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    “以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用

    2017-12-26 08:05:55石鵬麗
    關(guān)鍵詞:客戶資源煤炭市場煤炭行業(yè)

    ◎石鵬麗

    “以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用

    ◎石鵬麗

    堅(jiān)持“以客戶為中心”的營銷策略,有利于潛在客戶的挖掘,對于促進(jìn)煤炭銷售具有重大作用。本文針對“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用進(jìn)行研究,論述了堅(jiān)持“以客戶為中心”的重要性,“以客戶為中心”的營銷策略,以及“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用。

    隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國的煤炭市場變化較大,市場對于煤炭的需求量不斷下降,各個(gè)媒體企業(yè)以及進(jìn)口媒體數(shù)量不斷增加,使得煤炭的價(jià)格不斷降低,成本卻不斷提升,嚴(yán)重地阻礙煤炭行業(yè)的發(fā)展。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中生存,需要采取“以客戶為中心”的營銷理念,將市場作為導(dǎo)向,根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn),從而去擴(kuò)大市場份額,增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。

    堅(jiān)持“以客戶為中心”的重要性

    煤炭的銷售,客戶資源是關(guān)鍵,擁有客戶資源就等于擁有市場。擴(kuò)大客戶資源,保存已有的客戶,是煤炭企業(yè)營銷的核心。堅(jiān)持“以客戶為中心”的營銷策略,對于煤炭企業(yè)的營銷具有重要作用。煤炭企業(yè)在改革開放之后快速發(fā)展,需要大量的投資者,據(jù)調(diào)查顯示,“十五”期間煤炭行業(yè)的投資資金達(dá)到2253億,經(jīng)歷了煤炭發(fā)展的黃金時(shí)期。我國目前的煤炭產(chǎn)能已經(jīng)大于50億噸,根據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示,我國在2014年煤炭的消耗量為35.1億噸,比上一年降低36.1億噸,下降比率達(dá)到2.9%。雖然我國的煤炭消耗量在不斷縮減,但是由于煤炭行業(yè)的投資過大,使得煤炭的產(chǎn)量仍然在持續(xù)上升。因此,我國的煤炭儲值,已經(jīng)超過1000億噸。當(dāng)今的煤炭市場供大于求,煤炭產(chǎn)量過大,銷售較為困難,并且在進(jìn)口煤炭的沖擊下,國產(chǎn)煤炭的銷售難度加大,市場競爭日益激烈。唯有建立“以客戶為中心”的營銷理念,才能在激勵(lì)的市場環(huán)境中脫穎而出,從而提高企業(yè)的競爭能力。

    “以客戶為中心”的營銷策略

    “以客戶為中心”主要是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行銷售,而不是說服客戶進(jìn)行購買。煤炭企業(yè)需要主動(dòng)提供服務(wù),深入對客戶的了解,明確客戶的需求,積極收集客戶的反饋,對客戶進(jìn)行仔細(xì)的分析,從而去推出滿足客戶需求的服務(wù)與煤炭產(chǎn)品。通過“以客戶為中心”的營銷方式,能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)帶來可觀的利潤,同時(shí)滿足客戶的需求,實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)與客戶之間的共贏,有利于留住客戶?!耙钥蛻魹橹行摹钡臓I銷策略,需要營銷人員運(yùn)用專業(yè)營銷知識進(jìn)行設(shè)計(jì),需要充分了解客戶的需求,及時(shí)的幫助客戶解決問題,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?!颁N售幫助”是“以客戶為中心”的營銷策略的主要內(nèi)容,此種營銷方案是將客戶作為朋友,真正地為客戶著想,為客戶提供全面的服務(wù),幫助客戶解決問題,從而去促進(jìn)銷售。

