油品批發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

當(dāng)前我國(guó)的相關(guān)政策對(duì)石油產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深化改革，打破了石油行業(yè)的條塊并進(jìn)行了分割，于是成立了我國(guó)兩個(gè)特大型石化企業(yè)集團(tuán)公司，它們分別是中國(guó)石油和中國(guó)石化。這對(duì)于各個(gè)油品企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，基于這種背景，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，就油品批發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施的問(wèn)題進(jìn)行了探討，希望可以給大家一個(gè)良好的啟發(fā)。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇

不同的企業(yè)有著不同的特點(diǎn)，不能一種營(yíng)銷策略便通吃天下，應(yīng)靈活結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略，不能因?yàn)閯e的企業(yè)用了這套策略就盲目地生搬硬套，尤其是在風(fēng)云莫測(cè)的商場(chǎng)中，更是要仔細(xì)謹(jǐn)慎地選擇營(yíng)銷策略?？偟膩?lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略的選擇應(yīng)結(jié)合企業(yè)的企業(yè)文化、員工特點(diǎn)、銷售方向、銷售主體等幾個(gè)方面綜合去考慮。但是決定營(yíng)銷策略的是營(yíng)銷環(huán)境。下面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行一個(gè)大略的分析：

首先是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，國(guó)際市場(chǎng)中石油價(jià)格的浮動(dòng)情況；世界與本國(guó)對(duì)石油需求的情況；通貨膨脹或通貨緊縮的情況；我國(guó)百姓汽車使用情況等等。

其次是政治環(huán)境，例如我國(guó)現(xiàn)行的石油行業(yè)的準(zhǔn)入政策；國(guó)家發(fā)改委發(fā)布的成品油價(jià)格調(diào)整機(jī)制、原油進(jìn)出口配額制度等等。

再其次是科技環(huán)境，開(kāi)采工具的不斷進(jìn)步，使原油品質(zhì)越來(lái)越高，石油利用率也在提高；汽車燃機(jī)的熱燃率提高，一定程度上減少了石油的使用。

最后是生態(tài)可持續(xù)發(fā)展環(huán)境，目前直至未來(lái)，全球的主題都是環(huán)境保護(hù)與生態(tài)資源的可持續(xù)性發(fā)展，因此銷售策略也要考慮這一點(diǎn)。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

1.從生產(chǎn)一體化的角度

就石油這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)業(yè)鏈有：原油開(kāi)采輸出；煉油廠加工；總銷售點(diǎn)成品輸出；銷售等幾個(gè)過(guò)程。一般的油品批發(fā)企業(yè)處于銷售這一位置，主要是直接面向消費(fèi)者；而像中國(guó)石油則不同，它在進(jìn)行了改革之后走上了從開(kāi)采到銷售一體化的道路，從采油到銷售環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)緊扣，采油方面加快了走向規(guī)?；⒋笮突?、專業(yè)化的方向的腳步；與用戶之間建立了較為緊密的合作聯(lián)系，開(kāi)發(fā)出來(lái)了許多銷售站點(diǎn)，擴(kuò)大銷售面，橫掃銷售盲點(diǎn)，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。從這個(gè)公司的發(fā)展道路可以得到一個(gè)非常有用的經(jīng)驗(yàn)，那就是：加強(qiáng)企業(yè)的一體化程度，可以最大限度地集中、調(diào)動(dòng)、利用資源，與各個(gè)生產(chǎn)階段的生產(chǎn)單位取得密切聯(lián)系，廣泛的聯(lián)合可以使得企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。因此油品批發(fā)企業(yè)可以考慮加大自家企業(yè)的一體化程度，鞏固和發(fā)展自身企業(yè)在市場(chǎng)的地位。

2.從市場(chǎng)的角度

（1）以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)首先立足于市場(chǎng)需求這個(gè)重要前提之下，根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)決定自身銷售的側(cè)重點(diǎn)，若企業(yè)提供的油品不符合消費(fèi)者的需求，那么銷售的過(guò)程就會(huì)遇到麻煩，只有供需得當(dāng)了，企業(yè)才能贏得成功。

（2）以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為重要手段

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)的生存同樣遵循著自然界的法則——優(yōu)勝劣汰，即企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，否則將會(huì)被被淘汰。要知道消費(fèi)者都會(huì)對(duì)物美價(jià)廉的商品有著特別的偏向，在同等價(jià)位上，優(yōu)先選擇品質(zhì)高的商品；同等的品質(zhì)下，優(yōu)先選擇價(jià)位低的。由此看出，一個(gè)企業(yè)要想在消費(fèi)者中站得住腳，就要給消費(fèi)者不斷帶來(lái)實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。

