從中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀談營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

嚴(yán)心貴

摘 要：分析了目前中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出了整合營(yíng)銷的創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷問(wèn)題；對(duì)策

一、引言

現(xiàn)代中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)中占據(jù)著重要的地位和作用，有效地促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的支撐力量。中小企業(yè)在發(fā)展中，面臨許多問(wèn)題和困難。最突出的問(wèn)題是管理理念陳舊、營(yíng)銷手段滯后、缺乏有效的管理策略和方法。這些問(wèn)題嚴(yán)重制約和阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)的管理理念革新與營(yíng)銷手段的整合和創(chuàng)新是必要的，可以對(duì)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要的作用。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)定位

中小企業(yè)占國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的90%以上，中小企業(yè)占工業(yè)總產(chǎn)值的60%，占40%的稅率，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起主導(dǎo)地位。中小企業(yè)還能有效刺激就業(yè)，但是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)的規(guī)模難以擴(kuò)大。許多小企業(yè)都只有很短的壽命，不能實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)中的可持續(xù)發(fā)展，保持自身的穩(wěn)定繁榮。近幾年來(lái)，中小型企業(yè)著重對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，使得中小企業(yè)的產(chǎn)品往往是市場(chǎng)的新興產(chǎn)品。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，開(kāi)始改變?cè)械臓I(yíng)銷方式，推行企業(yè)管理的新措施，不僅給中小型企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，也取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)了中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和增長(zhǎng)。

1.市場(chǎng)背后的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法。中小企業(yè)在人力資源、物質(zhì)資源、財(cái)務(wù)資源、經(jīng)營(yíng)理念、管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大企業(yè)。這是因?yàn)槠涔芾矸椒ㄈ狈κ袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們的營(yíng)銷方法和認(rèn)識(shí)水平存在誤區(qū)，使中小型企業(yè)管理方法不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。有些中小型企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)研，缺乏產(chǎn)品銷售的定量分析和動(dòng)態(tài)分析，產(chǎn)品發(fā)售缺乏市場(chǎng)預(yù)測(cè)，產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃和決策不科學(xué)，存在盲目和主觀的情況。

中小企業(yè)即使沒(méi)有營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略，對(duì)于產(chǎn)品的銷售仍然充滿信心，不在乎事實(shí)情況的變化分析。在顧客需求變化和演變的情況下，企業(yè)應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。營(yíng)銷需要更好的滿足消費(fèi)者的需求，中小企業(yè)要注重消費(fèi)者的需求分析和發(fā)展趨勢(shì)分析。營(yíng)銷策略不能隨情緒而來(lái)。

2.主流產(chǎn)品銷售。近年來(lái)，中小企業(yè)的累計(jì)銷售量大幅下跌，主要是由于低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本身造成的。許多企業(yè)管理者相信他們的產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，可是他們有著在廣告和分銷方面的劣勢(shì)。因此，高品質(zhì)的產(chǎn)品，低廉的價(jià)格是中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，他們忽視了區(qū)域性銷售的廣告引導(dǎo)。中小型企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，忽視了品牌效應(yīng)的營(yíng)銷行為，不利于中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甚至可能導(dǎo)致中小型企業(yè)內(nèi)部存在的惡性競(jìng)爭(zhēng)。使得中小型企業(yè)成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者。

3.中小型企業(yè)要具備新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。要理解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者欲望作為營(yíng)銷目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)，更好的為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)。

4.中小型企業(yè)的市場(chǎng)管理體制存在缺陷。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、功能機(jī)制、內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，難以建立基本的工作流程、和有效的效率控制。

5.非專業(yè)化、低質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，中小企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力很差，營(yíng)銷效果也差，在執(zhí)行營(yíng)銷策略上。缺乏基本的營(yíng)銷技能，要分析和總結(jié)中小型企業(yè)的營(yíng)銷能力，中小型企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的隨意性，適應(yīng)性和針對(duì)性較多，無(wú)法制定不同的策略符合市場(chǎng)的發(fā)展。

三、中小型企業(yè)整合營(yíng)銷創(chuàng)新策略

1.更新?tīng)I(yíng)銷觀念，建立科學(xué)實(shí)用的營(yíng)銷組織框架，更新中小企業(yè)的營(yíng)銷理念，企業(yè)各部門要密切合作，各部門要密切配合，以達(dá)到理想的目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)、目標(biāo)與方案管理系統(tǒng)、銷售管理、銷售管理系統(tǒng)。進(jìn)一步完善中小企業(yè)的崗位工作職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。中小型企業(yè)的銷售經(jīng)理和銷售人員、經(jīng)銷商，要組織市場(chǎng)信息的最佳方式，充分發(fā)揮中小企業(yè)的整體防御能力，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)的最大份額。因此，中小企業(yè)要對(duì)客戶價(jià)值和營(yíng)銷效果進(jìn)行認(rèn)真對(duì)待。只有這樣，才能保證中小企業(yè)正常發(fā)展和有效營(yíng)銷。

