中美商務(wù)談判中文化因素的影響

1.中美文化差異

1.1語言與非語言因素

人們的交流溝通方式，包括語言交流和非語言交流。中美禮儀的差異也主要體現(xiàn)在語言習(xí)慣這個(gè)方面。而這個(gè)方面又會(huì)分為四個(gè)小的方面。首先，體現(xiàn)在語言的寓意不同。目前英語已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判中的主要語言。對(duì)于從事對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的人來說 ，要正確地掌握并運(yùn)用英語詞語的真正含義，以免在對(duì)外商務(wù)活動(dòng)中令人貽笑大方甚至引起誤會(huì)和不快。第二，敬謙語使用的頻率不同。中國(guó)人比較常用敬謙語，美國(guó)人則很少用敬謙語。第三，寒暄語使用的次數(shù)也存在不同。中國(guó)人遇到商業(yè)伙伴拜訪時(shí)，他們非常熱情好客，喜歡問長(zhǎng)問短。而美國(guó)人很少用寒暄的語言。他們對(duì)商業(yè)會(huì)唔中的問候、寒喧方式不太在意，注重工作效率。

1.2風(fēng)俗習(xí)慣差異

風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人崇尚天下為公和心底無私，故人際關(guān)系融洽。而美國(guó)人常以己為中心，個(gè)人利益永遠(yuǎn)是屬于第一位的，從而美國(guó)人的人際關(guān)系相對(duì)中國(guó)人來講是比較冷漠。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。

1.3價(jià)值觀差異

中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義：相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。

1.4思維方式差異

中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究，重視事件之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于討論具體款項(xiàng)。

2.中美文化對(duì)商務(wù)談判的影響

2.1對(duì)談判方式的影響

一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對(duì)美國(guó)人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而中國(guó)人則是橫向談判，傾向于以總條款開局，對(duì)中國(guó)人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.3對(duì)人際關(guān)系的影響

西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。

2.4對(duì)決策方式的影響

在談判中知道對(duì)方誰具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在中國(guó)，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國(guó)人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

2.5對(duì)簽訂合同及合作的影響

中國(guó)商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國(guó)人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對(duì)待合同的不同態(tài)度會(huì)為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。

3.針對(duì)商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

3.1在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異

談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有稍微的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)，較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

3.2在談判中要正確處理文化差異

首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。其次，在談判方法上，由于東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

3.3談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流

談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在中國(guó)，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。而西方國(guó)家，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開來 ，所以不太注意后續(xù)交流。而在中國(guó)，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視做國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。