從油品這個(gè)商品角度出發(fā)，各批發(fā)企業(yè)可以加強(qiáng)自身企業(yè)的專業(yè)化程度，即重點(diǎn)專門(mén)生產(chǎn)一類商品，做到專業(yè)化，在這一方面，你的企業(yè)是業(yè)界第一，無(wú)人可取代，若可以做到這種程度，企業(yè)便不愁不會(huì)成功。由于成品油是一種國(guó)家專營(yíng)的商品，它要求企業(yè)投入大規(guī)模的資金量，再加上目前行業(yè)準(zhǔn)入政策的存在，因此，油品經(jīng)營(yíng)企業(yè)仍應(yīng)在專營(yíng)上下一番苦功夫，形成自身企業(yè)的一種特色，這種特色不僅可以提高企業(yè)效益和社會(huì)影響方面產(chǎn)生巨大的效益，還可以增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷理念是占據(jù)市場(chǎng)的基石

對(duì)于油品批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們的希望在市場(chǎng)，市場(chǎng)可以沒(méi)有幾個(gè)這樣的企業(yè)，但是企業(yè)決不能失去市場(chǎng)，因此企業(yè)要積極搶占市場(chǎng)的份額，各企業(yè)們只有在市場(chǎng)上活躍起來(lái)了，企業(yè)才能注入源源不斷的活力，煥發(fā)出生命力，才能有更大的發(fā)展空間，才不會(huì)被淘汰。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員多跑市場(chǎng)，鼓勵(lì)最優(yōu)秀的人員去開(kāi)拓市場(chǎng)，只有親歷市場(chǎng)后才能真正明白市場(chǎng)需求，才能生產(chǎn)出市場(chǎng)所需要的精品，企業(yè)才能在市場(chǎng)上取得一席之地。

三、銷售戰(zhàn)略的實(shí)施

1.精簡(jiǎn)企業(yè)制度，建立完善的現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制

有許多企業(yè)存在著機(jī)制老舊、不符合時(shí)代的問(wèn)題，這些企業(yè)應(yīng)該盡快改革機(jī)制，建立起與現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)相適應(yīng)的企業(yè)機(jī)制，使企業(yè)煥發(fā)活力。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)內(nèi)制定的不必要的條規(guī)可刪去，以免造成企業(yè)運(yùn)行緩慢，機(jī)構(gòu)過(guò)多反而工作效率下降；同時(shí)不非必要的員工可進(jìn)行解雇，以免增加雇工成本，減少企業(yè)開(kāi)支，提高生產(chǎn)效率。根據(jù)企業(yè)需要聘請(qǐng)或培養(yǎng)各類型人才，如銷售型、管理型、技術(shù)型等，這樣可以提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性以及工作能力，增加企業(yè)效益。

2.提高企業(yè)社會(huì)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

責(zé)任與創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的血液，責(zé)任可為企業(yè)帶來(lái)良好的社會(huì)評(píng)價(jià)和商業(yè)信譽(yù)，而創(chuàng)新則是取得消費(fèi)者歡心的一大必殺技。只有不斷地跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，為人們帶來(lái)更便捷生活的商品，企業(yè)才能獲得成功。

3.擴(kuò)寬銷售渠道

銷售最講究的就是銷售渠道的多樣性，尤其是油品批發(fā)，本來(lái)受眾就不多，若還不行辦法擴(kuò)寬銷售的渠道，只會(huì)造成貨物滯銷。可以選擇油品批發(fā)企業(yè)到顧客這一直銷銷路，也可以是沿著生產(chǎn)鏈向前從石油開(kāi)采方到油品批發(fā)企業(yè)的手里，又或者選擇一些中間銷售商作為銷售的補(bǔ)充點(diǎn)，這一做法在通貨膨脹時(shí)期或通貨緊縮時(shí)期有可以起到很大的積極作用。銷售的方式和道路有很多種，企業(yè)要結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行靈活選擇。企業(yè)作為社會(huì)的一個(gè)細(xì)胞，應(yīng)該積極地聯(lián)系社會(huì)各部分，謀求更多的社會(huì)合作，提高公司知名度。

四、結(jié)語(yǔ)

石油產(chǎn)業(yè)在目前和未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里都會(huì)是人們生活的必需品，因此油品批發(fā)企業(yè)還有很長(zhǎng)的一段路要走，但如何走得穩(wěn)，走得好，走得遠(yuǎn)甚至走得快，就在于企業(yè)選擇什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施好。希望筆者總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)這些油品批發(fā)企業(yè)有幫助。（作者單位為中國(guó)石油天然氣股份有限公司山西銷售分公司）