2.樹(shù)立品牌意識(shí)。品牌意識(shí)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)品牌在未來(lái)的產(chǎn)品銷售和樹(shù)立企業(yè)形象是非常有利的。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須樹(shù)立良好的品牌意識(shí)和品牌形象。提高產(chǎn)品的廣告、銷售、客戶服務(wù)和服務(wù)需求的質(zhì)量，提高社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。此外，中小企業(yè)必須創(chuàng)造自己的企業(yè)文化，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)樹(shù)立品牌意識(shí)和企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新，超越自我，創(chuàng)造出屬于自己的產(chǎn)品，不斷發(fā)展自己，提高公司的質(zhì)量和利潤(rùn)。

3.整合營(yíng)銷創(chuàng)新模式。整合營(yíng)銷（即整合營(yíng)銷傳播），這是企業(yè)和消費(fèi)者之間溝通的核心概念，能更好地滿足消費(fèi)者的需求，確定統(tǒng)一的價(jià)值取向，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的各種傳輸模式的協(xié)調(diào)，能夠有效的形成營(yíng)銷的多方配合，合理利用不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)。摒棄原有效率低、成本高的企業(yè)營(yíng)銷策略，從而形成另一種宣傳手段。不過(guò)，整合營(yíng)銷的前提條件是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和客戶的信任。

整合營(yíng)銷的基本概念與現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)相似。為了提升營(yíng)銷的基本目標(biāo)，必須采用促銷工具和開(kāi)展綜合活動(dòng)，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)中做好全面的準(zhǔn)備，營(yíng)銷的廣告戰(zhàn)略實(shí)施，較大范圍的影響了公共消費(fèi)活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品和包裝整合，所有消費(fèi)者都可以感受企業(yè)形象，產(chǎn)品的體驗(yàn)是消費(fèi)者最快了解產(chǎn)品價(jià)值的方式之一。

整合營(yíng)銷是一種心理戰(zhàn)的管理控制，目的是讓消費(fèi)者信任產(chǎn)品，商家和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成一種心理認(rèn)同，最后自發(fā)的購(gòu)買產(chǎn)品。認(rèn)同是產(chǎn)品使用過(guò)程中的心理變化，完整的理解心理認(rèn)同可以通過(guò)宣傳，或者只能通過(guò)廣告媒介來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，要想贏得消費(fèi)者的認(rèn)同心理，就必須使用現(xiàn)代信息系統(tǒng)加強(qiáng)產(chǎn)品形象塑造。企業(yè)要注重消費(fèi)者目標(biāo)的完成，提升他們對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，并不斷地形成心理認(rèn)同，這些情感會(huì)影響消費(fèi)者的信息引導(dǎo)，提高他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的理解。

“以人為本，以客戶為中心”是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要發(fā)展趨勢(shì)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)作為全球分布式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，具有低成本、多用戶的廣泛使用，具有高覆蓋率的特質(zhì)。因而，必須要采取有效措施，打開(kāi)消費(fèi)者的內(nèi)心，要針對(duì)廣告心理學(xué)，采用傳統(tǒng)的廣告和其他宣傳廣告相結(jié)合。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是提升消費(fèi)需求發(fā)展的有效營(yíng)銷。通過(guò)多渠道的宣傳整合，有效的提升宣傳效果，是整合營(yíng)銷是關(guān)鍵。應(yīng)該牢牢把握消費(fèi)者心理，開(kāi)展立體、深入的宣傳活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大突破。

4.良好的客戶服務(wù)和完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品在使用過(guò)程中，不能每一件產(chǎn)品都會(huì)非常好。因而要努力做好客戶服務(wù)。只有完善的客戶服務(wù)，提高售后的客戶服務(wù)質(zhì)量，才能夠贏得更多的客戶、贏得潛在市場(chǎng)的客戶?，F(xiàn)在，人們的生活水平不斷提高，客戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)需求也開(kāi)始增多。更多的消費(fèi)者不僅要享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且還要享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司的產(chǎn)品跟蹤服務(wù)能能夠產(chǎn)品的用戶滿意度。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品，要進(jìn)行及時(shí)有效的解決，更好地提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，為每一個(gè)不同性質(zhì)的客戶提供有效的服務(wù)，贏得企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四、結(jié)束語(yǔ)

在過(guò)去，區(qū)域市場(chǎng)的變化環(huán)境，國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)始使用新媒體手段進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，三維整合營(yíng)銷作為宣傳的核心手段。中小企業(yè)產(chǎn)品立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，面向國(guó)際市場(chǎng)，必須要建立屬于自己的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的全球化加速，市場(chǎng)是沒(méi)有國(guó)界的，這是市場(chǎng)發(fā)展的一部分。通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合和營(yíng)銷手段，從根本上改變營(yíng)銷模式，能幫助中小企業(yè)逐步走出經(jīng)營(yíng)困境，加快發(fā)展的步伐。

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