lái)的？

基于“結(jié)構(gòu)洞”設(shè)計(jì)戰(zhàn)略

“結(jié)構(gòu)洞理論”是美國(guó)社會(huì)學(xué)家羅納德·伯特于1992年提出的。伯特認(rèn)為，在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，某些個(gè)體之間存在無(wú)直接聯(lián)系或關(guān)系間斷的現(xiàn)象，從網(wǎng)絡(luò)整體來(lái)看，好像網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中出現(xiàn)了洞穴，這就是結(jié)構(gòu)洞。而將無(wú)直接聯(lián)系的兩者連接起來(lái)的第三者擁有信息優(yōu)勢(shì)和控制優(yōu)勢(shì)，因此，組織和組織中的個(gè)人都要爭(zhēng)取占據(jù)結(jié)構(gòu)洞中的第三者位置。

把這個(gè)理論放到創(chuàng)業(yè)中，如果你能發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)、行業(yè)或主體之間的信息“結(jié)構(gòu)洞”，你就掌握了絕對(duì)的秘密，可以獲取其中的紅利。那么，當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)時(shí)K12（在線教育）領(lǐng)域內(nèi)窗口期產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)洞是怎樣的呢？

2014年，在線教育領(lǐng)域的格局和今天不盡相同，作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶、梯子網(wǎng)等主流在線教育玩家都集中在校外、搜題、2C、PC和英語(yǔ)上，我們想要?dú)⑷爰t海，資金、人才、發(fā)展階段通通沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只能從切入點(diǎn)上找突破。

結(jié)構(gòu)洞一：作業(yè)優(yōu)于搜題

在決定做教育之前，我曾經(jīng)準(zhǔn)備做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療-在線隨診，對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療系統(tǒng)、生態(tài)有5個(gè)月的調(diào)研。醫(yī)療雖然想象空間大，但線上診斷是國(guó)家政策紅線，而拋開(kāi)診斷，互聯(lián)網(wǎng)可以發(fā)揮空間的就是掛號(hào)?？萍伎梢詭?lái)的效率和效果的改變極其有限，所以忍痛放棄。

醫(yī)生和病人通過(guò)病例相關(guān)聯(lián)的關(guān)系卻給我極大啟發(fā)。師生關(guān)系很像病患關(guān)系，作業(yè)就是病例，“搜題”更像是線上購(gòu)藥的數(shù)據(jù)，脫離場(chǎng)景、脫離個(gè)體、數(shù)據(jù)零散、不穩(wěn)定、價(jià)值不大。雖然當(dāng)時(shí)搜題模式火到不行，我依然判斷作業(yè)場(chǎng)景是在線教育的核心。

結(jié)構(gòu)洞二：校內(nèi)優(yōu)于校外

校內(nèi)優(yōu)于校外是常識(shí)，但難做也是當(dāng)時(shí)在線教育企業(yè)都沒(méi)有涉足的核心原因。做校內(nèi)等同做2B，2B的速度和難度顯然無(wú)法和2C相比，公立學(xué)校在一定程度上等同于半個(gè)政府部門(mén)。

在這個(gè)結(jié)構(gòu)洞上，我們有合伙人優(yōu)勢(shì)。三個(gè)創(chuàng)始人之一的賈曉明是英特爾前中國(guó)區(qū)教育總經(jīng)理，有十幾年的公立學(xué)校合作經(jīng)驗(yàn)。但我認(rèn)為和這個(gè)經(jīng)驗(yàn)相比，他帶來(lái)的對(duì)公立學(xué)校內(nèi)部的認(rèn)知更加重要，讓我們能夠更加理性、客觀地評(píng)估進(jìn)入公立學(xué)校的實(shí)際難度和預(yù)期收益，而不是盲目給2B“判死刑”。

結(jié)構(gòu)洞三：移動(dòng)優(yōu)于PC

啟動(dòng)之前，我和另外兩個(gè)合伙人做了3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，聊了近百名公立學(xué)校老師，老師普遍對(duì)移動(dòng)手機(jī)的操作不熟練，電腦卻因?yàn)榻逃块T(mén)超過(guò)10年的的信息化工程，幾乎覆蓋80%以上的公立校。

從我們當(dāng)時(shí)的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，在手機(jī)上布置作業(yè)、提交作業(yè)，70%的老師都表示不認(rèn)同。幾家服務(wù)公立學(xué)校的企業(yè)無(wú)一例外地選擇PC策略。

