第一次路演，應(yīng)該怎么做？

李嘉文

路演對于很多創(chuàng)業(yè)公司來說是很重要的事，它一方面決定了公司是否能拿到錢去實現(xiàn)更大的目標(biāo)，另一方面創(chuàng)業(yè)者也能通過它了解投資人對項目的看法。而上過路演舞臺的人都知道，這件事并不容易。

路演一詞是由英文單詞roadshow翻譯而來。原意是指證券發(fā)行商在初級市場上發(fā)行證券前，針對機構(gòu)投資者開展的推介活動，是目前在全球被廣泛采用的一種證券發(fā)行推廣方式。

隨著創(chuàng)業(yè)投資的不斷發(fā)展，現(xiàn)在路演這個概念已經(jīng)延伸到了創(chuàng)業(yè)圈，通過公開展示的形式，創(chuàng)業(yè)公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品及發(fā)展方向等內(nèi)容作介紹，讓準(zhǔn)投資人能夠更深入了解公司的情況，從而引入更多資金注入。

不過對于很多早期創(chuàng)業(yè)公司來說，他們還沒有能力自己舉辦路演，因此一些由創(chuàng)業(yè)孵化器、投資機構(gòu)、財務(wù)顧問（FA）公司以及創(chuàng)投媒體舉辦的路演活動會是一個不錯的選擇。例如一些天使投資機構(gòu)會用不大的投資額分散投資大量早期公司，因此旗下?lián)碛斜姸鄤?chuàng)業(yè)項目，他們會舉辦路演活動來幫助所投公司尋找下一輪融資。

然而國內(nèi)創(chuàng)投市場發(fā)展的時間并不長，這類由第三方主辦的路演還沒有形成業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以目前市場上所看到的路演活動的水平參差不齊，創(chuàng)業(yè)者最好在決定參加此類路演活動前有所篩選。

還有一個不能忽略的事實是，最頂級的投資人以及最頂級的創(chuàng)業(yè)者參加這類路演活動的動力都不大，因為他們本身已經(jīng)擁有豐富的資源。所以普通創(chuàng)業(yè)者如果想要接觸到最頂級的投資機構(gòu)和投資人，這類路演并不是最好的選擇。

但對于大部分普通創(chuàng)業(yè)者來說，由于融資渠道并不多，路演活動仍然是一個不錯的自我曝光以及結(jié)識投資人的機會。

該如何選擇合適的第三方路演機構(gòu)？怎么從眾多創(chuàng)業(yè)項目中脫穎而出，成功吸引投資人的注意？幾位有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、投資人以及FA機構(gòu)與我們分享了做好一次路演的方式和技巧。

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什么樣的公司需要路演？

并不是所有的創(chuàng)業(yè)公司都需要路演，比如一些原本就在行業(yè)內(nèi)有一定知名度的大牛、之前已經(jīng)有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的資深創(chuàng)業(yè)者、原本就從事金融行業(yè)有投資人脈的人……這些人的資源優(yōu)勢豐富，有融資需求時，其自身資源就能解決問題。

但對于那些沒有融資渠道的初創(chuàng)公司來說，路演活動就是一個幫助他們進入資本市場的門檻，如果能夠成功引起投資人的興趣，就能拿到錢，從而讓公司獲得更好的發(fā)展。

這里需要提醒的是，創(chuàng)業(yè)公司不僅要為路演做準(zhǔn)備，也要在參加前想好一旦成功可能帶來的變化。一般來說，創(chuàng)始人最好提前對資本有初步認(rèn)識，知曉不同類型的早期投資的區(qū)別，也應(yīng)該意識到公司引進外部資金后將要經(jīng)歷哪些變化，創(chuàng)始團隊可能會承受哪些壓力。了解這些信息之后，創(chuàng)業(yè)公司才算是準(zhǔn)備好參加路演了。

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如何挑選靠譜的路演機構(gòu)？

選擇一個靠譜的路演機構(gòu)，是決定路演成功與否的開端。簡單來說，可以從以下兩方面入手：

看主辦方的背景

“創(chuàng)業(yè)者首先要關(guān)注主辦方的身份與背景，這兩個要素決定了它們是否有足夠的資源與資歷撐起一場高質(zhì)量的路演活動?！比A興資本董事總經(jīng)理周翔建議。舉個例子，如果組織方是一家天使投資機構(gòu)，創(chuàng)業(yè)者可以看這家機構(gòu)的成立時間、管理團隊、過往的投資項目以及運作類似活動的效果，看他們是否有通過活動或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)促成成功融資的案例以及是否在舉辦路演活動方面具備經(jīng)驗。

