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    用上這3個漢字,你的文案打動力立刻翻倍

    2017-11-22 05:14:52關(guān)鍵明
    銷售與市場(營銷版) 2017年11期

    文/關(guān)鍵明

    用上這3個漢字,你的文案打動力立刻翻倍

    文/關(guān)鍵明

    “我把產(chǎn)品利益點寫清楚了,但還是不夠打動人……怎么辦?”

    看,這是不少讀者的留言,

    告訴你吧,它就在你心里啊。

    其實你自己,就是那個直擊人心的文案高手??!我問你啊,當(dāng)你去購物的時候,有沒有心里覺得貴,覺得沒必要買,但最終還是剁手的情況?有吧,99.99%的人都有好嗎?!什么,你說你是經(jīng)常有?回憶下吧,當(dāng)你內(nèi)心交戰(zhàn)的時候,你總會給出一個強悍的理由,誘導(dǎo)自己把“購買”鍵按下去……

    作為女生的你,當(dāng)你看中一件漂亮衣服,卻舍不得掏錢時,你的大腦開始自動為你腦補一些畫面:你穿著它出席周末的聚會,在姐妹中格外美麗,同行的男生忍不住看你;公司那個帥氣的同事注意到你,和你搭話,一段緣分此次開始;想象力豐富的妹子,還會幻想到前男友街頭偶遇,錯愕后悔的表情……

    作為男生的你,當(dāng)你想辦健身卡,有感覺會員費有點貴時,是什么推動你把卡辦下來?是幻想?;孟虢∩砗螅愦┥暇o身衣,在鏡子前欣賞自己的倒三角身材;你穿修身襯衫走進(jìn)公司,女同事都會看著你……明明東西不便宜,你還是成功讓自己剁手了,一次,再一次,又一次……你說你是不是打動人心的高手?

    這就是今天送給你的文案新招——連鎖反應(yīng)。產(chǎn)品功能帶來好處A,這是顯而易見的嘛,我們可以再想一步,有了A后,它會觸發(fā)連鎖反應(yīng)B、C、D……這一幅幅美好畫面,悄悄地打動顧客的心,推動他情不自禁地購買。請讓我用3個案例為你說明—

    讓少婦心動的早餐機

    廣東、順德。一個新興家電品牌,想要推廣下面這個東西。這個家伙叫早餐機,你看看它,左邊能烤吐司面包,右邊能煎雞蛋、牛排,一目了然。

    售賣的對象呢,是80、90后的少婦,造型圓圓的比較可愛,又能幫助偷懶,做的是西餐,新一代媽媽當(dāng)然喜歡啦。

    他們家營銷人功底扎實,文案不只是講產(chǎn)品功能,而是直接說出對少婦的好處。比如烤土司,他們直接告訴你,烤出來的結(jié)果—一邊軟、一邊脆的兩面派。嘿,還真讓人流口水。

    左邊烤土司,右邊的小鍋可以煎雞蛋、牛排、培根,而他們寫的口號是—一烤一煎,三明治出來啦!挺讓人心動喲。描述操作方便,他們的文案是—一旋一按,老人小孩也懂做早餐,讓人感覺操作很簡單,無壓力。

    文案寫得很到位、很精煉呢,少婦該掏錢下單了吧?銷售沒有這么簡單。

    看到219元的價格,部分少婦會陷入糾結(jié)。219元,雖說也不是買不起,但是這個小玩意要花200多,值得嗎?平常做早餐,我把糕點包子蒸一下,再煎個蛋,雖說麻煩了點,但也不是不能接受。買?不買?猶猶豫豫之后,可能就放下手機,做別的事去了。

    這就是我們寫文案時常見的困擾,利益點寫全了,也有一定打動力,但還不夠強,需要再加把力,才能推動顧客下單。這把力在哪里?請你回憶下,剛才說的連鎖反應(yīng)。

    這個早餐機,做三明治方便、簡單,對,這是它給顧客的好處。然后呢?簡單地做出三明治,對顧客的生活能引發(fā)怎樣的連鎖反應(yīng)?這個品牌的營銷人思考了,并且捕捉到了。

    他們寫了2句話,直擊少婦的內(nèi)心,抬高了她們的購買欲望。

    第一句,是他們精選了很多顧客的留言,提到孩子對這個家電的反應(yīng)。

    “我女兒現(xiàn)在天天都要做早餐!”

