VA：漏斗模型重構線下零售方式

胡晨霞

中國的配飾行業(yè)已然到了要告別“金鏈子”“地攤貨”的時代

近日潮流品牌VA（Vingt Ans）宣布完成數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資，由彬復資本領投。

創(chuàng)始人黃心仲同時也是互聯(lián)網(wǎng)快時尚眼鏡LOHO的創(chuàng)始人，稱此輪融資主要用于供應鏈建設、設計師團隊打造、線上運營體系搭建及一線城市核心商圈的店鋪拓展等。

VA是一家整合了潮流品牌配飾和服裝周邊搭配的連鎖零售服務商，由深圳廿歲公司與韓國時尚集團ORANGE聯(lián)手收購并將其成功引入中國，旗下品類涵蓋耳飾、手飾、項鏈、巾飾、發(fā)飾、包包和太陽鏡等。

“（線上+線下）×社群”的運營方式

黃心仲告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），中國的配飾行業(yè)已然到了要告別“金鏈子”“地攤貨”的時代，未來潮流消費會越來越流行，但每一個潮流的生命周期都可能會越來越短，有點像互聯(lián)網(wǎng)追求的“快速迭代”。這是時代特點，不可逆轉。

VA品牌進入中國后，通過數(shù)據(jù)化柔性供應鏈打通了“（線上+線下）×社群”的新零售營運方式，切入潮流配飾市場。

VA的思路是通過消費漏斗模型來重構線下零售方式，在店內銷售環(huán)節(jié)采用人像識別技術輔助線下店鋪管理數(shù)據(jù)化，把顧客的每個動作記錄下來，通過數(shù)據(jù)分析為店員的推薦服務提供決策依據(jù)，同時還可以據(jù)此實現(xiàn)貨品全國調動，提升庫存效率。

潮流配飾的機會

黃心仲稱，中國有6億女性消費群體，而人均飾品件數(shù)僅為亞洲同類國家的1/7，存量市場在可預期內達1.2萬億人民幣。

目前國內低端品牌缺乏品質和設計，品牌老化嚴重；“潘多拉”、“施華洛世奇”等國際中高端品牌風格單一固定，缺乏時尚度，定價缺少親和力。

作為一種實物消費，配飾產(chǎn)品是消費者的個性化表達，需采用快時尚行業(yè)的運作模式才能滿足快速迭代、多元個性化的消費者需求。

VA在用戶畫像方面鎖定了互聯(lián)網(wǎng)的主流人群，即20?35歲的年輕一代消費者。他們擁有更強的購買力和表現(xiàn)欲，也是不斷引領消費潮流的群體。

升級供應鏈保證SKU更新速度

基于自主研發(fā)的數(shù)據(jù)及社交管理系統(tǒng)，在超快速迭代的潮流趨勢前，VA打造了一套柔性供應鏈管理機制，可以把眾多消費者喜歡的潮流元素從照片分享變成可以快速擁有的實物，產(chǎn)品從打板到成品只需7天，并可通過用戶運營、數(shù)據(jù)挖掘在配飾行業(yè)實現(xiàn)潮流趨勢與個性展示的融合。

例如，VA實現(xiàn)了針對每位顧客的精準推薦與個性化管理。在顧客離店管理上，VA采用“搭配師擬人化客戶管理”策略，利用團隊獨立開發(fā)的微信粉絲管理系統(tǒng)針對顧客的風格偏好進行個性化推薦，增強客戶對VA的品牌認知，提升復購率。

經(jīng)過一年多的嘗試，VA品牌已在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢、成都、長沙和重慶等地開設了14家店面，累積粉絲會員達10萬。黃心仲告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），未來，VA想成為飾品界的Zara，這是他們的夢想，也是前行的動力。