    “以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用

    煤炭銷售的特點(diǎn)。煤炭行業(yè)的主要銷售方向是,電力行業(yè)、化工行業(yè)、焦化行業(yè)、以及水泥行業(yè)等,需求客戶比較明顯,并且相對集中。確定客戶群體范圍,才能更好地進(jìn)行銷售。煤炭銷售需要長期積累經(jīng)驗(yàn),在進(jìn)行銷售時(shí),需要注意煤炭貨款的支付、推存期的期限、損耗、配送、質(zhì)量等,相關(guān)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行精確的計(jì)算,從而才能預(yù)算出利潤。煤炭屬于大宗商品,對運(yùn)輸?shù)囊筝^高,通常使用火車進(jìn)行運(yùn)輸,而且價(jià)格的變動(dòng)較大,市場行情比較難以掌握。煤炭與石油相同,都是我國的基本能源,其市場需求與我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有較大聯(lián)系。我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好,煤炭市場的需求隨之增加,我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢,煤炭市場的需求則會下降。煤炭市場具有派生性的特點(diǎn),其需求對于價(jià)格的敏感程度比較低,通常情況下不會受到價(jià)格的影響。

    新客戶的開發(fā)。煤炭的銷售,主要是新客戶的開發(fā),尋找潛在的客戶,是煤炭銷售的主要渠道。煤炭行業(yè)的客戶資源相對固定,拓展人際關(guān)系是尋找潛在客戶的關(guān)鍵。媒體銷售人員,需要加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系,提高人際關(guān)系,通過客戶去發(fā)展客戶,從而去擴(kuò)展更多的潛在客戶。煤炭銷售人員,可以利用港口、存量客戶、航運(yùn)公司等去獲取客戶資料,在具體進(jìn)行聯(lián)系,從而去開發(fā)潛在客戶。例如,天津某煤炭公司,在中國煤炭工業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)排名中尋找客戶資源,并且成功簽單。對于煤炭銷售,需要注重信息的整理,建立完整的客戶檔案。銷售人員在獲得客戶信息之后,需要及時(shí)的與客戶進(jìn)行溝通,發(fā)現(xiàn)市場的空白領(lǐng)域,從而去拓展銷售,并且建立長期合作的關(guān)系。加強(qiáng)與潛在客戶的溝通,能夠促進(jìn)煤炭的銷售。初次與客戶進(jìn)行接觸時(shí),銷售人員需要準(zhǔn)備精彩的產(chǎn)品介紹,對客戶提出的問題及時(shí)解答,并且提前做好準(zhǔn)備。銷售人員需要保持自信,面帶微笑,說話語速要適中,闡述表達(dá)需要科學(xué)合理。接近客戶是煤炭銷售的關(guān)鍵,銷售人員需要樹立良好的形象,掌握時(shí)間觀念,營造愉悅的溝通氛圍,真正地了解客戶的需求。注意溝通過程中的技巧,巧妙的將客戶引入銷售話題,獲得正確的客戶信息,從而有針對性的進(jìn)行煤炭銷售。

    煤炭銷售方案。煤炭營銷方案,主要是“以客戶為中心”,從客戶的角度進(jìn)行思考,正面回答客戶問題,提供給客戶最佳銷售方案,全面地為客戶服務(wù)?!耙钥蛻魹橹行摹钡拿禾夸N售,在營銷過程中,會遇到各種各樣的問題,需要銷售人員擁有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),開拓思維巧妙的回答客戶提出的問題。煤炭營銷方案的設(shè)計(jì),需要具有專業(yè)性,針對客戶提出的要求,明確做出回應(yīng),從而去提高客戶的滿意度,有利于后期的長期合作。

    綜上所述,煤炭行業(yè)市場需求逐漸降低,煤炭產(chǎn)量逐漸增大,國家煤炭能源的儲存值已經(jīng)突破1000億噸,煤炭市場競爭異常激烈。唯有“以客戶為中心”的營銷策略,才能擴(kuò)寬煤炭市場的范圍,促進(jìn)煤炭資源的銷售?!耙钥蛻魹橹行摹睜I銷策略在煤炭銷售中的應(yīng)用,主要體現(xiàn)在煤炭銷售的特點(diǎn)、煤炭銷售方案、以及新客戶的開發(fā)。

    (作者單位:冀中能源股份有限公司運(yùn)銷分公司)

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