用好“登臺階效應(yīng)”，你的用戶轉(zhuǎn)化率將成倍增加！

消費者一般都是很難直接接受你最后的目標(biāo)的，它往往需要他們大量的成本。

什么是“登臺階效應(yīng)”？

聰明的小乞丐

在一個風(fēng)雨交加的夜晚，一個小乞丐到富人家去討飯。仆人對他的態(tài)度非常惡劣，對他大聲呵斥：“滾開！”

小乞丐就苦苦哀求道：“求求你，讓我進去吧，我在爐火上烤干衣服就離開?！?/p>

仆人心想這好像也沒什么影響，于是就讓他進去了。

接著，小乞丐又用可憐兮兮的神情乞求廚娘借給自己一個小鍋，讓他“煮點石頭湯喝”?！笆裁?？石頭湯？”廚娘聽后非常好奇，所以，她就答應(yīng)了。

隨后，小乞丐就到路上撿了一塊石頭，洗干凈以后就將石頭放進鍋里煮。“但是，我總要放一些鹽吧?！?/p>

小乞丐說得理所當(dāng)然，廚娘也覺得有道理，就又給他一點鹽，順便又給他一些碎菜葉。最后，廚娘還將剩下的碎肉也放進乞丐的湯內(nèi)。

很快，湯煮好了，聰明的小乞丐將石頭撈了出來，美美地喝了一鍋味道鮮美的肉湯。

這樣的故事我們在生活中其實也經(jīng)常遇到，當(dāng)你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，極易遭到拒絕。

而如果你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適時增加要求，就會更易達到目標(biāo)。

設(shè)想一下，如果這個小乞丐起初就說“求求你，給我一鍋肉湯吧！”那會怎樣呢？估計他連門都進不去，更別提熱乎乎的肉湯了！

山田本一的長跑訣竅

山田本一是日本著名的馬拉松運動員。他曾在1984年和1987年的國際馬拉松比賽中，兩次奪得世界冠軍。

當(dāng)記者們請他談?wù)劷?jīng)驗時，他只簡單地回答：智慧戰(zhàn)勝了對手！對此，很多人覺得他是故弄玄虛。

不過，若干年后，山田本一在他的自傳中揭開了謎底：

“我在每次比賽之前，都要把比賽所要經(jīng)過的路線仔細(xì)觀察一遍，并將沿途比較醒目的標(biāo)志記下來。比如：第一個標(biāo)志是銀行，第二個標(biāo)志是一棵大樹，第三個標(biāo)志是一所紅房子……這樣一直記到賽程的終點?！?/p>

“開始比賽后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，待達到第一個目標(biāo)后，我再以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。就這樣，四十多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標(biāo)輕松地跑完了。”

同樣地，上面的道理不僅適用于對他人，對自己也是非常有效。

當(dāng)你想完成一個目標(biāo)，如果剛開始就是超高目標(biāo)，可能完全做不下去。而如果你把目標(biāo)合理地分成一個個階段性目標(biāo)，就會更易達到目標(biāo)。

而這就是所謂的登臺階效應(yīng)，就是說一個人一旦接受了一個小的要求，后期為了保持前后一致避免認(rèn)知不協(xié)調(diào)，就會不斷地接受更大更高的要求。

這種現(xiàn)象，看著就很形象，猶如登臺階時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

而這個心理，不管是對自己還是對別人，都很有效。

說到這，可能有些小伙伴腦袋里已經(jīng)靈光一閃：這個效應(yīng)很適合用在營銷、運營、文案里面??！

心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。

這不就是營銷、運營包括寫文案的一大真諦嗎——讓人們跨出第一步！

比如很多營銷策略的手法都是環(huán)環(huán)相扣，這個“環(huán)”就是一個又一個的小臺階。例如有一個最最基本的營銷流程，就是“吸引消費者——建立信任——引導(dǎo)轉(zhuǎn)化”。

比如做運營，很多時候需要拉新用戶注冊，可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的注冊頁面不再煩瑣，不需要填一大串信息，基本一個手機號就可以搞定，第一步如此簡單。

再比如寫一個文案或做一個廣告，一則廣告里的所有元素首先都是為了一個目的而存在，就是使讀者閱讀這篇文案的第一句話，僅此而已。

那么文案第一句話的目的是什么？就是讓讀者去閱讀第二句話。那第二句話的目的又是什么？對，讓讀者閱讀第三句話……最后達到你的目的。

你看那些驚天大逆轉(zhuǎn)的神廣告，都是先讓你一只腳踏進臺階里，然后每一段文案都是下一段的臺階，如此往復(fù)。

“登臺階效應(yīng)”怎么用？

我們需要目標(biāo)人群登臺階，先設(shè)定一個他們欣然接受的臺階，然后引導(dǎo)他們跨進來，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。

比如市場推銷員就常常會使用登臺階效應(yīng)，通常他們都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是先提出一個通常大伙都樂意接受的小小要求，然后一步步地最終達成自己的推銷目的。