    “兒子自己就能操作,還做早餐給我吃!”

    這個畫面太有殺傷力了—看著自己的孩子,主動鍛煉自己的動手能力,再用他肉肉的小手,把早餐端到媽媽面前,媽媽的心里,不要太甜蜜。

    營銷人又補了一句—

    5分鐘簡餐讓我任性睡到自然醒!這句也正中紅心!想想少婦的生活吧,白天上班,晚上帶娃,一天下來好累,都沒有自己的時間,心里好苦……只有臨睡躺床上的時候,刷一刷手機,一不小心就搞遲了。第二天聽到鬧鐘,完全不想起床,一想到還要做早餐,真想直接在床上長眠算了……

    5分鐘簡餐,任性睡到自然醒,哈,少婦也知道這是夸張了,但是每天能多睡一會兒,也很不錯??!

    考慮到以上2點,這個早餐機看起來更重要了,不再是可有可無,而是一定要買呢!營銷人多想一步,文案打動力更高一層,觸發(fā)產(chǎn)品帶來的連鎖反應(yīng),從A點方便,到B點育兒,再到C點睡眠,三箭齊發(fā),讓讀者的小心臟怦怦跳動,忍不住就下單了!

    今天就想穿的內(nèi)褲

    當(dāng)你寫文案時,如何挖掘產(chǎn)品的連鎖反應(yīng)?這里有個訣竅,兩步走。第一步,先列出產(chǎn)品帶給顧客的好處;第二步,問自己—然后呢?挖掘這個好處對顧客生活產(chǎn)生的其他影響。這招很實用,賣內(nèi)褲都需要它。

    消費升級的旋風(fēng),已經(jīng)刮到內(nèi)褲產(chǎn)業(yè),各個廠家都在打高品質(zhì)的內(nèi)褲,相信你也經(jīng)常在電商網(wǎng)站、微信推文里見到。主打賣點通常是進(jìn)口棉花、快速排汗、干爽不粘、縫線細(xì)致等等。

    看著頁面上精美的照片,把一條內(nèi)褲拍得跟iPhone宣傳片似的,還真有些動心呢。

    但總感覺—還是差了一口氣!買吧,當(dāng)然不錯,但你要說不買吧,也沒什么問題。只是因為“工匠精神”“進(jìn)口原料”,顧客就會掏錢?他沒那么好糊弄哦。

    讓我們仔細(xì)想一想,一個追求時尚、注重品質(zhì)的都市男性,他就坐在你面前,你想賣內(nèi)褲給他,你告訴他很舒服透氣、很有型,他聽到了,然后呢?對,然后呢?

    這樣的內(nèi)褲,對他的生活,能產(chǎn)生怎樣的影響?

    或許是球賽后,回家路上可以更舒爽;或許是進(jìn)浴室洗澡時,在鏡子里看到一個更有型的自己,更開心一點。而一個內(nèi)褲品牌寫下的,是這句話—

    副標(biāo)題:品質(zhì)外觀,對得起1000塊錢的房間。哈,這真是都市男青年的真實需求啊。想想看,紅酒晚餐后,他和女神相約來到高級酒店,正準(zhǔn)備一展雄風(fēng)時—露出一條媽媽買的本命年紅色內(nèi)褲,NO!好尷尬!

    所以一條好內(nèi)褲帶來的連鎖反應(yīng)是什么?是在關(guān)鍵時刻,保證革命工作的順利進(jìn)行!這在很多已婚人士看來,可能像是個段子,但是請想一想,對于那些正在追求期的單身男士來說,這其實是一個很嚴(yán)肅,需要認(rèn)真對待的問題呢!

