理想網(wǎng)點(diǎn)建成記

○ 文／梁建兵

理想網(wǎng)點(diǎn)建成記

○ 文／梁建兵

5月10日傍晚，夕陽(yáng)西下，晚霞滿天，勞碌一天的人們已經(jīng)收拾下班，一輛考斯特悄然駛進(jìn)漢川市馬口鎮(zhèn)便民服務(wù)中心。這里也是中國(guó)石化化工銷售華中分公司漢川馬口服務(wù)點(diǎn)的所在地。原來(lái)是化工銷售有限公司總經(jīng)理王媛來(lái)到漢川馬口服務(wù)點(diǎn)調(diào)研。王媛對(duì)服務(wù)點(diǎn)“六位一體”的工作模式和高效貼身式客戶服務(wù)給予了高度評(píng)價(jià)，稱之為“我心目中的理想網(wǎng)點(diǎn)”。

截至5月，服務(wù)點(diǎn)17%的老客戶增加了儀征化纖的短纖采購(gòu)量，月均銷量增長(zhǎng)超1000噸，市場(chǎng)占有率由68%提高至70%，產(chǎn)品高附加值提高8.3%,據(jù)此又為企業(yè)多創(chuàng)效超800萬(wàn)元。

服務(wù)“半小時(shí)”工作圈

漢川市馬口鎮(zhèn)隸屬湖北省孝感市，傍漢江引荊夏，故稱“系馬口”，傳說(shuō)是蜀將關(guān)羽系馬歇腳之地，又因其經(jīng)商傳統(tǒng)而得以“金馬”著稱。上世紀(jì)90年代末期，紡織制線行業(yè)在馬口鎮(zhèn)蓬勃發(fā)展，并帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至今已有70余家紡織企業(yè)，當(dāng)前正常運(yùn)行的有58家（產(chǎn)能198萬(wàn)錠/年，高峰期250萬(wàn)錠/年），有光滌綸短纖年消費(fèi)量約22萬(wàn)噸，形成了漢川馬口有光縫紉線產(chǎn)業(yè)集群，是“中國(guó)制線名鎮(zhèn)”。其中與中國(guó)石化有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶達(dá)52家，儀征化纖有光滌綸短纖年消費(fèi)量超過15萬(wàn)噸，儀征化纖的產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)的占有率超過70%。

當(dāng)華中分公司按照“營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)出城入市、營(yíng)銷狀態(tài)變坐為行”的思路，發(fā)出推動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)改革號(hào)召時(shí)，合成纖維部主動(dòng)作為，積極推進(jìn)，在有光縫紉線產(chǎn)業(yè)集群地漢川馬口鎮(zhèn)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以取得市場(chǎng)先機(jī)。儀征化纖對(duì)此也積極響應(yīng)，表示全力配合服務(wù)點(diǎn)建設(shè)，派技術(shù)、物流專家駐點(diǎn)服務(wù)。

●通過銷售華中分公司漢川馬口服務(wù)點(diǎn)的努力，儀征化纖短纖市場(chǎng)占有率提高到70%。

為客戶配置幾員大將

漢江之上船行如梭，從儀征出發(fā)的貨船就穿行其中。儀征化纖滌綸短纖裝船后，沿長(zhǎng)江一路溯流而上，自漢口的龍王廟進(jìn)漢江，經(jīng)永安堂，幾經(jīng)回轉(zhuǎn)來(lái)到漢川馬口，全程750公里，若天氣晴好，快則6天能到，若中途在蘄春或鄂州卸貨，則需超一周方至。每當(dāng)船到，漢川碼頭和馬口碼頭就繁忙起來(lái)。

