大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策

大宗商品貿(mào)易所涉及的貨物一般交易數(shù)量較大，貨值金額大，合同履行期限較長。同時隨著市場競爭的加劇，賒銷逐漸成為企業(yè)擴大市場份額的重要競爭手段，所產(chǎn)生應收賬款風險不斷增加，導致壞賬發(fā)生的金額不斷提高。本文分析了大宗商品貿(mào)易及應收賬款的特點，分析了大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理存在的問題，對完善應收賬款的管理提出了相關的對策。

一、大宗商品貿(mào)易及應收賬款的特點

大宗商品是滿足國民經(jīng)濟生產(chǎn)、建設和消費需要，大批量交易的物資商品，包括能源、基礎原材料、農(nóng)副產(chǎn)品等，是社會經(jīng)濟發(fā)展的重要基礎商品。大宗商品貿(mào)易企業(yè)就是針對上述大類的商品進行包括貿(mào)易、物流、倉儲等一系列操作的企業(yè)。大宗商品貿(mào)易及所產(chǎn)生應收賬款具有以下特點：

（一）貿(mào)易業(yè)務涉及交易金額較大

大宗商品市場中供需雙方廣泛參加交易，只有現(xiàn)貨供需量大、標準化商品進行交易。且大宗商品能夠被長期儲存、不易變質(zhì)、方便運輸，導致貿(mào)易業(yè)務供應量大且需求量也大。

（二）大宗商品貿(mào)易價格風險較大

在國內(nèi)外復雜多變的經(jīng)濟環(huán)境下，近幾年大宗商品價格持續(xù)劇烈波動。價格風險表現(xiàn)合同價格與市場價格差距浮動導致的風險。在大宗貿(mào)易中，如果價格大幅變動，有可能導致客戶出現(xiàn)嚴重虧損，資金回籠不暢，容易導致應收賬款逾期。

（三）銷售毛利率較低

大宗商品為用于生產(chǎn)與消費使用的大批量的物資商品，多為標準化商品，難以形成貿(mào)易壟斷，導致貿(mào)易商之間競爭加劇，利潤率較低。一般大宗商品貿(mào)易毛利潤率在千分之五以下，有些商品比如銅貿(mào)易的毛利潤率只有萬分之五。

（四）單宗交易產(chǎn)生應收賬款金額較大

大宗商品貿(mào)易毛利潤率較低，只有增大交易總量，才能降低單位運營成本，以取得利潤；且大宗商品大都易儲存、不易損壞，合同履行期限往往較長，一般少則1幾個月，多則1-2年。上述原因?qū)е沦Q(mào)易業(yè)務產(chǎn)生的應收賬款金額較大且賬期較長，企業(yè)應收賬款余額較大。

（五）業(yè)務部門具有增加應收賬款賬期的動機

由于只有增大交易總量，才能取得利潤，貿(mào)易業(yè)務部門為追求業(yè)績，具有擴大賒銷的沖動。同時，大宗商品貿(mào)易企業(yè)在商品同質(zhì)化的情況下，缺少自身核心競爭力，常常采取賒銷的方式搶占市場，擴大營業(yè)利潤。

二、大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）管理者及業(yè)務部門不重視應收賬款管理

大宗商品貿(mào)易銷售毛利率較低。基于賺取利潤的考慮，管理者及業(yè)務部門往往通過大宗商品貿(mào)易的大量銷售，增大收入，做大規(guī)模。這樣不僅增加利潤，而且企業(yè)的市場地位及聲譽也會上升。至于應收賬款的周轉(zhuǎn)、賬齡的分析、逾期賬款的催收等管理工作卻被極大地忽視。更有甚者，為了占有市場，不是通過提高服務、管理水平，而是盲目通過賒銷的方式完成銷售任務，并給予貿(mào)易業(yè)務部門極大的賒銷權利，隨意擴大賒銷方式和范圍。

同時，不少公司貿(mào)易部門KPI考核指標設置上重視銷售收入和利潤，不重視應收賬款逾期控制及回款率，未能從考核層面引導企業(yè)防范應收賬款安全隱患和經(jīng)營風險。

（二）客戶信用管理機制不健全

1.缺少客戶信用評估機制。相當多的大宗商品貿(mào)易企業(yè)存在盲目增加合作客戶的行為。為了獲得客戶資源，占領市場，沒有對合作客戶的資質(zhì)、能力以及信譽等情況進行綜合了解，甚至憑借人情關系盲目擴大交易業(yè)務。

2.信用政策過于寬松。受外需減少、內(nèi)需放緩、成本持續(xù)上升等眾多因素的一系列影響，自2014年以來，大宗商品貿(mào)易行業(yè)形勢依然嚴峻，競爭更加激烈。部分企業(yè)委曲求全，放棄了嚴格的信用標準，采用延長信用期等寬松的信用政策來增加競爭優(yōu)勢。在這種狀況下應收賬款風險也隨之增大。

