淺析小米手機(jī)的營(yíng)銷策略

陳麗

摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場(chǎng)上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營(yíng)銷策略。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營(yíng)銷策略。本文采用4P營(yíng)銷理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，最后，對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略提出建議。

關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；營(yíng)銷策略；4P理論

小米手機(jī)從上市至今，6年的時(shí)間，主要研發(fā)了紅米手機(jī)4、小米MIX、小米note2、小米5s plus、小米5S、小米5、小米note、小米4、小米3TD、小米2等系列，且小米手機(jī)2擁有全球最快的四核CPU。2015年，小米的營(yíng)業(yè)收入約為780億元，預(yù)計(jì)在2017年突破千億元的收入。小米手機(jī)能取得今天的成績(jī)，跟小米公司正確的營(yíng)銷策略有很大的關(guān)系。

1小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

本文主要采用4P理論對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

1.1產(chǎn)品策略

小米手機(jī)非常注重軟件和硬件的高度結(jié)合，避免了許多智能機(jī)經(jīng)常出現(xiàn)的諸如信號(hào)不好、斷線等問題，提升了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)。而且，小米公司產(chǎn)品的更迭速度也非常的快，從最初到現(xiàn)在，已經(jīng)推出十多個(gè)主要系列，這樣可以保證手機(jī)的硬件和軟件都能跟上時(shí)代的發(fā)展，滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求。

小米手機(jī)非常注重用戶體驗(yàn)，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，產(chǎn)品的研究與開發(fā)采用用戶參與其中的模式，相關(guān)工作人員會(huì)根據(jù)消費(fèi)者合理的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。小米公司董事長(zhǎng)兼CEO雷軍也曾表示，讓更多的用戶體驗(yàn)和使用黑科技，享受科技帶來的樂趣，是小米永恒的理念，相比追求利潤(rùn)，追求產(chǎn)品體驗(yàn)更有前途，相比渠道層層加價(jià)，真材實(shí)料定價(jià)厚道終究會(huì)更得人心。

1.2價(jià)格策略

很多因素會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)需求，但其中最重要的也就是最大的影響因素是產(chǎn)品價(jià)格，所以，企業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，就要制定一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。小米手機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正是促進(jìn)小米銷售量的一個(gè)重要因素。紅米手機(jī)4售價(jià)最低至699元，2015年3月小米“米粉節(jié)”中，小米4的2GB版與標(biāo)準(zhǔn)版小米4其他配置完全相同，內(nèi)存調(diào)整至2G，定價(jià)1699元，小米4標(biāo)準(zhǔn)版也降價(jià)200元，而且對(duì)十天內(nèi)已經(jīng)購(gòu)買的老用戶也給予了兩百元的優(yōu)惠券作為補(bǔ)貼。

1.3渠道策略

好的營(yíng)銷渠道在給企業(yè)帶來收益的同時(shí)還能降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn)，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位。小米手機(jī)采用的是網(wǎng)上直銷的渠道策略，在小米官網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的售賣，官網(wǎng)會(huì)第一時(shí)間發(fā)布新產(chǎn)品的相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)銷售不僅可以省去中間環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，而且還作為一個(gè)橋梁把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)系起來，讓企業(yè)更充分地了解消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)出消費(fèi)者更滿意的產(chǎn)品。

1.4促銷策略

（一）微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷現(xiàn)在已成為一種很重要的營(yíng)銷手段，許多互聯(lián)網(wǎng)大佬們都會(huì)利用微博進(jìn)行營(yíng)銷。早在七年前，小米手機(jī)的董事長(zhǎng)雷軍就開通了微博，2012年11月21日至2012年12月29日，小米手機(jī)的粉絲呈爆炸式增長(zhǎng)，短短一個(gè)多月的時(shí)間增長(zhǎng)了76萬，2013年小米的一條關(guān)于有關(guān)“新浪微博社會(huì)化網(wǎng)購(gòu)首單”的微博被轉(zhuǎn)發(fā)260萬次、粉絲達(dá)150萬，2015年在小米的印度發(fā)布會(huì)上，雷軍一首《Are you OK》讓很多消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉，雷軍更是在微博上用“Are you OK”來進(jìn)行自我調(diào)侃，吸引了很多用戶的眼球。

在新產(chǎn)品正式發(fā)布之前，雷軍都會(huì)通過微博事先發(fā)布新產(chǎn)品預(yù)定、新產(chǎn)品售賣的相關(guān)信息，并與“米粉”們進(jìn)行交流，回答粉絲們關(guān)于小米手機(jī)的疑問；也會(huì)利用微博發(fā)布有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)的活動(dòng)；小米團(tuán)隊(duì)還會(huì)在微博上與粉絲們進(jìn)行充分的交流互動(dòng)，為用戶答疑解惑。

總而言之，微博營(yíng)銷就是通過每天更新大家感興趣的內(nèi)容與大家進(jìn)行互動(dòng)交流，最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。

（二）充分利用直播秀

2016年8月15日，雷軍進(jìn)行了一場(chǎng)“小米5黑科技實(shí)驗(yàn)”直播，通過直播的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)演示，講解了小米5搭載的諸多黑科技，掀起了一場(chǎng)黑科技的普及風(fēng)暴，讓用戶們充分了解到小米5的工藝和性能，并在直播中透露，小米5將特惠200元，讓更多的用戶體驗(yàn)科技帶來的樂趣。