童建明，資深營(yíng)銷專家，服務(wù)儀征化纖、服務(wù)這片客戶群已超過20年。服務(wù)點(diǎn)成立時(shí)，他說(shuō)責(zé)無(wú)旁貸，最應(yīng)該來(lái)。碰到誰(shuí)可能都要打聲招呼。他會(huì)先到客戶的財(cái)務(wù)室，拿著收來(lái)的承兌匯票，再到老總辦公室，談笑間完成今天的訂單?？蛻羧绱诵湃嗡麅叭痪褪沁@家家戶戶的原料“采購(gòu)員”。

當(dāng)有客戶到服務(wù)點(diǎn)送承兌匯票時(shí)，服務(wù)點(diǎn)的財(cái)務(wù)人員就會(huì)遞上一杯茶、送上一句問候，報(bào)以一個(gè)微笑，然后接收、驗(yàn)票、記賬、傳遞、跟蹤等步驟一絲不茍，銷售和物流人員就可以據(jù)此發(fā)貨了。2017年4月，華中分公司財(cái)務(wù)部專門在服務(wù)點(diǎn)召開了財(cái)務(wù)結(jié)算現(xiàn)場(chǎng)交流座談會(huì)，介紹并解答客戶關(guān)心的承兌匯票收取政策，有50余家紡織企業(yè)派人參加。服務(wù)點(diǎn)成立以來(lái)，紡織廠的會(huì)計(jì)們感覺最方便，工作輕松了還能進(jìn)行專業(yè)交流學(xué)習(xí)，服務(wù)點(diǎn)的財(cái)務(wù)人員成為他們編外 “核算員”了。

作為產(chǎn)業(yè)鏈共贏的典范，漢川馬口的縫紉線產(chǎn)業(yè)成就了儀征化纖有光短纖這個(gè)品種，儀征化纖也非常支持這片大客戶群的發(fā)展。為了長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)，儀征化纖沿江租用了三個(gè)港口——永安堂、漢川港、馬口港，設(shè)立了兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)——永安堂、馬口庫(kù)，并長(zhǎng)年派駐物流人員駐馬口。丁勝就在此工作五年了。當(dāng)裝滿貨物的船只離開儀征港時(shí)，丁勝就要與“船老大”們保持聯(lián)系，一路跟蹤并向相關(guān)人員通報(bào)情況，到港后就可以根據(jù)銷售訂單分發(fā)貨物。漢川馬口的紡織廠基本上沒有專門的原料倉(cāng)庫(kù)，都靠著這些儀征的貨輪“以船代庫(kù)”。丁勝成了這些紡織廠的“庫(kù)管員”。

儀征化纖重視漢川馬口市場(chǎng)的另一舉措是派技術(shù)專家常駐市場(chǎng)，為紡織廠提供技術(shù)服務(wù)。技術(shù)專家來(lái)自儀征化纖的“勞模創(chuàng)新工作室”。2016年6月1日晚7點(diǎn)，為快速響應(yīng)某客戶的技術(shù)需求，駐點(diǎn)的技術(shù)專家騎著自行車來(lái)到紡織工廠，指導(dǎo)車間的工人處理生產(chǎn)工藝問題。“夜訪紡織廠”一時(shí)成為服務(wù)佳話，儀征化纖的專家們成了紡織廠的“技術(shù)員”。

●儀征化纖安排技術(shù)專家常駐市場(chǎng)，為紡織廠提供技術(shù)服務(wù)。

客戶經(jīng)理的“兩本賬”

長(zhǎng)年經(jīng)營(yíng)這片市場(chǎng)，客戶經(jīng)理們手頭都有本經(jīng)濟(jì)賬，對(duì)紡織廠的基本情況、生產(chǎn)需求、原料及紗線庫(kù)存了如指掌，還了解各家的經(jīng)營(yíng)狀況，小到萬(wàn)錠用工、工資水平、水電費(fèi)用，大到哪家售價(jià)高效益好，哪家負(fù)債高等，細(xì)致入微，了解透徹，開展起工作來(lái)得心應(yīng)手。

