小米“逆轉(zhuǎn)成功”的秘訣

七年半前，我們是十來(lái)個(gè)人、七八條槍，喝了碗小米粥就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。小米剛出發(fā)的時(shí)候，把自己放到了跟中關(guān)村創(chuàng)業(yè)企業(yè)一樣的條件，按照創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始的。因?yàn)槲艺J(rèn)為，不恢復(fù)到創(chuàng)業(yè)心態(tài)，是絕對(duì)做不成的。

我們很幸運(yùn)地創(chuàng)下了一系列的奇跡，絕大部分是運(yùn)氣，可能有20%是我們的努力。手機(jī)行業(yè)是全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，一個(gè)小公司兩年半時(shí)間就做到中國(guó)第一、世界第三。同時(shí)，我們小米是營(yíng)收最快超過(guò)10億美金的公司，也是營(yíng)收最快超過(guò)100億美金的公司。我們從創(chuàng)辦到超過(guò)100億美金的營(yíng)收只用了不到五年的時(shí)間。這是你很難用經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)理論解釋的，這說(shuō)明小米的創(chuàng)新遠(yuǎn)超大家的想象，說(shuō)明我們掌握的互聯(lián)網(wǎng)方法論是遙遙領(lǐng)先的。

2014年，小米公司的估值到了450億美元。我思考了很久，為什么互聯(lián)網(wǎng)公司這么值錢(qián)？答案是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)代表了先進(jìn)生產(chǎn)力。2015年，我也很榮幸地在眾多小米人和米粉的幫助下，入選了美國(guó)時(shí)代周刊“全球100位最具影響力的人物”。

接著我們就遇到了巨大的困難和挑戰(zhàn)。為什么會(huì)遇到困難呢？也很簡(jiǎn)單，每一家都會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)研究，我們有些基本功沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扎實(shí)，你只有基本功跟他相同或者接近，你的優(yōu)勢(shì)才能很明顯。因?yàn)樵谌芄谲姇r(shí)代，有短板是肯定不行的。但是，我們的營(yíng)業(yè)額一直保持著正增長(zhǎng)。

接著更讓你難受的是什么呢？是這句話，說(shuō)世界上沒(méi)有任何一家手機(jī)公司銷量下滑后，能夠成功逆轉(zhuǎn)的。尤其是在手機(jī)行業(yè)，一旦開(kāi)始下滑，基本上是“死亡通道”，很少有人能逃脫的。

第二季度，我們環(huán)比增長(zhǎng)70%，手機(jī)出貨量突破2000萬(wàn)臺(tái)。此外，我們?cè)谶^(guò)去的一年還進(jìn)入了60個(gè)海外國(guó)家，在12個(gè)國(guó)家進(jìn)入前五位。大家知道，我們進(jìn)入印度市場(chǎng)的時(shí)候，三星占據(jù)了市場(chǎng)30%的份額，我們只用了一、兩年的時(shí)間就已經(jīng)到了跟三星匹敵的程度。所以我很驕傲地在“世界上沒(méi)有任何一家手機(jī)公司銷量下滑后，能夠成功逆轉(zhuǎn)的”這句話后面加了四個(gè)字：“除了小米?！?/p>

我們?cè)?月達(dá)成單月手機(jī)出貨量1060萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)111%。年初我說(shuō)今年手機(jī)出貨量的目標(biāo)是七千萬(wàn)臺(tái)，現(xiàn)在我們的出貨量已經(jīng)超過(guò)七千萬(wàn)臺(tái)了。企業(yè)規(guī)?；院?，能夠?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)是很難的一件事情。我在乎的不是今年增長(zhǎng)多少，而是未來(lái)三年我們能不能實(shí)現(xiàn)連續(xù)超過(guò)50%的增速。

為什么小米能夠成功逆轉(zhuǎn)呢？本質(zhì)上是創(chuàng)新。手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，無(wú)論是蘋(píng)果、三星還是華為，都是全球最頂級(jí)的科技企業(yè)，如果采用同質(zhì)化的產(chǎn)品是很難取勝的。

首先是核心技術(shù)上的創(chuàng)新。2014年年初，我們?cè)谙胛磥?lái)的手機(jī)到底會(huì)是什么樣子，最終達(dá)成了共識(shí)：未來(lái)的手機(jī)前面一定全部是屏幕。所以，我們的整個(gè)設(shè)計(jì)思路都往全面屏方向走。去年我們發(fā)布了小米MIX全面屏概念手機(jī)，第一次引領(lǐng)了世界潮流。

小米MIX發(fā)布一年以后，我們拿到了IDEA的金獎(jiǎng)，它是由美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)和美國(guó)商業(yè)周刊聯(lián)合頒布的，主要是獎(jiǎng)勵(lì)在設(shè)計(jì)領(lǐng)域的創(chuàng)新。在IDEA 39年的歷史里面，只獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)12款手機(jī)產(chǎn)品，蘋(píng)果公司也只有第一代iPhone手機(jī)獲得過(guò)該獎(jiǎng)項(xiàng)。很多人并非手機(jī)業(yè)內(nèi)的，也能夠從手機(jī)企業(yè)的宣傳中看到這件事情對(duì)整個(gè)世界的影響?，F(xiàn)在蘋(píng)果、三星、華為都在宣傳全面屏，這就是小米MIX對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響。

