跨境直播下，你會(huì)買買買嗎

林楠

核心提示：作為一種靠主播刺激粉絲購(gòu)物的模式，跨境直播的成功與否，關(guān)鍵在于能聚集多少優(yōu)質(zhì)主播。

直播似乎和各個(gè)行業(yè)都能結(jié)合起來(lái)。

有直播視頻會(huì)議的，也有直播跳舞唱歌的，更有直播游戲比賽的……

如今，還有直播購(gòu)物的，而且是跨境的。屏幕前的你，會(huì)在主播的“刺激”下“買買買”嗎？

8月26日，在由武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)主辦、創(chuàng)業(yè)黑馬承辦的第60期“光谷·青桐匯”活動(dòng)上，綠芽（武漢）科技有限公司帶來(lái)的全球探美直播項(xiàng)目，以9張投資邀約函的成績(jī)，成為本期“光谷·青桐匯”的“邀約王”。

講述人 綠芽（武漢）科技有限公司創(chuàng)始人孫超

項(xiàng)目概況

全球探美直播是一個(gè)“即秀即買”的跨境購(gòu)物項(xiàng)目。呈現(xiàn)方式是把主播送到海外，讓他們?cè)诤Ｍ馍虉?chǎng)進(jìn)行直播，展示商場(chǎng)里的相關(guān)產(chǎn)品，粉絲在觀看直播時(shí)便可購(gòu)買自己看中的產(chǎn)品。

在這種模式下，有幾點(diǎn)很重要。一是很多商場(chǎng)不允許拍照和直播，我們就和這些商場(chǎng)的品牌商合作，通過(guò)他們的關(guān)系在商場(chǎng)直播。

二是為了和品牌商互利互惠，同時(shí)確保粉絲能用較低價(jià)格買到產(chǎn)品，產(chǎn)品統(tǒng)一由品牌商在原產(chǎn)地直接發(fā)貨，做到保價(jià)保真。當(dāng)然，如果粉絲并不在乎價(jià)格，也可由主播直接在商場(chǎng)購(gòu)買后，再郵寄給他們。

總體而言，直播能夠提高信任度，主播也能刺激和引導(dǎo)粉絲下單。

市場(chǎng)情況

由于主播進(jìn)行直播的平臺(tái)是淘寶直播，后者本身就有一定的流量。就天貓國(guó)際而言，每天觀看淘寶直播的人數(shù)平均為4000萬(wàn)，而且他們都有著購(gòu)物屬性。再加上主播自帶粉絲流量，單個(gè)主播最高有100多萬(wàn)的粉絲，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況較好。同時(shí)，我們也會(huì)幫助主播做一些推廣，比如將直播剪輯后，將精彩部分放在愛奇藝、優(yōu)酷等平臺(tái)上進(jìn)行傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。

全球探美直播，目前能提供泰國(guó)、韓國(guó)和日本的相關(guān)產(chǎn)品。今年5月測(cè)試上線時(shí)，合作的品牌是泰國(guó)Latex Systems乳膠枕，每場(chǎng)直播場(chǎng)人均觀看人數(shù)是4萬(wàn)，7天賣出了1943單。

商業(yè)模式

收入主要來(lái)源于賣產(chǎn)品后，品牌商所付的傭金分成。此外，全球探美直播也在售賣旅行線路。因?yàn)橹鞑ト?guó)外直播時(shí)，也相當(dāng)于一次旅行。所以，我們就和旅行社合作，讓他們免費(fèi)將主播送出國(guó)的同時(shí)，也通過(guò)跨境直播幫助他們售賣旅行線路。也是在5月的測(cè)試中，那位主播在7天里賣出92單泰國(guó)旅游線路。這一領(lǐng)域的營(yíng)收也是來(lái)自傭金分成。

5月份的營(yíng)業(yè)收入是38萬(wàn)元，6月份是80萬(wàn)元，7月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。目前已簽約100位主播，如果他們?nèi)窟M(jìn)行跨境直播，隨著合作方群體的擴(kuò)大，產(chǎn)品會(huì)更加豐富，營(yíng)業(yè)收入也會(huì)更加快速地增長(zhǎng)。

融資需求

300萬(wàn)元，出讓20%的股權(quán)。

投資人點(diǎn)評(píng)

