跨文化商務(wù)交際與語(yǔ)用策略

慶凌

摘 要：本文就涉外英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略進(jìn)行了研究，重點(diǎn)討論了涉外商務(wù)談判中的禮貌、委婉、含糊、幽默、贊美等語(yǔ)用策略，旨在提升我國(guó)涉外談判人員的素質(zhì)，有效地提高談判成功率。本文的研究發(fā)現(xiàn)，語(yǔ)用策略的運(yùn)用在國(guó)際商務(wù)談判中扮演著重要的角色。此外，語(yǔ)用策略的選擇與文化密不可分，可以說(shuō)，文化因素在某種程度上決定著語(yǔ)用策略的選擇，文化不同，所選擇運(yùn)用的語(yǔ)用策略也不盡相同。了解對(duì)方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果。

關(guān)鍵詞：跨文化交際；涉外談判；語(yǔ)用策略；文化因素

一、簡(jiǎn)介

本文擬就涉外商務(wù)談判中的英語(yǔ)語(yǔ)用策略進(jìn)行探討，旨在提升我國(guó)涉外談判人員的素質(zhì)，有效地提高談判成功率?？缥幕Z(yǔ)言交際是指交際一方或雙方使用非母語(yǔ)進(jìn)行的交際。這一交際的特征是所使用的第二語(yǔ)言總或多或少地伴隨母語(yǔ)的文化特征?？缥幕Z(yǔ)用學(xué)就是研究在使用第二語(yǔ)言進(jìn)行跨文化言談交際時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題。此研究告訴我們：僅懂得構(gòu)成語(yǔ)言的語(yǔ)音、語(yǔ)法和詞匯等語(yǔ)言知識(shí)是不夠的，還要了解理解和使用這種語(yǔ)言的人所處的社會(huì)文化背景、雙方的身份、地位及彼此的關(guān)系等語(yǔ)言外的因素。語(yǔ)用學(xué)給外語(yǔ)教學(xué)最大的啟示是：在傳授語(yǔ)言知識(shí)的同時(shí)，要培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)用能力（Pragmatic competence），避免跨文化交際中的語(yǔ)用失誤（Pragmatic failure）（高啟香，2000）。

來(lái)自同一文化背景的商務(wù)談判者有可能運(yùn)用相同的語(yǔ)用策略，并且彼此理解，他們的談判更容易成功。來(lái)自不同文化背景的國(guó)際商務(wù)談判者運(yùn)用的語(yǔ)用策略往往大不相同，如果雙方都不理解這是由于各自的文化背景不同造成的，誤解就會(huì)產(chǎn)生，談判可能失敗。本文的研究結(jié)論是，語(yǔ)用策略的運(yùn)用在國(guó)際商務(wù)談判中扮演著重要的角色。

二、語(yǔ)用策略

（一）禮貌原則

禮貌語(yǔ)言是符合禮貌原則而使用的語(yǔ)言，以體現(xiàn)說(shuō)話人對(duì)別人的禮貌行為，如友好，尊重，不傷害別人面子等行為。語(yǔ)用理論家認(rèn)為人們交談中的言語(yǔ)行為都是一些威脅面子的行為.恰當(dāng)?shù)貙?duì)待威脅面子行為，從而盡量地保留交際雙方正、負(fù)兩方面的面子，都需要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌和禮貌語(yǔ)言策略。就商務(wù)談判禮貌語(yǔ)言表達(dá)而言，主要表現(xiàn)有模糊表達(dá)，委婉暗示，低調(diào)陳述，稱贊對(duì)方等。

1.淡化主觀態(tài)度，尊重和采取對(duì)方的立場(chǎng)

一場(chǎng)成功的涉外商務(wù)談判，其結(jié)果是雙贏，而不是盡量地壓倒對(duì)方。一個(gè)高明的談判者在談判中，應(yīng)該采取對(duì)方的立場(chǎng)，對(duì)方的態(tài)度，變“self-attitude”為“other attitude”。使對(duì)方感到自己的重要性和受到尊重。具體講就是在談判中，要減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)，盡量減少對(duì)自己的受益，盡量擴(kuò)大對(duì)自己的受損，做到“目中有人”。這樣容易獲得對(duì)方的好感，促進(jìn)交易的成功。

例：a. We are sending the documents to you by Air Express.

b.We are rushing the documents to you by Air Express.

a句話沒(méi)有錯(cuò)，對(duì)方也能夠接受。若改為b雖然只改動(dòng)了一個(gè)詞，但說(shuō)話人明顯地考慮到了對(duì)方地利益而擴(kuò)大了自己的受損。

2.減少自己與談判對(duì)方在感情上的對(duì)立，盡量減少談判中消極悲觀的一面，盡量擴(kuò)大樂(lè)觀積極的一面即使在談判過(guò)程中出現(xiàn)最讓人悲觀的時(shí)候，也總有一些積極樂(lè)觀的東西，問(wèn)題在于如何看待事實(shí)。用積極、樂(lè)觀的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度是談判過(guò)程中一種重要的技能。

例 a. Because of recent heavy demand， we will not be able to deliver your goods before August 12.

b.Although the recent demand is heavy，we will do ourbest to deliver your goods by August 12.

a句是消極否定的語(yǔ)氣，當(dāng)談判對(duì)方聽(tīng)到這樣的表達(dá)，心情肯定很不愉快，接下來(lái)的談判也很難進(jìn)行下去。b句和a句表達(dá)是同樣的意思，但使用的卻是積極肯定的語(yǔ)氣。雖然不能很快地發(fā)貨，但讓聽(tīng)話人覺(jué)得你的誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)意，同時(shí)也使得人心情舒暢。

