我國商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)策略

一、商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的必要性

（一）對商業(yè)銀行的必要性

首先，發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)能夠為銀行帶來較之前更多的盈利，包括利息收入、分期業(yè)務(wù)收入、刷卡及取現(xiàn)手續(xù)費和年費收入、滯納金等，增加了商業(yè)銀行的利潤。其次，發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)有利于催生其他相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，例如，建立還款賬戶等。最后，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展也為銀行代理業(yè)務(wù)提供了發(fā)展的渠道。

（二）對持卡人及持卡商戶的必要性

商業(yè)銀行信用卡持卡者可以先消費，后還款，并可以按自身需求進行分期還款，且信用卡集存現(xiàn)、取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、消費、循環(huán)信用等多功能于一身，大大方便了持卡者的消費。

二、商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)策略

（一）對商業(yè)銀行網(wǎng)點的營銷力量進行整合

對于銀行的網(wǎng)點，應(yīng)該委派一個網(wǎng)點的負責人專門負責信用卡營銷的統(tǒng)一部署和調(diào)度工作，要具體結(jié)合各條工作線的情況進行聯(lián)動的營銷。除了促進全員對單個客戶進行全部積極營銷，也應(yīng)該在對公客戶上進行大力的拓展，開發(fā)這個龐大的市場。一般來說，對公客戶的數(shù)量是比較龐大的，他們的貢獻值也比較高，很多都是優(yōu)質(zhì)的客戶，因此更容易符合辦卡的條件。這類客戶和普通的理財、貴賓、儲蓄客戶不一樣，和他們進行業(yè)務(wù)的接觸和進行信用卡的營銷的難度是比較大的，因此要加大工作的力度，促進緊密聯(lián)動，聯(lián)合營銷的開展，這樣才能使得這群客戶群體得到有效的開發(fā)。在工作的開展中，業(yè)務(wù)人員要和對公客戶的所在單位進行了解，并且和他們建立一個緊密的聯(lián)系，主動、積極地約見他們的負責人，促進客戶維護和關(guān)系營銷工作的開展，爭取在這些群體中開拓信用卡的市場，促進高級別信用卡業(yè)務(wù)的進行。

（二）發(fā)展差異化營銷和組合營銷

在具體的信用卡營銷中，要注重差異化營銷和組合營銷的開展。負責信用卡營銷的人員要對信用卡的營銷政策了解清楚，對于每一個類型的信用卡的特點要明確于心，從而能夠根據(jù)不同客戶的需求制定不同的有效營銷方案。尤其在我國各大商業(yè)銀行的信用卡產(chǎn)品存在同質(zhì)化嚴重的背景下，差異化、組合營銷更應(yīng)該著重開展。負責營銷的人員要懂得對情況進行分析和把握，對不同類型的信用卡和其它的一些產(chǎn)品和服務(wù)進行搭配和組成，形成一個有效的針對性營銷方案，通過差異化的產(chǎn)品組合來滿足不同客戶的需求，避免信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的各種問題。在具體的營業(yè)過程中，會涉及到大量的現(xiàn)金收支等情況，他們更需要銀行我他們提供一個便捷的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。如果對于這部分客戶群體，銀行的營業(yè)網(wǎng)點可以把轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費的一些手機銀行、電子銀行服務(wù)作為一個營銷的切入點，將其和信用卡業(yè)務(wù)進行組合營銷，這樣就可以渠道較為不錯的營銷效果。通過這些新形式營銷手段的開展，可以促進商業(yè)銀行的信用卡客戶數(shù)量得到增長，刺激儲蓄量的增加。

（三）增設(shè)專門人員負責信用卡的營銷管理工作

信用卡的營銷需要加強相應(yīng)的管理工作，從而確保各個環(huán)節(jié)工作開展的有效性，為業(yè)務(wù)提供保障。設(shè)立專門負責管理工作可以實現(xiàn)工作效率的提升。負責信用卡營銷管理的人員除了進行管理工作的開展之外，還應(yīng)該對上級的一些政策進行及時的學(xué)習(xí)，并且把這些信息準確地傳送到網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人員手中，保證信用卡營銷工作能夠有序地進行，保障業(yè)務(wù)人員對于最新的政策能夠了解自如，更好地服務(wù)于客戶，滿足客戶的需求。

（四）加強對營業(yè)網(wǎng)點營銷氛圍的營造

信用卡的營銷除了需要對營銷手段進行加強之外，也要注重營銷氛圍的營造，通過氛圍使得營銷經(jīng)驗和技巧得到傳播。商業(yè)銀行要加強對信用卡營銷氛圍的營造，積極組織一些交流互動和學(xué)習(xí)活動，讓員工可以得到一個交流的平臺。在銀行的晨會當中，也可以增設(shè)情景的演練和互動的環(huán)節(jié)，使得相關(guān)的優(yōu)秀經(jīng)驗可以得到大力的傳播。同時，還可以定期的組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，對具體的營銷手段和技巧進行培訓(xùn)和反復(fù)的演練，加強階段性總結(jié)工作的開展，為下一個階段的營銷做好具體的統(tǒng)一部署工作。營銷氛圍的營造是一項長期性的工作，需要網(wǎng)點的負責人和他們的上級進行注重和推行，同時還應(yīng)該結(jié)合具體的績效考核工作，激勵各個等級的營銷人員不斷提升，從而促進營銷效果的良好展現(xiàn)。

（五）加強數(shù)據(jù)分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶

大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)獲取及分析挖掘成為各發(fā)卡行尋求新利潤增長點的一種重要手段。在充分利用已掌握的信息資源基礎(chǔ)上，對數(shù)據(jù)進行細分，發(fā)現(xiàn)同質(zhì)群體，積極開發(fā)新服務(wù)，區(qū)別對待客戶，對資信狀況好的客戶實行寬松政策，避免客戶流失，對資信狀況較差的客戶則需要嚴格的政策處理，從而實現(xiàn)客戶的差異性需求。

（六）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，做大做強特色產(chǎn)品

針對大眾客戶消費升級需求、特定客群特色消費需求，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供便捷、高效、高品質(zhì)的金融解決方案。借助IC卡芯片技術(shù)，在提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，加載豐富的非金融服務(wù)，持續(xù)提升客戶粘性，做精做強各類特色卡種，打響信用卡業(yè)務(wù)品牌。

三、結(jié)語

信用卡營銷競爭日益激烈，使得商業(yè)銀行在這方面的工作也面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。在信用卡的營銷中，要對商業(yè)銀行網(wǎng)點的營銷力量進行整合，發(fā)展差異化營銷和組合營銷，增設(shè)專門人員負責信用卡的營銷管理工作，并且加強對營業(yè)網(wǎng)點營銷氛圍的營造，這樣才能使得商業(yè)銀行的信用卡營銷得到更好的發(fā)展。（作者單位為西南財經(jīng)大學(xué)）