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    我有5萬(wàn)會(huì)員,卻只能賣貨?

    2017-11-01 17:31:44王軍嗨哥
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年10期
    關(guān)鍵詞:化妝師通州婚紗

    王軍++嗨哥

    運(yùn)營(yíng)會(huì)員,關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn)。講白了,就是什么項(xiàng)目收費(fèi),什么項(xiàng)目不收費(fèi)。

    馬云在不停地試驗(yàn)新零售。迄今為止,馬云至少六次做實(shí)體零售,嘗試打通線上線下,前五次全部失敗。

    但是如今傳播和銷售越來(lái)越劃不清接線,各種渠道之間也不再是涇渭分明,而是相互影響,相互滲透,混生成了一個(gè)一體多面的概念——一體就是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,再面向不同商家合作。

    母嬰零售人也在嘗試,比如湖南爸爸愛(ài)。

    湖南爸爸愛(ài)孕嬰童有限公司創(chuàng)辦于2008年,總經(jīng)理唐利曾榮獲“城市之星”,嬰童行業(yè)“杰出貢獻(xiàn)人物”等稱號(hào)。爸爸愛(ài)是岳陽(yáng)第一家擁有自有注冊(cè)商標(biāo)、集廠家聯(lián)合生產(chǎn),品牌代理,批發(fā),連鎖零售于一體的專業(yè)母嬰產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

    “混生這件事情我們很早就嘗試了。09-10年,我們涉足線上,但是當(dāng)時(shí)很多產(chǎn)品不是自己的,有區(qū)域保護(hù),往外圍拓展,廠家會(huì)制約。于是我們決心回到主業(yè),迅速發(fā)展線下的店鋪?!?/p>

    爸爸愛(ài)去年做了一個(gè)身份的轉(zhuǎn)換,成為一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)和投資方。

    “我們將爸爸愛(ài)的5萬(wàn)活躍會(huì)員作為主體,以投資的方式混生其他業(yè)態(tài),形成一個(gè)生態(tài)區(qū)的閉環(huán)?!?/p>

    例如投資攝影。爸爸愛(ài)每年會(huì)員的積分兌換也要花費(fèi)上百萬(wàn),而攝影業(yè)務(wù)也需要有流量,將二者結(jié)合,就是用我們的會(huì)員積分去兌換他們的產(chǎn)品。

    我們不會(huì)自己去開(kāi)一個(gè)兒童攝影店,只是投資。專業(yè)的人做專業(yè)的事,我們不會(huì)去運(yùn)營(yíng)一個(gè)攝影店,那樣花費(fèi)的時(shí)間和精力都太大。

    未來(lái)我們也會(huì)投資早教、烘焙等項(xiàng)目,以5萬(wàn)會(huì)員為核心點(diǎn),輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

    中國(guó)人始終離不開(kāi)情感的交流。未來(lái)的新零售一定是以“我”為主導(dǎo)形成一個(gè)生態(tài)圈,消費(fèi)者可以感受到更多的情感和附加值,比如說(shuō)“我”做攝影是VIP,到了烘焙那里也是VIP,那“我”跟別人是不一樣的,由此“我”會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生獨(dú)特的情感和依賴。

    現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,我們作為混生派,是以爸爸愛(ài)為流量入口,去做更多的產(chǎn)業(yè),讓我們的顧客也能在爸爸愛(ài)這里享受更多的附加值。

    【嗨哥點(diǎn)評(píng)】

    “豬”太貴

    唐利顯然是受到孩子王的啟發(fā),要運(yùn)維自己的會(huì)員。

    在溝通中,他和我說(shuō)過(guò):“你不做就容易被沖擊掉,好的模式我們必須去借鑒學(xué)習(xí)?!?/p>

    運(yùn)營(yíng)會(huì)員,關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn)。講白了,就是什么項(xiàng)目收費(fèi),什么項(xiàng)目不收費(fèi)。

    比如攝影是盈利點(diǎn),那母嬰店就是一個(gè)引流口,商品不賺或少賺,以低價(jià)或買贈(zèng)吸引大批顧客,再將顧客導(dǎo)入攝影,最后在攝影上賺錢。

    這樣既達(dá)到了盈利的目的,也提供了多項(xiàng)服務(wù),增強(qiáng)了會(huì)員粘性,實(shí)質(zhì)就是“羊毛出在豬身上”。

    但是商品不賺或少賺,那么損失的毛利就要在攝影上加價(jià)找回來(lái),導(dǎo)致攝影店的價(jià)格在市場(chǎng)上偏高。于是,顧客在你這里買0毛利的商品,但是嫌你家攝影價(jià)格貴,還是到正常的攝影店消費(fèi),那你就竹籃打水一場(chǎng)空。

    怎么辦?

    唯一的方法,就是給攝影店注入巨大的客流,加速攝影店的周轉(zhuǎn),單價(jià)就能降低到正常的水平。

    如何加速攝影店的周轉(zhuǎn)?