對于推銷員來講，最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。做營銷運營也是一樣。

說幾個例子。

1.公眾號粉絲裂變

舉個例子吧，也是大家非常關(guān)心的漲粉相關(guān)的——公眾號裂變漲粉。

就在今年，我們看到非常多利用公眾號任務(wù)裂變漲粉的案例。最典型的就是利用積分寶、任務(wù)寶裂變粉絲。

這樣的方式漲粉路徑一般是：

設(shè)計一個超誘惑性海報→分享朋友圈/微信群等渠道→新用戶看到海報關(guān)注公眾號→公眾號后臺文案提示任務(wù)文案→按要求生成專屬的任務(wù)海報→分享朋友圈/微信群等渠道→通過專屬海報關(guān)注用戶量達到一定數(shù)量后完成任務(wù)，公眾號自動彈出領(lǐng)取鏈接→其他用戶看到海報如此往復(fù)。

這個就是對登臺階效應(yīng)的完美利用，一般粉絲裂變類的活動，都是需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的，但是基本沒人在海報上面說需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，需要多少人關(guān)注才算完成任務(wù)。

海報上面有的只是核心賣點、干貨分享、掃碼參加等等。

所以你看，它也不是直接讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報，而是先“關(guān)注公眾號”，再“生成專屬海報”，生成完了才提示需要轉(zhuǎn)發(fā)哦。endprint

這個轉(zhuǎn)發(fā)海報就是用戶難以接受的行為，而掃碼得干貨他們是欣然接受的，關(guān)注一下公眾號也是能接受的，一步步下來用戶也就轉(zhuǎn)發(fā)了。（沉沒成本也在影響）

為了讓用戶做出“登臺階”的第一步，這類粉絲裂變活動主要都干了啥？

1）首先肯定是有提前洞察目標(biāo)用戶群體痛點，提煉需求，找到一個目標(biāo)用戶群體感興趣的“吸引點”。

這個吸引點最好是細(xì)分目標(biāo)人群所需的，避免吸引點太泛，起不到精準(zhǔn)裂變的效果。

比如有的是提供大咖直播、新品優(yōu)惠，有的是免費技能課程、活動名額、干貨資料包、新品優(yōu)惠碼等等。

其中，干貨資料包是用得最多的，很多公眾號是靠幾百G資料包發(fā)力做起來的。

每個行業(yè)都有特定的一些干貨資料，比如“運營方案資料包”“經(jīng)典書籍資料包”“文案寫作教程”等等。

而這基本都是用戶剛需，不要白不要，這也就成了讓用戶跨出第一步的最好吸引點。

2）光有資料有干貨還不行，還要表現(xiàn)出來讓用戶直接看到，視覺沖擊。所以就還要做海報，可以說最直接影響裂變效果的應(yīng)該就是海報了。

海報需要做得足夠有誘惑力，才能吸引目標(biāo)用戶進這個門，要不然，這個傳播就會中斷。

一方面整個海報設(shè)計上這些活動都有突出明確的主題，讓用戶一眼就看到并被吸引，比如你找的知名行業(yè)KOL講課，那就可以直接放大咖照。

另一方面，這些裂變活動很多海報文案都是讓用戶看到馬上就想?yún)⑴c進來，比如“掃碼可聽×××課程，還可立即獲得××資料包”。

還有一些會突出限時限量，以及緊迫性稀缺性，比如“限時免費”“僅限前100名參加”“××日截止”“僅限1000名，已被領(lǐng)取800名”等等。

以上2個點應(yīng)該是在這樣的粉絲裂變活動中引導(dǎo)用戶登臺階最關(guān)鍵的點了，但還有一個點也是至關(guān)重要，用戶最終能不能登上臺階也要靠它。如下：

3）目標(biāo)用戶只有轉(zhuǎn)發(fā)海報了，這個裂變才會發(fā)生，所以這類粉絲裂變活動都需要在用戶關(guān)注公眾號后提示用戶生成海報進行轉(zhuǎn)發(fā)。

這個提示引導(dǎo)文案都差不多，主要可以包含4個方面的點：

● 對活動進行介紹，再次提醒目標(biāo)用戶群體感興趣的“吸引點”；

● 以詼諧、有趣的方式引導(dǎo)目標(biāo)用戶生成轉(zhuǎn)發(fā)海報；

● 再次提示限時限量，以及緊迫性稀缺性，如上面說的“僅限1000名，已被領(lǐng)取800名”；

● 最好幫用戶已經(jīng)準(zhǔn)備好了“轉(zhuǎn)發(fā)文案”，用戶只需要簡單復(fù)制即可，這也就減少了用戶行動成本，更好地幫助用戶登臺階。

而當(dāng)用戶生成海報后，這個事也算是大功告成了，這個時候的絕大多數(shù)用戶基本都會選擇轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈了，裂變的目的也即達到。

所以你看，如果一開始就讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，這個活動轉(zhuǎn)化率就會差很多。

而當(dāng)利用登臺階效應(yīng)，用戶為了保持前后一致避免認(rèn)知不協(xié)調(diào)，這個轉(zhuǎn)化率就會大大提高，所以才有了裂變的效果。