    一些男青年心里就盤算了:內(nèi)褲還是得換呀,可不能等到關(guān)鍵的那一天,才發(fā)現(xiàn)來不及買,搞得自己前功盡棄??!這一句話,推動著男青年結(jié)束猶豫,果斷下單。

    很想上的時間管理課

    知識付費市場,時間管理主題,一位臺灣講師殺了進(jìn)來。他想推出一檔付費音頻節(jié)目,199元,20期。時間管理,是個老話題,他的對手都很強勁。

    老A,精耕這個領(lǐng)域10多年,線下培訓(xùn)班連年火爆,學(xué)員遍布一、二線城市,甚至連紐約、悉尼都有他的粉絲;

    小B,年齡雖不大,但是長相甜美,有著青年創(chuàng)業(yè)官方機構(gòu)的任職背景;

    老C,從8年前博客時代就專注時間管理研究,有一批死忠粉。

    一句話總結(jié)“一開口,就知道是老江湖了?!狈压ぷ鞣ǎo急重要四象限,各種概念早已滾瓜爛熟。在宣傳課程時,他們也熟練地宣講著,學(xué)習(xí)時間管理的好處——掌控人生、提高效率,實現(xiàn)夢想……

    新來的臺灣人和他們在一個平臺PK,一起搶奪用戶,他該如何取勝?在課程試聽課里,他這樣說——我從小就在思考,我想要一個怎樣的人生?我希望活得自由,盡早積累足夠多的財富,每天有很多自己的時間,去玩,活得自由自在的。所以上學(xué)時我就在研究,怎樣用最短時間產(chǎn)出最好的結(jié)果。結(jié)果是別人在讀書的時候,我都在玩,玩成了一名游戲高手,最后還能以前3名的成績畢業(yè)。

    正是靠著高效的工作習(xí)慣,我進(jìn)入戴爾后,只用一年時間,把年銷售額從十幾個億,提高到三十幾個億,我的收入也跟著水漲船高。很多人把創(chuàng)業(yè)描繪成煉獄,而我在創(chuàng)業(yè)后,還進(jìn)行過7次環(huán)球旅行。

    20分鐘試聽課,臺灣人用各種案例、故事強調(diào)著上述觀點,總結(jié)起來,就是下面他說的這段話。你是否也希望自己在事業(yè)上有比較好的成就,讓家人和自己過上更高品質(zhì)的生活,同時每天也有很多自由的時間,來安排自己喜歡做的事情,好比說看些好看的電影,去約會,去跟朋友聊聊天,去布置溫馨的家,去逛街、聽音樂?

    這堂課,就是要幫助你達(dá)到快樂工作,盡情生活的自由境界。這番話打動了大批白領(lǐng)。剛上線時,就躋身熱門新品榜,眼看著銷量和評論量每天都在猛增。臺灣人很聰明,聰明在他多想一步,他思考到時間管理帶來的連鎖反應(yīng)。

    沒錯,我們都想提升工作效率,想高效,但這些觀點聽多了,似乎就麻木了,一是因為不再新鮮,二是我們其實不想老是工作。絕大多數(shù)人的最終需求不是高效工作,而是它帶來的連鎖反應(yīng)—工作績效高,收入高,有更多私人時間,去玩,去瘋,去和自己喜歡的人在一起啊!

    憑借試聽課令人心動的演講,這門課程迅速賣瘋了。一個星期后,這位臺灣講師和龔琳娜、馬東一起,站在暢銷總榜的前10名,讓同行們刮目相看。

    請你再思考一下,你的產(chǎn)品對顧客,到底有什么用?

    一個高檔的嬰兒床,能讓寶寶睡得好,然后呢?媽咪們更渴望的,是她自己也能睡得好,緩解帶娃一天的疲憊。

    一副高級耳機,能顯著地降噪,然后呢?讓顧客向同事發(fā)出無言的宣告—別煩我,幫助他更專注地工作,也成為他暗自得意的時尚裝配。

    一個簡易收縮的晾衣架,主打功能是一秒收衣,然后呢?當(dāng)都市女性工作一天,疲勞地回家后,可以更輕松愉快地做家務(wù),把好不容易換來的好心情保持更久一點。

    所以,請你拿出你的產(chǎn)品,想象它在目標(biāo)顧客生活里,扮演著怎樣的角色。

    別忘了那三個字—然后呢?

    多一句“然后呢?”多一句好文案。

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