十個(gè)定價(jià)技巧，讓你顧客盈門賺得又多！

■文/大 力

學(xué)堂

十個(gè)定價(jià)技巧，讓你顧客盈門賺得又多！

■文/大 力

菜品的定價(jià)一般都是通過(guò)食材成本、制作的難易以及餐廳的檔次和服務(wù)來(lái)定的。比如說(shuō)，大排檔一盤青菜可能就12元左右，在高級(jí)餐廳則可能需要25元以上。循規(guī)蹈矩的定價(jià)本身沒(méi)有什么問(wèn)題，但是如何能在菜品價(jià)格上玩一把，從而達(dá)到營(yíng)銷和銷售的目的呢？菜品定價(jià)的奧秘，你得學(xué)學(xué)！

虧本定價(jià)：特價(jià)就為“嚇人一跳”

虧本定價(jià)就是所謂的“特價(jià)菜”，將菜品的價(jià)格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本，以達(dá)到吸引顧客，引爆宣傳的目的。比如必勝客就有這樣的特價(jià)菜品，周一至周五點(diǎn)某類菜品可以享受半價(jià)或者38元一份的披薩之類的。

廣州很多餐廳經(jīng)常會(huì)推出此類的特價(jià)菜式，比如38元一只燒雞，38元一份酸菜魚(yú)，1元試菜之類的。特價(jià)菜就是要嚇人一跳。不為別的，只為拉客進(jìn)門。

現(xiàn)在食客也精明得很，有的店在門口立塊牌子，推出特價(jià)菜，茄子鯰魚(yú)15元一份，客人到別的餐廳一打聽(tīng)，比這個(gè)價(jià)還便宜，那么這個(gè)店以后就不好做了。所以要特價(jià)就要低得超出客人的想象，這才能起到作用。

低利潤(rùn)定價(jià)：“臉兒熟”的菜小刀不能快

“臉兒熟”的菜，人人都能說(shuō)上幾個(gè)，比如魚(yú)香肉絲、宮保雞丁等等，這樣的菜價(jià)格一定要定得低，特別是走實(shí)惠路線的中低檔餐廳，最好定在全市最低價(jià)，這樣會(huì)給客人留下“這家餐館的菜便宜”的第一印象。比如，魚(yú)香肉絲，一般餐廳多在10元，而你家酒樓定8元，和路邊店的價(jià)格一樣，但你的菜從品相、質(zhì)量、分量、口味上，當(dāng)然是路邊店所不能比的。這樣客人來(lái)到店里，吃一次就會(huì)認(rèn)定你家店的菜便宜又好吃。

高利潤(rùn)定價(jià)：“特色菜品”能多賺就多賺

濟(jì)南有一家餐廳還在試營(yíng)業(yè)，但每天桌桌翻臺(tái)都在三四次。因?yàn)椴蛷d在小區(qū)內(nèi)，所以總廚開(kāi)始就把餐廳定位在做中低檔的家常菜。中低檔家常菜一般利潤(rùn)比較低，如何有效加大利潤(rùn)空間？他們的辦法是把眼光盯在“特色菜”上。

店里的“特色菜”，客人一般不常見(jiàn)，價(jià)格一定要定高，比如餐廳平均毛利在40%,這個(gè)菜就可以定在毛利50%，客人一般感覺(jué)不到。比如大黃魚(yú)，成本在10多元，我就給它定在38元。當(dāng)然這也有個(gè)比較，如果這個(gè)菜拿到大餐廳去賣，肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)價(jià)，這道菜現(xiàn)在在他們店里賣得很火。

將特色菜品價(jià)格定高些，從而獲得相對(duì)較高的利潤(rùn)，用來(lái)彌補(bǔ)有的菜品毛利率的不足，從而保證整體菜品的毛利率。運(yùn)用這種方法的技巧是使用低成本的原材料做出高檔次的品相，或低檔與高檔原料相結(jié)合，顧客會(huì)覺(jué)得菜品檔次高，價(jià)格還不是太貴。

一般說(shuō)來(lái)，正常利潤(rùn)定價(jià)，也就是按照餐廳內(nèi)部規(guī)定的毛利率對(duì)菜品進(jìn)行定價(jià)，這部分菜品的比例要大，以占整體比例的60%左右為宜，低利潤(rùn)的菜占10%、高利潤(rùn)的菜占20%左右比較理想。

菜單價(jià)格定價(jià)尾數(shù)有奧妙

有研究表明，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格后面尾數(shù)有著很強(qiáng)的敏感性。比如標(biāo)簽價(jià)格上寫(xiě)著 99.9會(huì)讓顧客覺(jué)得比100元來(lái)得便宜。這就是價(jià)格尾數(shù)給消費(fèi)者的幻覺(jué)。廣州的九毛九餐廳，一聽(tīng)名字就讓人覺(jué)得很便宜，第一次聽(tīng)到這個(gè)名字的顧客都會(huì)認(rèn)為這家餐廳價(jià)格一定不貴，因?yàn)榻芯琶?。同樣地，九毛九也將店名的特色充分體現(xiàn)在菜單上，所有的菜都有尾數(shù)0.99，讓顧客一看就有種好便宜的感覺(jué)。

餐廳一般習(xí)慣采用吉利數(shù)字做尾數(shù)，比如6或8，很少用4、7等。有這樣一個(gè)餐廳，最初是做高檔路線的，但慢慢市場(chǎng)定位有所改變，如今以中檔菜，甚至低檔菜居多。高檔商務(wù)宴請(qǐng)客人一般不會(huì)選擇那里，那是講排場(chǎng)的事，菜越貴越有人點(diǎn)，而去這家餐廳就餐的客人是奔著實(shí)惠來(lái)的，所以定價(jià)上就要“顯得”比較低。這家餐廳就喜歡用7或者2作為價(jià)格尾數(shù)。

