先發(fā)影響力

最優(yōu)秀的說(shuō)服者之所以優(yōu)秀，在于擅長(zhǎng)先發(fā)制人：對(duì)說(shuō)服過(guò)程加以設(shè)計(jì)，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準(zhǔn)備好接受。

作者： [美]羅伯特·西奧迪尼

譯者： 閭佳

出版： 北京聯(lián)合出版公司

分類：心理學(xué)

紅酒店里的客戶如果聽(tīng)到背景音樂(lè)播放的是德國(guó)歌曲，購(gòu)買德國(guó)葡萄酒的可能性更大；如果聽(tīng)到的是法國(guó)歌曲，那么他們購(gòu)買法國(guó)葡萄酒的可能性更大。這實(shí)在是一個(gè)有趣的現(xiàn)象。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，指引人其后行為的，并不是某種特定的體驗(yàn)。它可以是接觸一個(gè)數(shù)字、一條線段或一段音樂(lè)，也可以是短暫地突然注意到某個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的心理概念。

這是著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼在其新書(shū)《先發(fā)影響力》中宣揚(yáng)的一個(gè)觀點(diǎn)：說(shuō)服最重要的驅(qū)動(dòng)因素不是來(lái)自于你當(dāng)時(shí)選擇的言語(yǔ)，而是在于你事前設(shè)置的舞臺(tái)。30年前他因撰寫了百萬(wàn)級(jí)的暢銷書(shū)《影響力》而被譽(yù)為“影響力教父”，堪稱市場(chǎng)營(yíng)銷界的大神。續(xù)作還能提出真正具有創(chuàng)新性的概念、再次洛陽(yáng)紙貴嗎？

中國(guó)有句古話：“先發(fā)制人?！眰鹘y(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，要搶先采取行動(dòng)，才能確保后續(xù)的成功。但它有一個(gè)缺點(diǎn)：這里所說(shuō)的搶先采取行動(dòng)，需要的是提前幾天、幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月。那么，除了這種充分的事先安排，有沒(méi)有可能即時(shí)地提高溝通的有效性呢？比如在溝通開(kāi)始之前的最后一瞬間？西奧迪尼認(rèn)為，這不僅完全有可能，而是鐵板釘釘?shù)剞k得到。只要知道在提出訴求前該先說(shuō)些什么、做些什么，溝通者就能夠提升成功率。

頂尖高手們的確會(huì)在提出請(qǐng)求之前花更多的時(shí)間打磨自己的言行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是最優(yōu)良的種子，也無(wú)法在遍布石塊的土壤里扎根、無(wú)法在貧瘠的土地上結(jié)出豐盛的果實(shí)。他們不會(huì)只把提議內(nèi)容作為自己的優(yōu)勢(shì)，而是能夠意識(shí)到一項(xiàng)提議最初出現(xiàn)時(shí)所設(shè)定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。

西奧迪尼認(rèn)為，在介紹自己的信息之前，努力讓聽(tīng)眾對(duì)其產(chǎn)生共情，這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的洞見(jiàn)。最優(yōu)秀的說(shuō)服者之所以優(yōu)秀，在于擅長(zhǎng)先發(fā)制人：對(duì)說(shuō)服過(guò)程加以設(shè)計(jì)，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準(zhǔn)備好接受。所有溝通中必不可少卻又乏人認(rèn)可的一項(xiàng)原則是： 我們最先展示的東西，改變了受眾對(duì)接下來(lái)展示的東西的體驗(yàn)。

當(dāng)然，在人類行為領(lǐng)域中沒(méi)有十拿九穩(wěn)的事。任何說(shuō)服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對(duì)方同意的概率。而概率上的顯著提升，足以為你帶來(lái)決定性的優(yōu)勢(shì)：在家里，足以讓家人更加順從你的心愿，哪怕是最難搞定的孩子；在職場(chǎng)上，足以讓你成為績(jī)效更優(yōu)秀的員工，讓組織超越哪怕是有著同等競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。

如果你能找到這些“開(kāi)關(guān)”，就可以打開(kāi)局面，施加影響。

對(duì)于劇烈轉(zhuǎn)型中的中國(guó)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵首要是企業(yè)家的進(jìn)化。民營(yíng)企業(yè)有沒(méi)有可能在準(zhǔn)壟斷行業(yè)獲得一席之地？幾乎沒(méi)有任何技術(shù)及市場(chǎng)資源的后來(lái)者，有沒(méi)有可能在汽車行業(yè)里拼出一片天？草根出身的商人，有沒(méi)有可能蛻變成具有現(xiàn)代商業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)家？李書(shū)福用自己書(shū)寫的傳奇，給出了這些問(wèn)題的答案。

本書(shū)全面描述了李書(shū)福所領(lǐng)導(dǎo)的吉利30年創(chuàng)業(yè)史，以及他們這一代企業(yè)家身上的巨大撕裂感?？梢钥吹剿麄兊膭?chuàng)新與進(jìn)取，讀出他們的反思與救贖。

歷史是萬(wàn)花筒，每個(gè)人看到的不同，每個(gè)角度看到的也不同。有的人看到了殘酷，有的人看到了溫情。有的人看到了殺戮，有的人看到了救贖。有的人看見(jiàn)了別人，有的人看見(jiàn)了自己。有的人假作真，有的人真作假。

張瑋書(shū)寫的歷史，亦正亦暖。正，是盡量用一種第三方、不帶感情色彩的口吻還原當(dāng)時(shí)的歷史事件；暖，是有趣、有溫度，歷史不再是冷冰冰、生人勿近的，事件背后的主角是一個(gè)個(gè)有血有肉、有人性、有故事、有真性情的人。風(fēng)趣的文字讓原本枯燥的歷史變得活色生香，傳統(tǒng)的鎖線裝也讓厚達(dá)近六百頁(yè)的圖書(shū)能夠完全攤平，閱讀毫無(wú)障礙。