3.信用評估標準側(cè)重定性，缺少量化評定。部分公司在對客戶進行信用評級時，側(cè)重定性，較少進行量化。定性判斷由相關人員依據(jù)個人經(jīng)驗作出判斷，在客戶信用風險評估方面受主觀因素影響較大。

（三）應收賬款的專項管理缺失

部分大宗商品貿(mào)易企業(yè)的財務工作人員較少，沒有設置應收賬款管理的單獨財務崗位，只是由財務進行記賬。且財務賬簿只是記錄客戶名稱及相關發(fā)生金額，無法對企業(yè)的信譽、資質(zhì)、合同管理等方面進行監(jiān)管。

部分企業(yè)財務部門沒有建立定期分析應收賬款賬齡的制度，以及定期對賬制度，導致應收賬款逾期及舞弊風險沒有提前被發(fā)現(xiàn)。

大部分企業(yè)未設置類似信用管理職能部門，對客戶的資料進行更加詳細、深入的調(diào)查記錄，導致客戶的檔案缺乏完整性。企業(yè)對客戶的信息掌握片面，難以根據(jù)零散、不系統(tǒng)的信息對客戶做出全面的、客觀的判斷和評價。

（四）缺乏有效的應收賬款的催收管理機制

部分企業(yè)對應收賬款的催收沒有明確的規(guī)定，或者存在有章不循的情況。在發(fā)生應收賬款逾期情況后，業(yè)務員出于長期合作的考慮，往往只是進行口頭上的催收，沒有形成電話催收、信函催收等一系列的催收機制和流程。

（五）缺乏有效的回款激勵機制。

部分公司的貿(mào)易業(yè)務人員的回款熱情不高的原因在于公司沒能建立良好的回款激勵機制。應收賬款回款指標只是作為績效考核中的輔助指標，對銷售人員的薪酬影響不大，因此回收應收賬款的積極性調(diào)動不起來，使得公司出現(xiàn)回款速度慢，回款率低下的現(xiàn)象。

三、完善大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理的相應對策

大宗商品貿(mào)易企業(yè)可以從事前、事中和事后三個階段加強對企業(yè)應收賬款的管理。

（一）應收賬款事前管理

1.強化風險意識防范，關注大宗商品貿(mào)易風險。大宗商品受宏觀政策、國內(nèi)外市場形勢等方面影響較大，應高度關注商品的行業(yè)屬性、整體風險，還要密切注意國家宏觀經(jīng)濟政策與大宗商品相關的產(chǎn)業(yè)走向，進行分析研究，提前預警并形成相對預案。并根據(jù)分析結(jié)果適時調(diào)整貿(mào)易策略。

2.設立信用風險管理及應收賬款管理職能部門。設置專門的信用風險管理及應收賬款管理職能部門，配備具有相關工作經(jīng)驗的人員。該部門在資信管理中對客戶的資信度、財務狀況、經(jīng)營狀況進行正確的把握，為信用政策的選擇給予準確的信息支持。

該部門同時協(xié)調(diào)銷售部門和財務部門進行客戶資信管理，確定賒銷客戶的信用政策及信用額度，建立客戶動態(tài)信息更新機制。以及完成應收賬款的全過程跟蹤管理工作

3.制定合理有效的信用政策。應制定出符合企業(yè)發(fā)展的信用政策，建立信用評定流程及標準，規(guī)定對貿(mào)易客戶的經(jīng)營狀況和誠信狀況進行調(diào)查和摸底，以確定客戶信用政策及信用額度的流程。放寬信用政策可以給企業(yè)帶來銷售量的增長，同時也會帶來經(jīng)營風險。所以企業(yè)在制定時要做出合理的權衡。

4.對客戶的信譽等級進行調(diào)查和評估。針對大宗商品貿(mào)易客戶，進行合作前需要收集相關的資料。除了了解客戶的地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、開戶銀行、財務狀況等基本情況外，還要調(diào)查其經(jīng)營情況、業(yè)務歷史、資質(zhì)情況、信譽情況以及違規(guī)行為等方方面面。必要時聘請法律專業(yè)人員清查客戶信用狀況及訴訟情況。通過對企業(yè)的調(diào)查和評價，建立客戶信息庫。最終依據(jù)客戶不同的信用等級給予不同的賒銷額度。

對于與國外客戶的大宗商品交易，企業(yè)還需特別考慮政治因素、匯率、利率等因素的影響。

5.建立賒銷審批制度。企業(yè)應建立嚴格的賒銷審批制度，明確經(jīng)辦人員的賒銷審批額度和范圍權限，控制賒銷行為。并嚴格控制應收賬款余額不超過敞口金額。

