論我國(guó)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀與策略

劉萍+許燕妮

摘 要 在我國(guó)，電力企業(yè)屬于壟斷行業(yè)，主要由大型國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)大都習(xí)慣電力企業(yè)生產(chǎn)多少電，用戶就用多少電，因?yàn)橛秒姌?biāo)準(zhǔn)的限制和緩慢的電力建設(shè)嚴(yán)重限制了用戶用電。堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理體制，把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入電力企業(yè)，才能不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生活用電和社會(huì)生產(chǎn)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?；诖耍疚闹饕獙?duì)我國(guó)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀與策略進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞 電力營(yíng)銷 現(xiàn)狀 策略

一、前言

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心任務(wù)。目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理模式較為單一，管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，市場(chǎng)化水平、營(yíng)銷管理水平及核心競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)內(nèi)一些先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)大的差距，如何做好電力營(yíng)銷，降低營(yíng)銷成本，擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，增加電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為電力企業(yè)所面臨的重大課題。

二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在電力市場(chǎng)供需狀況發(fā)生明顯變化之后，現(xiàn)行的電力體制暴露出一些不適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的弊端。壟斷經(jīng)營(yíng)管理的體制性缺陷日益明顯，省與省之間市場(chǎng)壁壘阻礙了跨省電力市場(chǎng)的形成和電力資源提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄

電力企業(yè)必須意識(shí)到電力營(yíng)銷是核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

（二）營(yíng)銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)

從發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，信息化已經(jīng)逐步走進(jìn)各行各業(yè)，其最主要的特點(diǎn)就是方便、快捷、高效，其發(fā)展最基本的要求就是信息處理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。但是從我國(guó)的電業(yè)流程發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，采用的都是用電營(yíng)銷體制規(guī)定的，其整體程序復(fù)雜，無(wú)法滿足電力營(yíng)銷信息化的需求。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

（三）電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)不夠完善

目前，很多企業(yè)的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)不夠完善，所以存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。一是技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)在設(shè)計(jì)方面存在著很大的缺陷，系統(tǒng)運(yùn)行不穩(wěn)定的同時(shí)，還存在著很多危險(xiǎn)漏洞，如其他用戶或者黑客可以輕易地侵入系統(tǒng)，所以在對(duì)電費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)可能出現(xiàn)重復(fù)或者漏掉的現(xiàn)象。二是操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)的操作或者維護(hù)人員因?yàn)殄e(cuò)誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如在修改電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)出錯(cuò)引發(fā)誤算電費(fèi)的現(xiàn)象。三是違規(guī)操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別的系統(tǒng)操作和維護(hù)人員為了一己之私利用工作之便使用隱性手段，有意修改重要數(shù)據(jù)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）調(diào)查方法不科學(xué)、不合理

我國(guó)電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷調(diào)查過(guò)程中所采取的方法不科學(xué)，常常導(dǎo)致工作失誤，導(dǎo)致決策錯(cuò)誤。隨著電子技術(shù)的應(yīng)用，我國(guó)的電力營(yíng)銷中開始應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，但是我國(guó)的電力營(yíng)銷大部分仍維持在純手工階段，營(yíng)銷手段落后，造成電力營(yíng)銷管理不夠科學(xué)，工作失誤現(xiàn)象頻發(fā)。

（五）高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏

在電力營(yíng)銷管理上，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)較低。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上要贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，就意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。而電力營(yíng)銷人員不能完全正確地認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)變化，這將會(huì)給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，真正樹立起全員營(yíng)銷的觀念。

三、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

（一）優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略

電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電的可靠性，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

（二）以市場(chǎng)為基準(zhǔn)科學(xué)合理制定電價(jià)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的電價(jià)改革不能夠單純地通過(guò)漲價(jià)或降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是要根據(jù)電力市場(chǎng)的供需情況，讓市場(chǎng)杠桿來(lái)決定電價(jià)。電價(jià)的制定必須綜合考慮各方面的因素，如資本報(bào)酬率、折舊年限成本、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率、居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)以及不同時(shí)期的電力消費(fèi)能力等等，這也是目前能夠最為廣大企業(yè)和居民接受的定價(jià)方法。

（三）堅(jiān)持以人為本，客戶至上

在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，電力企業(yè)必須從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，根據(jù)客戶的不同需求制定不同的營(yíng)銷策略，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型用電服務(wù)體系；積極開展調(diào)研工作，堅(jiān)持“以人為本，客戶至上”的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲取客戶的信任與支持，不斷提升客戶的滿意度。

（四）彈性靈活的價(jià)格策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系，給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場(chǎng)的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國(guó)家電力體制徹底改革，電價(jià)形成機(jī)制完全理順后，電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高，而價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的最活躍因素，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問(wèn)題，但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國(guó)家管制價(jià)格，電力企業(yè)不具備電價(jià)制定自主權(quán)。我國(guó)應(yīng)積極推行新的電價(jià)政策，建立靈活彈性的電價(jià)體系，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

（五）提高電力營(yíng)銷信息化水平

科學(xué)技術(shù)在不斷發(fā)展，電力營(yíng)銷也要緊跟時(shí)代步伐。電力企業(yè)可運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)電力營(yíng)銷的狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌控，對(duì)電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督控制，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的信息化技能培訓(xùn)，不斷提高電力營(yíng)銷信息化水平，用高新技術(shù)來(lái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。

（六）加強(qiáng)電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

改革開放以來(lái)，我國(guó)各地區(qū)電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了較大的成就，電網(wǎng)覆蓋率得到了較大的提升。但是，我國(guó)東部、中部和西部地區(qū)的差異仍然比較大，城市和農(nóng)村的差距也比較大，電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的落后影響了這些地區(qū)電力市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，電力企業(yè)必須加大對(duì)中、西部地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)投入力度，要努力保障這些地區(qū)電網(wǎng)的安全性和穩(wěn)定性。

（七）定期的員工培訓(xùn)策略

以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷，已不再局限于產(chǎn)品的流通領(lǐng)域，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體活動(dòng)密切相關(guān)，電力營(yíng)銷不再局限于銷售環(huán)節(jié)，需要每個(gè)崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定期地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化改革，我國(guó)的市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化。目前，市場(chǎng)主要由買方引導(dǎo)，且企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也有了很大的進(jìn)步。電力企業(yè)為了適應(yīng)這些變化，就要不斷更新經(jīng)營(yíng)理念，形成適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的管理模式，并創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（作者單位為國(guó)網(wǎng)黃岡供電公司客戶服務(wù)中心）

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