選擇PC端還是移動(dòng)端，我們糾結(jié)過(guò)，但始終有一個(gè)決定性的認(rèn)知：拋開(kāi)老師的身份，我們的用戶也是普通人，只要是普通人，對(duì)便捷就沒(méi)有抵抗力，“坐在電腦前，打開(kāi)電腦”在當(dāng)時(shí)，起碼在休閑娛樂(lè)上，已經(jīng)是“生命中不能承受之重”，而便捷就是那個(gè)“嘴上不承認(rèn)，身體很誠(chéng)實(shí)”的關(guān)鍵，是無(wú)法抵抗的。

今天來(lái)看，這個(gè)判斷是對(duì)的，讓我們?cè)谝苿?dòng)端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起碼領(lǐng)先對(duì)手一年的時(shí)間，而這個(gè)時(shí)間窗口極為珍貴，給了我們趕超的機(jī)會(huì)。

基于這幾項(xiàng)結(jié)構(gòu)洞的認(rèn)知，最終作業(yè)盒子的戰(zhàn)略定在切入移動(dòng)端公立學(xué)校的作業(yè)場(chǎng)景。

戰(zhàn)略：舍九取一

作為后發(fā)者，如何用100萬(wàn)美元做到對(duì)手1000萬(wàn)美元做到的事情？

我做了14年的互聯(lián)網(wǎng)工具，7年TO B，7年TO C，始終遵循這樣一個(gè)基本模型：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品勢(shì)能=痛度×可傳播度×易理解度/（使用成本*服務(wù)成本）。

根據(jù)這個(gè)模型，我分析了業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品，基本上痛度、易理解度都能做到不錯(cuò)，但很少有能思考到可傳播度，以及相應(yīng)的使用成本和服務(wù)成本。

基于這個(gè)模型，為了實(shí)現(xiàn)乘法最大化，我們進(jìn)行了“舍九取一”：舍了中學(xué)、舍了PC端、舍了校外、舍了多學(xué)科，將戰(zhàn)略聚焦點(diǎn)放在校內(nèi)作業(yè)場(chǎng)景小學(xué)領(lǐng)域的移動(dòng)端數(shù)學(xué)品類——小學(xué)數(shù)學(xué)低年級(jí)（1-3年級(jí)）的速算作業(yè)，并且只做單一教材版本——黃岡小狀元。

最終，黃岡小狀元練習(xí)冊(cè)的教研做了3天，兩周內(nèi)推出，產(chǎn)品打磨了6個(gè)月，最終覆蓋了中國(guó)60%的小學(xué)生。

增長(zhǎng)策略：以終為始

100萬(wàn)美元，能做的事情并不是很多，最開(kāi)始我們的策略就是做好三件事：用更低的獲客成本，更快的增長(zhǎng)速度，實(shí)現(xiàn)更好的留存。作業(yè)盒子的增長(zhǎng)策略即以終為始，以運(yùn)營(yíng)目標(biāo)反推產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

一個(gè)公式有助于大家建立產(chǎn)品的思維框架，即：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品勢(shì)能=痛度×可傳播度×易理解度/（使用成本*服務(wù)成本）。

痛點(diǎn)，越痛越好傳播，這個(gè)很重要。老師每天布置30個(gè)作業(yè)，如果帶100個(gè)學(xué)生，每天需要批改3000道題。數(shù)學(xué)作業(yè)屬于特別客觀的，沒(méi)有人置疑電子化的壞處。

我們的產(chǎn)品在2015年推出的時(shí)候，別的公司的廣告都叫“科學(xué)讓教育更美好”，“讓你成為更優(yōu)秀的老師”，我們當(dāng)時(shí)的廣告詞是說(shuō)“別人關(guān)心你教的好不好，我們關(guān)心你累不累，作業(yè)盒子讓你早點(diǎn)回家”，這就是C端產(chǎn)品的思維。

我們假設(shè)人性都是貪婪的、貪嗔癡，把社交領(lǐng)域的貪嗔癡用到在線教育領(lǐng)域我還是猶豫的，會(huì)不會(huì)大家看了不舒服，會(huì)不會(huì)不接受。我們下校調(diào)研的時(shí)候，跟各個(gè)層次的老師聊，當(dāng)時(shí)感受很深的是他們工作的疲憊。