    中國(guó)有個(gè)知名的職業(yè)經(jīng)理人叫衛(wèi)哲,做過(guò)百安居(中國(guó)區(qū))總裁,阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁。他后來(lái)投資改造了中國(guó)的一個(gè)婚紗攝影品牌——“金夫人”婚紗攝影。

    為什么要改造?

    因?yàn)樗拿?0%,但是凈利勉強(qiáng)10%。

    那其中的80%哪里去了?

    房租就吃掉了40%~50%。因?yàn)橄瘛敖鸱蛉恕边@類的婚紗攝影,都租在一線城市最貴的商業(yè)街上。比如上海的淮海路,北京的西單。

    工資又吃掉20%。怎么這么高?因?yàn)榛榧喰袠I(yè)的人效非常低。

    一對(duì)新人進(jìn)店,5、6個(gè)小姐圍上來(lái),傳統(tǒng)行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對(duì)新人拍照,這是好的,差的1天只有零點(diǎn)幾個(gè)?;瘖y師大概一天化妝4張臉,2男2女已經(jīng)算很好了。

    衛(wèi)哲怎么改造金夫人的?

    北京金夫人在北京只留兩家實(shí)體店,一東一西,然后在通州(原來(lái)北京的一個(gè)縣,當(dāng)然,現(xiàn)在是城市副中心了)拿下一個(gè)1萬(wàn)平米的舊倉(cāng)庫(kù),做1個(gè)婚紗攝影基地。那里有70個(gè)攝影師,40個(gè)化妝師。

    面積更大了,人力更多了,拍婚紗照的價(jià)格卻下降了一半不止,套餐才5000元!

    這樣的生意卻照樣賺錢!

    我們來(lái)算個(gè)賬。

    互聯(lián)網(wǎng)上獲客,5000元的套餐,大概花500元引流,占單價(jià)的10%(這算貴的)。

    派車把用戶拉倒通州的攝影基地,大概100元,占2%。

    通州基地的租金,便宜,不到10%。

    這三項(xiàng),起的功能,就是當(dāng)初西單那個(gè)門臉?biāo)鸬墓δ堋@客。但是成本呢?這三項(xiàng)加起來(lái)大約不超過(guò)20%,比原來(lái)省下了20-30個(gè)點(diǎn)。

    你省了這么多錢,那顧客體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

    原來(lái)一個(gè)市區(qū)影樓,提供婚紗一般不會(huì)超過(guò)200套;到了通州,4000套,有的是地方放;

    通常一個(gè)門店,不會(huì)超過(guò)20個(gè)攝影背景;通州大概400多個(gè),還有花園;

    原來(lái)一個(gè)門店,2~3個(gè)攝影師和化妝師;通州基地有70個(gè)攝影師,40個(gè)化妝師,各種風(fēng)格。

    70個(gè)攝影師,新娘在換衣服的時(shí)候,可以給下一個(gè)人拍,優(yōu)秀的攝影師平均每天服務(wù)2.5到3對(duì);化妝師更厲害,新娘連著坐,一個(gè)個(gè)化過(guò)去,原來(lái)一天化大概4張臉,現(xiàn)在一天可以換20張臉,人效提高了。

    城里換衣間非常局促(多一平米都是錢啊),在通州,一對(duì)新人一個(gè)包間,還給男士準(zhǔn)備一臺(tái)游戲機(jī),吃飯還有餐廳。

    代價(jià)呢?就是你要多花半小時(shí)去遠(yuǎn)郊。

    犧牲這點(diǎn)體驗(yàn),換來(lái)了什么?

    二三十倍的婚紗,二三十倍的攝影師,二三十倍的風(fēng)格選擇,更大的空間,更好的私密性。

    還有,最重要的,價(jià)錢只有原來(lái)的一半?。?!

    而對(duì)金夫人來(lái)說(shuō)呢?獲客占比從50%下降到20%,人力成本從20%降到了12%-13%。用戶體驗(yàn)成倍提升,企業(yè)多拿到10個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。

    金夫人這樣高端的品牌,一樣的品質(zhì),一半的價(jià)格,必然吸引來(lái)巨大的客流。巨大的客流有了好的承接模式,就能加快周轉(zhuǎn),讓“一半的價(jià)格”,有了商業(yè)上的依托。

    這就是拼周轉(zhuǎn),拼效率。

    母嬰店,終要走上拼周轉(zhuǎn)的這一天。

    (作者單位:石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

    以5萬(wàn)會(huì)員為核心點(diǎn),輻射兒童攝影、早教、烘焙等項(xiàng)目。

    顧客在你這里買0毛利的商品,但是嫌你家攝影價(jià)格貴,還是到正常的攝影店消費(fèi),那你就竹籃打水一場(chǎng)空。

    就算你是個(gè)歷盡千帆的大叔,而你的消費(fèi)者卻是未經(jīng)世事的少女,也切莫自顧自地把自己當(dāng)作了“長(zhǎng)輩”,用產(chǎn)品釋放著自己改變世界的“傾訴欲”。endprint

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