基于營銷模式創(chuàng)新的軍工企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

孫深勇+張玉強

一、引言

現(xiàn)代企業(yè)推行的全面預(yù)算管理，基本以現(xiàn)金流量為管理核心，是管理者追求企業(yè)價值最大化的重要方式。而應(yīng)收賬款作為影響現(xiàn)金流量的主要因素，成為了管理的重難點。應(yīng)收賬款升高，壞賬增加，則阻礙企業(yè)經(jīng)營。特別是軍工企業(yè)，業(yè)務(wù)由軍品向民品領(lǐng)域擴張，競爭加劇。因而，如何從市場營銷的角度應(yīng)對企業(yè)應(yīng)收賬款問題，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，則成為軍工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重點。

二、應(yīng)收賬款升高的原因

我國軍工企業(yè)主要由國資委領(lǐng)導(dǎo)，在完成軍品科研生產(chǎn)任務(wù)的前提下，還需大力推進(jìn)軍民融合、對外貿(mào)易等領(lǐng)域，提升企業(yè)價值。多任務(wù)、多角色、多領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換，使軍工企業(yè)應(yīng)收賬款整體成上升趨勢。

（一）經(jīng)營規(guī)模擴張

應(yīng)收賬款的發(fā)生主要由于企業(yè)擴大市場占有率，提高銷量，增加利潤，以滿足企業(yè)的擴張需求。近些年雖然是軍工企業(yè)擴張的黃金期，但片面追求銷售額，管理滯后，容易使現(xiàn)金流形成惡性循環(huán)，企業(yè)效益并未提高，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

（二）經(jīng)營領(lǐng)域變化

這是軍工企業(yè)與現(xiàn)代化市場企業(yè)不同而導(dǎo)致應(yīng)收賬款提高的問題。軍工企業(yè)在擴張過程中，經(jīng)營領(lǐng)域由軍品市場向民品與外貿(mào)市場延伸，但軍工企業(yè)長期處于偏計劃性或指令性經(jīng)營生產(chǎn)中，市場觀念還比較薄弱，管理的制度與手段相對滯后，而使得應(yīng)對市場變化能力較差。

（三）合同周期較長

企業(yè)為提高業(yè)績，簽訂銷售合同時，合同雙方權(quán)責(zé)并未明確，常在不具備履約條件下簽訂合同，以爭取訂單。結(jié)果導(dǎo)致合同不能如期履行，客戶延期付款，應(yīng)收賬款提高。長期也會導(dǎo)致企業(yè)信譽下降與客戶流失。

（四）賬目核對不清

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制環(huán)節(jié)薄弱，市場與財務(wù)部門管理職責(zé)不清，分工不明。市場人員的精力主要集中于市場開拓、合同簽訂等，財務(wù)人員精力主要集中于內(nèi)部核算、核計收入等，其結(jié)果導(dǎo)致與客戶定期對賬工作沒有責(zé)任部門和責(zé)任人。長期如此，企業(yè)賬目將混亂不清，提高應(yīng)收賬款回款難度。

三、營銷模式創(chuàng)新的必要性

（一）研究對象與思路

企業(yè)營銷模式的構(gòu)建主要基于三個維度，社會需要、客戶需求、企業(yè)利潤，軍工企業(yè)產(chǎn)品銷售更主要是滿足前兩者，尚未實現(xiàn)真正的市場營銷價值，而只有控制住應(yīng)收賬款風(fēng)險才能真正實現(xiàn)企業(yè)利潤。

現(xiàn)對賬款回收職責(zé)說明如下：（1）應(yīng)收款項主要源于市場部門工作；（2）回收工作主要由市場人員完成；（3）財務(wù)工作主要對企業(yè)經(jīng)濟活動進(jìn)行記錄、監(jiān)督，為經(jīng)濟決策提供參考，對應(yīng)收款項進(jìn)行記錄、監(jiān)督；（4）法務(wù)工作主要為解決企業(yè)經(jīng)濟糾紛，需完成應(yīng)收賬款回收在法務(wù)層面的催收工作。所以企業(yè)營銷，需在營銷過程中即加強應(yīng)收賬款的管理工作，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。

（二）營銷模式構(gòu)建

綜合考慮軍工企業(yè)營銷與應(yīng)收賬款的工作，需在原有的營銷模式（市場環(huán)境、客戶行為、信息預(yù)測、市場定位、營銷策略、組織架構(gòu)等）中，嵌入應(yīng)收賬款管理的活動。因為市場營銷與應(yīng)收賬款管理密不可分，擴大銷售與降低成本需從市場與財務(wù)的雙視角出發(fā)，保證賬款的流動性和盡快收回。新模式實行的是前、中、后期信用營銷模式，即前期構(gòu)建資信評估機制，中期構(gòu)建債權(quán)保障，后期構(gòu)建應(yīng)收賬款管理與追收機制。