從外圍了解路演活動的質(zhì)量

創(chuàng)業(yè)者還可以從外圍了解一場路演活動的質(zhì)量，比如通過朋友或者公開渠道的信息了解活動的流程以及細(xì)節(jié)是否專業(yè)到位。

比如主辦方在過往的路演活動中是否對路演時間做了限制，參加路演的其余項目分屬什么領(lǐng)域、質(zhì)量如何。其中可以重點參考的是，主辦方對參與項目的要求。“一場好的路演活動會有一個明確的主題，盡量做到項目與投資人匹配。如果主辦方對項目沒有要求，或者付費就可以參加，那很可能這場路演的核心目的并不是幫助項目融資?！敝芟柩a充道，以華興Alpha為例，他們的市場團隊每年會根據(jù)行業(yè)判斷以及市場熱點來舉辦路演活動，每場活動會有一至兩個確定的主題并且定向邀請相關(guān)領(lǐng)域的投資人。

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怎么做路演？

把控好時間，路演的目的是引起投資人的興趣

一般來說，比較規(guī)范的路演活動都會對路演時間做強制規(guī)定。以硅谷孵化器Y Combinator今年的路演活動為例，每家公司只有兩分半的路演時間，如何在這兩分半的時間內(nèi)從124個項目、300位創(chuàng)始人中被選中，這不是件容易的事。

不只是Y Combinator，在大部分路演活動的現(xiàn)場，由于項目眾多，每個創(chuàng)業(yè)公司分得的時間都很少，但路演的目的并不是把公司所有的細(xì)節(jié)都講清楚，而是通過這短短幾分鐘引起投資人的興趣，至于更細(xì)節(jié)的內(nèi)容，可以跟對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的投資人在線下聊。

在有限的時間里，該講些什么？

既然每個創(chuàng)業(yè)者能拿到的路演時間有限，在這么短的時間內(nèi)展示投資人最關(guān)心的內(nèi)容或是公司最吸引人的亮點，是路演的關(guān)鍵。

“我希望通過路演看到一家公司解決了什么問題、解決的方式是什么、市場未來的空間以及公司團隊?！奔o(jì)源資本投資副總裁于紅告訴《第一財經(jīng)周刊》，“用3到5分鐘講清楚這些內(nèi)容就可以了。”

曾經(jīng)拿到Y(jié) Combinator投資的建站工具Strikingly的創(chuàng)始人陳海沙與《第一財經(jīng)周刊》分享了路演經(jīng)驗，他當(dāng)時在兩分半的時間內(nèi)突出了公司的4點內(nèi)容。endprint

“Strikingly是最好的建站工具。”這是陳海沙首先展示的內(nèi)容，“不管大家相不相信，但我要告訴他們，我們是一家什么樣的公司，而且方式要直接?！彼牡诙湓拕t是講述在沒做任何營銷的前提下，公司的自然增長率達(dá)到了40%。第三個信息是公司已經(jīng)實現(xiàn)盈利，最后是公司的團隊構(gòu)成。當(dāng)然在最后一頁PPT上，他附上了公司郵箱和聯(lián)系方式。圍繞這4點，加上詳實的數(shù)據(jù)和案例，在有限的時間里保持?jǐn)⑹龅倪壿嬓浴?/p>

需要注意的是，在路演中，至少應(yīng)該有一張PPT是介紹你的團隊。對于大部分投資人來說，投創(chuàng)業(yè)公司尤其是初創(chuàng)公司，其實就是投人，一個好的團隊做出優(yōu)秀產(chǎn)品的幾率更高。所以秀一下你們的團隊人才，讓投資人了解他們的背景和特長，也是路演的重要部分。