3.適時(shí)、適當(dāng)?shù)刭澝?/p>

贊美的方法多種多樣，或者真摯熱情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者順應(yīng)語(yǔ)勢(shì)，或者具體確切，或者發(fā)自肺腑。應(yīng)根據(jù)談判者不同的身份、年齡和層次，運(yùn)用不同的贊美方法。但原則只有一個(gè)：恰如其分、恰到好處。在涉外談判中，適當(dāng)?shù)馁澝揽梢钥s短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。有時(shí)，間接的贊美會(huì)有意想不到的效果。需要注意的是，贊美要有關(guān)聯(lián)，要把握好贊美的質(zhì)和量。贊美的話語(yǔ)一定要具體明確，泛泛的贊美會(huì)使之大打折扣。

例如：We know we are talking for a lot of us， probably for all of us who have ever worked with her or for her，whenI say that everything shes done in this company during hertime here，she has done conscientiously and well.And notonly that，shes done it with a charm，patience and tactthat are highly unusual in the working world these days.

（二）委婉語(yǔ)用策略

如果談判人員在陳述或說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，或在批評(píng)、反駁對(duì)方時(shí)，考慮到對(duì)方的情感特點(diǎn)和接受程度，盡量使用緩和委婉的語(yǔ)言可以縮短雙方情感上的距離，建立融洽和諧的關(guān)系，進(jìn)而做出理智的決策，使談判在合作的氣氛中順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。在涉外談判中，委婉的語(yǔ)言往往用于處理尷尬的場(chǎng)合，如果你想拒絕對(duì)方的建議，可以委婉地說(shuō)：‘Im afraid we have conflicting views on the matter.如果我方認(rèn)為對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量一般，但不好直說(shuō)，我們就可以委婉地說(shuō)：We know where you are about the quality of your products.假如我方不完全同意對(duì)方的話，可以說(shuō)：I agree with most of what you said.這樣是在暗示：There is something in what you said that I dont agree with.endprint

（三）含糊語(yǔ)用策略

含糊性是指一個(gè)詞或一個(gè)概念所指范圍的中心部分基本上確定，而外延界限不明確的屬性。涉外談判中，通常會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，或在某些場(chǎng)合，會(huì)出現(xiàn)一些不能直答但又不能不答，或一時(shí)無(wú)法回答但又必須回答的問(wèn)題，或?yàn)樵囂綄?duì)方的意向，這時(shí)可以通過(guò)運(yùn)用模糊的語(yǔ)言，即把輸出的信息模糊化， 避免過(guò)于確定，讓談判者進(jìn)退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

例：Your request for a 5%reduction in ourpricehasreceivedourattentionandIll

put the matter before my manager forconsideration.We would give you our reply

as soon as possible.

這里，attention， consideration，as soon as possible都沒(méi)有明確的概念。這樣就進(jìn)可攻，退可守，使自己處于主動(dòng)地位。

（四）幽默語(yǔ)用策略

幽默是指生動(dòng)、活潑、優(yōu)雅、風(fēng)趣、詼諧、含蓄且富有想象力的語(yǔ)言。在談判中，適當(dāng)運(yùn)用這樣的語(yǔ)言有助于把幽默感滲入具體的談判中，使莊重嚴(yán)肅、單調(diào)乏味的談判變得生動(dòng)有趣，從而在笑口常開(kāi)，輕松自如的氣氛中結(jié)束談判，取得令人滿意的效果。

例：a：You know in China we have a traditional story called“to mount on a sedanchair for the third time.”Now Im askingyou to dismount from the sedan chair for thethird time.Youve dismounted for two timesalready.So please dismount one more time.

b：（after a long time of thinking）Illdo it.But I tell you what：this is crazy and

Im sure you Ill mount on a sedan chairfor the third time some day，too.

談判的一方a巧妙地借用中國(guó)俗語(yǔ)“三下轎”成功地說(shuō)服對(duì)方再次降價(jià)以達(dá)成協(xié)議。而b方在表示同意后也不失時(shí)機(jī)地回敬一句。語(yǔ)言含蓄而令人深思，同時(shí)，雙方會(huì)談的緊張氣氛立刻消失，談判人員在心理上得到了享受。

（五）贊美策略

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們的行為受著動(dòng)機(jī)的支配，而動(dòng)機(jī)又是隨著人們的心理需要而產(chǎn)生。人們的心理需要一旦得到滿足，便會(huì)成為其積極向上的原動(dòng)力。正如前人所說(shuō)：“人是渴望贊美的動(dòng)物?！啊比诵灾凶钌羁痰姆A賦，是被人賞識(shí)的渴望?！辟澝赖姆椒ǘ喾N多樣，或者真摯熱情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者順應(yīng)語(yǔ)勢(shì)，或者具體確切，或者發(fā)自肺腑。應(yīng)根據(jù)不同人的身份、年齡和層次，運(yùn)用不同的贊美方法。但原則只有一個(gè)：恰如其分、恰到好處。

三、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響， 為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語(yǔ)用策略，以順利達(dá)到談判的目的。同時(shí)，我們應(yīng)開(kāi)展有效的教學(xué)活動(dòng)，有意識(shí)地把培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)用策略與學(xué)習(xí)新的外語(yǔ)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，以培養(yǎng)出適應(yīng)商務(wù)需要的外語(yǔ)人才。

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