羅秋平：不研究競(jìng)爭(zhēng)者，只研究消費(fèi)者

核心提示：消費(fèi)者在哪里，我們就搭建通往哪里的渠道，沒(méi)有線上線下之分。我們最重視的是消費(fèi)者的體驗(yàn)。

《支點(diǎn)》：整體來(lái)看，洗滌業(yè)是顧客忠誠(chéng)度不太高的行業(yè)。您認(rèn)為怎樣做才能提升顧客的忠誠(chéng)度？

羅秋平：我們需要不斷推出滿足消費(fèi)者需求、甚至超乎他們期待與想象的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，前提是要挖掘并洞察消費(fèi)者最真實(shí)的需求，然后不斷創(chuàng)新研發(fā)去滿足。

《支點(diǎn)》：您曾說(shuō)過(guò)，藍(lán)月亮在發(fā)展過(guò)程中，“不研究競(jìng)爭(zhēng)者，只研究消費(fèi)者”，這種理念會(huì)不會(huì)導(dǎo)致“閉門造車”現(xiàn)象？比如，對(duì)手可能在某項(xiàng)技術(shù)、某種模式上更超前，而我們還在落后的道路上跟跑。

羅秋平：這句話在某種程度上闡述的是我們的研發(fā)原點(diǎn)。我們的信念是，從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，研發(fā)和生產(chǎn)消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品。如果一款產(chǎn)品以研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為起點(diǎn)，可能只是為了模仿或針對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是沒(méi)有必要的。另外，研究競(jìng)爭(zhēng)者和研究領(lǐng)先技術(shù)是兩個(gè)不同的概念，不研究競(jìng)爭(zhēng)者跟不研究領(lǐng)先技術(shù)不能劃等號(hào)。

《支點(diǎn)》：高瓴資本投資了藍(lán)月亮，其創(chuàng)始人張磊說(shuō)過(guò)，在投企業(yè)時(shí)非常注重企業(yè)的“護(hù)城河”，您認(rèn)為藍(lán)月亮的“護(hù)城河”是什么？

羅秋平：企業(yè)“護(hù)城河”的本質(zhì)，在于長(zhǎng)期創(chuàng)造最大價(jià)值。藍(lán)月亮的核心價(jià)值，是為消費(fèi)者提供無(wú)所不在無(wú)所不能的潔凈。比如，針對(duì)消費(fèi)者的日常洗衣難題和“痛點(diǎn)”，我們化繁為簡(jiǎn)，根據(jù)洗滌原理將污漬分為3類：油漬、色漬和隱形污漬，針對(duì)這3類污漬又推出相對(duì)應(yīng)的洗滌方法，無(wú)死角地滿足消費(fèi)者的需求。

《支點(diǎn)》：近年來(lái)，零售界對(duì)線上與線下的爭(zhēng)論較多，有人認(rèn)為“線下店已死”，有人反駁“線上流量成本越來(lái)越高”。您怎么看待線上與線下的布局問(wèn)題？

羅秋平：無(wú)論是線上還是線下，都是企業(yè)接觸消費(fèi)者的渠道，我們最重視的是消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)?？傮w而言，我們的渠道策略是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全渠道策略，消費(fèi)者在哪里，我們就搭建通往哪里的渠道。

《支點(diǎn)》：洗滌日化類產(chǎn)品的營(yíng)銷有“三板斧”：特價(jià)、買贈(zèng)和叫賣。對(duì)于日化類產(chǎn)品的營(yíng)銷，您認(rèn)為還有哪些更好的辦法？

羅秋平：的確，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，長(zhǎng)期以來(lái)形成的觀念就是洗滌行業(yè)并不需要?jiǎng)?chuàng)新，只需在營(yíng)銷上做特價(jià)或買贈(zèng)就可以了。這導(dǎo)致一些洗滌品牌要么通過(guò)降低產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)拼價(jià)格，要么用概念式炒作來(lái)吸引消費(fèi)者，給行業(yè)整體都帶來(lái)負(fù)面影響。藍(lán)月亮并不認(rèn)同這種理念，我們認(rèn)為只有堅(jiān)持科技創(chuàng)新，才能為消費(fèi)者提供最有價(jià)值的產(chǎn)品。

當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)的主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。這對(duì)包括日化行業(yè)在內(nèi)的中國(guó)品牌的發(fā)展提出了新要求。全民消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的到來(lái)，要求企業(yè)提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。如果還是低價(jià)低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法滿足消費(fèi)者真正的需求，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。（支點(diǎn)雜志2017年12月刊）