好了，關(guān)注公眾號粉絲裂變就說到這，下面老賊再分享下我對這個效應(yīng)在營銷中利用的思考。

2.營銷中無處不在的登臺階

我們做營銷，一個很關(guān)鍵的目的可以說就是促使用戶行動，讓用戶行動起來。

營銷學(xué)里有一個AIDA法則，或叫購買行為法則，它指出購買行為產(chǎn)生有4個過程：Attention（引起用戶注意）—Interest（產(chǎn)生興趣）—Desire（刺激用戶欲望）—Action（最終行動）

你看，它最后的一個關(guān)鍵項，還是用戶行動。

如何讓客戶行動起來？

而要想讓用戶行動起來，這涉及一個用戶行動成本，包括金錢成本、學(xué)習(xí)成本、形象成本、信任成本等等。

如果這個行動成本超過用戶所能接受的范圍，很大可能這個用戶就流失了。

這就是為什么很多活動/產(chǎn)品，花重金打廣告了，用戶覺得很不錯，也很感興趣，可就是不最終行動！

因為行動成本太高了。

所以，如果營銷人最終不能讓用戶行動變得更容易，那完全可能導(dǎo)致無法形成購買。

怎么辦？

這時候登臺階效應(yīng)就派上用場了，聰明的營銷高手們早就意識到這一點，并開始利用。

比如簡單點的：

給消費者送體驗裝或免費體驗產(chǎn)品；

賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買；

購買商品可以分期付款；

憑此劵到店吃飯即享5折；

要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；

賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號就容易多了；

下載App有難度，先體驗小程序就簡單很多。

再比如高級點的：

你對我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；

你還不買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；

要你接受我的商品很難，那我為自己代言，你先接受我；

充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值500也可享有優(yōu)惠；

原價or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個好友才能享受5折；

買家具好難決策？你可以來宜家在床上睡一覺；

你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。

這樣的用戶行動拆分案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上臺階。

把用戶實現(xiàn)起來比較難的目標(biāo)行動先放在一邊，然后給出一個可簡單實現(xiàn)的初始行動，讓用戶一步步行動起來。

特別是現(xiàn)在，直接打折、直接強調(diào)產(chǎn)品好處讓用戶購買這樣的方式，效果越來越弱了。

你只有首先讓用戶接受你，產(chǎn)生接觸的第一步，讓用戶跨進你的臺階，才能找到更多突破口。

這里也舉一個轉(zhuǎn)化率成倍增加的例子。endprint

有一個家具行業(yè)的展會，一家企業(yè)是這么做客戶促銷的：

“您今天只需要提前給我們保管100元的定金，即可獲得原價200元的精美禮品（現(xiàn)場有禮品展示樣品），持這張卡到我們體驗店可以領(lǐng)取禮品，并且可以詳細(xì)了解產(chǎn)品。經(jīng)過體驗之后：

如果需要我們的產(chǎn)品，這100元可以抵400元優(yōu)惠使用，并且依然享受這次展會的價格。

如果您對我們的產(chǎn)品不滿意，也沒關(guān)系，您可以拿回這100元的定金，更重要的是，200元的禮品依舊屬于您?！?/p>

這樣的促銷方式雖然不是所有的活動都能用，更不能直接照搬，但是在我看來，總能找到結(jié)合點，進行改版。

關(guān)鍵是，這種策略成倍地放大了客戶選擇以及成交的可能，就算最后沒有成功，也是一個很好的傳播形式。

試想一下，同樣是這個活動，要是就是在那直接賣家具，那結(jié)果會如何呢？這個我們不得而知。

但是有一點可以肯定：一開始就是要付出更大成本，大多數(shù)消費者會遲疑或者直接離開。

而這個策略對他們很明顯是一個不錯的選擇：要么100元定金=200元的精美禮品+退回的100元，要么100元定金=200元的精美禮品+400元優(yōu)惠。

真是一個不錯的“登臺階”營銷策略。

你說這個商家是不是傻啊，這不得虧錢嗎？

我們不妨做一個簡單的計算，他們是家具行業(yè)，假設(shè)成交一單可以賺5000元，200元的精美禮品實際上批量購買的話100元就夠（其實可能更少）。

那么用以上方式營銷，到店50個客戶成交一個就不虧錢了，這個店面只需2%成交率就可以了（這里只是估算）。

總而言之，消費者一般都是很難直接接受你最后的目標(biāo)的，它往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

當(dāng)你有一個更高更難的目標(biāo)的時候，不妨想想，有沒有一個更簡單又吸引人的目標(biāo)讓他們跨出第一步，緊接著第二步、第三步登上去？

如果你都知道最終目標(biāo)是非常不受人待見的，你還硬是把它往外推，那真的就是茅坑里的石頭了！

推薦作者微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo）

當(dāng)你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，極易遭到拒絕

你看那些驚天大逆轉(zhuǎn)的神廣告，都是先讓你一只腳踏進臺階里，然后每一段文案都是下一段的臺階，如此往復(fù)

海報需要做得足夠有誘惑力，才能吸引目標(biāo)用戶進這個門，要不然，這個傳播就會中斷

Attention（引起用戶注意）—Interest（產(chǎn)生興趣）—Desire（刺激用戶欲望）—Action（最終行動）endprint