拋出亮點，讓投資人記住你

路演一般由一個創(chuàng)始人來發(fā)言，因為時間有限，所以不要花時間寒暄或是鋪墊，最好直接進入正題，給出亮點。而在介紹的過程中，除了項目本身，有一些技巧可以讓投資人對你印象更深。比如偶爾可以展示一下自己的幽默感，在恰當(dāng)?shù)臅r間開句玩笑，或是把自己有絕對實力的部分放在前面講。

陳海沙舉了個例子，之前他在路演上看過一個做最底層技術(shù)的項目，路演內(nèi)容技術(shù)點很多，非?？菰铮_下的投資人能聽懂的估計很少，所以反應(yīng)平平。但就在路演快結(jié)束的時候，創(chuàng)始人突然拋出了一句話，“我是Facebook之前的CTO?！薄拔矣X得這句話足夠讓投資人記下來并去和他聊聊了?！标惡Ｉ痴f道。當(dāng)然，并不是所有的初創(chuàng)公司都具備這樣的實力，但創(chuàng)始團隊還是要盡量展示自己最有實力、最有特色的一面。

準(zhǔn)備一套風(fēng)格契合的PPT，然后練習(xí)，再練習(xí)！

一般路演都需要一套PPT來輔助，陳述的PPT風(fēng)格最好契合公司的業(yè)務(wù)風(fēng)格。比如文創(chuàng)領(lǐng)域的PPT盡量活潑有品位，高端技術(shù)領(lǐng)域的PPT最好做到嚴(yán)謹(jǐn)理性。除了PPT，沒有演講經(jīng)驗的創(chuàng)始人最好準(zhǔn)備一份演講稿，把想要突出的要點、關(guān)鍵詞和重要數(shù)據(jù)寫下來，以免現(xiàn)場因為緊張而造成邏輯混亂，詞不達(dá)意。練習(xí)很重要，在路演前，多花些時間反復(fù)演練，熟練可以幫你緩解緊張感。

最后就是為自己準(zhǔn)備一套合適的衣服。雖說路演不要求創(chuàng)始人一定要正裝出席，但著裝得體是基本要求。很多技術(shù)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍比較隨意，人字拖、休閑褲是日常裝扮，但這些最好別出現(xiàn)在路演上。

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路演結(jié)束后如何和投資人進一步溝通？

如果投資人對項目感興趣，他會找創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)溝通，甚至?xí)垊?chuàng)業(yè)者去自己的辦公室坐坐。這樣的機會雖然距離最后成功融資還很遠(yuǎn)，但至少意味著路演已經(jīng)成功了。

如何和投資人聊項目其實是更深度的路演，投資人會追問更多公司商業(yè)層面的細(xì)節(jié)，在有興趣的環(huán)節(jié)展開追問。眼鏡品牌集合店Coterie剛剛完成了A輪融資，創(chuàng)始人梁玨思也積累了一套和投資人碰面介紹自己項目的經(jīng)驗。

首先創(chuàng)業(yè)者在應(yīng)邀前往投資人的辦公室之前，要先了解其所屬的投資機構(gòu)的背景，比如是一家戰(zhàn)略投資機構(gòu)還是純財務(wù)性質(zhì)的投資機構(gòu)、曾經(jīng)投資過哪些項目，預(yù)設(shè)投資人的興趣點。

一般純財務(wù)性質(zhì)的機構(gòu)會關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)以及公司未來的成長空間，而戰(zhàn)略投資機構(gòu)除了關(guān)心成果數(shù)據(jù)和成長性，也會注重這家創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色和商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)者完全可以了解后再有針對性地準(zhǔn)備內(nèi)容。

由于可以和投資人深度聊，創(chuàng)始團隊所擁有的時間也非常充足，此時創(chuàng)始團隊可以分別介紹自己負(fù)責(zé)的部分。Coterie有3位聯(lián)合創(chuàng)始人，在與投資人進一步接觸時他們分別介紹了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)。投資人有疑問的話，團隊也可以針對問題深入展開。

當(dāng)然，在與投資人面對面深度交流的過程中，創(chuàng)始團隊最好還是展示真實的自己。因為一旦投了錢，投資人會和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷一段長時間的合作和相處。如果在早期見面階段就表現(xiàn)出氣場不和，創(chuàng)業(yè)者最好還是別拿投資人的這筆錢，因為后期一旦雙方出現(xiàn)分歧，會對公司正常運營造成很大影響。endprint