他們心中還有一本“關(guān)系賬”。因?yàn)槠髽I(yè)相對(duì)集中，又都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，所以企業(yè)股東結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，在資本的原始積累中互相參股，“你中有我、我中有你”，要想了解清楚，非得長(zhǎng)期耳濡目染方能明辨，客戶經(jīng)理們因此也練成了“八卦耳”、“婆婆心”。

某集團(tuán)客戶有三個(gè)分廠，每月合計(jì)使用儀征化纖高附加值有光短纖近500噸，一直是優(yōu)質(zhì)客戶。今年3月初，股東之間出現(xiàn)矛盾，因意見不一準(zhǔn)備散伙而分開采購(gòu)原料。得知消息后，客戶經(jīng)理第一時(shí)間走訪了解，從客戶角度分析問題，幫他們算細(xì)賬。當(dāng)意識(shí)到股東間礙于臉面都不愿主動(dòng)求和時(shí)，客戶經(jīng)理又主動(dòng)擔(dān)任“和事佬”。經(jīng)過一個(gè)月的調(diào)解，成功化解了股東間的矛盾，避免了客戶流失，保住了銷量，而且得到了客戶股東的好評(píng)。

這“兩本賬”的實(shí)質(zhì)是通過長(zhǎng)期耕耘。在與決策者的長(zhǎng)期接觸中，營(yíng)銷人員已深入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的微觀環(huán)境中去，也深入到當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化中。而這些正是影響其決策的關(guān)鍵因素。若不是有心人，手中沒有“經(jīng)濟(jì)賬”，心中沒有“關(guān)系賬”，又哪能如此輕松解決實(shí)際問題。

“三快四高”促增效

宏泰的李總沒有想到會(huì)計(jì)剛把款交到服務(wù)點(diǎn)，送貨的車就進(jìn)了廠門，燃眉之急得以解決。這事就發(fā)生在今年的4月。當(dāng)時(shí)李總因資金緊張，家里的原料熬到最后一包時(shí)才籌到款，跟客戶經(jīng)理打了招呼要加急。客戶經(jīng)理了解情況后，與流程上的物流、財(cái)務(wù)、駐廠辦等相關(guān)人員進(jìn)行協(xié)調(diào)。人員時(shí)刻準(zhǔn)備，車輛也調(diào)度到位。從李總的會(huì)計(jì)進(jìn)門開始，整個(gè)流程就運(yùn)作起來(lái)，收驗(yàn)票、做短期信用、開具訂單……當(dāng)銷售訂單傳真到物流時(shí)，貨物就馬上出發(fā)到廠，正常的“款到發(fā)貨”升級(jí)至類似于普通商品的“一手交錢一手交貨”，交貨速度之快令李總非常滿意。

在漢川市場(chǎng)上，中國(guó)石化有光產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是江浙民營(yíng)企業(yè)，鋪貨賒銷和6個(gè)月免息承兌是其主要競(jìng)爭(zhēng)手段。與對(duì)手相比，漢川馬口服務(wù)點(diǎn)不賒銷，但通過短期信用、減少退票率等創(chuàng)新措施，有效地加快了客戶資金周轉(zhuǎn)率，通過快捷服務(wù)與補(bǔ)貨的及時(shí)性，解決了客戶要求“貨到付款”（賒銷不代表補(bǔ)貨及時(shí)）與化工銷售公司要求“款到發(fā)貨”之間的矛盾。服務(wù)點(diǎn)成立前，客戶需要將款或送或寄到武漢，如果票據(jù)不合格還得再返回。時(shí)間少則2天，多則四五天。而現(xiàn)在當(dāng)天即可辦理交接手續(xù)，票據(jù)若有瑕疵，當(dāng)時(shí)亦可發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)做補(bǔ)充說(shuō)明，時(shí)間上節(jié)約1到3天?！翱畹截浀健贝蟠蠹涌炜蛻糍Y金的利用率和周轉(zhuǎn)率，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的增值服務(wù)，在漢川馬口服務(wù)點(diǎn)的款到貨到、財(cái)務(wù)增值服務(wù)情況下，賒銷的優(yōu)勢(shì)大幅降低。