項(xiàng)目利益要與主播掛鉤

習(xí)春光 武漢天使翼創(chuàng)業(yè)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理

相比傳統(tǒng)代購(gòu)過(guò)程的不透明以及無(wú)法保證正品的劣勢(shì)，全球探美直播項(xiàng)目通過(guò)直播，能增強(qiáng)顧客的信賴和認(rèn)可。同時(shí)由于主播的粉絲效應(yīng)，會(huì)刺激消費(fèi)購(gòu)物行為。這種模式下，有一定市場(chǎng)需求。

存在的風(fēng)險(xiǎn)則是，這種模式主要依賴主播進(jìn)行銷售，而主播帶有較強(qiáng)的IP性，如果主播流失，用戶也會(huì)被帶走。假設(shè)哪天某位主播粉絲量足夠大，銷售能力也足夠強(qiáng)之后，他完全可以自己賣產(chǎn)品，甚至跳槽到更好的公司。

所以，全球探美直播要考慮的是，在主播“羽翼”還未豐滿時(shí)，加強(qiáng)二者之間的黏性。比如設(shè)置主播合伙人制度，讓項(xiàng)目利益直接與主播掛鉤，從而能夠共同成長(zhǎng)。

打造“網(wǎng)紅主播”是關(guān)鍵

蔣正軒 華創(chuàng)久閏基金投資總監(jiān)

全球探美直播項(xiàng)目還處于早期、能不能做大在于它能聚集多少優(yōu)質(zhì)的、并帶有一定粉絲量的主播。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要想請(qǐng)到知名主播比較難，因?yàn)樗麄兊馁M(fèi)用都很高。所以全球探美直播現(xiàn)在簽約的主播更多的是初入行的新人，公司也就肩負(fù)起了打造主播的任務(wù)，這十分考驗(yàn)他們對(duì)主播的運(yùn)營(yíng)管理能力。某種程度上來(lái)看，他們有點(diǎn)像造星公司，可想而知將一個(gè)新人打造成網(wǎng)紅的難度有多大。

因此，公司還可以考慮簽約已經(jīng)有一定粉絲量、但還不太出名的主播。畢竟，以往的主播多是待在室內(nèi)空間進(jìn)行直播，這種外出場(chǎng)景下的跨境購(gòu)物直播，更貼近粉絲的生活，也能加大他們對(duì)粉絲的吸引力。同時(shí)，全球探美直播也能賣產(chǎn)品。雙方都有著利益追求，做起來(lái)的難度會(huì)小很多。

當(dāng)然，打造“網(wǎng)紅主播”需要教導(dǎo)他們更加專業(yè)的技巧，比如取景、話術(shù)、控場(chǎng)等。不僅如此，還要加大直播傳播途徑等，不斷增強(qiáng)主播的知名度。

不應(yīng)僅僅滿足于傭金分成

梁耀璋 誠(chéng)存投資聯(lián)合創(chuàng)始人

不可否認(rèn)的是，全球探美直播項(xiàng)目變現(xiàn)很快。但同時(shí)也有很大的局限性，較難成長(zhǎng)為一家大公司。

在我看來(lái)，全球探美直播所從事的跨境直播購(gòu)物門檻較低。只要你有渠道有資本，誰(shuí)都可以去做。有渠道就有了貨源，有資本就有了主播。那些已經(jīng)在直播領(lǐng)域做得很好的企業(yè)，完全有可能會(huì)參與進(jìn)來(lái)。一旦他們進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)很快就會(huì)成為紅海，創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒(méi)法跟他們?nèi)テ础?/p>

如果說(shuō)要成長(zhǎng)得大一點(diǎn)，全球探美直播提到的將產(chǎn)品做延伸倒是一條出路。它現(xiàn)在不僅賣產(chǎn)品，也在賣旅游線路，未來(lái)還可以在其他方面進(jìn)行探索。只是，不管是賣產(chǎn)品還是賣旅游線路，它都只是中間商或代理商，收入來(lái)源于傭金分成，獲得的利潤(rùn)并不高。如果能夠提供更多增值服務(wù)，比如，可以考慮為旅行社定制獨(dú)特旅游線路等，或許前途會(huì)更好。（支點(diǎn)雜志2017年10月刊）