（三）高調(diào)的發(fā)布會(huì)

2011年8月16日，小米創(chuàng)始人雷軍在北京召開小米手機(jī)第一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，引起許多媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，為小米手機(jī)的上市做了良好的鋪墊。

（四）饑餓營(yíng)銷

饑餓營(yíng)銷并不是隨意削減產(chǎn)量，在這之前要對(duì)市場(chǎng)的產(chǎn)品容量進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查和評(píng)估，在此基礎(chǔ)上再制定產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃。小米手機(jī)每次上市，基本都會(huì)出現(xiàn)一機(jī)難求的局面，很多消費(fèi)者多次搶購(gòu)都沒有成功，而越是這樣就越吸引消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的關(guān)注。

2小米手機(jī)發(fā)展的建議

2.1拓寬銷售渠道

目前，小米手機(jī)的主要銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售，沒有實(shí)體專賣店。但是目前中國(guó)的很多人口還生活在一些農(nóng)村或者小城市，信息不發(fā)達(dá)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售了解較少，所以，小米手機(jī)建立實(shí)體店，尤其是在三、四線城市建立實(shí)體店是很有必要的。因?yàn)檫@些地區(qū)的人收入有限，而小米手機(jī)超高的性能和低廉的價(jià)格正好可以滿足他們的消費(fèi)需求。小米的許多系列手機(jī)一經(jīng)上市就一搶而空，很多消費(fèi)者都是積極備戰(zhàn)，但仍是空手而歸。小米公司可以跟實(shí)體大賣場(chǎng)進(jìn)行合作，如果消費(fèi)者想購(gòu)買小米手機(jī)，則到賣場(chǎng)找相關(guān)負(fù)責(zé)人，說明手機(jī)具體型號(hào)，并預(yù)交定金，之后，由賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系小米公司進(jìn)行發(fā)貨。

2.2進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

智能手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小米手機(jī)的市場(chǎng)份額也是有限，從2015年到現(xiàn)在，小米手機(jī)的銷量受到限制。而且手機(jī)的更新?lián)Q代非常的快，必須不斷地創(chuàng)新。小米手機(jī)應(yīng)該依托MIUI系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，或者也可以結(jié)合其自身的企業(yè)文化，設(shè)計(jì)別具風(fēng)格的產(chǎn)品。小米公司的一個(gè)很大缺點(diǎn)就是沒有自己的核心技術(shù)，所以小米應(yīng)該加大人力、資金的投入，研究開發(fā)出一個(gè)屬于自己的系統(tǒng)，掌握核心技術(shù)。而且，小米還可以將自己的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)出娛樂型、商務(wù)型、學(xué)生型等手機(jī)，不同的機(jī)型給予不同的功能設(shè)計(jì)，根據(jù)消費(fèi)群體的收入水平制定不同的價(jià)格。

2.3提高售后服務(wù)水平

良好的售后服務(wù)不僅可以讓企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的問題，還可以提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，樹立良好的企業(yè)形象。首先，小米在一些地方建立了服務(wù)站，但是大多是在北上廣這樣的大城市，小米可以在二、三、四線城市多建立一些這樣的服務(wù)站，更好地為消費(fèi)者解決售后問題，提供更快速高效的服務(wù)。而且對(duì)于售后服務(wù)人員要進(jìn)行培訓(xùn)，不僅要提高他們的專業(yè)素質(zhì)，還要提高服務(wù)的積極性，對(duì)于他們的收入可以實(shí)行與服務(wù)滿意度掛鉤的辦法，督促服務(wù)人員更好地為顧客解決問題。

2.4提升品牌價(jià)值

品牌是一個(gè)企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌價(jià)值是一個(gè)企業(yè)品牌區(qū)別于其他同類品牌的重要標(biāo)志，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成功來說至關(guān)重要，它能決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。小米手機(jī)的很多用戶由原來的忠實(shí)粉絲變?yōu)閷?duì)小米手機(jī)心存不滿的質(zhì)疑者，可以看出小米手機(jī)的品牌價(jià)值還有待進(jìn)一步提升。現(xiàn)在很多消費(fèi)者購(gòu)買小米手機(jī)并不是因?yàn)樾∶椎钠放苾r(jià)值有多高，很多人覺得小米的性價(jià)比很高，價(jià)格較易接受，懷著一種試試的心態(tài)。小米手機(jī)如果真的想提升自己的品牌價(jià)值，留住消費(fèi)者，不僅僅要在性價(jià)比上下功夫，更重要的是產(chǎn)品本身的工藝，如何真正的解決漏光、發(fā)熱、重啟這些問題才是關(guān)鍵。除此之外，還要注意提升產(chǎn)品的形象，如今的智能手機(jī)行業(yè)，各種機(jī)型琳瑯滿目，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在這種背景下，設(shè)計(jì)出有特色的手機(jī)產(chǎn)品才是王道，所以小米應(yīng)該給予手機(jī)外觀造型設(shè)計(jì)充分的重視。endprint