機(jī)制的創(chuàng)新，促進(jìn)物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)快速送貨、財(cái)務(wù)服務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)，技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)。而這“三快”服務(wù)為銷售插上翅膀。在漢川馬口周邊市場(chǎng)，儀征有光實(shí)現(xiàn)了100%直銷率、100%差別化率、100%高附加值，超70%的市場(chǎng)占有率，“高直銷率、高差別化率、高附加值、高市場(chǎng)占有率”這“四高”每年為儀征多創(chuàng)效超8000萬(wàn)元，今年5月實(shí)現(xiàn)銷量14500噸，再創(chuàng)歷史新高。

●儀征化纖貨船一到，漢川和馬口碼頭就忙碌起來(lái)。

服務(wù)一體化

的接近。漢川服務(wù)點(diǎn)創(chuàng)建“紡知苑”信息服務(wù)平臺(tái)，為下游企業(yè)提供全方位的信息服務(wù)，通過擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象范圍，進(jìn)一步拉近了中國(guó)石化與地方政府、下游企業(yè)的心理距離。一年多來(lái)，華中分公司先后邀請(qǐng)生產(chǎn)技術(shù)專家、CCF網(wǎng)站信息專家以及財(cái)務(wù)專家進(jìn)行講座和專題研討，惠及上至客戶董事長(zhǎng)，下至紡織班長(zhǎng)，獲得馬口鎮(zhèn)便民服務(wù)中心的大力支持。他們不僅免費(fèi)提供場(chǎng)地，而且希望與服務(wù)點(diǎn)合辦。4月，華中分公司舉辦財(cái)務(wù)承兌匯票知識(shí)講解座談后，便民服務(wù)中心就給來(lái)座談的企業(yè)會(huì)計(jì)們頒發(fā)了培訓(xùn)證書。紡知苑猶如服務(wù)點(diǎn)在市場(chǎng)上豎起的“雷達(dá)”，以信息交流的方式，邀請(qǐng)專家講課，與客戶座談，收集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)服務(wù)熱點(diǎn)，提供決策依據(jù)，挖掘增效潛能，反響熱烈，效果良好。

信息服務(wù)的創(chuàng)新是華中分公司提供“專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)廠服務(wù)”，提供整體解決方案的重要一環(huán)。多年來(lái)華中分公司合成纖維部一直實(shí)踐一體化理念，以創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)鏈共同價(jià)值為目標(biāo)，以共同服務(wù)市場(chǎng)為手段，以MPRC機(jī)制為保障，以銷售經(jīng)營(yíng)為紐帶，將產(chǎn)、銷、研、用等相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)組成結(jié)合在一起，上下游共同發(fā)展。

化銷華中分公司與儀征化纖聯(lián)合成立的漢川馬口服務(wù)點(diǎn)成立已逾一年，營(yíng)銷人員走得下去、沉得下去，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型沒有虛化，始終秉持一體化理念，充分發(fā)揮“對(duì)外聯(lián)絡(luò)的窗口、服務(wù)客戶的基地、跟蹤市場(chǎng)的雷達(dá)、加強(qiáng)銷售的陣地、開拓市場(chǎng)的尖兵、聯(lián)系企業(yè)的紐帶、信息交流的平臺(tái)”七大職能，實(shí)現(xiàn)了資源的合理配置與市場(chǎng)的高度融合，效果好、客戶滿意度高。

當(dāng)勞累一天的老童和伙伴們回到出租屋時(shí)，背后是馬口鎮(zhèn)紡織廠那片明亮燈火和機(jī)器轟鳴，中國(guó)石化的產(chǎn)品正被工人們裝進(jìn)清花盤，潔白如絲般的縫紉線正源源不斷下機(jī)打包，天明即銷往世界各地。

責(zé)任編輯：石杏茹znshixingru@163.com