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    水果市場與銷售策略

    2017-12-23 05:57:17陳新平
    果農之友 2017年12期
    關鍵詞:果品水果銷售

    陳新平

    (中國農業(yè)科學院鄭州果樹研究所 鄭州 450009)

    水果市場與銷售策略

    陳新平

    (中國農業(yè)科學院鄭州果樹研究所 鄭州 450009)

    果農們經過一年的辛勤勞動,樹上結滿了累累碩果,心中充盈著豐收的喜悅。但是,如何把優(yōu)質的果子換成大把的鈔票,還需掌握市場的基本知識和銷售策略。隨著市場經濟的發(fā)展,水果市場逐漸地由賣方市場轉向了買方市場。水果市場風起云涌,競爭激烈,水果營銷的作用日趨重要。我國自1993年以來就成為世界上第一水果生產大國,但卻缺乏像美國Sunkist、新西蘭Zespri那樣的世界知名水果品牌,果品賣難已嚴重制約著我國果業(yè)經濟的振興。如何使國產水果在鞏固國內市場的基礎上,在國際市場爭得一席之地,除調整水果生產結構、提高果品內外觀質量等因素之外,更重要的還要更新營銷觀念,加大果品營銷力度。

    1 廣告宣傳

    果品營銷要想迅速步入快車道,廣告宣傳必須先行(圖1)。在宣傳的手段上,一是改單一宣傳為多形式宣傳,引導消費者消費趨向??梢猿浞掷矛F代化的各種媒體和傳播手段廣泛進行宣傳,使果品在廣播里有聲、電視里有影、報刊里有文,給消費者不斷輸入大量信息,“眾口鑠金”,使之產生認知、感知,激發(fā)購買欲望(如“一天一蘋果,醫(yī)生遠離我”),從而達到營銷宣傳的目的。二是改售時宣傳為售前宣傳和全程宣傳。在產品上市前即先聲奪人,開展大規(guī)模的宣傳活動,使消費者產生好奇心理和嘗試心理,會取得一種意想不到的效果。此外,利用一切有利時機宣傳推介水果產品,讓人們耳熟能詳,對產品留下較深的印象。三是改被動銷售為主動出擊。同等質量的果品不能坐等顧客上門,不然的話,顧客會讓勤于吆喝的商家拉走,造成果品滯銷。對于名特稀優(yōu)果品也要做好宣傳工作,不能抱著“皇帝的女兒不愁嫁”的僥幸心理,否則,“好酒也怕巷子深”,再好的果品也可能是“養(yǎng)在深閨無人識”??v觀世界名牌水果,在銷售環(huán)節(jié)中,無不花重金宣傳,提高其知名度。在宣傳對象上,堅持兩個面向:一是要面向國內國際市場,根據市場的需要宣傳果品的優(yōu)質特征和特點,以及果品在市場中的功用,擴大內需和外銷;二是要面向消費者和商界,從果品的質量和營養(yǎng)保健價值入手,廣泛宣傳果品的安全性、經濟性、營養(yǎng)性和巨大的市場潛力,充分調動消費者的消費需求和經營企業(yè)營銷果品的積極性,促進果品銷售的穩(wěn)步增長。

    圖1 北京昌平的蘋果廣告宣傳

    2 品牌推廣

    一個產品,如果沒有自己的品牌,是難以在市場上立足的。在當今市場競爭條件下,品牌已成為產品競爭力的綜合表現(圖2)。“山不在高,有仙則名,水不在深,有龍則靈”,“新騎士”、“Jaffa”、“Capspan”等已成為世人皆知的水果品牌,產品供不應求。而我國一些地區(qū)生產的水果,無論是外觀還是內質,一點兒也不遜色于國外的同類名牌水果,可就是銷售不暢,果農的收入上不去,積極性大受影響。究其原因,就是沒有打造出自己的品牌?,F階段乃至今后很長一段時間內,果品營銷量的大小很大程度上就是在于營銷品牌的創(chuàng)建。

    當然,一個產品從商標注冊成為品牌還遠遠不夠,必須把品牌苦心經營發(fā)展成為名牌精品,果品銷售才會真正一帆風順,長銷不衰。我國“花牛”“水晶”牌富士蘋果等品牌雖在國內知名度較高,但與世界名牌水果相比,還存在很大差距。今后只要從擴大規(guī)模、改良品種、采后商品化處理、市場開拓等方面齊頭并進,做大做強這些品牌,并使之成為世界名牌果品,是完全可以與國外果品一較高下的。那時,中國的各種名牌果品將會擺滿國際國內市場的果品貨架,受到消費者寵愛。

