抓好兩支隊伍培訓突破卷煙經營瓶頸

文/張宗文，山東濰坊煙草有限公司

抓好兩支隊伍培訓突破卷煙經營瓶頸

文/張宗文，山東濰坊煙草有限公司

全面推進“卷煙上水平”，正確的發(fā)展方向、健全的規(guī)章制度、科學的發(fā)展方式固然重要，但能否取得實實在在的成效，還要看執(zhí)行者的執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。卷煙營銷工作的主體是客戶經理和零售客戶，因此，能否打造業(yè)務素質強的客戶經理隊伍和經營能力強的零售客戶隊伍，是煙草商業(yè)企業(yè)突破瓶頸、不斷實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關鍵所在。

煙草客戶經理零售客戶培訓

全面推進“卷煙上水平”，正確的發(fā)展方向、健全的規(guī)章制度、科學的發(fā)展方式固然重要，但能否取得實實在在的成效，還要看執(zhí)行者的執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。卷煙營銷工作的主體是客戶經理和零售客戶，因此，能否打造業(yè)務素質強的客戶經理隊伍和經營能力強的零售客戶隊伍，是煙草商業(yè)企業(yè)突破瓶頸、不斷實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關鍵所在。

1 煙草商業(yè)公司兩支營銷隊伍的培訓現(xiàn)狀

1．1 客戶經理隊伍培訓現(xiàn)狀

1．1．1 公司管理者對營銷培訓工作認識有待提高。由于煙草行業(yè)的特殊性，實行的是一把手負責制，培訓工作亦是如此，公司管理者在年初審定培訓計劃時，往往考慮更多的是培訓預算是否超支，甚少考慮培訓內容是否符合營銷人員的實際需求，培訓計劃是否與營銷工作相匹配。同時，公司領導對培訓工作重要性認識度不夠，經常在大會小會上說培訓有多么重要，實際落實不重要，他們更多看重年度培訓是否達標，管理者也很少親自培訓自己的下屬、市場經理和客戶經理。

1．1．2 培訓計劃缺乏系統(tǒng)性、連續(xù)性，無長遠規(guī)劃。公司培訓部門在制定培訓計劃時，一般是以年或季度為單位計算。而且培訓計劃較雜亂，都是由單一培訓單元構成，各單元之間關聯(lián)性較差。整個培訓計劃做下來，就是一個簡單的應付上級單位對培訓工作要求的一個計劃安排表，更有甚者直接制作一張計劃表，代替年度培訓規(guī)劃。對本年度客戶經理、市場經理和營銷管理人員真正需求很少分析，對年度內營銷人員要實施怎樣的培訓，采用哪些培訓手段，何種評估方式等問題，都沒有進行深入分析，培訓帶有很大的隨意性，缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。超過一年的長期培訓規(guī)劃更是無從談起，培訓工作也就無法與企業(yè)的長遠規(guī)劃相結合。

1．1．3 培訓方式單一，員工參與積極性不高?，F(xiàn)在的培訓方式是由營銷科組織全市營銷人員，每周培訓一次，統(tǒng)一到公司進行集中培訓。各個市場服務站之間到市區(qū)距離不一，最遠的到市區(qū)有近1個小時的車程，參訓人員當日從駐地出發(fā)，趕到會議地點。培訓后又要趕回駐地。往往一場培訓下來，很多客戶經理都疲憊不堪了。長此以往，許多客戶經理都不愿意參加培訓。有時即使人來了，聽課質量也會大打折扣。

1．1．4 培訓目標不明確，針對性不強。由于制定年度計劃時，沒有對營銷人員培訓需求進行分析，無法掌握他們究竟想通過培訓學到什么，實際工作中缺少哪方面的知識，以致培訓工作過多參考領導意見和咨詢公司意見，培訓部門比較隨意地確定培訓目標，并據(jù)此設置一些他們認為比較貼近學員需求的培訓內容，實際上并不是營銷人員真正所急需的培訓課程。這樣一來，培訓目標就會出現(xiàn)偏差，針對性不強也不明確，也就無法有針對性的設置培訓內容和課程。

1．2 卷煙零售戶培訓現(xiàn)狀

1．2．1 客戶基本素質不同?？蛻魧W歷的 低，知識面的廣窄，反應的快慢，悟性的高低深淺，表達能力的好壞，性格的內向與外向等等都是現(xiàn)實存在的，還有相當多是低學歷、低智商者，素質較差。

1．2．2 營銷知識潰乏。根據(jù)客戶檔案，參加營銷培訓或學習過營銷專業(yè)的客戶很少，大多數(shù)客戶不知道什么是營銷，對銷售變化反應遲鈍，甚至不清楚個月賣多少煙，賺多少錢。

凡此種種，體現(xiàn)了煙草零售客戶的素質不高，致使零售工作基本處于傳統(tǒng)的坐莊待客狀態(tài)，很難承擔起培育品牌、引領消費、分析銷售的重要職責。

2 對完善營銷培訓的幾點建議

2．1 突出培訓的全面性。就卷煙營銷知識和技巧開展系統(tǒng)性培訓，以職業(yè)技能鑒定為載體，重點加強對客戶經理市場調控、市場分析、貨源投放、品牌培育等方面的培訓，確保其必備技能過硬。拓寬培訓面，制定特色培訓套餐，增加道德修養(yǎng)、語言溝通能力、服務品牌意識等方面的培訓，采用觀看營銷技能培訓學習光盤、邀請專家現(xiàn)場授課等方式，促進客戶經理整體素質提升。

2．2 突出培訓的實用性?？蛻艚浝淼墓ぷ髦饕獓@零售客戶展開。面對不同類型的零售客戶，客戶服務工作能否取得實效，是檢驗客戶經理工作質量的主要標準。應在提升客戶經理專業(yè)技能的同時，注重對其實用技能的培訓，引導其加強對溝通交流技巧、服務技巧等方面的學習。

2．3 突出培訓的差異性?？蛻艚浝淼膫€人素質和服務片區(qū)存在差異，培訓方式也要因人而異。要注重培養(yǎng)客戶經理的自學能力，督促其針對自身的不足，自覺補齊短板。實行一對一幫扶制度，針對交流談心中了解到的客戶經理在工作中的不足和薄弱環(huán)節(jié)，安排該方面能力較強的客戶經理進行一對一指導。建立課題攻關制度，組織客戶經理集體研討工作中普遍存在的問題，就解決方法提出各自的觀點看法，集思廣益。

2．4 突出培訓效果檢測。應從理論和實踐兩方面對培訓的效果進行檢測。采取周考、月考的形式，組織客戶經理進行理論知識考試，同時轉換角色，按照工作流程進行現(xiàn)場模擬演練。由考評組負責，抽取部分零售客戶，通過問卷調查、座談交流等方式，對客戶經理的實際工作進行檢測，對不達標人員進行再培訓、再考核，不斷鞏固培訓學習效果。

[1]李景武《煙草行業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的思路及其對策》2012年第10期

[2]柯晨丹《試析新時期我國煙草行業(yè)的現(xiàn)狀及對策》2015年第3期