改進(jìn)證券公司投資顧問(wèn)服務(wù)問(wèn)題的研究

摘 要 自20世紀(jì)90年代開(kāi)始，中國(guó)資本市場(chǎng)進(jìn)入飛躍式的發(fā)展階段，作為資本市場(chǎng)的核心主體之一的證券市場(chǎng)在歷史洪流的裹挾中，以一日千里的速度高速發(fā)展，盡管只有短短360年的發(fā)展歷程，卻抵得上西方發(fā)達(dá)國(guó)家上百年的發(fā)展進(jìn)程。在此期間，證券公司的發(fā)展經(jīng)歷了一次次的轉(zhuǎn)型變革，以適應(yīng)國(guó)家發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?！翱刻斐燥垺笔亲C券公司初期的獨(dú)有特點(diǎn)，隨著證券公司業(yè)務(wù)的同質(zhì)化，交易傭金的斷崖式下滑，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的激增等因素，使得證券公司業(yè)務(wù)盈利能力不斷下降，發(fā)展面臨困境，行業(yè)面臨重新洗牌，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)模式急需變革。提升證券公司投顧服務(wù)水平成為證券公司轉(zhuǎn)型的重要環(huán)節(jié)。本文從投顧服務(wù)業(yè)務(wù)的概念及其意義入手，探討國(guó)內(nèi)外開(kāi)展投資顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)、有效的方法，找到行之有效的適合我國(guó)國(guó)情發(fā)展的投資顧問(wèn)服務(wù)模式，提升我國(guó)證券公司投資顧問(wèn)水平，實(shí)現(xiàn)盈利模式的成功轉(zhuǎn)型，從而使資本市場(chǎng)健康穩(wěn)定有序的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 證券公司 投資顧問(wèn)服務(wù) 問(wèn)題解決

一、投資顧問(wèn)的模式

（一）國(guó)內(nèi)證券投資顧問(wèn)的模式

券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式與投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的定位有關(guān)，根據(jù)定位可分為以下4種類(lèi)型：偏服務(wù)產(chǎn)品簽約型、偏投資參謀型、偏客戶資源型和綜合理財(cái)規(guī)劃型。

（二）國(guó)外投資顧問(wèn)的模式

社區(qū)經(jīng)紀(jì)商模式——愛(ài)德華·瓊斯模式——社區(qū)模式

基于FC經(jīng)紀(jì)人制度下的美林模式——全面服務(wù)型投資顧問(wèn)模式

嘉信模式——網(wǎng)上網(wǎng)下兩條渠道并舉模式

E-Trade模式——網(wǎng)絡(luò)金融超市模式

二、證券投顧服務(wù)環(huán)境分析

（一）證券投顧服務(wù)的宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：股市是反映一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的晴雨表，國(guó)民整體經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、財(cái)政政策、貨幣政策，這些都影響著證券行業(yè)。

政策環(huán)境：證券公司主要利潤(rùn)是靠收取通道費(fèi)實(shí)現(xiàn)的，而通道是特許經(jīng)營(yíng)，屬于行業(yè)壟斷。2015年，證券公司設(shè)立及業(yè)務(wù)牌照申請(qǐng)相關(guān)管制全面放開(kāi)，政策的放開(kāi)，意味著證券公司業(yè)務(wù)范圍的增大、利潤(rùn)點(diǎn)的增多，也預(yù)示了證券公司同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于投資顧問(wèn)屬于一項(xiàng)相對(duì)較新的業(yè)務(wù)，相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)則存在很多空白地帶。

法律環(huán)境：2011年1月1日起，正式施行《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，是證券公司投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的第一個(gè)重要法律文件，文中全面規(guī)范和規(guī)定了證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的定義、行為規(guī)范、業(yè)務(wù)范圍等內(nèi)容，使證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)有法可依、有章可循。

（二）證券投顧服務(wù)的微觀環(huán)境分析

客戶需求的變化：隨著社會(huì)的發(fā)展，客戶也在成熟，除了對(duì)更豐富的金融產(chǎn)品的需求，券商工作人員的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)能力成為公司的主要競(jìng)爭(zhēng)力。因此，投顧作為未來(lái)市場(chǎng)的重要角色，其專(zhuān)業(yè)的分析能力也成為一項(xiàng)重要的產(chǎn)品。