比如過(guò)去推出一道菜，起初定價(jià)在30元，結(jié)果不好賣，后來(lái)把它改成32元，反而一天能賣到30多份。后來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：32和30哪個(gè)大，當(dāng)然是32，但給顧客的感覺(jué)卻不是這么絕對(duì)。30元給顧客的信息是：這個(gè)菜30多塊錢，不便宜；32元給客人的信息則是：這個(gè)菜價(jià)格適中，還不到35元。所以，這家餐廳的菜，定價(jià)一般沒(méi)有整數(shù)。

再說(shuō)說(shuō)尾數(shù)7，這也是一個(gè)比較好的價(jià)格策略，比如47元，會(huì)給顧客45、46元的感覺(jué)，而如果加1元，48，就好象貴出好多，就好象50比49貴好多一樣。

另外，在菜譜排列中，要將高低價(jià)格分散開(kāi)，不要將58元的列一起，38元的列一起，如果顧客無(wú)法接受58元的價(jià)格，則排在一塊的無(wú)論什么菜都不會(huì)認(rèn)真去看。應(yīng)將特色菜列在菜單的中間，這樣點(diǎn)擊率會(huì)高一些。菜品定價(jià)摸清消費(fèi)者心理承受力

菜品定價(jià)雖然可以玩點(diǎn)小心機(jī)，但是并不能脫離消費(fèi)者心理承受力。每一道菜品，每個(gè)顧客對(duì)其的認(rèn)知是不同的。

比如白領(lǐng)或者商務(wù)人士對(duì)于價(jià)格不太敏感，但是對(duì)于剛畢業(yè)的人士或者學(xué)生就會(huì)十分在意了。所以菜品的價(jià)格如何定，還得針對(duì)自己的目標(biāo)顧客和針對(duì)的群體來(lái)定。

綜合考慮菜品的成本和顧客的心理承受能力，在此基礎(chǔ)上動(dòng)點(diǎn)小心機(jī)，自然就能玩轉(zhuǎn)菜品定價(jià)了。以上是菜品定價(jià)的一些吸人眼球的小心機(jī)，除了這些小心機(jī)，大部分的菜品定價(jià)還需要遵循通用的原則和方法，以下五大菜品定價(jià)方法，幫你正確全面地對(duì)菜品定價(jià)。

比較定價(jià)法

這是一種最簡(jiǎn)單的方法，即把競(jìng)爭(zhēng)同行的菜單價(jià)格為己所用。這種運(yùn)用以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略，在實(shí)際中還是經(jīng)常使用的。使用這種方法要注意以成功的菜單為依據(jù)，避免把別人不成功的定價(jià)搬為己有。

系數(shù)定價(jià)法

以食品原材料成本乘以定價(jià)系數(shù)，即為食品銷售價(jià)格。這里的定價(jià)系數(shù)是計(jì)劃食品成本率的倒數(shù)：如果經(jīng)營(yíng)者計(jì)劃自己的食品成本率將是40%，那么定價(jià)系數(shù)即為1／40%，即2.5。

毛利率定價(jià)法

食品銷售價(jià)格：食品銷售價(jià)格＝食品成本×(1+外加毛利率)，其中內(nèi)扣毛利率是毛利占銷售價(jià)的百分比(故亦稱銷售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦稱成本毛利率)。而且，內(nèi)扣毛利率這里“食品成本”是指該菜肴的原料、配料、調(diào)料成本之和。

毛利率是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或要求決定的，故亦稱計(jì)劃毛利率。這種方法計(jì)算十分簡(jiǎn)單，但由于餐廳人員為每份菜都加同樣量的毛利，使成本高的菜價(jià)格會(huì)偏低，成本低的菜價(jià)格反而偏高。

主要成本率定價(jià)法

把食品原材料成本和直接人工成本作為定價(jià)的依據(jù)，并從“溢損表”中查得其他成本費(fèi)用和利潤(rùn)率，則可計(jì)算出食品銷售價(jià)格，主要成本率法亦是以成本為中心定價(jià)的，但它考慮到了餐廳較高的人工成本率，這樣如能適當(dāng)降低人工成本，則定價(jià)可更趨于合理。

綜合分析定價(jià)法

本、量、利綜合分析定價(jià)法是根據(jù)菜肴的成本、銷售情況和盈利要求綜合定價(jià)的。其方法是把菜單上所有的菜點(diǎn)根據(jù)銷售量及其成本分類。這一方法是綜合考慮了客人的需求(表現(xiàn)為銷售量)和餐廳成本、利潤(rùn)之間的關(guān)系，并根據(jù)成本越大，毛利量應(yīng)該越大；銷售量越大，毛利量可越小這一原理定價(jià)的。

菜單價(jià)格還取決于市場(chǎng)均衡價(jià)格，你的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，你就把客人推給了別人；倘若與此相反。則你的餐廳就會(huì)吸引客人，但是若大大低于市場(chǎng)價(jià)格，餐廳也會(huì)虧損。因此，在定價(jià)時(shí)，可以經(jīng)過(guò)調(diào)查分析或估計(jì)，綜合以上各因素，把菜單上的菜點(diǎn)分類，加上適當(dāng)?shù)拿械娜〉偷拿?，比?0%，有的取高的毛利率，比如55%，還有的可取適中些的毛利率，如35%等等。這種高、低毛利率也不是固定不變的，在經(jīng)營(yíng)中可以隨機(jī)適當(dāng)調(diào)整。