6.規(guī)范銷售合同以及其他業(yè)務記錄資料。制定規(guī)范的銷售合同，是控制大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款風險的主要手段，是保證自身權利的依據(jù)。此外需要把業(yè)務溝通、應收賬款催討等資料進行記錄，作為以后產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛，進行司法訴訟或者仲裁的依據(jù)。

（二）應收賬款事中管理

1.做好應收賬款的全過程跟蹤管理工作。大宗商品貿(mào)易企業(yè)應該建立健全應收賬款跟蹤管理機制。由應收賬款職能部門專項進行應收賬款管控，完成對貿(mào)易業(yè)務過程的全面監(jiān)督。要對銷售后的客戶檔案管理以及后期的電話催收、信函通知等催款方式進行詳細的記錄，使應收賬款的全過程管理工作都留有軌跡。

2.不斷更新客戶的信用記錄。在交易過程中，業(yè)務部門人員要多走訪客戶實地查看客戶經(jīng)營狀況，及時了解客戶財務狀況。要不斷更新客戶的相關資料，建立客戶動態(tài)管理體系。必要時法律專業(yè)人員及時清查客戶信用狀況及訴訟情況；

要根據(jù)客戶的信用變化和財務狀況及時調(diào)整后續(xù)合同的交易條款和結(jié)算方式。要在壞賬發(fā)生苗頭之前采取相應預防措施。

3.進行應收賬款的賬齡分析，及時反映收款狀況。要加強應收賬款賬簿的管理，做好應收賬款的往來對賬以及賬齡分析工作。

對客戶出現(xiàn)逾期欠款時，要及時將逾期情況報告相關部門，督促業(yè)務部門進行催收。一旦發(fā)現(xiàn)有可能會發(fā)生壞賬情況要立即采取相應的補救措施。

4.完善售后服務工作，與客戶保持良好的關系。企業(yè)與客戶之間的關系對于應收賬款的收回有著重要的影響作用。企業(yè)重視客戶的反饋意見，加強與客戶的溝通，建立與客戶之間良好的合作關系。同時好的售后服務工作，會給客戶減少客戶拖欠賬款的借口，同時提升企業(yè)的形象價值。上述舉措會對應收賬款的及時收回有著積極的推動作用。

（三）應收賬款事后管理

1.制定實施嚴格的應收賬款催收制度。應收賬到期后，要確定每筆應收賬款經(jīng)辦責任人，實行負責人制度。

對客戶沒有按時支付應收賬款的原因進行分類，當信用良好的客戶沒能及時付款時，可以與客戶溝通了解具體的情況和原因。如果是暫時的資金周轉(zhuǎn)困難，考慮到今后的長期合作，可以適當應收賬款支付期限。

企業(yè)要根據(jù)賬齡的長短采取相應的催收政策。在應收賬款將要逾期時，首先應采取郵件、電話等方式對客戶進行提醒，盡量用最低額的成本將應收賬款進行回收。進一步催收措施包括上門催收等方式催還賬款。一段時間客戶仍未付款，企業(yè)可以采取法律等手段進行催款。

2.采用多種方式清收應收賬款。對于客戶因臨時經(jīng)營性困難而不能按時還款的情況，企業(yè)在放寬期限同時，要求客戶提供相應的擔保抵押等，

同時企業(yè)可以根據(jù)實際情況采取債務重組的方式處理應收賬款的逾期問題。首先，企業(yè)可以將對債務人的債券轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹啵瑫r幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況，并從中得到回報。

3.建立并執(zhí)行績效考核制度。為防止貿(mào)易業(yè)務人員為了追求銷售額而濫用賒銷手段，對業(yè)務人員的考核，既要有業(yè)務量的指標，也要有應收賬款的考核。將應收賬款回款率作為業(yè)績考核的重要指標，實現(xiàn)與貿(mào)易業(yè)務人員業(yè)績的掛鉤。如果客戶不能按期付款，其對應的業(yè)務人員也要按比例扣除提成。

四、結(jié)語

大宗商品貿(mào)易毛利潤率較低，基于賺取利潤的考慮，管理者及業(yè)務部門都希望通過賒銷方式增大銷售以增加企業(yè)的利潤額。但由此也會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)營風險，所以加強應收賬款的管理對企業(yè)是非常重要的。目前，大宗商品貿(mào)易企業(yè)應收賬款管理還存在著一系列的問題。企業(yè)應不斷完善應收賬款的管理工作，從事前、事中和事后三個階段加強對企業(yè)應收賬款的管理，防范經(jīng)營風險。（作者單位為廈門恒興集團有限公司資金部 ）