三、財(cái)富證券投資顧問(wèn)服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

第一，財(cái)富證券有限責(zé)任公司成立于2002年8月，現(xiàn)為湖南省唯一的省屬?lài)?guó)有控股證券公司，屬于全牌照券商。財(cái)富證券公司投資顧問(wèn)服務(wù)現(xiàn)狀是客戶群體龐大，投資顧問(wèn)人員稀缺，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難。

第二，財(cái)富證券投資顧問(wèn)服務(wù)存在問(wèn)題。一是人才缺失。財(cái)富證券轉(zhuǎn)型之前倡導(dǎo)的全員營(yíng)銷(xiāo)以開(kāi)發(fā)客戶為主，轉(zhuǎn)型之后的投資顧問(wèn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)都是由原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)員工轉(zhuǎn)換而來(lái)的，大多數(shù)員工并不具備投資顧問(wèn)所要求的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)到。二是缺少差異化服務(wù)能力。財(cái)富證券屬于全牌照經(jīng)營(yíng)，全牌照意味著業(yè)務(wù)多樣化，同時(shí)也意味著沒(méi)有專(zhuān)和精，與其他證券公司相比，優(yōu)勢(shì)并不突出。差異性較低，體現(xiàn)在交易產(chǎn)品種類(lèi)少，價(jià)格差異不大。三是粗放型經(jīng)營(yíng)。財(cái)富證券目前的業(yè)務(wù)框架比較完善，但還是沿用之前的粗放式經(jīng)營(yíng)，服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品相對(duì)單一。

四、改進(jìn)財(cái)富證券投資顧問(wèn)服務(wù)問(wèn)題的建議

財(cái)富證券作為一家國(guó)企公司，需要就每一個(gè)問(wèn)題制定針對(duì)性的改革措施，讓問(wèn)題一點(diǎn)點(diǎn)減少，促進(jìn)公司穩(wěn)步發(fā)展。

（一）加強(qiáng)投資顧問(wèn)服務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)

人才是企業(yè)的財(cái)富，也是企業(yè)的根本。沒(méi)有人才，企業(yè)無(wú)從生存，更談不上發(fā)展，所以證券投資顧問(wèn)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是企業(yè)的重中之重，要擺在首要位置。

投資顧問(wèn)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。財(cái)富證券隸屬湖南省長(zhǎng)沙市，屬于長(zhǎng)沙市本地券商，擁有地域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以和當(dāng)?shù)馗叩却髮W(xué)聯(lián)合，招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，為公司的人才庫(kù)補(bǔ)充新鮮血液，儲(chǔ)備人才。此外，還可以從其他金融行業(yè)吸引、挖掘人才。

（二）豐富金融理財(cái)產(chǎn)品

客戶的理財(cái)需求是多方位的，要改變過(guò)去以單一通道業(yè)務(wù)為主要收入的盈利模式，創(chuàng)建內(nèi)容豐富的產(chǎn)品庫(kù)，向投資者提供各種理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多元化理財(cái)需求，實(shí)現(xiàn)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

（三）以客戶的需求為導(dǎo)向細(xì)分客戶群，開(kāi)展針對(duì)性服務(wù)

收集客戶信息并進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)客戶的信息掌握得越多，了解越深入，服務(wù)才越有針對(duì)性和有效性，從而為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

（四）建立對(duì)投資顧問(wèn)的培訓(xùn)和考核體系

完善從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力考核制度，建立標(biāo)準(zhǔn)化的考核制度與服務(wù)體系，同時(shí)建立激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化服務(wù)客戶的水平，優(yōu)勝劣汰。

（五）建立互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)支持系統(tǒng)，為投資顧問(wèn)服務(wù)提供技術(shù)支持

加強(qiáng)平臺(tái)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和更新，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和分析，開(kāi)展動(dòng)態(tài)評(píng)估、投資風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)辦理等方面的工作，為投資顧問(wèn)提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

五、結(jié)論與發(fā)展

證券公司轉(zhuǎn)型創(chuàng)新和發(fā)展是資本市場(chǎng)和證券行業(yè)發(fā)展的必然要求，投資顧問(wèn)體系的建設(shè)正是抓住這次轉(zhuǎn)型的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的良好機(jī)遇，各家證券公司都應(yīng)該深入研究，盡早行動(dòng)，抓住重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步推動(dòng)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)體系的建設(shè)，用最快的時(shí)間形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣，才能在證券行業(yè)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展大潮中取得先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。

（作者單位為財(cái)富證券有限責(zé)任公司天津煙臺(tái)道營(yíng)業(yè)部）

[作者簡(jiǎn)介：張玉霞（1973—），女，天津人，研究生在讀，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)管理。]

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