    3 突出亮點

    “人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我特”是果品的經營之道。任何一種果品都要利用人們的獵奇心理,在擁有自己獨特風格和品味的基礎上,不斷推陳出新,以特色來吸引消費者,這樣,果品銷售的市場空間才會越來越廣闊。具體來說,可以實施以下特色營銷策略:一是“綠色”特色?!熬G色”是當今乃至今后食品的“流行色”,綠色食品是消費者的基本需求,隨著人們環(huán)保意識和生活水平的提高,非綠色食品的市場日趨萎縮,“綠色”已是進軍國內國際果品市場的通行證。二是人文特色。充分挖掘人文與文化資源,促進果品銷售。如湖北省秭歸縣利用偉大愛國詩人屈原寫下的《橘頌》來推介秭歸柑橘,使秭歸臍橙暢銷全國各地;“吐魯番的葡萄熟了”這首歌曲唱紅了大江南北,吐魯番的葡萄也跟著銷到了大江南北;蘇軾的“日啖荔枝三百顆,不辭長作嶺南人”為廣東荔枝銷售立下了汗馬功勞。各地還通過舉辦柑橘節(jié)、葡萄節(jié)等推銷本地果品,均取得了較好的社會效益和經濟效益。三是地域特色。如甘肅慶陽、陜西洛川、河南三門峽、山東煙臺蘋果等是在特定的地理位置、氣候、水土和生產技術等條件下生產出來的,在市場上具有壟斷性,應充分利用這些優(yōu)勢來為果品銷售服務。四是旅游特色。把果品營銷和當地的旅游資源結合起來,實現觀光旅游—品果休閑—果品銷售。旅游者在欣賞美景之后,都喜歡到這些農家小院品嘗農家飯菜和果品,臨走還順便捎上幾筐(箱)果品。當地的果農不用出門,生產的果品就一銷而空,且售價可觀。五是創(chuàng)意特色。俗話說:“三分人才,七分打扮”,在果品采后商品化處理和包裝上狠下功夫,標新立異,便可促其增值。

    4 合理定價

    水果品種繁多,價格懸殊不一,無論是生產者還是經銷者均想通過合理的價格來獲取最大利潤。但要避免所售果品變成“貴族產品”,讓消費者敬而遠之,最終得不償失。實踐證明,定價高低直接影響到的銷售順暢與否與利潤高低。制定水果價格時,應根據市場需求、營銷目標等方面綜合分析決策。一是在以利潤為導向目標時,對名特稀優(yōu)品種可采取高價策略,獲取超額利潤;常見品種按市場變化的“晴雨表”,靈活定價,獲得預期利潤。二是在以市場占有為導向目標時,通常采用三種方式:第一,低價占領市場,讓水果價格低于主要競爭者的價格,迅速爭取大批顧客,打開銷路,擠占市場,從而提高果品市場占有率,以后再逐步提高售價,最終獲取長期利潤;第二,高價占領市場,與低價格相比,反其道而行之,利用不少消費者“人不識貨,錢識貨”的消費觀念,使果品價格在上市初期高于競爭者價格,盡可能在短期內獲得最大利潤,待市場競爭激烈時,適當降價,擊敗競爭對手占領市場;第三,競爭價格占領市場,對競爭對手采取相應的定價策略,如及時調價、價位對等、競相削價等,憑借自身的規(guī)模、資金等實力壓倒對方而占領市場。三是在以生存為導向目標時,在競爭激烈的情況下,如果果品產生積壓,對普通大宗品種,要迅速轉向,低價拋售,銷售價格略高于生產成本即可。

    5 網絡直銷

    隨著我國加入WTO,水果的營銷也從根本上打破了國際界限,使得傳統(tǒng)的交易方式和交易手段越來越不適應日趨激烈的國際市場競爭需要。為此,電子商務及其相關的水果網上營銷應運而生。近年來,隨著計算機擁有量、互聯網用戶、網站數量飛速增長,電子政務工程已在全國全面啟動,行業(yè)、地區(qū)電子商務等都在不斷推進并取得了新的進展。與之相關聯,水果網上交易也借助農業(yè)信息網開始興起,在一些經濟發(fā)達,計算機普及率較高,具有網絡平臺地區(qū)的水果企業(yè)、專業(yè)大戶乃至普通農民,從網上獲取果業(yè)科技知識、果業(yè)適用技術、水果供求動態(tài),通過互聯網推銷或購買水果已成為一種較為普及的現實(圖3)。

    圖3 山東張德義通過互聯網銷售蘋果

    “互聯網+蘋果”營銷方式可分為無站點營銷及基于網站的網絡營銷。無站點營銷主要是借助于各種網絡資源進行企業(yè)信息和產品信息的發(fā)布或者利用網上商店與網上拍賣開展銷售活動。基于網站的網絡營銷方法則包括:搜索引擎營銷、網站資源合作、網絡廣告、許可E-mail營銷、網絡會員營銷。果品網絡營銷可使用下列方法實現:利用信息平臺發(fā)布供求信息、網上分類廣告、在線黃頁服務、網絡社區(qū)營銷、網上拍賣、網上商店營銷、搜索引擎營銷,許可E-mail營銷,網絡廣告等。

    中央級科研院所基本科研業(yè)務費專項(1610192016401,1610192017401)

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