芬蘭國(guó)家設(shè)計(jì)博物館提出收藏這個(gè)作品，他們的收藏理由是：小米MIX，表明了未來(lái)手機(jī)設(shè)計(jì)方向，是一個(gè)里程碑式的作品。之后還有三四家世界頂級(jí)的博物館也聯(lián)系了我們。今年小米橫掃了世界頂級(jí)的四個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)的金獎(jiǎng)，有史以來(lái)我們是第一家做到的，這是我們通過(guò)七年時(shí)間所有的設(shè)計(jì)師一起實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。

我們也在挑戰(zhàn)世界上最強(qiáng)的通訊能力，MIX2全球頻段支持226個(gè)國(guó)家和地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，是支持全球頻段最多的手機(jī)。

剛才我用一款手機(jī)的案例給大家介紹了我們?cè)趺丛诩夹g(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新上下的功夫。接下來(lái)，我來(lái)介紹下我們是怎樣在商業(yè)模式上創(chuàng)新的。

整個(gè)小米商業(yè)模式的核心是竭盡所能把產(chǎn)品做好，接著系統(tǒng)性地降低整個(gè)成本，而不是降低制造成本。很多人在做產(chǎn)品時(shí)思路是不對(duì)的，用戶要買(mǎi)的是產(chǎn)品，不是買(mǎi)的促銷員、不是買(mǎi)的廣告。小米模式的第一步是怎樣把產(chǎn)品做好。

比如說(shuō)電飯煲，電飯煲這個(gè)問(wèn)題我專門(mén)研究過(guò)。日本的電飯煲好是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)比我們領(lǐng)先好幾代，主要是三方面的技術(shù)：IH電磁加熱、1.2倍大氣壓、灰鑄鐵360度加熱。

米家壓力IH電飯煲剛發(fā)布的時(shí)候我搜了一下，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)普通的電飯煲有965種，做到IH的電飯煲有69種，做到壓力IH的一種也沒(méi)有。所以，國(guó)內(nèi)很多宣稱自己是高端電飯煲的，從技術(shù)上講可能剛剛進(jìn)化到日本的第一代。

我們?yōu)槭裁茨芙鉀Q這件事情呢？在全世界范圍里面去找最厲害的人。檢索了很多專利以后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)藤毅是壓力IH技術(shù)的發(fā)明人，我們邀請(qǐng)他到中國(guó)一起做電飯煲，老先生說(shuō)他想做得比日本更好，賣(mài)到日本去。所以，我的觀點(diǎn)就是在全世界范圍里找最懂這個(gè)事情的人來(lái)做，團(tuán)隊(duì)也都是最好的團(tuán)隊(duì)。

我們比日本電飯煲還好的地方是，我們做了每個(gè)地方和每個(gè)米種的適配，而且非常的精準(zhǔn)。大數(shù)據(jù)結(jié)果表明說(shuō)海南人煮飯最軟、青海人煮飯最硬。有意思的是，我們的米家壓力IH電飯煲也在日本上架了，價(jià)格比國(guó)內(nèi)貴很多，不過(guò)在日本依然是最便宜的。

很多人認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)是越來(lái)越貴，我覺(jué)得這是一條不歸路，我們能不能在現(xiàn)有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)里才能活得下去。我記得小米移動(dòng)電源發(fā)布的時(shí)候，同行跟我講是整個(gè)充電寶行業(yè)的不眠之夜。今天整個(gè)充電寶行業(yè)的水平都上來(lái)了。所以，消費(fèi)升級(jí)不是賣(mài)得越來(lái)越貴，而是同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

在做產(chǎn)品的時(shí)候，我認(rèn)為除了功能性以外，小米還把設(shè)計(jì)和品質(zhì)都納入范疇。我們?cè)瓉?lái)談質(zhì)量就是東西壞不壞，我們現(xiàn)在不僅關(guān)心它壞不壞，還關(guān)心它好看不好看，好用不好用。我們對(duì)產(chǎn)品的理解已經(jīng)跟傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的理解不一樣了，小米的每一個(gè)產(chǎn)品都設(shè)計(jì)得非常漂亮。我們對(duì)設(shè)計(jì)的重視和對(duì)用戶體驗(yàn)的重視超越大家的想象。endprint

我們的產(chǎn)品真的做得很用心，態(tài)度絕對(duì)非常認(rèn)真。在做產(chǎn)品上，都是努力不惜代價(jià)地把產(chǎn)品做到極致，然后通過(guò)大規(guī)模銷售來(lái)降低成本。當(dāng)你的量足夠大的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)研發(fā)成本也降了。我的研發(fā)總成本很高，可是我的型號(hào)數(shù)量少，賣(mài)的量大，分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)產(chǎn)品的研發(fā)成本就會(huì)極低。減少型號(hào)數(shù)量以后會(huì)帶來(lái)所有方面的節(jié)約，比如說(shuō)維修成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、推銷成本等會(huì)全部銳減。你們?nèi)ノ覀冃∶字业甑臅r(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)種類的商品其實(shí)都只有一兩種型號(hào)。