所以我們的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)有一個(gè)原則——至簡(jiǎn)。人們使用產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品功能強(qiáng)大，而是因?yàn)榱?xí)慣，但習(xí)慣養(yǎng)成很難。大道至簡(jiǎn)，至簡(jiǎn)無(wú)敵，2C產(chǎn)品就是要至簡(jiǎn)。

產(chǎn)品自帶增長(zhǎng)屬性，產(chǎn)品即運(yùn)營(yíng)。我們從開(kāi)始就把所有產(chǎn)品都叫盒子，速算盒子、語(yǔ)法盒子等。

速算盒子初期定了一個(gè)原則：同學(xué)間可進(jìn)行小范圍的速算比拼。當(dāng)時(shí)我提了一個(gè)口號(hào)，一個(gè)人的作業(yè)是孤獨(dú)，一群人作業(yè)是狂歡。用戶邏輯不言自明。

基于我的工作經(jīng)驗(yàn)，我做過(guò)2B，也做過(guò)2C，2B的場(chǎng)景2C化，2C的場(chǎng)景2B推。其中很多具體的問(wèn)題，還是去觀察用戶。

反復(fù)拉鋸做到極致，以多年的2B觀察，玩轉(zhuǎn)組織和機(jī)構(gòu)的流程，用產(chǎn)品解決問(wèn)題，大規(guī)模地解決。

一年之后為何迎來(lái)失速點(diǎn)

花了兩年時(shí)間，我們獲得了3000萬(wàn)用戶，迅速成為小學(xué)數(shù)學(xué)作業(yè)的第一大玩家。但我們很快意識(shí)到，一年之后即將迎來(lái)失速點(diǎn)，為什么？

中國(guó)小學(xué)生（農(nóng)村除外）的數(shù)量也就幾千萬(wàn)，以當(dāng)時(shí)的發(fā)展速度，第二年我們基本上就可以達(dá)到6000萬(wàn)，因此我們開(kāi)始為第二曲線做準(zhǔn)備，即大規(guī)模的AI知識(shí)傳遞。

熊彼特說(shuō)：所謂創(chuàng)新就是要“建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)”，即“生產(chǎn)要素的重新組合”，就是要把一種從來(lái)沒(méi)有的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引進(jìn)生產(chǎn)體系中去，以實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)要素或生產(chǎn)條件的“新組合”。

這也是我們正在做的：我們完全不懂教育，但憑著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基因，我們看到的要素跟傳統(tǒng)從業(yè)者是不太一樣的。

現(xiàn)在，我們每天差不多有1-2億條作業(yè)數(shù)據(jù)，這為大規(guī)模的AI知識(shí)傳遞奠定了基礎(chǔ)。流量、數(shù)據(jù)怎么跟傳統(tǒng)教學(xué)行業(yè)進(jìn)行組合？其實(shí)組合的結(jié)果，就完成了一個(gè)關(guān)于未來(lái)教育工具的畫(huà)像，從而產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)場(chǎng)景。

未來(lái)教育公司的畫(huà)像

未來(lái)的教育公司的畫(huà)像，我認(rèn)為就是以下5個(gè)要素：

第一，這家公司最好能夠產(chǎn)生豐富的數(shù)據(jù)場(chǎng)景，有數(shù)據(jù)、有場(chǎng)景；

第二，最好有大規(guī)模的個(gè)性化服務(wù)能力，這里指的是AI；

第三，知識(shí)傳遞，這個(gè)公司最好還是個(gè)影視公司， 因?yàn)橐曨l是知識(shí)的最好載體，它可以大規(guī)模降低老師的工作，提供更好的知識(shí)傳遞；

第四，最好有很強(qiáng)的互動(dòng)激勵(lì)，靠游戲?qū)崿F(xiàn)，所以應(yīng)該是個(gè)游戲公司；

第五，監(jiān)督，最好還能大規(guī)模的管理教師，用人機(jī)混合的方式。

今天凡是比較有資源、比較領(lǐng)先的公司，其實(shí)同時(shí)在數(shù)據(jù)的獲得、場(chǎng)景的壟斷、AI的建設(shè)、內(nèi)容的建設(shè)、游戲團(tuán)隊(duì)的招募、以及大規(guī)模人機(jī)混合的管理上都在做大量的動(dòng)作和投入。

這就是我對(duì)未來(lái)教育公司的肖像描繪，希望作業(yè)盒子也能成為這樣的公司。