（三）前期——客戶資信評估

營銷中對客戶資信、項目周期分老客戶與新客戶兩個類別進(jìn)行評估。對于新客戶在合同洽談前期，市場人員需詳盡收集客戶信息并在部門內(nèi)部綜合評估后，由決策層審批，確定合作與否、如何合作。對于老客戶，市場人員需動態(tài)評估，并結(jié)合客戶內(nèi)部重大事項及時評估，以制定靈活的市場策略。結(jié)合資信評估工作，構(gòu)建客戶資信檔案，并及時更新。

在客戶資信評估的基礎(chǔ)上，在決策或管理層審批允許賒銷的模式下，市場人員依照審批的信用額度或回款周期執(zhí)行。

（四） 中期——應(yīng)收賬款分級管理

在信用銷售模式下，軍工企業(yè)可對應(yīng)收賬款進(jìn)行分級管理，依據(jù)賬齡的結(jié)構(gòu)，示例性管理方案如下，企業(yè)可以根據(jù)實際情況靈活管理。

分級管理中，需要做好賬齡的結(jié)構(gòu)分析，確保各組比例隨賬齡增長而逐漸下降。對長期的應(yīng)收賬款需要市場部、財務(wù)部、法務(wù)部共同關(guān)注。

（五）后期——追收與制度考核

新營銷模式下，還需在后期加強企業(yè)自身制度完善與業(yè)績考核，降低應(yīng)收賬款占用資金，加快回收，避免風(fēng)險，因此加強企業(yè)績效考核格外重要。按照“誰經(jīng)手+誰負(fù)責(zé)+誰得益+誰回收+誰責(zé)任”的原則，將責(zé)任落實到人，將銷售業(yè)績與個人考核掛鉤，調(diào)動企業(yè)員工的積極性。

四、對市場人員的激勵

（一）現(xiàn)行的激勵手段

現(xiàn)行的激勵手段主要為物質(zhì)激勵，包括基本工資、績效獎金等，激勵制度還不完善，人為性與隨機性強，不利于應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)設(shè)置考核，需要量化，既強調(diào)銷售指標(biāo)，也要強調(diào)應(yīng)收指標(biāo)，促進(jìn)綜合績效考核管理。

（二）創(chuàng)新的激勵手段

在遵循“誰銷售+誰收款”的原則下，在績效考核中引入對應(yīng)收款回收的考核，制定相應(yīng)考核制度，將銷售量與應(yīng)收賬款數(shù)目按照比例（或項目綜合累積量）動態(tài)監(jiān)管，動態(tài)考核，及時獎勵。在銷售前，市場人員需結(jié)合資信評估結(jié)果，嚴(yán)格授信，嚴(yán)格簽訂合同。事中，在財務(wù)人員配合下，及時對賬，及時催收。事后，綜合銷售與應(yīng)收狀況，嚴(yán)格考核，明確獎懲。

五、預(yù)期的效果

在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)方面，創(chuàng)新的軍工企業(yè)營銷模式，將提高應(yīng)收賬款的回收率，加快資金周轉(zhuǎn)速度，縮短周轉(zhuǎn)時間，占用企業(yè)現(xiàn)金更小，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的流通價值。

市場人員氛圍方面，由于銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款回收的掛鉤管理，可培養(yǎng)企業(yè)市場人員的風(fēng)險意識，形成風(fēng)險意識。另外，加強市場、財務(wù)、法務(wù)人員的協(xié)同合作，也將有利于項目執(zhí)行過程中的事前、事中、事后的動態(tài)監(jiān)管，培養(yǎng)合作意識。

在企業(yè)經(jīng)濟效益層面，創(chuàng)新的營銷模式可以保障企業(yè)的資金流通，加強現(xiàn)金流動的全程管理，將企業(yè)應(yīng)收賬款控制在合理的范圍內(nèi)，保障企業(yè)資金順暢。

六、結(jié)論

軍工企業(yè)提升市場競爭力，創(chuàng)新營銷模式，加強營銷應(yīng)收賬款回收，規(guī)避應(yīng)收賬款營銷風(fēng)險。本文整合軍工企業(yè)內(nèi)外部工作，綜合考慮制造業(yè)企業(yè)市場營銷和應(yīng)收賬款工作，不僅延續(xù)市場環(huán)境分析、消費者行為分析、市場信息預(yù)測、目標(biāo)市場定位、營銷策略（產(chǎn)品+定價+渠道+促銷）、營銷組織控制等活動，還延伸了對應(yīng)收賬款回收問題，即市場付款環(huán)境分析、營銷流程管理、客戶資信評估、營銷模式選擇、應(yīng)收賬款管理、問題賬款管理、壞賬管理等活動，創(chuàng)新企業(yè)營銷模式，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，減小營銷風(fēng)險、加強合作氛圍，提升了軍工企業(yè)的經(jīng)濟效益。endprint