當(dāng)一款手機(jī)做完，假如是2000塊錢(qián)成本，怎么把銷售價(jià)格也做到2000多塊錢(qián)？于是我就開(kāi)了個(gè)自己的電商平臺(tái)——小米網(wǎng)，零渠道成本，而且零廣告成本。我堅(jiān)信如果產(chǎn)品不好，大量的成本會(huì)浪費(fèi)在中間環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品則具備非常強(qiáng)的穿透力。正是有了這樣的決心，我們搭建起了銷售平臺(tái)，網(wǎng)上有小米商城和有品商城，線下有小米之家和小米小店。我們是中國(guó)第三大電商平臺(tái)，也是個(gè)新零售的公司。這就是我講的互聯(lián)網(wǎng)思維中很重要的一點(diǎn)：極致。

談到新零售的話，我覺(jué)得小米的核心能力是怎么能夠最高效率地把東西賣(mài)出去。如果沒(méi)有這一條，你想把產(chǎn)品做好是不可能的。因?yàn)樵牧现圃斐杀尽⒀邪l(fā)分?jǐn)偝杀?、市?chǎng)成本、廣告成本、銷售渠道成本等，每一層都是固定成本。只有制造成本你能管控，想要保持盈利，就要壓縮制造成本，產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越差。

小米之家有兩個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)讓我非常的驕傲：第一個(gè)指標(biāo)是坪效，我們每一平方米每年做到了27萬(wàn)人民幣的銷售額，坪效目前世界第二；第二個(gè)指標(biāo)是費(fèi)用率，我們一直控制在8%以內(nèi)，就是賣(mài)出一百塊錢(qián)的東西只要8塊錢(qián)成本。很多朋友去過(guò)小米之家之后，跟我提意見(jiàn)，說(shuō)只有一個(gè)缺點(diǎn)，人太多。很多人問(wèn)為什么火？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品好。

這樣還不夠，沒(méi)有合適的利潤(rùn)的話，股東不開(kāi)心，投資者不開(kāi)心，員工不開(kāi)心，老板更不開(kāi)心。所以，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)和收入是我們的關(guān)鍵。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是跨界融合，以用戶為中心，我擁有用戶，只要這個(gè)用戶需要的，我們?cè)趺纯缃缛诤希@才是整個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵。

小米商業(yè)模式的難度非常高，究竟是怎么實(shí)施的呢？我們每半年做一個(gè)重點(diǎn)，每半年聚焦一件事情。整個(gè)商業(yè)模式像旋風(fēng)一樣是旋轉(zhuǎn)起來(lái)的，越旋轉(zhuǎn)，力量就越強(qiáng)，所做的每一件事都在為這個(gè)模式加分。我們絕對(duì)不允許干減分的事情。所以我們內(nèi)部是用旋風(fēng)圖來(lái)解釋我們的商業(yè)模式，每一個(gè)業(yè)務(wù)單位一定要以用戶為中心，一定要給小米品牌加分。

小米真的是一個(gè)新物種，你說(shuō)小米是個(gè)手機(jī)公司，它肯定是，但是同時(shí)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，也是新零售公司。再者，包括互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域在內(nèi)，小米整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的體量規(guī)模已經(jīng)非常大了，我們投入也非常高。我們整體上是一個(gè)跨界融合的新物種，把硬件、新零售和互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)地整合在一起，我們把這種模式也叫做“鐵人三項(xiàng)”。

我以前都是做軟件、做互聯(lián)網(wǎng)、做電商和做投資，我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)硬件。40歲時(shí)，我覺(jué)得我們國(guó)內(nèi)的東西做得不夠好，我屬于那種完美主義者，我說(shuō)我能把產(chǎn)品做好，我做給你看。我覺(jué)得要是能把一件事情做成藝術(shù)品，對(duì)中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)絕對(duì)是巨大的貢獻(xiàn)。

我認(rèn)為，小米的秘訣本質(zhì)上就是要竭盡全力把產(chǎn)品做好，竭盡全力提高商業(yè)效率，沒(méi)有任何可以投機(jī)取巧的地方。小米的出發(fā)點(diǎn)不是現(xiàn)在我要賺多少錢(qián)，而是我怎么把這個(gè)事情做得超預(yù)期。這一點(diǎn)和別人的想法不一樣，可能很多做產(chǎn)品的是為用戶做的，或者為經(jīng)銷商做的，為了營(yíng)業(yè)額做的，為了利潤(rùn)做的，我是為我自己做的，我希望能做的超出預(yù)期，接著我挖空心思想怎么提高效率，能夠賣(mài)得超過(guò)用戶預(yù)期。

（本文系小米公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO雷軍在“中國(guó)綠公司聯(lián)盟圓桌會(huì)·小米站”活動(dòng)中分享內(nèi)容實(shí)錄節(jié)選。）endprint